Strategia Oceano Blu - W. Chan Kim, Renée Mauborgne

Gran parte della strategia aziendale degli ultimi decenni si è concentrata sulla concorrenza, inclusa la famosa analisi SWOT. In questi, chiamati dagli autori di "Oceani Rossi", si conoscono le strutture di mercato, dove le aziende cercano di superare i loro rivali per parte di una domanda esistente.

Nel tempo, i mercati vengono sopraffatti, i prezzi dei prodotti diminuiscono drasticamente e i profitti si dissipano. Questa tendenza può essere esacerbata dai progressi tecnologici.

Al contrario, la Strategia Oceano Blu crea nuovi spazi di mercato, crea nuove richieste e si traduce in una crescita sostenibile. Qui la struttura del mercato deve ancora essere decisa.

Sei curioso di saperne di più su questa strategia, ideata dai professori W. Chan Kim e Renée Mauborgne? Continua con questo riassunto!

Sul libro "Strategia Oceano Blu"

Nel libro "Strategia Oceano Blu" (2015), dall'originale inglese "Blue Ocean Strategy", gli autori hanno studiato 150 persone di successo e persone che hanno fallito in 30 diversi settori e hanno visto che le spiegazioni tradizionali non spiegavano il metodo dei vincitori. Questo è, la strategia dell'oceano blu è quella di vincere senza competere.

Quello che hanno scoperto è che le aziende che creano nuove nicchie, facendo della concorrenza un fattore irrilevante, trovano un percorso di crescita. Il libro insegna come mettere in pratica questa strategia.

Circa gli autori W. Chan Kim e l'autore Renée Mauborgne

L'autore W. Chan Kim e l'autore Renée Mauborgne sono co-direttori dell' INSEAD Blue Ocean Strategy Institute e professori di strategia e gestione internazionale nel Boston Consulting Group.

Per chi è questo libro?

Questo libro "Strategia Oceano Blu" è adatto ai leader di organizzazioni e industrie di tutto il mondo che hanno problemi con un mercato saturo o per coloro che desiderano avviare un imprenditore.

Principali idee tratte dal libro "Strategia Oceano Blu"

I punti salienti del libro sono:

• La Strategia Oceano Blu è creare uno spazio non sfruttato nel mercato;
• Eccesso di attributi e servizi offerti, dovuto allo sforzo di imitare la concorrenza;
• Non dovresti restringere la tua visione, guardando solo ai concorrenti all'interno del tuo settore;
• Di solito, i consumatori non si preoccupano della tecnologia sotto il prodotto: vogliono sapere se il prodotto risolverà i loro problemi.

Presenteremo il contenuto di questo lavoro, che può essere suddiviso in 7 parti. Ci stai?

Panoramica: Parte 1 - Creazione di un oceano blu

Gli autori iniziano il libro "Strategia Oceano Blu" spiegando che cos'è un oceano blu e confrontandolo con l'oceano rosso: "Blue Ocean and Red Ocean Strategy" da inglese.

Oceano Blu contro Oceano Rosso

Negli anni '80, l'industria del circo era dominata dal Ringling Bros. e Barnum & Bailey, che ha prodotto attrazioni classiche, con clown e animali. Il suo pubblico principale erano i bambini e le loro famiglie.

Tuttavia, la concorrenza stava aumentando. I circhi hanno gareggiato per i migliori artisti e animali esotici, il che ha aumentato il costo.

I tuoi clienti ora hanno più opzioni di intrattenimento, come televisione e videogiochi. Inoltre, vi era una crescente preoccupazione dell'opinione pubblica riguardo al confinamento e all'addestramento degli animali.

Con questo in mente, lo street artist Guy Laliberté ha deciso di sfuggire all'oceano rosso dei circhi e creare un oceano blu di intrattenimento teatrale: Cirque du Soleil. Le sue attrazioni uniscono il circo al teatro, presentando acrobazie e talenti naturali inseriti in una storia con musiche originali.

In sostanza, ha sfruttato il meglio di entrambi i mondi, ha creato una forma di intrattenimento completamente nuova, ovvero ha apportato un'innovazione di valore, riducendo i costi e aumentando i margini di profitto.

Panoramica: Parte 2 - Strumenti e modelli di analisi

In questa parte presenteremo strumenti e modelli di analisi utilizzati che gli autori del libro "Strategia Oceano Blu" spiegano per minimizzare il rischio dell'imprenditore.

La matrice di valutazione del valore

Questa matrice visualizza lo stato attuale del settore e mostra come una strategia per l'oceano blu differisce dai suoi concorrenti. È assemblato come segue:

• Asse orizzontale: rappresenta la varietà di attributi in cui il settore investe e compete.
• Asse verticale: rappresenta il livello di offerta di ogni attributo in base alla percezione degli acquirenti.

L'obiettivo è fornire più di ciò che i consumatori apprezzano (offrendo un prodotto chiaramente superiore) e meno di ciò che non gli interessa (riducendo i costi).

Modello a quattro azioni

Per creare una nuova curva del valore, la Strategia Oceano Blu ha quattro domande chiave, che mettono in discussione la logica strategica e il modello di business del settore:

1. Riduci: quali attributi dovrebbero essere ridotti ben al di sotto degli standard di settore?
2. Creare: quali attributi dovrebbero essere elevati ben al di sopra degli standard di settore?
3. Elevate: quali attributi dovrebbero essere elevati ben al di sopra degli standard di settore?
4. Elimina: quali attributi considerati indispensabili dal settore dovrebbero essere eliminati?

W. Chan Kim e Renée Mauborgne parlano che le domande su "eliminare" e "ridurre" costringono l'azienda a valutare se c'è un eccesso negli attributi e nei servizi offerti, cosa che avviene per lo sforzo di imitare la concorrenza.

Gli altri due problemi portano l'azienda ad aumentare il valore per gli acquirenti e fornire più di quanto desiderano realmente. Nuovi fattori offrono esperienze completamente nuove e creano nuove esigenze.

La matrice elimina-riduce-eleva-crea

I risultati del modello delle quattro azioni possono essere presentati in questa matrice, che, oltre ad essere facilmente comprensibile, induce l'azienda ad agire in base a quanto rilevato.

Panoramica: Parte 3 - Ricostruire i confini del mercato

Nel libro "Strategia Oceano Blu", gli autori dicono che per trovare nuove idee e costruire nuovi mercati, prodotti e servizi, è necessario attraversare 6 confini, di cui parleremo in questa panoramica.

Prima frontiera: Esaminare settori alternativi

Non restringere la tua visione solo ai concorrenti del tuo settore, considera anche le alternative che i clienti hanno per i tuoi prodotti. Ad esempio, cinema e ristoranti competono in rami diversi, ma entrambi possono servire allo scopo di "uscire la sera".

Per questo è importante chiedersi: quali sono i settori alternativi al mio settore? Perché i clienti scelgono l'uno o l'altro?

Concentrandosi sugli attributi critici che portano gli acquirenti a scegliere tra settori alternativi ed eliminare o ridurre tutto il resto, è possibile creare l'oceano blu di un nuovo spazio di mercato.

Seconda frontiera: Esplorare i gruppi strategici all'interno dei settori

I gruppi strategici comprendono società all'interno di un mercato che perseguono una strategia simile. In genere si differenziano per due dimensioni: prezzo e prestazioni.

Ad esempio, le auto del segmento "premium", come BMW e Mercedes, formano un gruppo; mentre le auto più popolari, come Volkswagen e Fiat, costituiscono un altro gruppo.

È normale non prestare attenzione ad altri gruppi strategici diversi dal tuo. Tuttavia, gli autori nel libro "Strategia Oceano Blu" parlano che è importante prestare loro attenzione se vuoi ottenere un vantaggio competitivo. Inoltre, è importante pensare al motivo per cui i clienti aumentano o diminuiscono la scala dell'offerta di mercato.

Terza frontiera: Analizzare la filiera dell'acquirente

Di solito, le aziende convergono intorno a chi ha potere d'acquisto, ma quella persona potrebbe essere diversa dal loro reale utente.

Un fornitore di software aziendale spesso negozia con il CTO (Chief Technology Officer), non con gli ingegneri che useranno il suo prodotto.

Pertanto, poniti le domande: qual è la catena di acquirenti nel tuo settore? Su quali gruppi di acquirenti si concentra il tuo settore? Come sarebbe possibile creare nuovo valore spostando l'attenzione su un altro gruppo di consumatori?

Quarta frontiera: Valutare offerte di prodotti e servizi complementari

I prodotti sono usati raramente singolarmente: spesso fanno parte di un'intera esperienza. Andare a una partita di calcio, ad esempio, richiede anche il trasporto o il parcheggio, oltre a cibo e bevande che verranno acquistati in loco.

Quindi, nel libro "Strategia Oceano Blu", W. Chan Kim e Renée Mauborgne spiegano è importante considerare cosa succede prima, durante e dopo l'utilizzo dei prodotti. Offrire complementi al tuo servizio, anche gratuitamente, può servire ad aggiungere molto valore.

Quinta frontiera: Studiare gli appelli funzionali ed emotivi degli acquirenti

Le aziende tendono a concentrarsi solo su un lato dello spettro funzionale-emotivo. O competono per prezzi e funzioni o competono per i sentimenti dei clienti.

Il tuo settore compete sulla base di richiami emotivi o funzionali? Quali elementi si possono eliminare per renderlo funzionale? Al contrario, se il tuo settore segue un orientamento funzionale, quali elementi dovrebbero essere aggiunti per renderlo emotivo?

Sesta frontiera: Guarda il passare del tempo

È sempre importante capire le tendenze che si presentano, ma molte aziende si concentrano sulla proiezione della tendenza invece di cercare di capire come cambierà il valore per il cliente e il modello di business dell'organizzazione.

Quali tendenze hanno più probabilità di influenzare il tuo settore, quali sono irreversibili e quali si stanno evolvendo su un percorso chiaro? In che modo queste tendenze trasformeranno il tuo settore? Date queste circostanze, come creare un'utilità senza precedenti per i clienti?

Panoramica: Parte 4 - Concentrati sul quadro generale, non sui numeri

Per gli autori del libro "Strategia Oceano Blu", progettare il tuo modello strategico ti consente di visualizzare i fattori più importanti nel tuo settore, oltre a mostrare il profilo strategico di tutti coloro che lavorano in quel mercato.

In questa parte 4, conosceremo il modello utilizzato per ottenere questa visualizzazione:

Risveglio visivo

• Confronta la tua azienda con i concorrenti disegnando la matrice di valutazione del valore per la situazione attuale.
• Identifica dove cambiare la tua strategia.

Esplorazione visiva

• Esci in campagna per esplorare le sei frontiere che portano alla creazione degli oceani blu.
• Notare i vantaggi differenzianti di prodotti e servizi alternativi.
• Scopri quali fattori dovrebbero essere eliminati, creati o modificati.

Fiera della strategia visiva

• Disegna la tua futura matrice, in base alle percezioni risultanti dalle osservazioni sul campo.
• Ricevi feedback sulla matrice di valutazione del valore delle alternative, provenienti da clienti e non clienti.
• Usa il feedback per costruire la migliore strategia per il futuro.

Comunicazione visiva

• Distribuisci i tuoi profili strategici iniziali e finali su un'unica pagina per un facile confronto.
• Sostieni solo progetti e iniziative che consentono alla tua azienda di colmare le lacune nell'attuazione della nuova strategia.

Panoramica: Parte 5 - Ottieni la giusta sequenza strategica

Nella parte 5 del libro "Strategia Oceano Blu", gli autori presentano la sequenza strategica da utilizzare per aumentare il valore del cliente.

Utilità per l'acquirente

Un classico pasticcio strategico consiste nel confondere l'innovazione con un maggiore valore per il cliente. Il solo fatto di essere una nuova tecnologia o approccio non significa che migliorerà la vita dei consumatori.

Di solito, non si preoccupano della tecnologia sotto il prodotto: vogliono sapere se il prodotto risolverà i loro problemi. Se ciò che offri non soddisfa le esigenze dei tuoi clienti, non rappresenta un valore maggiore.

Per analizzarlo, è necessario compilare una mappa delle utilità per l'acquirente.

La mappa crea le condizioni per i manager per identificare l'intero spettro di utilità che possono essere riempite dal prodotto o servizio.

Prezzi strategici

Per garantire un forte flusso di entrate per la tua offerta, nel libro "Strategia Oceano Blu" W. Chan Kim e Renée Mauborgne dicono che devi impostare il giusto prezzo strategico. Ciò garantisce che gli acquirenti non solo desiderino acquistare il prodotto, ma avranno anche il potere di acquisto per pagarne il prezzo.

Per stabilire il prezzo giusto, devi ricercare le principali alternative al tuo prodotto, creare una fascia di prezzo (o corridoio) che attrarrà la maggior parte dei consumatori e quindi specificare un prezzo in base al livello di protezione desiderato.

Costo target

Il costo target, il passo successivo nella sequenza strategica, si prende cura del profitto del modello di business. In questo caso, la determinazione dei costi avviene in base al prezzo, anziché in base al costo, ed è essenziale arrivare a una struttura dei costi che sia sia redditizia che difficile da abbinare.

Per poter ridurre i costi, devi:

• Semplifica le operazioni: riduci la spesa per servizi che aggiungono poco valore;
• Strette collaborazioni: è possibile vendere le attività di produzione e distribuzione a partner efficienti;
• Cambia il modello di prezzo del tuo settore.

Adozione

Quasi sempre, la nuova idea minaccia lo status quo (situazione attuale) e, per questo, può suscitare paura e resistenza tra i tre principali stakeholder dell'azienda: dipendenti, partner commerciali e il pubblico in generale.

Dipendenti

• Comunica che sei consapevole delle minacce, ma ritieni che il cambiamento sia necessario.
• Spiega le pratiche del cambiamento e preparati affinché tutti condividano la tua mentalità.

Soci in affari

• Hanno paura di minacciare una partnership redditizia.
• Spiega come i cambiamenti strategici possono aumentare i profitti in futuro.

Pubblico generale

• Anticipa le obiezioni comuni alla tua strategia.
• Prepara messaggi illuminanti sulla tua innovazione.

Panoramica: Parte 6 - Incorporare l'esecuzione nella strategia

L'idea principale in questa parte del libro "Strategia Oceano Blu" è che dovresti coinvolgere le persone durante l'implementazione di un progetto sull'oceano blu. In questa panoramica, gli autori definiscono quindi tre principi per costruire questo coinvolgimento.

Fidanzamento

• Coinvolgere i dipendenti chiedendo le loro opinioni e consentendo loro di discutere le idee;
• Quando le persone si sentono rispettate intellettualmente, sono più a loro agio nel condividere le loro conoscenze.

Spiegazione

• Aiuta tutti i partecipanti a capire le loro ragioni e criteri.
• Metti in chiaro che hai considerato tutte le opinioni e deciso cosa è meglio per l'azienda.

Aspettativa

• Chiarire come verranno valutati i dipendenti.
• Specifica tutti gli obiettivi.

Panoramica: Parte 7 - Rinnova gli oceani blu

In chiusura, gli autori del libro "Strategia Oceano Blu" sottolineano l'importanza dell'oceano blu e dei suoi vantaggi rispetto all'oceano rosso.

La creazione di strategie per l'oceano blu non è un risultato statico, ma un processo dinamico. Dopo che un'innovazione è stata scoperta, prima o poi appariranno imitatori all'orizzonte.

Poiché gli oceani blu e rosso, "blue ocean and red ocean", sono sempre coesistiti, la realtà pratica richiede alle aziende di navigare con successo in entrambe le acque.

Ad esempio, Microsoft, per uscire dal declino, deve lavorare alla creazione di un portafoglio più equilibrato tra tutte le aziende che non solo competono negli oceani rossi, ma creano anche oceani blu che rinnovano, espandono e costruiscono il valore del loro marchio.

Ecco perché è così importante essere sempre attenti agli indicatori di innovazione essenziali, in modo che la tua azienda possa guidare il mondo degli affari, che è sempre più congestionato.

Cosa ne dicono gli altri autori?

Potresti aver sentito che la ricerca di mercato è la parte più importante della preparazione prima di aprire un'attività. Da esso, puoi identificare il tuo pubblico di consumatori e costruire il tuo prodotto in base alla tua nicchia di mercato. Tuttavia, Simon Sinek nel libro "Partire dal Perché". Ritiene, ovviamente, che la parte più importante sia scoprire e capire il tuo "perché". Questo è un processo di scoperta, non di invenzione, che avviene dall'oggi al domani.

"Selling to Big Companies", l'autrice Jill Konrath chiarisce che essere concentrati è fondamentale. Non cercare di vendere a tutti. Poiché devi diventare un esperto nel business dei tuoi clienti, definisci attentamente il tuo mercato.

Elimina alcune opportunità per farti un lavoro migliore con le persone rimaste.

Nel libro "Da Zero a Uno", l'autore Peter Thiel dà il seguente consiglio: quando c'è concorrenza, le aziende non hanno potere sul mercato. Pertanto, devono vendere i loro prodotti al prezzo regolato dal mercato o verranno macellati dalla concorrenza. Quando hai il monopolio, sei tu a dettare le regole.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

• Creare spazi di mercato non sfruttati;
• Rendere la concorrenza irrilevante;
• Quando si implementa un progetto, coinvolgere le persone, poiché è importante coinvolgere tutte le persone coinvolte.

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