L’Arte del Negoziato - Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

L’Arte del Negoziato - Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

Impara i 4 principi efficaci che ti aiuteranno a vincere qualsiasi controversia e scopri i 3 ostacoli più comuni quando cerchi di concludere un affare.

Sapevi che siamo tutti trader? "Come arrivare a sì" dimostra come raggiungere il successo nei diversi scenari della nostra vita. Discuti un aumento con il tuo capo, cerchi di raggiungere un accordo con un acquirente sul prezzo della tua casa. Questi sono esempi di negoziazione.

Un buon affare è adeguato, efficiente e rafforza il rapporto tra le due parti. Ecco perché è così importante sviluppare tecniche di negoziazione, anche se non ci si limita a lavorarci. Gli autori elencano 4 principi di negoziazione efficaci che possono essere utilizzati in qualsiasi tipo di controversia.

In questo sommario di "Come arrivare a sì", spiegheremo brevemente ciascuno dei principi, oltre a mostrare come superare i tre ostacoli più comuni in una negoziazione.

Pronto a capire come raggiungere il sì nelle tue controversie di vendita?

Sul libro "L'Arte del Negoziato"

Dall'originale "Getting to Yes" (in inglese), "L'Arte del Negoziato" è considerato un riferimento per le negoziazioni di successo. Con oltre 15 milioni di copie vendute, il libro ha avuto la sua prima edizione nel 1981.

In tutte le loro 224 pagine, gli autori presentano strumenti e tecniche di vendita comprovati che possono aiutarti a risolvere i problemi e trovare vie d'uscita in modo che entrambe le parti di una negoziazione siano soddisfatte.

Circa gli autori Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

Roger Fisher (1922–2012) è stato professore alla Harvard Law School e uno dei fondatori dell' Harvard Negotiations Project.

William Ury è un antropologo e lavora come negoziatore di pace per aziende e governi di tutto il mondo.

Bruce Patton è un professore ad Harvard e co-fondatore di Vantage Partners, una società di consulenza internazionale che insegna alle persone come migliorare le loro tecniche di trading.

Per chi è adatto questo libro?

Il contenuto aiuterà le persone interessate a migliorare le proprie capacità di negoziazione, sia per uso personale che professionale.

Inoltre, la lettura è consigliata a chi vuole imparare a trovare soluzioni vantaggiose per tutti per tutte le situazioni del proprio ciclo di vendita.

Principali idee tratte dal libro "L'Arte del Negoziato"

Per anticipare quanto ci aspetta, ecco alcune delle proposte centrali del lavoro, riassunte:

  • Sapere come controllare le emozioni in una negoziazione (le tue e quelle della tua controparte);
  • Mostrare ammirazione può aiutarti a risolvere un vicolo cieco;
  • Sii sempre positivo nel tuo messaggio;
  • Fuggi dal ciclo di azione e reazione, specialmente in caso di focolai emotivi.

Panoramica: Separa le persone dal problema

Come primo passo, dobbiamo sapere come separare la persona dal problema, questo consente ad entrambe le parti di affrontare il problema senza mettere a repentaglio la relazione esistente. Gli autori identificano tre fonti di problemi che rendono difficile la negoziazione:

1. Percezione

Poiché la maggior parte dei conflitti si basa sulla differenza nell'interpretazione dei dati, è fondamentale che entrambe le parti comprendano e riconoscano il punto di vista, sia il proprio che quello degli altri.

Più coinvolgi l'altra parte nel processo, maggiori sono le possibilità che ti aiuterà e sosterrà la tua soluzione.

2. Emozione

La negoziazione può essere un processo frustrante. Spesso le persone reagiscono negativamente quando sentono che i loro interessi sono minacciati.

È necessario consentire all'altra parte di sfogarsi e non reagire con esplosioni emotive. Gesti simbolici come scuse o piccoli doni possono disinnescare emozioni negative.

3. Comunicazione

Spesso, mentre una persona sta parlando, l'altra persona sembra ascoltare, ma in realtà sta solo pensando alla risposta che sta per dare a questo. Ciò può portare a gravi malintesi tra di loro.

Pertanto, in una negoziazione, è importante prestare piena attenzione a chi sta parlando, ascoltare attivamente e dimostrare di aver compreso ciò che è stato detto.

Panoramica: Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni

Un accordo ben condotto si concentra sugli interessi delle parti, non sulle loro posizioni. Questo è il secondo passo verso il successo del tuo trading. Quando un problema viene risolto tenendo conto degli interessi delle persone, è più probabile che si trovi una soluzione che soddisfi tutte le persone coinvolte.

Il primo passo dovrebbe essere identificare quali sono questi interessi. Questo può essere fatto chiedendosi perché mantengono le loro posizioni in quel modo e non prendono in considerazione altre possibili soluzioni.

Sebbene ogni persona abbia i propri desideri e bisogni, è probabile che alcune priorità fondamentali siano condivise, come la sicurezza e il benessere finanziario. Questo può aiutare a negoziare una soluzione.

Una volta individuati gli interessi, è necessario discuterli. Affinché i tuoi desideri siano presi in considerazione dall'altra parte, è importante che tu li spieghi in modo chiaro e funzionale. Inoltre, presta attenzione ai bisogni dell'altra persona, poiché questo atteggiamento può motivarla a essere più ragionevole con le sue intenzioni.

Le discussioni dovrebbero essere dirette alla ricerca di nuove soluzioni e non all'analisi degli eventi passati.

Insomma, le due parti devono mantenere una precisa focalizzazione sui propri interessi, ma restare sempre aperte a proposte e soluzioni diverse.

Panoramica: Inventare opzioni di vincita reciproca

Come terzo passaggio, gli autori definiscono quattro tipi di problemi per generare opzioni di soluzione e come superarli:

  • Decidi una soluzione prematura e non analizzare altre opzioni;
  • Restringere la gamma di opzioni per trovare un'unica soluzione;
  • Comprendi che le uniche soluzioni possibili sono quelle positive solo da una parte e negative dall'altra;
  • Una parte decide che è compito dell'altra trovare una soluzione al problema.

Per superare questi ostacoli, le due parti devono unirsi e fare un brainstorming per trovare tutte le possibili risposte al problema coinvolto.

Dopo aver presentato l'intera gamma di soluzioni (parziali o meno), inizia la fase di valutazione e miglioramento, a partire dalle idee più promettenti.

I partecipanti possono evitare la mentalità della "vittoria unidirezionale" concentrandosi su interessi condivisi. La chiave per conciliare desideri diversi è cercare elementi che non ti costano molto, tuttavia, offrono un grande valore all'altra parte.

Panoramica: Insistere sull'utilizzo di criteri oggettivi

Quando i desideri sono direttamente opposti, le parti devono utilizzare criteri oggettivi per risolvere le loro differenze. Consentire a tali disaccordi di provocare una guerra di volontà è inefficace e rischia di danneggiare gravemente la relazione. Questo è il quarto passo per raggiungere il sì nei negoziati.

I criteri devono essere legittimi e pratici, oltre ad essere visti da entrambe le parti come i migliori possibili per una tale situazione. La ricerca scientifica, gli standard professionali ei precedenti legali sono buone fonti per metodi oggettivi.

Ci sono tre punti da considerare quando si utilizzano criteri oggettivi. Sono loro:

  • Chiedi il motivo dietro i suggerimenti dell'altro negoziatore. Fare uso dei suggerimenti degli altri per sostenere la tua posizione è una potente tecnica di negoziazione;
  • Stai aperto. Sii ragionevole e sempre disposto a riconsiderare la tua posizione quando c'è una ragione;
  • Non lasciarti trasportare da pressioni, minacce o tangenti.

Cosa ne dicono gli altri autori?

L'autore di "Negócios Digitais", Alan Pakes, afferma che le vendite sono i pilastri che supportano qualsiasi attività commerciale. Pertanto, devi anche concentrarti sulla conquista del tuo cliente e dimostrare di avere la soluzione giusta per lui, guidandolo verso la vendita del tuo prodotto.

Nel libro "How to Sell When Nobody's Buying", l'autore Dave Lakhani consiglia: se non vendi, cerca di migliorare il tuo approccio. In tempi difficili, i cattivi venditori rinunciano e aprono opportunità per i venditori più creativi ed efficienti.

Infine, Cláudio Torres, nel suo libro "A Bíblia do Marketing Digital", è adatto a chi lavora nel marketing, studi marketing o sei interessato all'argomento, perché svela questo concetto di marketing digitale ed anche le sue principali strategie.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Ci sono diversi modi per utilizzare gli insegnamenti che spieghiamo in questo sommario di "Come arrivare a sì" a nostro favore, tra questi, evidenziamo:

  • Evita la guerra di trincea, che genera poco ritorno e costi elevati;
  • Tieni presente che hai a che fare con le persone;
  • Combatti il problema, non la persona con cui hai a che fare;
  • Prima di cercare soluzioni, comprendere gli interessi sottostanti di entrambe le parti;
  • Trova sempre criteri oggettivi per supportare la tua decisione;
  • La negoziazione è comunicazione: ascolta e continua a parlare di fatti!

In questo modo, otterrai il successo in trattative che vanno dal tuo ciclo di vendita alla tua vita personale.

Ti è piaciuto questo riassunto del libro "L'Arte del Negoziato"?

Quindi lascia il tuo feedback per farci sapere la tua opinione! E non dimenticare: il miglior tipo di negoziazione è quello in cui tutti vincono!

Se vuoi approfondire le lezioni di "L'Arte del Negoziato", puoi acquistare l'edizione completa del libro cliccando sulle immagini sottostanti:

Libro 'L'Arte del Negoziato'

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