Vendre: Les secrets de ma méthode - Jordan Belfort

Dans ce résumé du livre «Vendre: Les secrets de ma méthode», le fondateur controversé de la société de courtage Stratton Oakmont explique pas à pas le système de vente qui a permis l'essor de son entreprise, dépeint dans le film de Martin Scorsese.

Si vous avez regardé «Le Loup de Wall Street», vous connaissez Jordan Belfort, interprété dans le film par Leonardo DiCaprio.

Continuez avec nous dans ce résumé pour connaître les détails de ce système de vente!

À propos du livre «Vendre: Les secrets de ma méthode»

«Vendre: Les secrets de ma méthode», lancé en 2017 avec le titre «Way of the Wolf», est un guide sur la manière d'influencer les gens pour qu'ils surmontent les barrières et les obstacles qui les empêchent de prendre une décision d'achat.

Tout au long de ses 12 chapitres, l'auteur explique la création de sa méthode de vente: le système de ligne droite. En outre, il cite plusieurs exemples de son parcours, y compris ceux qui n'ont pas fonctionné.

À propos de l'auteur Jordan Belfort

Jordan Belfort est le fondateur de Stratton Oakmont, l'un des courtiers en assurances les plus dynamiques et les plus prospères de Wall Street. À son apogée, elle rapportait 50 millions de dollars par an.

Actuellement, Jordan est l'auteur - il a écrit deux autres livres: «Le Loup de Wall Street» et «Catching the Wolf of Wall Street». En outre, il voyage dans le monde entier pour donner des conférences de motivation.

À qui convient ce livre?

Les principes contenus dans ce livre peuvent être utilisés principalement par les vendeurs et les directeurs des ventes.

Il est également important pour quiconque souhaite maîtriser l'art de la persuasion, qui peut l'aider à transmettre ses besoins, ses sentiments et ses espoirs de manière plus convaincante.

Les idées principales du livre «Vendre: Les secrets de ma méthode»

Les points principaux de la méthode créée par Jordan Belfort sont:

• Les quatre premières secondes sont essentielles pour le succès d'une négociation;
• La collecte d'informations sur les acheteurs est essentielle;
• L'intonation de votre voix et votre langage corporel représentent l'essentiel de votre communication;
• Vous devez être enthousiaste pour bien vendre;
• Votre feuille de route des ventes devrait être votre différentiel.

Dans ce résumé, nous allons passer en revue les principes de chacun des 12 chapitres du livre. Alors, on y va?

Comment réussir une vente

Dans le premier chapitre du livre, Jordan Belfort introduit le concept appelé «Trois Dix», qui est une échelle qui mesure le degré actuel de certitude d'un acheteur potentiel, allant de 1 (incertitude absolue) à 10 (certitude absolue).

L'idée qui sous-tend ce concept découle du fait que l'acheteur doit être certain de la valeur que ce produit représente pour lui, pour qu'il y ait une possibilité qu'il veuille acheter.

Selon le livre «Vendre», le concept repose sur trois facteurs:

1. Le produit, l'idée ou le concept: l'acheteur doit être convaincu que votre produit répond à un besoin de sa part, donc il l'adore;
2. Vous: l'acheteur doit croire ce que vous dites et, à partir de là, créer un lien entre vous;
3. Votre entreprise: la partie intéressée doit avoir confiance et croire en ce que votre entreprise représente.

Le concept de la ligne droite

Jordan Belfort estime que chaque vente est identique, quels que soient les besoins, les objections, les obstacles et les particularités de chacune. Au fond, ils sont tous les mêmes.

C'est à partir de cette idée que l'auteur a construit son propre système de vente: le système de la ligne droite.

Ce système vise à conduire la négociation pour conclure l'accord de manière plus affirmée, tout comme une ligne droite relie deux points par la distance la plus courte possible.

Il est donc important que chaque action, chaque réponse et chaque attitude du vendeur soit faite avec un seul objectif en tête: pour conduire le client à travers la ligne droite jusqu'à la fermeture.

Selon «Vendre: Les secrets de ma méthode», le différentiel de ce système est d' utiliser les objections présentées par l'acheteur comme une opportunité d'augmenter son degré de certitude sur la vente, en marchant naturellement vers la clôture.

Les 4 premières secondes pour faire bonne impression

Ensuite, l'auteur Jordan Belfort explique l'importance de la première impression pour le succès de la négociation. Il affirme que l'acheteur prend quatre secondes pour vous lire et vous juger.

Par conséquent, Belfort indique 3 pratiques essentielles qui doivent être présentes dans les quatre premières secondes de la présentation:

1. Vous devez être prêt et montrer que vous êtes un excellent résolveur de problèmes;
2. Vous devez être enthousiaste, car cette façon de faire captive et dynamise l'acheteur;
3. Vous devez être un expert dans votre domaine. C'est ce qui fera que l'acheteur vous respectera et vous considérera comme une figure d'autorité sur le sujet.

Le ton de la voix et le langage corporel

Au chapitre 4 du livre «Vendre», Jordan explique comment un excellent vendeur peut utiliser les pratiques citées ci-dessus pour faire bonne impression: par la tonalité et le langage corporel.

Il suggère que seuls 10% de la communication se fait avec les mots eux-mêmes. Dans les autres 90%, nous faisons passer des messages par le ton de la voix et le langage corporel.

C'est pourquoi il est si important de toujours faire attention à la manière dont vous prononcez les mots, qui doivent être dits clairement et avec assurance.

Contrôlez votre état émotionnel

Le succès de vos ventes dépend de votre capacité à maintenir un état émotionnel qui bloque les pensées et les émotions troublantes, vous permettant ainsi d'atteindre vos objectifs plus facilement.

Jordan Belfort appelle cette capacité de «gestion de l'état». Pour réussir dans cette démarche, il y a quatre fondements essentiels:

1. La certitude;
2. La clarté;
3. La confiance;
4. Le courage.

Jordan utilise la programmation neurolinguistique (PNL) pour réaliser ces éléments. Cette programmation considère le cerveau humain comme un ordinateur, qui peut donc être programmé pour effectuer des changements en fonction des circonstances.

Une formule infaillible pour gérer votre état d'esprit

Dans cette partie du livre, l'auteur explique plus en détail comment il utilise la PNL pour gérer son état positif. Il suggère les étapes suivantes:

• Choisissez un état: déterminez l'état émotionnel que vous souhaitez, en fonction des défis que vous devrez relever;
• Choisissez votre concentration: concentrez-vous sur un souvenir dans lequel vous vous êtes senti puissant et extrêmement confiant;
• Choisissez votre physiologie: vous devez changer votre physiologie pour atteindre l'état spécifique que vous désirez;
• Intensifiez votre état: utilisez vos modalités sensorielles (visuelles, auditives, cinétiques, gustatives et olfactives) pour créer des déclencheurs et augmenter le sentiment de confiance en vous;
• Établissez votre point d'ancrage: enfin, vous connectez cet état intense qui a créé quelque chose - comme un mot ou un mantra.

Trouvez les bonnes intonations

Dans ce chapitre, Belfort approfondit le ton de voix à utiliser lors d'une négociation. Selon lui, les mots conduisent leur acheteur de manière logique, tandis que leur tonalité fait le service dans le domaine émotionnel.

Le livre «Vendre» explique qu'il existe plusieurs tons d'influence, mais se concentre sur ceux qui doivent être utilisés à proximité de la conclusion de la vente:

• Une certitude absolue: ferme et définitif, transmet votre conviction de ce dont vous parlez;
• Une sincérité totale: calme et confiant, vous fait passer le message de l'humilité et c'est vrai;
• Un homme raisonnable: en étant raisonnable, vous incitez l'acheteur à vous traiter de la même manière, c'est-à-dire en acceptant votre demande.

Utilisez votre langage corporel

Ensuite, l'auteur Jordan Belfort approfondit les techniques plus avancées du langage corporel. Il explique que le langage corporel ne suffit pas à réaliser la vente, mais qu'un langage corporel erroné suffit à vous faire manquer une opportunité.

L'un des éléments les plus importants du langage corporel est le contact visuel. Les recherches indiquent que vous devez établir un contact visuel avec une personne pendant au moins 72% du temps, sinon l'autre personne ne vous fera pas confiance.

En outre, il cite dans «Vendre: Les secrets de ma méthode» l'importance de l'écoute active, qui consiste à utiliser des gestes et des expressions faciales indiquant que vous comprenez et ressentez ce dont parle votre interlocuteur.

Vous pourrez ainsi atteindre l'un de vos objectifs commerciaux: établir un lien avec l'acheteur.

L'art de la prospection

Jordan Belfort définit la prospection commerciale comme un art. Ce n'est donc pas une chose simple à faire. Il propose donc les conseils suivants sur ce qu'il appelle la «prospection directe»:

• Vous devez identifier les erreurs de prospection et les simples «curieux» et les faire sortir de votre entonnoir de vente aussi vite que possible;
• Vous devez recueillir le plus d'informations possible sur vos acheteurs si vous voulez les emmener directement à conclure un accord;
• En augmentant votre malaise face à la situation actuelle, vous transformez vos acheteurs potentiels en acheteurs chauds (ceux qui sont prêts à passer à l'action).

Les dix règles de la ligne droite de prospection

Dans cette partie du livre «Vendre: Les secrets de ma méthode», l'auteur parle de la technique de prospection en ligne droite, en donnant maintenant dix règles à suivre:

1. Soyez un séparateur, pas un transformateur. Vous devez savoir comment sélectionner uniquement les acheteurs potentiels;
2. Demandez la permission de poser des questions;
3. Utilisez toujours un script;
4. Commencez par des questions moins invasives;
5. Utilisez le bon ton pour chaque question;
6. N'oubliez pas le langage corporel;
7. Suivez un chemin logique;
8. Prenez des notes mentales pendant la conversation;
9. Terminez par une transition puissante, en amenant la personne à l'étape suivante de la ligne droite;
10. Restez toujours dans la ligne droite, ne perdez pas le contrôle de la vente.

L'art et la science de réaliser des grands ventes

Tout au long du chapitre 11 du livre «Vendre: Les secrets de ma méthode», l'auteur Jordan Belfort aborde l'importance d' une présentation de vente de haut niveau car c'est avec elle que vous démontrerez la valeur de votre proposition à l'acheteur.

Bien sûr, il a sa propre méthode de présentation de ses produits, appelée le scénario de la ligne droite, bien sûr. Il définit huit distinctions qui font que sa méthode se différencie:

1. Le scénario ne peut être précipité;
2. L'accent est mis sur les avantages, et non sur les caractéristiques;
3. Le scénario a besoin de pauses pour ne pas devenir trop ennuyeux;
4. Il doit être rédigé en langage parlé, et non en langage grammaticalement correct;
5. Il faut que ce soit fluide;
6. Il doit être honnête et éthique;
7. La valeur des avantages doit être supérieure à la quantité d'énergie dépensée;
8. Il doit y avoir une série de scripts.

L'art de faire face à objection

Dans le dernier chapitre du livre, Jordan Belfort explique qu'une vente ne commence, en fait, que lorsque le client formule sa première objection. À partir de là, vous pouvez utiliser ces objections comme autant d'occasions de développer des moyens plus créatifs de résoudre le problème du client.

En outre, l'auteur cite également le concept de «seuil d'action» qui est le degré de certitude collective qu'une personne doit atteindre pour se sentir à l'aise pour acheter (vous vous souvenez des Trois Dix?).

Plus ce niveau est bas, plus il sera facile de vendre à cette personne. Il est donc important de toujours essayer d'abaisser le seuil d'action, ce qui facilite la vente. Selon Jordan, il y a quatre façons de procéder:

1. Offrez une garantie de remboursement;
2. Offrez un délai de grâce ou de résiliation, qui permet à l'acheteur de revenir en arrière;
3. Utilisez des phrases qui atténuent les préoccupations de l'acheteur. (Exemple: «Nous avons un service clientèle de première classe»);
4. Utilisez un modèle de langage puissant, capable de créer un film positif dans la tête de l'intéressé.

Qu'est-ce que disent les autres auteurs à ce sujet?

Dans le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople», Stephan Schiffman souligne qu'il ne faut pas utiliser des astuces telles que déclarer que la personne vient de gagner à la loterie.

Les vendeurs qui réussissent inspirent confiance, la marque d'un bon leader a une vision, mérite le respect, est responsable, a un sens clair de la direction et de la confiance.

Dans «SPIN Selling», l'auteur Neil Rackham souligne que la qualité des questions posées est cruciale pour le succès de la négociation.

Dans «Selling with Emotional Intelligence», l'auteur Mitch Antony laisse le conseil suivant: L'impact émotionnel de votre présentation est au moins aussi important que la proposition elle-même.

Parlez aux clients de manière à paraître aussi réceptif que possible. Mais bien sûr, la relation seule ne permettra pas de vendre votre produit. Donnez à vos clients des raisons fortes de vous apprécier et de faire affaire avec vous.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

La clé du succès pour appliquer les concepts de l'auteur dans le monde réel est l'adaptation.

Vous devez avoir la flexibilité de créer des modèles de langage fondamental qui correspondent à vos besoins de trading.

Ainsi, vous maîtriserez l'art de la persuasion et créerez des relations plus durables avec vos clients.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Vendre: Les secrets de ma méthode»?

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