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Si vous n'êtes pas en mesure d'apporter une valeur ajoutée à votre client et si vos performances de vente ne vous procurent pas le rendement financier souhaité, alors le livre «The Psychology of Selling», écrit par l'auteur Brian Tracy, est fait pour vous.

Il propose des techniques de formation pour vous préparer à devenir un vendeur efficace, connaissant votre marché et gagnant les meilleurs clients.

Vous voulez en savoir plus? Alors continuez à lire ce résumé et découvrez les meilleures tactiques qui vont booster vos ventes!

À propos du livre «The Psychology of Selling»

«The Psychology of Selling» a été publié en 2004 et contient les meilleurs conseils pour satisfaire le marché, élaborer des stratégies et réaliser des ventes immédiatement.

Une autre question d'impact abordée par l'auteur Brian Tracy est le renforcement de l'estime de soi et de l'opinion que les gens ont d'eux-mêmes.

Brian Tracy est PDG, président de Brian Tracy International et auteur d'ouvrages majeurs visant à attirer les clients, les entreprises et à développer les ventes, notamment: «Avalez le crapaud!», «Le pouvoir de la confiance en soi» et «Pas d'excuses! Le pouvoir de l'autodiscipline».

En outre, il est un conférencier motivateur qui se concentre sur le leadership, l'estime de soi, la créativité et la psychologie du succès.

Le livre «The Psychology of Selling» convient aux dirigeants, aux entrepreneurs et aux vendeurs qui souhaitent améliorer leurs stratégies et apprendre les principales techniques de vente et comment évoluer dans le monde des affaires.

Les idées principales du livre «The Psychology of Selling»

Les vendeurs sont les personnes les plus importantes dans toute entreprise;

Toutes les qualités de vente s'apprennent par la pratique;

La peur apporte des excuses qui rendent la vente impossible;

Le vendeur doit se fixer des objectifs pour réussir;

Pour réaliser une bonne vente, vous devez identifier les besoins du client potentiel;

La créativité est stimulée par trois facteurs principaux: les objectifs, les problèmes et les questions;

Les vendeurs qui réussissent sont détendus et faciles à vivre;

Suivre les traces des personnes qui ont réussi, c'est réussir aussi.

Auparavant, le vendeur était considéré comme une catégorie de seconde zone et était souvent classé comme la fonction la moins rémunérée et la moins valorisée de l'échelle commerciale.

Toutefois, cette mentalité a changé et l'on a observé une relation directe entre le succès et le choix des meilleurs vendeurs.

Il est important que vous compreniez que, quelle que soit l'ère géologique ou le domaine sur lequel vous travaillez, le rôle du vendeur ne tombera jamais en désuétude. Les bons vendeurs auront toujours le vent en poupe et seront toujours l'une des raisons de la lutte entre les meilleures entreprises.

Si vous n'êtes pas suffisamment rémunéré ou récompensé pour votre travail, vous pouvez chercher à suivre une formation ou à mettre en place de meilleures stratégies pour augmenter considérablement vos ventes.

Le livre «The Psychology of Selling» explique que le vendeur qui réussit et le véritable manager doivent être conscients de ce que signifie la loi de Pareto. Également connue sous le nom de règle des 80/20, elle explique que seuls 20% des vendeurs qui réussissent sont responsables de 80% des ventes.

Ceux qui veulent rejoindre cette minorité qui réussit:

Ne s'inquiètent plus des questions financières;

Peuvent développer une stratégie spécifique appelée avantage gagnant;

Gagnent environ 10 fois plus que les autres vendeurs.

Ces caractéristiques s'expliquent par le fait que les personnes qui ont des techniques et des stratégies sont capables d'ajouter des clients beaucoup plus rapidement et facilement. On conquiert ainsi ce que l'auteur Brian Tracy appelle un avantage gagnant.

Cette capacité est l'une des caractéristiques les plus importantes dans le processus de gestion des ventes et d'acquisition de clients et est liée aux techniques étudiées en faveur de l'apprentissage, visant la croissance personnelle et professionnelle. Plus vous vous améliorez, meilleurs sont les résultats.

Pour vous démarquer sur le marché de la vente, vous devez posséder certaines caractéristiques:

Soyez disponible pour changer l'état d'esprit;

Soyez disponible pour apprendre avec les leaders.

Un vrai vendeur doit d'abord apprendre l'importance de la connaissance dans l'image de soi. Le concept de soi peut être expliqué comme l'idée que nous nous faisons de nous-mêmes.

Cette idée agit directement sur nos performances et sur la manière dont nous menons nos activités. Dans le domaine de la vente, la façon dont vous pensez à votre produit et la façon dont vous abordez le client feront toute la différence dans vos performances.

Si vous avez une image positive de vous-même, vous vous présenterez aux gens comme un vendeur motivé, joyeux et volontaire, sinon l'image sera celle de la peur, de l'anxiété et de la négativité. Évitez cela autant que possible.

Le processus de fixation d'objectifs doit faire partie du plan d'élaboration de la stratégie d'un véritable vendeur.

Décider des activités à développer, établir les paramètres, les heures de travail et être conscient des valeurs souhaitées sont des points primordiaux. Si vous n'êtes pas encore habitué à ce type d'activité, l'auteur Brian Tracy donne quelques conseils essentiels.

Par exemple, établir et développer de petits objectifs financiers ou des objectifs à court terme est une excellente demande. Les projets à réaliser doivent être mis sur papier. L'acte d'écrire fait que les objectifs ne tombent pas à l'eau et sont une source de motivation quotidienne.

L'importance de la planification est directement liée au contrôle des ventes. Faire le tableau des activités, établir des valeurs, analyser et recruter des clients devient beaucoup plus facile si cela est fait de manière organisée.

Cette procédure contribue également à la création de nouvelles stratégies. Surtout si les choses ne se déroulent pas comme prévu.

Comprenez que lorsque tout est écrit, la prise de décision est également plus visible et il est beaucoup plus facile de dépasser les limites établies sur la feuille.

Le livre «The Psychology of Selling» explique que l'acte d'écrire va de pair avec le travail du subconscient, que ce soit dans le contrôle des décisions ou dans la recherche de la résolution de problèmes, tout tend à avoir des résultats plus satisfaisants.

Le subconscient aide également au processus de recrutement des clients, car ce qui reste dans notre esprit est le résultat de quelque chose qui a été pensé ou idéalisé auparavant. Par conséquent, les plans écrits sont les meilleures sources d'identification pour les meilleurs clients.

Les objectifs idéalisés doivent également être de nature personnelle et familiale. L'auteur Brian Tracy explique que les liens émotionnels et les objectifs placés à cette extrémité, motivent le vendeur à réaliser ses plans et à surmonter les obstacles.

Comprenez que l'être humain cherche dans son cœur des explications pour tout. Il ne sert donc à rien de se contenter de travailler ou de vendre sans avoir quelque chose qui vous motive derrière. Alimentez ce désir incessant de vente.

L'organisation peut conduire au succès des ventes. Il est donc nécessaire de planifier à l'avance les approches et les méthodes pour atteindre les clients.

Dans son livre «The Psychology of Selling», Tracy explique qu' un bon vendeur doit avoir une vision large de la vente. Il explique qu'il existe deux types de perception d'un service ou d'un produit par rapport au client.

La première est appelée vision directe. Ainsi, le vendeur est confronté au client dans une situation réelle.

Il est important d'analyser le comportement du client potentiel, ainsi que les expressions faciales, le langage et de voir s'il est en accord avec ce qui est présenté.

La seconde est la visualisation indirecte. Ceci, à son tour, nécessite l'utilisation de l'imaginaire créant une situation et se plaçant comme une troisième personne à travers la vente.

Cette méthode garantit l'idée d' améliorer radicalement la qualité des ventes et vos performances personnelles.

L'un des principaux secrets d'une vente réussie est la capacité à détecter les besoins du client. Comprenez que lors d'une tentative de vente, trois situations peuvent se produire:

Ce que le vendeur doit faire, en plus d'encourager le client par la vente, c'est démontrer que son produit peut répondre aux besoins de la personne et, surtout, satisfaire toutes les attentes déposées.

Pour qu'une vente soit réussie, le client doit accumuler ce que le livre «The Psychology of Selling» appelle des «unités de satisfaction».

Cette expression peut être comprise comme des points positifs par lesquels le client juge lors de la rencontre avec le vendeur. Plus ces unités sont regroupées, plus les chances de vente sont grandes.

Il est important que vous compreniez que la personne qui recherche le produit veut généralement connaître des qualités au-delà de ce qu'elle recherche. En effet, le client est attiré par la particularité et non par la généralisation.

Au cours de votre carrière de vendeur, il est important d'être conscient des valeurs émotionnelles.

L'auteur Brian Tracy explique que, selon la psychologie de la vente, ces valeurs peuvent varier en fonction de chaque client, étant donné que les motivations d'achat sont également différentes en fonction de chaque personne.

Il est inutile, par exemple, que vous présentiez un produit moins rentable si votre client est préoccupé par d'autres questions. «The Psychology of Selling» explique que les principales raisons qui définissent et motivent les choix sont le désir de gain et la peur de la perte.

Eh bien, ce désir est encouragé par le désir d'acheter le produit et les changements que cet achat apporterait dans sa vie. À son tour, la peur de la perte est une insécurité si une bonne affaire est effectivement conclue.

Là encore, c'est le rôle du vendeur qui réussit.

Influencez l'acheteur, apportez-le un soutien, montrez-le les qualités et levez tous les doutes sur ce qui est présenté, de sorte qu'en fait la «peur de perdre» est remplacé par le «désir de gain» du produit en question.

Liée à ces compétences de capture des caractéristiques des clients, l'utilisation de la créativité est importante.

L'organisation de la méthode d'approche, le dialecte utilisé, l'ordre dans lequel l'échantillonnage sera effectué font directement partie de l'utilisation de la créativité dans le processus de vente.

L'auteur Brian Tracy explicite la créativité comme étant «l'amélioration» directe de quelque chose. Souvent, les gens considèrent la créativité comme la réalisation de quelque chose de grand, de monstrueux, ou qui n'a jamais été idéalisé.

Cet état d'esprit erroné peut être l'une des raisons du manque d'innovation ou de la peur de présenter des idées sur le lieu de travail. C'est la nécessité de s'approprier le terme de concept de soi. Parce qu'il agit sur l'estime de soi et la capacité à comprendre et à utiliser la créativité.

Selon le livre «The Psychology of Selling», la créativité peut être améliorée et stimulée par trois facteurs:

Objectifs: Plus vos objectifs sont clairs, plus vous aurez de volonté pour les atteindre;

Problèmes: Plus vous êtes déterminé à résoudre les problèmes, plus vous aurez de stratégies pour les résoudre;

Questions: Plus vous serez préparé, plus il sera facile de répondre aux questions des clients et plus vos réponses seront innovantes.

La prospection implique la méthode de recherche, les enquêtes et les techniques efficaces pour attirer les clients.

Cependant, tout dépend de l'approche adoptée. Ceci étant l'une des plus grandes difficultés pour les professionnels de la vente. Entamer une conversation avec l'inconnu suscite la peur et l'insécurité chez les vendeurs.

Comprenez que si vous avez fait l'analyse du marché et que vous avez une pensée créative, vous avez déjà la capacité d'attirer les clients et la connaissance des besoins des consommateurs.

Le livre «The Psychology of Selling» enseigne qu'une bonne approche influence la pensée du client au point de le libérer de ses préoccupations intérieures. Pour augmenter le potentiel de vente, il faut qu'une personne soit attirée par vos mots.

Un bon moyen est de demander au client si le temps en question peut être offert au vendeur.

Pour qu'une vente soit réussie, ne donnez jamais de détails sur votre produit par téléphone, non seulement pour maintenir l'intérêt du client, mais aussi parce qu'il est impossible de rapporter toutes les qualités du produit à distance.

Faites attention aux premières secondes d'approche. C'est dans les trente premières secondes qu'intervient la décision d'écouter et le choix de poursuivre le dialogue.

Dans ce processus initial, il est important que vous fassiez attention aux questions posées.

L'un des secrets d'un marketing réussi consiste à poser des questions qui suscitent des surprises dans les réponses. C'est pourquoi vous connaissez non seulement le marché, mais aussi le produit pour lequel vous travaillez.

Soyez attentif aux signaux donnés par le client pendant l'approche. Comprenez que l'environnement doit être suggestif pour la vente, mais pas seulement, les gens sont totalement influencés par le comportement du professionnel de la vente.

La forme d'expression, la connaissance du produit, la propriété avec laquelle on parle du service, sont des points essentiels dans un premier moment commercial.

Une autre forme de contrôle de l'attitude est le ton de la voix utilisé. L'auteur Brian Tracy mentionne que le facteur de tranquillité est perçu comme un point positif lors de la vente.

L'empathie est également une caractéristique importante, surtout lors de ce premier contact avec le client. Soyez poli.

Il est clair qu'il est nécessaire d'avoir toute la préparation nécessaire pour être un vendeur de haut niveau. Mais comprenez que votre succès viendra à partir du moment où vous suivrez les traces de ceux qui ont atteint le sommet.

Vous pouvez aussi avoir vos propres méthodes, mais il est bon d'avoir quelqu'un comme référence.

Exercer sa confiance en soi est excellent, surtout dans les moments difficiles où l'on pense à abandonner. Ne le faites pas. Brian cite dix mesures que vous pouvez prendre pour atteindre le sommet de l'échelle de la réussite. Ils le sont:

Luttez avec persistance et détermination;

Suivez les traces des vendeurs qui réussissent;

Faites avec les autres ce que vous aimeriez que l'on fasse avec vous;

Pour avoir des victoires, il faut être disponible pour en payer le prix. Préparé?

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Jeffrey Gitomer laisse son message dans «The Sales Bible»: Soyez honnête avec les clients. Si vous voulez les aider, le sentiment est réciproque, car cela permet d'instaurer la confiance et même la fidélité à leur service.

L'auteur Mitch Anthony, dans son ouvrage «Selling with Emotional Intelligence», affirme que de nombreux négociateurs font l'erreur d'essayer de conclure le meilleur accord en ne pensant qu'à leur côté. Ils ne tiennent pas compte de l'impact à long terme que l'entreprise peut avoir sur la relation avec le client.

Enfin, dans «SPIN Selling», l'auteur Neil Rackham souligne que la qualité des questions posées est cruciale pour le succès de la négociation.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

N'ayez pas peur d'essayer de nouvelles idées. Plus vous essayez, plus vous avez de chances de gagner;

Fixez des objectifs. La planification permet de réaliser les rêves;

Préparez-vous à l'approche. Être suggestif inclut votre apparence, votre langage et l'environnement dans lequel vous vous trouvez. Restez à l'écoute;

Établissez vos domaines de compétence. Qu'est-ce qui vous rend meilleur que la concurrence?

Ne vous laissez pas submerger par la résistance éventuelle des clients. Ayez un esprit d'excellence;

Votre humeur influence la vente. Soyez joyeux, empathique et positif;

Soyez un excellent vendeur, mais surtout un excellent auditeur. Plus vous écoutez, plus vous avez de chances de vendre. Pensez-y.

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The Psychology of Selling - Brian Tracy

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