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Pensant aider les vendeurs à améliorer leur efficacité et à atteindre leurs objectifs, l'auteur Jeffrey Gitomer a rassemblé les meilleures idées de vente dans son livre «The Sales Bible», qui aide ou accompagne le lecteur sur le chemin de l'amélioration des compétences de vente et de la persuasion.

Un vendeur qui réussit possède de bonnes compétences en matière de communication, de mise en réseau, de connaissance de son produit et, surtout, le bon état d'esprit pour exécuter ses ventes. Ainsi, les clients sont satisfaits et heureux d'acheter chez ce professionnel.

Vous êtes intéressé par le contenu de ce résumé? Continuez donc à lire et découvrez les meilleures stratégies de vente et les commandements de la vente!

«The Sales Bible» est un best-seller qui comprend un ensemble de connaissances (notamment en matière de thèmes) sur la vente. Lancé en 1994, par l'auteur Jeffrey Gitomer, il a été réédité en 2011 dans une édition définitive avec les 10, 5 commandements de la réussite en vente et renommé «The Sales Bible: The Ultimate Sales Resource».

Le livre présente une lecture agile et amusante mais a des objectifs bien définis et des buts faciles à comprendre. L'auteur présente ses principes de vente pratiques d'une manière très engageante, qui motive le lecteur!

Ce livre est un classique des stratégies de vente et est considéré comme l'un des dix livres que tout vendeur devrait avoir et lire, car l'auteur met en évidence les raisons pour lesquelles de nombreuses personnes ont échoué dans leurs ventes.

Jeffrey Gitomer est un conférencier et un consultant professionnel spécialisé dans la vente. Il est un expert en la matière, et a écrit plusieurs autres best-sellers, tels que: «Le petit livre rouge de la vente» et «Little Gold Book of YES! Attitude».

L'auteur est responsable de la formation à la vente en ligne de plusieurs entreprises établies sur le marché, parmi lesquelles: BMW, IBM et Coca-cola.

En outre, elle a déjà apporté son contenu dans de nombreux magazines et sites de vente dans le monde entier!

«The Sales Bible» est recommandé à tous ceux qui travaillent dans la vente et qui veulent augmenter leurs performances et gagner plus. En outre, elle peut être appréciée par ceux qui veulent approfondir leur amitié et grandir en tant que personne!

Les idées principales du livre «The Sales Bible»

Soyez positif lorsque vous parlez à un client;

Fixez bien vos objectifs et travaillez-y;

Accordez de l'importance à un réseau de contacts;

Connaissez et soyez reconnu par les bonnes personnes (clients potentiels);

Chaque vente est une question d'attitude, alors soyez confiant et ayez de la bonne volonté!

Ce résumé de «The Sales Bible» vous présentera un ensemble de principes et de pratiques fondamentaux développés et adoptés par Jeffrey Gitomer en matière de vente d'excellence.

L'ancienne façon de vendre ne fonctionne plus... de cette façon

Selon l'auteur Jeffrey Gitomer, le monde de la mode est souvent en évolution, de nouveaux styles de vêtements et des styles de vêtements différents émergent du passé. Mais nous avons toujours besoin de vêtements à porter, n'est-ce pas?

Gitomer souligne que cela n'est pas différent en matière de vente.

L'un des premiers enseignements qu'il présente est la question du changement! Pour augmenter le nombre de ventes, il faut maîtriser les techniques classiques (old fashion), mais, en outre, il faut adapter son utilisation aux normes de la mode actuelle.

L'auteur décrit les 7.5 nouvelles règles de base pour ce faire:

Vous devez dire (vendre) ce que le client veut, a besoin et sait. Oubliez l'idée de parler ou d'essayer de vendre uniquement ce que vous avez;

Apprenez à mieux connaître votre client, ses intérêts et ses souhaits. Utilisez ces informations pour conclure une vente;

Les gens ne font généralement pas confiance à beaucoup de vendeurs, alors faites-vous des amis. Ils ont tendance à acheter davantage auprès d'amis et de connaissances;

Établissez un solide réseau de relations. Amenez vos clients à indiquer votre marque à la concurrence;

Recherchez une plus grande proximité avec votre client. Les intérêts communs sont un bon moyen d'y parvenir;

Gagnez la confiance de vos clients, sinon, ils pourront acheter chez votre concurrent;

Amusez-vous et ayez un bon sens de l'humour! Le rire est synonyme d'approbation. Quand les clients rient, probablement, ils achètent;

7.5. «Ne vous faites jamais prendre à vendre!» (N'oubliez pas la règle nº 3).

«The Sales Bible» décrit que ces règles doivent être élaborées, développées et appropriées à vos expériences quotidiennes, ce n'est que de cette manière que vous parviendrez à réussir dans la vente.

Il souligne également que les meilleurs vendeurs sont ceux qui, en plus d'offrir un excellent service à la clientèle, ont beaucoup de charisme, de confiance et même une grande connaissance des produits!

Jeffrey décrit comment de nombreuses personnes n'ont pas peur de l'échec, mais ne savent pas non plus comment réussir. Selon lui, la clé du succès est la proactivité!

C'est pourquoi l'auteur présente dans «The Sales Bible» une liste de 40 attributs des vendeurs et des personnes proactives! Voici les plus pertinentes!

Voici l'outil le plus important et le plus fondamental pour toute vente et pour la vie elle-même. Pour contrôler votre esprit, la confiance en soi est la clé. Si vous ne croyez pas en vous, personne ne croira.

Tout comme dans «Le serviteur», Jeffrey Gitomer dresse le portrait d'un vendeur prospère qui comprend bien les besoins des clients et propose des services qui les aident et non ceux qui rapportent la commission de vente la plus élevée.

L'auteur dit donc de ne pas être avide. Ce sentiment peut être évident pour le client et ne crée pas une fidélité future du client. Pensez au long terme et à la fidélité éventuelle de votre client à votre service.

Le succès et l'excellence ne viennent qu'avec la planification et les opportunités, associées à une bonne dose de motivation et de créativité. Selon Jeffrey Gitomer, vous devez être armé de tous les outils, tactiques et phrases (créatives) pour interagir avec les gens.

«The Sales Bible» vous suggère d'éviter d'utiliser un jargon prédéfini pour communiquer. Il cite quelques exemples:

«Êtes-vous prêt à commander aujourd'hui?»;

Cela peut paraître un peu grossier, mais il ne sert à rien de vouloir vendre un produit à quelqu'un qui n'en veut pas. Jeffrey Gitomer conseille de ne pas perdre de temps dans ce genre de situation.

De même, soyez honnête avec les clients. Si vous voulez les aider, le sentiment sera mutuel, car cela favorise le processus de création de la confiance et même de la fidélité à leur service.

Comme indiqué dans l'aperçu précédent, veillez à ne pas avoir l'air d'un vendeur, mais n'oubliez pas d'avoir l'air d'un bon professionnel. Une bonne présentation personnelle crée de grandes attentes chez les clients, non seulement pour vous mais aussi pour la marque que vous représentez.

Dites toujours la vérité à votre client. Connaissez-vous le dicton «les mensonges ont des jambes courtes»? Si vous mentez, vous devrez réfléchir à ce que vous avez dit, c'est-à-dire, comme le dit Jeffrey Gitomer, vous devrez vous souvenir de ce que vous avez dit pour ne pas commettre de contradiction dans votre histoire.

Si vous faites un «faux pas», vous perdez votre vente et probablement tout le réseau de contacts personnels. Alors, ne mentez pas à vos clients!

D'autre part, les vrais témoignages renforcent votre capacité de vente. Selon les expériences de Gitomer, qu'il montre dans «The Sales Bible», il n'y a rien de mieux pour se vanter que des clients satisfaits.

Comme le dit Jeffrey Gitomer dans «The Sales Bible»,

«La vente ne commence que lorsque le client dit non.»

Le client peut dire «non» de plusieurs façons. «Je dois d'abord réfléchir à tout ça»; «Ma femme n'appréciera pas que je prenne cette décision moi-même» sont des exemples d'excuses célèbres pour ne pas acheter.

Il affirme dans «The Sales Bible» qu'il existe de nombreuses raisons pour qu'un client dise non. Mais ce que l'on peut dire, c'est que souvent il ne sera pas 100% sincère à ce sujet, et ce sera à vous de découvrir la vraie raison de ce rejet.

Jeffrey aborde certaines raisons réelles de ne pas le faire:

La personne peut ne pas avoir assez d'argent;

La personne peut avoir de l'argent, mais préférer ou rechercher quelque chose à un prix moins élevé;

Il/elle ne veut pas acheter votre produit car il/elle est déjà fidèle à un autre fournisseur;

Ils n'acceptent pas vos arguments et préfèrent chercher par eux-mêmes;

En général, lorsque le client manifeste une objection, c'est que vous n'avez pas su poser les bonnes questions ou que vous n'avez pas écouté attentivement! La clé pour surmonter les objections est la préparation. Vous devez vous engager auprès du client et créer un environnement sûr pour lui.

Demandez à vendre (mais sachez le faire)

Il est inutile d'être préparé si vous ne savez pas comment demander une vente. Ne posez jamais de questions auxquelles on peut répondre par oui ou par non, car il est très probable que la personne dira non.

«The Sales Bible» explique que les questions indirectement liées à l'acte d'achat ou de non-achat sont plus efficaces car elles impliquent mieux les clients et rendent la réponse difficile.

Apprenez à écouter vos clients. Comme le dit Jeffrey Gitomer, cela est lié à la première règle du monde de la vente. Ainsi, le livre donne un grand conseil: «TAISEZ-VOUS!». Laissez le client décider, ne le forcez pas à répondre car cela le mettrait mal à l'aise.

Si vous ne parvenez toujours pas à conclure une vente, Gitomer suggère de proposer un échantillon d'essai gratuit. Laissez le client essayer votre produit dans son intégralité.

Cette technique peut, pour la plupart, transformer le «non» sûr ou même le «peut-être» douteux dans ce merveilleux oui!

«The Sales Bible» nous montre que l'humour est une excellente «compétence». des ventes. Cependant, l'auteur décrit que son utilisation doit être prudente, il ne faut pas dépasser la dose. Pour ce faire, il donne quelques lignes directrices pour son utilisation:

Utilisez cette capacité pour «briser la glace». Si vous faites de votre mieux pour que le client se sente à l'aise et détendu, de bonne humeur et toujours en train de rire, il a déjà fait la moitié du chemin;

Le soi-disant «humour noir» n'est pas un bon choix. Les blagues liées aux groupes ethniques et les histoires racontées de manière péjorative sur d'autres personnes ne doivent pas être utilisées;

Avant de raconter une blague, assurez-vous que le client est prêt à l'écouter, ou qu'il s'intéresse à ce genre de choses, car cela peut être déterminant pour vos ventes;

Le timing comique est essentiel pour que vous puissiez tirer une possibilité de vente de la blague utilisée;

Utilisez des blagues plus créatives, oubliez ces appels génériques que tout le monde connaît.

Mais comment atteindre le succès? Selon l'auteur Jeffrey Gitomer, le succès est une équation mathématique qui équilibre les caractéristiques suivantes: attitude, action et humour. Donc nous avons:

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople», Stephan Schiffman souligne que les vendeurs qui réussissent inspirent confiance, ont une bonne perspective, sont responsables et ont un sens clair de la direction et de la confiance.

Pour l'auteur Mitch Antony dans son livre «Selling with Emotional Intelligence», les artisans qualifiés sont capables de trouver des solutions dans des situations où les autres ne voient que des obstacles. Le secret est de regarder au-delà de vos propres désirs et besoins et de voir les objectifs de vos partenaires.

Dans «The Psychology of Selling», Brian Tracy prévient que l'impression que vous faites est importante. Les vendeurs qui réussissent projettent une image professionnelle détendue et confiante.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

L'auteur Jeffrey Gitomer le dit très clairement dans «The Sales Bible»: pour réussir dans le monde de la vente, il faut développer le bon état d'esprit, associé à des relations fondées sur la confiance et l'honnêteté avec les consommateurs.

Cela vous permettra de trouver exactement ce que les clients veulent ou ce dont ils ont besoin et de pouvoir ainsi entretenir une relation à long terme et un flux de trésorerie à long terme.

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The Sales Bible - Jeffrey Gitomer

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