22 Keys to Sales Success - James Benson, Paul Karasik

Ci sono persone che dicono che per lavorare con le vendite hai bisogno di un regalo. Ma le abilità naturali possono solo portare il professionista in un determinato posto, perché oltre a loro è necessario studiare. Impara dalla sintesi del libro "2 2 Keys to Sales Success", i 22 punti chiave per vendere come mai prima d'ora!

Ma non possono essere tecniche. È necessario conoscere le tecniche di vendita corrette e accurate per raggiungere i tuoi obiettivi con i clienti e avere successo nel mercato finanziario.

E non basta sapere una sola volta: è necessario continuare ad apprendere continuamente, poiché il mercato cambia, emergono aggiornamenti e nuove tecniche.

Sul libro "22 Keys to Sales Success"

Definito "uno dei migliori libri di vendita" da Robert Plybon di Plybon & Associates, il lavoro pubblicato da Bloomberg Press vuole essere una guida alle tecniche per avere successo nel mondo delle vendite finanziarie.

Circa gli autori James Benson e Paul Karasik

James M. Benson è presidente e CEO di Benson Botsford e fa parte del consiglio di amministrazione del ValMark Financial Group. Si è laureato in economia presso l'Università dell'Illinois e ha iniziato la sua carriera nel settore assicurativo con Pacific Life.

Paul Karasik è uno dei principali consulenti di vendita e gestione negli Stati Uniti. Relatore e leader di seminari nelle aree, è anche presidente di The Business Institute, organizzazione di consulenza e formazione commerciale e gestionale.

Per chi è questo libro?

Per i professionisti che lavorano nella vendita di servizi finanziari e desiderano apprendere tecniche di successo per trarre profitto nel segmento.

Principale idee tratte dal libro "22 Keys to Sales Success"

• L'attenzione dovrebbe essere sempre il cliente che torna a comprare da te;
• Il venditore deve avere il controllo del processo di vendita;
• La vendita è un trasferimento di emozioni;
• È necessario controllare le emozioni dei potenziali clienti;
• È necessario posizionarsi diversamente sul mercato;
• Il venditore deve capire quando un potenziale cliente non andrà da nessuna parte e dedicare il proprio tempo, le proprie capacità e le proprie conoscenze a chi ha a cuore i propri sforzi e le opportunità offerte;
• È necessario sforzarsi di essere compresi dal cliente, poiché i prodotti finanziari possono essere complessi da comprendere;
• La stipula di un accordo, almeno in parte, con il potenziale cliente al momento della proposta facilita la conquista del suo sì;
• Il successo nel mercato finanziario dipende molto dalla capacità di creare e coltivare relazioni;
• Il venditore finanziario deve avere capacità di comunicazione avanzate ed essere eccezionale nel chiedere, ascoltare e presentare;
• Le potenziali obiezioni dei clienti non dovrebbero essere considerate negative;
• La conclusione di una vendita implica l'aggiunta di più valore al cliente rispetto alla semplice offerta di un prodotto finanziario;
• I referral sono la tattica più importante per nuove opportunità di business redditizie e richiedono il minimo sforzo.
• Sviluppa sistemi pubblicitari che riflettano i tuoi punti di forza e la tua personalità. Usa ripetutamente ciò che funziona, ma facendo modifiche frequentemente.
• Crea più business con i clienti già acquisiti pensando a nuove opportunità per soddisfarli. Non esitare a chiedere referenze.
• Sii mentore, motivatore e manager di te stesso. Evitare l'esaurimento nervoso rompendo i vecchi schemi e sostituendoli con nuove attività positive.

Panoramica: 1- Si tratta di clienti

"Il segreto per un successo illimitato a lungo termine nel settore dei prodotti finanziari è concentrarsi sui clienti, non sulle commissioni".

Nel libro "22 Keys to Sales Success", gli autori parlano che gestire e costruire una base di clienti è ciò che precede il guadagno. Per questo, tre abilità sono fondamentali:

1. Focus;
2. Disciplina;
3. Pazienza.

I clienti qui menzionati sono quelli con cui si costruisce un rapporto personale e professionale affidabile e di lungo termine, che genera affari ripetuti; non quelli che comprano da te una volta e non hanno prospettive future di aver bisogno del tuo servizio.

Emozioni

Le vendite sono fatte per ragioni emotive e giustificate con logica. Questa è una chiave della vendita di successo! Una vendita è un trasferimento di emozioni, quindi il venditore deve credere nei benefici dei suoi prodotti. Devi essere emotivamente connesso con ciò che vendi.

Quattro tipi di paura e come aiutarli a superarli

Nel libro "22 Keys to Sales Success", James Benson e Paul Karasik parlano che la paura è l'emozione principale che il venditore deve imparare a rilevare e controllare.

Segnali di paura sono segnali del corpo come braccia conserte, tenere le mani occupate, sporgersi, smorfie, espressioni di panico e non essere in grado di stare in piedi o sedersi faccia a faccia con te.

Paura di scegliere male

Agisci come un educatore, conosci gli obiettivi e la conoscenza del potenziale cliente. Attraverso dati neutri, semplici e concreti come articoli di giornale e grafici, spiega come il prodotto aiuta.

Paura del cambiamento

Fornisci al potenziale cliente una mappa di come funziona l'intero processo decisionale di acquisto, in modo che sappia cosa aspettarsi. L'informazione è il più grande antidoto alla paura.

Paura di non avere il controllo

Chiedi sempre il permesso e accetta, parlano James Benson e Paul Karasik. Esempio: chiedere il permesso di porre una domanda e concordare come procedere in ogni fase della discussione sulla vendita. Questa è un'altra chiave del successo di una vendita.

Paura di perdere l'autostima

Vendi il prodotto giusto alla persona giusta al momento giusto. Comunica con il potenziale cliente in modo che si senta bene con se stesso.

Il valore dei clienti che hai già

Lo dicono gli autori del libro "22 Keys to Sales Success" che il venditore deve identificare nuove opportunità, vendere ciò di cui il cliente ha bisogno, pensare in anticipo ed essere pronto a suggerire nuovi modi di servire il cliente.

Per generare nuovo business con i clienti che già hai, devi conoscerli, rivalutarli (uno alla volta), abbinare i tuoi prodotti alle loro esigenze e applicare il piano di marketing a tutti, non solo ad alcuni di loro.

Panorama: 2- Differenziazione

Gli autori lo chiariscono nel libro che può essere difficile decidere quale fornitore di prodotti finanziari acquistare perché sono tutti uguali. Per avere un vantaggio competitivo nella nicchia, il venditore deve posizionarsi in modo diverso rispetto ai concorrenti. Questo non si riferisce ai prodotti venduti in sé, ma a come sei percepito.

Missione

"La dichiarazione di intenti descriverà le ragioni convincenti per cui un certo gruppo di potenziali clienti dovrebbe fare affari con te invece che con altri fornitori".

Dovrebbe essere scritto in poche parole che spieghino perché esiste la tua attività e dovrebbe essere abbastanza semplice da capire per un bambino.

Vista

La visione di un'azienda è ciò che vuole creare e ottenere. Per formarlo, è necessario identificare e chiarire quali sono i suoi valori. Per essere efficace, la visione deve significare qualcosa per te a livello personale.

Funziona come una mappa mentale del futuro e fornisce all'azienda la direzione di cui ha bisogno per andare avanti. Man mano che l'azienda cresce, la visione impostata per essa dovrà essere modificata.

Mercato di destinazione

Come affermato dagli autori, minore è il numero di mercati in cui opera un'azienda, meglio sarà. In base al posizionamento predeterminato nel mercato, il mercato di riferimento è una tattica per raggiungere la clientela scelta.

Destinatari

Per coloro che hanno difficoltà a scegliere il pubblico di destinazione desiderato, "22 Keys to Sales Success" suggerisce:

• Scegli un gruppo con un numero di persone sufficiente: ricerca quello che hai in mente e calcola quanti clienti dovrai conquistare per raggiungere gli obiettivi di business;
• Seleziona un pubblico con risorse sufficienti per acquistare i tuoi prodotti;
• Evita i mercati saturi, quelli in cui ci sono già molte persone alla ricerca di potenziali clienti;
• Scegli un gruppo facilmente accessibile, in cui tutti si uniscono in un unico luogo come le riunioni, ad esempio, o che ti consente di utilizzare contatti facili come le newsletters;
• Scegli un pubblico che ti piace, poiché trascorrerai molto tempo con loro;
• Torna alle origini: definisci un pubblico che ha a che fare con il punto in cui hai iniziato o con i tuoi interessi.

Raggiungi il mercato di riferimento

Questo è ciò che definisce il pubblico di destinazione. Ecco alcune tattiche:

• Parla con i clienti che fanno parte del pubblico di destinazione per trovare idee, informazioni e contatti che ti aiutino ad entrare più profondamente nel mercato;
• Trova e partecipa ai gruppi e alle associazioni professionali del tuo pubblico di destinazione;
• Scrivi per pubblicazioni professionali nel tuo mercato di riferimento;
• Parla a riunioni e conferenze in cui i membri del gruppo si incontrano;
• Fatti coinvolgere nella comunità del tuo pubblico di destinazione;
• Richiedi referenze e organizza eventi con i clienti per ottenerli;
• Tenere seminari pubblici rivolti al proprio gruppo target;
• Assegna un nome al tuo mercato di riferimento in tutti i materiali di vendita e marketing.

Panorama: 3- La proposta

È parlato nel libro che una delle tattiche potenti per convincere il cliente ad accettare la proposta è dargli qualcosa che sia facile da accettare. Ma quando si tratta di prodotti finanziari c'è un ostacolo: sono difficili da capire.

Questo porta all'errore comune dei professionisti dell'area finanziaria, quello di perdersi in funzionalità e dettagli tecnici che generano confusione per il potenziale cliente. James Benson e Paul Karasik ci portano a riflettere:

"Per natura, le presentazioni complicate o tecniche sono problematiche e possono creare ostacoli significativi alla chiusura della vendita".

Entra d'accordo

Se rispetta il superate e il cliente per la proposta, il problema successivo è: il potenziale cliente arresterà in modo sicuro. Il suggerimento: discutere con una famiglia o il professionista prima di decidere.

Chiunque non puoi controllare, dal momento che non ci sarai.

Ciò che aiuta in questo senso è essenziale, concordo in parte, su ciò che viene suggerito, perché quando tengo i suggerimenti per pensare e discutere, a prescindere dalla qualità del diritto.

I sei punti della proposta scritta

Oltre alla presentazione orale, il processo di vendita richiede l'invio di un riepilogo dettagliato delle vostre proposte. "22 Keys to Sales Success" ci indica sei punti, che devono stare su un foglio di carta, per comunicare piani complessi, al fine di rendere più facile vincere il sì del cliente.

1. Raccomandazioni

Scrivi in una frase l a proposta e l'azione suggerita al cliente.

2. Ragioni

In base alla situazione finanziaria del cliente, annota due o tre motivi per cui consigli il prodotto.

3. Risultati

Indica due o tre vantaggi principali che il cliente può avere quando accetta il tuo suggerimento.

4. Costo

Sii chiaro e rivela tutti i costi. Vale la pena inserire una frase che descriva il costo opportunità: i benefici persi se il cliente non accetta un suggerimento.

5. Alternative

Descrivi altre due o tre possibilità che hai considerato di suggerire e spiega perché non le hai indicate.

6. Programma di attuazione

I passi esatti che il cliente deve compiere per mettere in pratica i suoi suggerimenti.

Obiezioni

Non sono qualcosa che il venditore dovrebbe temere, ma piuttosto mirare, richiedere e persino programmare. Per James Benson e Paul Karasik, la vendita non inizia finché non vengono espresse le obiezioni del potenziale cliente.

Il potenziale cliente non ha obiezioni solo se:

• Il venditore ha svolto un ottimo lavoro e ha affrontato con successo tutti i problemi sollevati;
• Non è mai stato interessato al prodotto;
• La qualifica non è stata fatta bene dal punto di vista finanziario e la persona ha accettato tutto, ma non può permettersi i costi.

Pianificare la vendita e affrontare le possibil i obiezioni nelle prime fasi del processo di vendita elimina la necessità di affrontarle in un secondo momento. Ma anche se compaiono, "22 Keys to Sales Success" offre cinque suggerimenti per gestirli:

1. Ascolta attentamente e assicurati di capire cosa c'è dietro l'obiezione;
2. Non discutere, o l'eventuale avviamento vinto con il cliente andrà perso, accanto alla vendita;
3. Non respingere o rifiutare l'obiezione e sii sincero nello sforzo di confermare l'importanza di ciò che la persona dice;
4. Mostra interesse e fai domande in modo curioso, non impaziente, in modo che la persona elabori di più sulle sue obiezioni e paure;
5. Rafforza i vantaggi dei tuoi prodotti. Dì che hai capito come si sente, dopo che gli altri si sono sentiti allo stesso modo, e solo allora mostra i benefici trovati da coloro che si sono sentiti allo stesso modo.

La conclusione

La conclusione di una vendita richiede la fiducia al 100% in ciò che fai, vendi e ti comporti in modo professionale, il che implica etica, integrità, rispetto e verità.

Una strategia importante per chiudere le vendite è disporre di uno script precedente, che aiuti a guidare il processo verso il sì del cliente.

Panorama: 4- La regola 60-20-20

"Questa regola ti consente di continuare a svolgere attività che generano vendite scoprendo, testando e avviando nuove tecniche per aumentare ulteriormente le vendite".

Una questione di tempo

La regola non è altro che un modo per dividere il tempo dedicato al business e funziona come segue:

60% delle volte

Deve essere speso per implementare i sistemi di vendita e marketing che già possiedi.

20% delle volte

Dovrebbe essere speso per la ricerca e l'apprendimento di cose che possono o meno avere applicazioni pratiche come informazioni tecniche, mercati target, prodotti, strategie di marketing, nuovi modelli di business, tecniche di vendita, tra altri fattori rilevanti.

Un altro 20% delle volte

Deve essere speso per mettere in pratica quelle idee trovate nella ricerca, che vedete possono funzionare. Dovrebbero essere inclusi in attività che richiedono il 60% del tempo, mentre dovresti continuare ad analizzare ciò che occupa il 60% del tuo tempo ed escludere ciò che non funziona come prima.

"Non devi seguire le percentuali esatte, ma dividi il tuo tempo tra queste tre attività per aiutare a innovare e trovare nuovi modi per far crescere la tua attività. Dedica la maggior parte del tuo tempo a fare ciò che funziona. Dedica un po 'di tempo alla ricerca di nuove possibilità e dedica del tempo a testare e innovare", guidano James Benson e Paul Karasik.

Cosa ne dicono gli altri autori?

Cláudio Torres in "A Bíblia do Marketing Digital" lascia un messaggio: Le strategie digitali devono essere costruite da una visione di Internet e delle tecnologie digitali come un ecosistema digitale.

In "The Psychology of Selling", Brian Tracy avverte che l'impressione che fai è importante. I venditori di successo proiettano un'immagine professionale rilassata e sicura.

In "Selling to Big Companies", l'autrice Jill Konrath chiarisce che essere concentrati è fondamentale. Non cercare di vendere a tutti. Poiché devi diventare un esperto nel business dei tuoi clienti, definisci attentamente il tuo mercato.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

• Spiegare chiaramente la proposta;
• Entrare in accordo con il potenziale cliente in una relazione proposta suggerita;
• Scrivi la proposta riassuntiva al cliente sulla base dei sei punti insegnati dal lavoro;
• Applica la regola 60-20-20;
• Creare e coltivare relazioni con clienti e potenziali clienti;
• Sii il tuo responsabile vendite: assumiti la responsabilità del tuo sviluppo professionale e cerca le tecniche per migliorare i tuoi risultati;
• Costruisci i l tuo script di vendita;
• Supera le aspettative dei clienti.

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