84 Questions that Sell - Jaques Grinberg

Quante volte non sei riuscito a concludere una vendita a causa del disagio o della mancanza di abilità del venditore? Impara in questa sintesi del libro "84 Questions that Sell" per stabilire una connessione ed empatia con l'acquirente e migliorare la tua comunicazione di vendita.

Le domande che fai quando stai per offrire un prodotto sono importanti per il successo della vendita. In questo libro troverai domande potenti che ti aiuteranno a vendere e servire i tuoi clienti in modo eccezionale, aumentando le tue capacità di comunicazione.

Jaques Grinberg ha messo insieme le migliori domande che vendono per ottenere ottimi risultati, offrendo tecniche, abitudini e il comportamento ideale per eseguire le vendite.

In questo modo il cliente è soddisfatto di aver soddisfatto le sue esigenze e tu di aver raggiunto gli obiettivi di vendita.

Scopriamolo un po' di più!

Sul libro "84 Questions that Sell"

Nel libro "84 Questions that Sell", l'autore Jaques Grinberg ci presenta una serie di domande in modo che tu possa vendere di più e relazionarti meglio con il tuo cliente.

L'obiettivo del lavoro è quello di rendere il lettore in grado di migliorare le proprie capacità di vendita, attraverso i contenuti presentati, producendo risultati con coaching, capire di cosa hanno bisogno i clienti, negoziare, scoprire opportunità e accelerare il processo di chiusura delle vendite.

Circa l'autore Jaques Grinberg

Jaques Grinberg Costa è un consulente, professore universitario e docente specializzato in coaching di vendita. Inoltre, è un imprenditore e imprenditore, conosce in pratica le difficoltà di intraprendere nel settore dell'istruzione.

Come background, Grinberg ha conseguito un Bachelor of Laws, un MBA in Marketing presso Fundace - USP, corsi di gestione delle persone presso IBMEC, coaching presso la Brazilian Coaching Society (SBC), tecniche di negoziazione presso il Dale Carnegie Training Center, tra gli altri.

È autore e coautore di altri 7 libri, tra i quali "Sales: The Key to Everything", "Coaching Change Your Mindset for Success", "Coaching and Leadership".

Per chi è questo libro?

Il contenuto del libro "84 Questions that Sell" è ideale sia per il venditore che intende migliorare le proprie capacità in modo da poter negoziare meglio, chiudere rapidamente la vendita e dominare il mercato delle vendite, sia per un principiante che sta conquistando il suo spazio nel mercato.

Inoltre, sulla base dei suggerimenti e delle tecniche presentate, è possibile rafforzare le vostre trattative personali e professionali.

Principali idee tratte dal libro "84 Questions that Sell"

I punti chiave del libro di Jacques Grinberg sono:

• Sii un venditore di allenatori;
• Poni domande intelligenti nel processo di negoziazione;
• Il cliente è il fulcro di tutti i processi di vendita;
• Concentrarsi sul problema del cliente e presentare la soluzione;
• La gestione del tempo è un fattore essenziale per i venditori di successo;
• Offri un servizio clienti personalizzato e unico.

In questo riassunto spiegheremo le parti principali del libro, spiegando in ognuna le idee dell'autore. Quindi, ci stai?

Panoramica: Coaching, Coach, Coachee

Uno degli obiettivi di Jaques Grinberg nel libro "84 Questions that Sell" è trasformarti in un venditore di allenatori, ma per questo è importante conoscere i concetti relativi a questa tecnica. Qual'è la differenza tra coach e coaching?

Il coaching è un tipo di partnership tra coach (allenatore) e coachee (apprendista) che mira a identificare il tuo potenziale e sviluppare le tue capacità. Cioè, il coach è il professionista che esegue il processo di coaching, mentre il coachee è il cliente del coach.

Panoramica: Venditore coach

Come ho detto sopra, l'obiettivo di Jaques Grinberg è quello di trasformarti in un coach venditore, ma, dopotutto, che cos'è?

L'autore parla che il venditore coach sarà responsabile di guidare la via di comunicazione e relazione con il cliente attraverso domande intelligenti, in cui è possibile estrarre informazioni che portano il cliente a trovare il percorso migliore per entrambi, creando un'esperienza come se fosse ordinata.

In questo modo, le domande intelligenti servono a guidarti sul comportamento e le esigenze del cliente, ma presta anche attenzione alle risposte del cliente, dopotutto, puoi elaborare nuove domande e argomenti.

Oggi il comportamento dei clienti cambia continuamente, quindi devi conoscere il loro processo di acquisto. Il primo passo è che ha bisogno di un bisogno o di un sogno per acquistare, poi ricerca e valuta le soluzioni, quindi decide di acquistare.

Panoramica: 7 leggi per massimizzare i risultati di vendita

Nel libro "84 Questions that Sell", Jaques ha definito le 7 leggi in modo che puoi ottenere risultati di vendita migliori, consistono in:

1. Focus sul cliente, soprattutto su ciò che dice;
2. Devi essere la differenza tra la tua azienda e il tuo concorrente;
3. Non ascoltare amici e familiari, sii persistente in ciò che ti piace e in cui credi;
4. Concentrarsi sul problema del cliente;
5. Offrire un servizio differenziato ed esclusivo al cliente;
6. Sii preparato e sii la versione migliore di quello che fai, cercando buone qualifiche;
7. Impara a gestire il tuo tempo, dopotutto è il nemico dei venditori.

Panoramica: Domande aperte e chiuse

Secondo il libro "84 Questions that Sell", il primo passo nella negoziazione è analizzare quali domande verranno poste. Con ciò, possiamo porre domande intelligenti sia aperte che chiuse.

Inoltre, la negoziazione è un'abilità che può essere sviluppata da chiunque, che richiede pratica per il miglioramento, che mette tutti sullo stesso livello dei potenziali negoziatori di successo.

Le domande aperte tendono a generare una maggiore riflessione sul cliente, quindi abbiamo un contenuto diversificato e variegato, che lo rende più difficile da valutare. Queste domande sono un ottimo modo per creare argomenti per il successo della vendita.

Le domande chiuse sono più mirate e le loro risposte sono brevi e vanno dritte al punto, il più delle volte è sì o no. Queste domande sono più facili da valutare, inoltre, siamo stati in grado di aumentare rapidamente il profilo del cliente.

In questo capitolo, Jaques Grinberg presenta alcuni suggerimenti per domande sia chiuse che aperte. Hanno tutti commenti su come agire e su come funziona la domanda.

Panoramica: Le 84 domande

Ciascuna delle 84 domande è commentata dall'autore, spiegandole e fornendo suggerimenti su come dovremmo agire.

In questo modo diventa chiara la proposta che non si tratta solo di leggere, ma di riflettere su ognuna, per capire cosa significa per te e per il tuo cliente, in quale situazione puoi applicare e se hai bisogno di modifiche per adattarti al tuo prodotto o servizio.

Elenchiamo di seguito le prime 10 domande delle 84 descritte nel libro "84 Questions that Sell":

1. "Cosa posso fare per farti acquistare senza ridurre ulteriormente il prezzo?";
2. "Mi rendo conto che sei indeciso su quale acquistare, ma se avessi in regalo uno di questi prodotti o servizi quale sceglieresti?";
3. "Sento che desideri davvero acquistare questo prodotto o un servizio completo. Cosa posso fare per aiutarti oltre ad aumentare, ad esempio, il numero delle rate?";
4. "Questo regalo è per un neonato, che non sa chi lo sta dando, ma i genitori sì. Credi che li stupirai, li soddisferai con questo dono o preferirai valutare altre opzioni di maggior impatto?";
5. "Riguardo all'importanza di questo prodotto o servizio per te, quale punteggio daresti da zero a dieci?";
6. "Capisco che a questo punto pensi che il valore sia superiore alle tue condizioni, ma cosa potresti fare di diverso per approfittare dello sconto e acquistare ora?";
7. "Immagina di lasciare il negozio adesso con una borsa e il prodotto che amavi tanto dentro, come ti sentiresti?";
8. "Al momento non abbiamo il tuo colore, ma abbiamo il blu e l'argento... Vale la pena aspettare un altro colore o prendere uno dei colori più desiderati al momento?";
9. "La decisione di acquistare questo servizio e / o prodotto dipende solo da te o da qualcun altro?";
10. "Questo servizio o prodotto è fantastico per le famiglie con bambini piccoli, come hai detto tu... Capisco che non hai ancora un figlio, ma immagina quando nasce, o quando i nipoti vengono a casa tua. Non vale la pena essere preparati?"

Panoramica: 5 consigli per vendere di più

1. Ascolta di più e parla di meno

Conoscere il momento giusto per porre le domande e anche il tempo per ascoltare le risposte. È un' abitudine difficile, ma la pratica ti fa ottenere buoni risultati.

2. Concentrarsi sulla risoluzione dei problemi dei clienti

Usi domande intelligenti per vendere davvero ciò che il cliente desidera e di cui ha bisogno. Perché se vende qualcosa di cui non ha bisogno, genererà insoddisfazione.

3. Concentrarsi sul valore percepito, non sul prezzo

I clienti sono interessati a risolvere i propri problemi, non ciò che vendi. Quindi, quando il venditore presenta la soluzione, il prezzo non è un ostacolo e la vendita è fatta.

4. "Gourmetizze" il servizio

Rendi l'esperienza del cliente la migliore possibile, rendendola superiore alla media e sorprendendoti.

5. Diventa un venditore coach

Ci sono molte difficoltà, ma la persistenza, la formazione e lo sviluppo delle capacità di negoziazione ti porteranno al successo.

Panoramica: 7 consigli per la gestione del tempo

Considerando che il tempo è uno dei principali nemici dei venditori, devi sapere come gestirlo bene. Per questo, l'autore ha preparato 7 consigli per la gestione del tempo, dai un'occhiata!

1. "Organizza la tua giornata quando arrivi al lavoro";
2. "Metti il tuo cellulare personale sul silenziatore";
3. "Social network e messaggi aspettano il pranzo o la partenza, se è urgente riceverai una chiamata";
4. "Elimina i giochi dal tuo orario di ufficio";
5. "Definire orari fissi per leggere e rispondere alle e-mail, dare priorità a quelle urgenti con scadenze";
6. "Risolvi problemi personali e problemi al di fuori dell'orario di lavoro";
7. "Approfitta del tempo di inattività per agire per ottenere risultati. Insomma, allenati in quello che puoi fare per vendere di più e aumentare i tuoi risultati".

Cosa ne dicono gli altri autori?

Per l'autore Mitch Antony, nel suo libro "Selling with Emotional Intelligence", abili negoziatori professionisti sono in grado di trovare soluzioni in situazioni in cui altre persone vedono solo ostacoli. Il tuo segreto è guardare oltre i tuoi desideri e bisogni e vedere gli obiettivi dei tuoi partner.

Nel libro "The Sales Bible", l'autore Jeffrey Gitomer consiglia che lo strumento più importante e fondamentale per qualsiasi vendita è la tua mente. La fiducia in se stessi è la chiave per controllarla, se non ci credi, nessuno lo farà.

In "Spin Selling", l'autore Neil Rackham sottolinea che la qualità delle domande poste è cruciale per il successo della trattativa e le domande sono il modo migliore per convincere qualcuno.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Il successo nel mondo delle vendite riguarda lo sviluppo della domanda giusta, presentiamo solo le prime 10 domande, puoi adattarle alla tua attività e ottenere grandi risultati. Il modo migliore per raggiungere il successo sarà attraverso la pratica.

Oltre alle 10 domande del libro "84 Questions that Sell" di Jaques Grinberg che spieghiamo, pratica anche i consigli di vendita extra che Jaques Grinberg propone ai suoi tempi come venditore/negoziatore.

Questo ti permetterà di scoprire esattamente ciò che i clienti vogliono e di cui hanno bisogno, così sarai in grado di mantenere un buon rapporto e con un flusso di cassa esteso.

Ti è piaciuto questo riassunto del libro "84 Questions that Sell"?

Ti è piaciuta la lettura? Ricorda che il tuo feedback è sempre il benvenuto!

Se vuoi approfondire le 84 domande e metterle in pratica ognuna con i commenti di Jaques Grinberg, puoi acquistare il libro tramite il link sottostante: