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Il panorama commerciale sta cambiando a una velocità sorprendente. Le tecniche che abbiamo utilizzato alcuni anni fa non sono più efficienti e le negoziazioni sono diventate molto più complesse.

Questa complessità si è diffusa in tutte le direzioni, dalle aziende ai clienti stessi, poiché le informazioni sono facilmente accessibili e reperibili rapidamente.

Vuoi saperne di più su queste nuove tecniche? Continua a leggere questo riassunto del libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges" con noi e goditi questo incredibile contenuto!

Sul libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges"

Il libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges" è stato scritto dall'autore Tim Sanders. Composto da 242 pagine e suddiviso in tre sezioni, suddivise in dieci capitoli, conclusione ed extra.

Con una soluzione pratica ed efficace, l'autore Tim Sanders ci introduce al dealstorming, mostrando come il lavoro di squadra, diretto e pianificato, può risolvere i vostri problemi di vendita una volta per tutte.

Scritto nel 2016, è stato pubblicato dall'editore Portfolio.

L'autore di best-seller Tim Sanders è il famoso oratore che diffonde la sua conoscenza ed esperienza nel mondo degli affari.

Nel suo bagaglio, ha la posizione di responsabile delle soluzioni presso Yahoo! , ha scritto altri libri come "Love Is The Killer App", "The Likeability Factor", "The Dirty Dozen Rules of Email Etiquette" e "Today We Are Rich".

Il libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges" è adatto a persone immerse nel mondo del business, curiose dell'argomento e interessate ad avviare un'attività in proprio, in vista delle vendite B2B (Business-to-Business).

Principali idee tratte dal libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges"

Il modo di vendere e acquistare è cambiato. Comprendi lo scenario attuale e impara a giocarci;

Il tempo è un bene estremamente prezioso da sprecare, soprattutto con riunioni non necessarie;

Avere una visione diversificata del problema aiuta a comprenderlo meglio, oltre che a trovare una soluzione più efficace ed efficiente;

Il dealstorming non sarà sempre necessario;

Un buon leader rappresenta una buona squadra, una buona pianificazione e di conseguenza buone vendite;

Problemi diversi richiedono soluzioni diverse. Comprendi che si tratta di un processo e questo processo richiede un ordine logico di analisi e risoluzione.

Panoramica: Il caso della collaborazione nelle vendite

Come affermato nella nostra introduzione, è un dato di fatto che le vendite sono diventate molto più complesse oggi. La velocità e la facilità di ottenere informazioni, confrontare prezzi, prodotti, aziende stanno aumentando in un batter di ciglia.

Le vendite non sono più un processo semplice, la concorrenza aumenta, quindi la diversità non parla nemmeno. Ecco perché il dealstorming è diventato un processo sofisticato per superare gli ostacoli che ti vengono incontro.

Come insegna la maggior parte dei libri di vendita, un aspetto molto importante del successo è avere un team ben strutturato, con persone interessate al miglioramento costante, con visioni diverse e un buon leader.

Le vendite non sono più semplici trattative faccia a faccia, internet è il nostro alleato e quasi tutto si fa online. Non abbastanza, per concludere un affare, passi attraverso diversi livelli finché non lo fai effettivamente. Ci sono venditori, dirigenti, influencer, tra gli altri.

Per Tim Sanders nel libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges", ci sono quattro livelli di vendita che dobbiamo raggiungere per vincere:

Contatto: Il networking è ancora essenziale nella ricerca del successo. Avere una rete di contatti nella tua azienda è il modo migliore per prendere una decisione.

Quando hai potenziali contatti, la tua prossima sfida è coinvolgerli, togliendo questa relazione dallo schermo.

Concezione: a questo livello, è necessaria una conoscenza approfondita del prodotto, per sapere come funziona, da dove proviene, il suo valore reale e le sue capacità.

Convincente: Questo è il momento in cui unisci i due punti dei livelli precedenti. Avendo piena conoscenza del tuo prodotto e della situazione in cui si trova il tuo potenziale cliente, puoi presentare i punti di forza in modo che ciò che vendi sia la soluzione che l'altra azienda sta cercando.

Contratto: a questo livello troverai la parte legale. È un tempo che può richiedere più tempo in quanto richiede un'analisi dettagliata del contratto. È il momento di aspettare, poiché non tutte le soluzioni ai problemi sono semplici. Il tempo dipenderà dal modo in cui è stato stipulato il contratto, dalla cultura di ciascuna azienda e da ciò che viene negoziato.

Primo, nel libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges", un fattore MOLTO importante qui è porre fine all'idealizzazione dei geni e delle idee brillanti.

Perché lo diciamo? Perché c'è questa romanticizzazione che, in un momento di turbolenza, quando nessuno sembra sapere cos'altro fare, un genio ha un'idea geniale che risolve tutti i problemi da un momento all'altro. Quello non esiste!

Le soluzioni vengono pensate insieme, quando più persone si incontrano con i loro diversi punti di vista, osservazioni, idee e miglioramenti. È un processo di squadra.

In questo complesso scenario di vendita, le aziende dovrebbero smettere di voler assumere superimprenditori e assumere persone che lavorano bene in team, che sono facili da stabilire nuovi contatti.

Non dimenticare un altro dettaglio. Una grande squadra è efficace solo quando è orizzontale e non verticale. Diversi livelli gerarchici spesso servono solo a rallentare il processo.

Un team diversificato e unito, guidato da un buon leader, riduce l'attrito tra i reparti, unisce le conoscenze provenienti da aree diverse, accelera la risoluzione dei problemi e il processo decisionale.

Ora, ecco una nota estremamente importante: Brainstorming ≠ Dealstorming!

So che all'inizio i termini possono sembrare avere significati simili, ma sono diversi.

Quando pensiamo al Brainstorming, pensiamo a 4 elementi principali: quantità, rinvio di giudizi, incoraggiamento di tutti i tipi di idee e costruzione dell'idea di altri partecipanti.

Il Dealstoming viene utilizzato quando c'è un problema con una vendita ed è necessario costruire un team in cima a grandi opportunità gestendo al contempo le dinamiche umane che si presenteranno.

Non stai cercando un'unica grande idea, ma una cascata di idee che verranno utilizzate durante il processo di vendita per risolverla e migliorarla.

In vista della prima parte del libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges", vediamo l'importanza del dealstorming. Questo deve essere un processo che si ripete più e più volte per riunire una gamma di menti concentrate sulla risoluzione di un problema di vendita e andare avanti. L'obiettivo è raggiungere il livello successivo di negoziazione.

Il dealstorming è associato a problemi in alcune vendite, quindi diventa uno strumento per risolvere grandi sfide e scoprire da che parte andare per sviluppare un progetto efficiente. Questo processo è suddiviso in un totale di sette parti che verranno descritte di seguito:

È importante capire che non tutti i problemi richiedono un dealstorming e, quindi, avere un buon responsabile delle vendite per qualificare il problema può evitare di sprecare tempo per riunioni inutili.

Una volta riconosciuta la necessità, avere un team coerente con il problema è estremamente efficiente. Perché convocare persone che, in quel momento, non saranno in grado di collaborare in modo soddisfacente per risolvere una certa avversità? Ogni persona ha i suoi punti di forza e di debolezza, quindi analizzare i punti di forza per scegliere la tua squadra è una questione strategica.

Quindi, per ottimizzare il processo, preparare tutto il materiale necessario per informare il team del problema, degli obiettivi, delle scadenze, ecc. Il tempo è denaro e meno spendiamo in dettagli e utilizziamo per risolvere il problema, meglio è.

Successivamente, vengono programmati gli incontri e periodicamente, in base alle necessità, il team si unisce per discutere strategie, risultati, avanzamenti e continuare il processo.

Nella parte di esecuzione troviamo ciò che è stato discusso nelle riunioni, poiché devono determinare le azioni da intraprendere alla ricerca di un determinato risultato. È il momento in cui la decisione viene confermata, i problemi e le soluzioni vengono verificati e l'idea viene implementata in modo metodico con il consenso del titolare del problema. È la persona responsabile della vendita che darà l'approvazione per continuare con il piano.

Il prossimo passo è controllare! Il dealstorming ha probabilmente generato un piano d'azione. Si verificano molti errori perché ci fidiamo ciecamente di ciò che abbiamo pianificato e non controlliamo due volte. La revisione delle azioni e dei risultati è una forma efficiente di analisi per assicurarsi che il tuo team sia sulla strada giusta.

Per il libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges", finalmente è il momento di riferire. Non appena finisci la tua analisi, riporta le informazioni ottenute. È importante lodare la squadra nel suo insieme per i suoi progressi e vittorie (niente per congratularsi con qualcuno individualmente, è uno sforzo congiunto).

In caso di risultato non così positivo, è comunque necessario riferire alla squadra. Niente di più che informarli del risultato. Tuttavia, ecco un dettaglio: quando la notizia è buona, puoi segnalarla rapidamente. Quando sono cattivi, è necessario rimandarli per avvisarli per cercare una soluzione rapida, un "piano B".

Indipendentemente dal risultato, non dimenticare mai di congratularmi con i membri del tuo team per tutto il loro impegno e dedizione nel fare del loro meglio per trovare una soluzione.

Quando sorge un nuovo problema, ricorda i sette passaggi e concentrati sul dealstorming!

Per Tim Sanders, autore del libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges", quando affrontiamo problemi diversi, raramente il modo in cui li affrontiamo e li affrontiamo è lo stesso, così come le soluzioni che troviamo.

Esistono diversi tipi di problemi, tra cui i problemi creativi. In questo caso, sono molto graditi approcci diversi e si possono utilizzare tre "personas":

L' hacker: è in grado di produrre soluzioni inaspettate ma appropriate. Può vedere la situazione da diverse angolazioni ed è disposto a provare nuovi punti di ingresso e metodi innovativi. Fuggono dal convenzionale e cercano "punti ciechi" (quei punti che non sono stati visti o non hanno ricevuto la dovuta attenzione) e usano i media digitali per aumentare le vendite.

Lo Chef: Nella fase di idealizzazione, bisogna agire come un "masterchef", combinando diversi elementi come prodotti, processi, persone o partner che cercano un ottimo menu di incredibili opzioni per il possibile cliente. Alcune "ricette" possono essere prese in prestito da altre situazioni, altre create appositamente per quel cliente. Ecco perché l'importanza di registrare sempre i processi, i piani d'azione, i risultati e le informazioni. Possono essere utilizzati ancora e ancora in futuro.

L'artista: molte persone tendono a resistere a fatti e cifre ma si affidano alle immagini. Le immagini hanno il potere di convincere nel momento in cui vengono viste e continuano a essere condivise. Ricordiamo poi la famosa frase "un'immagine vale più di mille parole". Questo è ciò che fa l'artista, mostra, convince il cliente attraverso le immagini.

Avere qualcuno di cui ti fidi nell'azienda che desideri e che possa influenzare in qualche modo la vendita. Quella persona può inoltre fornirci informazioni esclusive e tenerci informati sul posizionamento dell'azienda che opera rispetto alla chiusura della trattativa.

Altre volte, quando ci troviamo in prigione, non sapendo cosa fare, abbiamo bisogno di un mentore che ci consigli, qualcuno che non si schieri. Questo mentore non è coinvolto nella vendita ed è in grado di esprimere la sua opinione senza essere prevenuto.

Sono persone ben informate sulle vendite e sugli affari e ti aiuteranno a vedere opportunità ed errori che potrebbero essere passati inosservati.

Per Tim Sanders nel libro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges", è il lavoro di squadra che rafforza l'azienda, il coinvolgimento dei dipendenti, che abbraccia le differenze e le utilizza a proprio favore nella ricerca di soluzioni. Il dealstorming è uno strumento molto ricco e deve essere implementato poi, quando necessario, per risolvere i tuoi problemi di vendita nel modo più efficiente ed efficace. Trasforma la conoscenza acquisita in azione e guarda la tua azienda vendere come mai prima d'ora!

Nel libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Sales People", Stephan Schiffman sottolinea che non si dovrebbero usare trucchi come affermare che la persona ha appena vinto una lotteria. I venditori di successo ispirano fiducia, il marchio di un buon leader ha una visione, merita rispetto, è responsabile, ha un chiaro senso dell'orientamento e di fiducia.

Per l'autore Mitch Antony nel suo libro "Selling with Emotional Intelligence", abili negoziatori professionisti sono in grado di trovare soluzioni in situazioni in cui altre persone vedono solo ostacoli. Il tuo segreto è guardare oltre i tuoi desideri e bisogni e vedere gli obiettivi dei tuoi partner.

In "Selling to Big Companies", l'autrice Jill Konrath chiarisce che essere concentrati è fondamentale. Non cercare di vendere a tutti. Poiché devi diventare un esperto nel business dei tuoi clienti, definisci attentamente il tuo mercato. Elimina alcune opportunità per fare un lavoro migliore con quelli rimasti.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

È essenziale avere un buon leader nella tua squadra. È l'elemento chiave dell'analisi e della pianificazione;

Dimentica l'idealizzazione secondo cui una grande idea nasce dal nulla, pensata da un grande genio;

Il lavoro di squadra è il modo più efficiente per risolvere problemi che sembrano più complessi. Diversi punti di vista vedono soluzioni diverse;

Dealstorming è stato progettato per risolvere al meglio le sfide che si presentano. È un processo ei suoi passaggi sono stati previsti in un ordine logico. Seguire questo ordine è importante per il successo delle vendite;

Ci sono problemi che richiedono lavoro di squadra e altri che possono essere risolti individualmente. Sapere come differenziarli;

Scegli l'approccio corretto per ogni tipo di problema;

Le conoscenze acquisite devono essere sempre registrate e riviste. Può aiutare a risolvere altri problemi.

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Scopri in questo riassunto del libro Dealstorming di Tim Sanders il concetto del dealstorming, come può aiutarti nelle vendite e come impostare un "team" per portare a termine l'intero processo.

Ti sei mai chiesto come le vendite siano diventate così tanto più complesse oggi? Impara la tecnica del “dealstorming” e cambia completamente il tuo modo di fare affari.

Dealstorming - Tim Sanders

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