Il Negoziato Perfetto - William Ury

Nel libro "Il Negoziato Perfetto", l'autore William Ury suggerisce 6 passaggi che ti aiuteranno a evitare conflitti interni ed esterni e, di conseguenza, a coltivare relazioni personali e professionali più sane.

Attraverso le sue conoscenze e le esperienze vissute, ha sviluppato strategie e tecniche di negoziazione nel suo lavoro che evitano reazioni emotive degradanti e controproducenti.

Vuoi sapere come avere una vita più soddisfacente e venire a patti con te stesso? Continua a leggere questo PocketBook e ti daremo un modo!

Sul libro "Il Negoziato Perfetto"

Lanciato nel 2015, il libro "Il Negoziato Perfetto" (dall'inglese, "Getting to Yes With Yourself") mostra le idee dell'esperto di negoziazione dei conflitti, William Ury, sul passaggio prima di qualsiasi conversazione difficile: arrivarci con te stesso.

In tutte le 142 pagine, l'autore sviluppa sei passaggi che aiutano nel successo di qualsiasi negoziazione. Il lavoro è stato tradotto e pubblicato in più di 10 lingue.

Circa l'autore William Ury

William Ury è uno dei più rinomati esperti di trading al mondo ed è stato un co-fondatore dell'Harvard Negotiation Project.

Inoltre, è stato anche coautore del libro best-seller "Getting to Yes" and "Getting Past No".

Durante la sua esperienza, William ha fornito consulenza a società che hanno dovuto affrontare scioperi sindacali, controversie aziendali e persino aiutato funzionari governativi durante le guerre.

Per chi è questo libro?

I passaggi suggeriti dall'autore William Ury nel libro "Il Negoziato Perfetto" possono aiutare i lettori curiosi ad apprendere tecniche di negoziazione nuove ed efficienti.

Poiché trattiamo sempre qualcosa con qualcuno, la lettura è valida per chiunque voglia costruire relazioni più sane, siano esse personali o professionali.

Principali idee tratte dal libro "Il Negoziato Perfetto"

• Il più grande ostacolo al successo degli accordi e delle relazioni soddisfacenti non è l'altra parte, ma noi stessi;
• Imparando a capire e influenzare noi stessi, creiamo le basi per praticarlo con gli altri;
• Siamo tutti in costante negoziazione - con noi stessi e con gli altri;
• I loro sentimenti di insoddisfazione indicano i loro interessi e bisogni;
• La negoziazione diventa più facile quando si raggiunge il "sì interiore", che consiste nel dire sì a se stessi, alla vita e agli altri.

In questo sommario spiegheremo quali sono i 6 passaggi suggeriti dall'autore William Ury per migliorare la nostra autocomprensione.

Preparato?

Panoramica: Fase 1: mettiti nei tuoi panni

Nella prima parte del libro "Il Negoziato Perfetto", l'autore William Ury spiega che siamo "macchine di reazione": esprimiamo giudizi su noi stessi, incolpiamo gli altri, abbiamo paura della scarsità e ci sentiamo male quando ci sentiamo rifiutati.

Tuttavia, questo tipo di risposta a determinate situazioni può finire per essere controproducente, facendoci non raggiungere i nostri obiettivi.

Con questo in mente, Ury suggerisce che dovremmo passare dal "giudizio di sé" alla "conoscenza di sé", seguendo tre passaggi:

• Invece di reagire immediatamente, fermati e osserva il tuo comportamento. Riconosci quale emozione stai provando in quel momento (l'autore lo chiama "andare alla scatola");
• Quindi, capisci cosa sta cercando di dirti quella tua emozione. Chiediti "perché mi sento in questo modo?";
• Infine, scopri le tue esigenze. Analizzando le tue emozioni, sarà facile scoprire cosa vuoi veramente.

Panoramica: Fase 2 - Sviluppa il tuo BATNA interiore

Sviluppato dall'autore William Ury nel suo libro "Il Negoziato Perfetto", BATNA è un acronimo in inglese per "Migliore alternativa a un accordo negoziato", dall'originale "Best Alternative To a Negotiated Agreement".

Fondamentalmente, è la migliore strategia per soddisfare i tuoi interessi quando non si raggiunge un accordo con l'altra parte. In altre parole, è il tuo modo di cercare i tuoi bisogni, indipendentemente dalle azioni degli altri.

Nel viaggio attraverso il "sì interiore", il tuo BATNA serve a impedirti di incolpare te stesso e iniziare ad assumerti la responsabilità. Ma qual è la differenza?

Secondo l'autore William Ury, incolpare te stesso è dire "no" a te stesso, perché rinunci al tuo potere. Assumendoti la responsabilità, d'altra parte, stai esercitando il tuo potere interiore per risolvere la situazione, dicendo "sì" a te stesso.

Questa pratica è fondamentale per attaccare direttamente le radici del problema, che ti permette di volgere la trattativa a tuo favore.

Panoramica: Fase 3: Aggiorna il tuo panorama

Nella terza fase suggerita dall'autore William Ury, parla del potere della ristrutturazione. Questa pratica fa uso della nostra capacità di produrre un'interpretazione alternativa a una data situazione.

Il punto principale di questa parte del libro "Il Negoziato Perfetto" è che dovresti vedere i tuoi negoziati come opportunità per soluzioni collaborative, cioè, in cui entrambe le parti ne traggono benefici.

Invece di vedere l'altra parte come un avversario che vuole farti del male, trattalo come un partner in cerca di una soluzione positiva per tutti.

Panoramica: Fase 4 - Rimani nel presente

È comune essere bloccati nel passato, soprattutto in fatti sorprendenti che hanno avuto un forte impatto sulla nostra vita, positiva o negativa.

Tuttavia, l'autore William Ury nel suo libro "Il Negoziato Perfetto" indica che questo tipo di atteggiamento dovrebbe essere evitato, poiché può ostacolare la crescita, toglierci la gioia di vivere nel presente e persino essere dannoso per la salute.

Quello che invece dobbiamo fare è accettare il passato, dal momento che non possiamo fare nulla per cambiarlo in alcun modo. Così, ci liberiamo di risentimenti e ferite persistenti, aprendo lo spazio per concentrarci maggiormente sul presente.

Durante una trattativa difficile, concentrarsi sull'ora è importante per evitare reazioni irragionevoli e per aumentare la nostra percezione di possibili aperture e opportunità all'interno dell'accordo.

Inoltre, questa attenzione al presente affascina la nostra creatività, il che può aiutare a sviluppare soluzioni migliori, vantaggiose per tutte le persone coinvolte.

William afferma anche che è essenziale avere fiducia nel futuro, poiché questo genera la fiducia necessaria per affrontare le sfide che si presentano durante il viaggio.

Panoramica: Fase 5 - Rispetta gli altri

Durante la sua vasta esperienza nelle trattative, l'autore William Ury ha capito che la migliore concessione da fare quando si cerca un accordo è mostrare rispetto.

È una pratica poco costosa che produce molti frutti. Quello che dovresti fare, fondamentalmente, è trattare l'altra parte nel modo in cui vorresti essere trattata, con rispetto e dignità.

Tuttavia, a seconda del tono e della storia dei negoziati, questa può essere una concessione molto difficile. Se l'avversario non ci tratta con rispetto, è naturale reagire allo stesso modo.

Se veniamo rifiutati, vogliamo rifiutarlo anche noi. Se ci attaccano, noi vogliamo rispondere. Questo genera, secondo l'autore, un eterno ciclo di distruzione per entrambe le parti, rendendo la negoziazione inutile ed estenuante.

Secondo il libro "Il Negoziato Perfetto", per terminare questo ciclo, di solito è sufficiente che una festa smetta di reagire negativamente e cambi il tono in un atteggiamento più rispettoso e amichevole.

Successivamente, l'altra parte si sente rispettata e reagisce positivamente durante la negoziazione.

Per raggiungere questo obiettivo, William suggerisce 3 azioni fondamentali:

1. Mettiti nei panni dell'altro;
2. Espandi la tua cerchia di rispetto;
3. Rispetta anche chi ti rifiuta.

Panoramica: Fase 6 - Sapere come dare e ricevere

Infine, l'ultimo passaggio suggerito dall'autore William Ury nel suo libro "Il Negoziato Perfetto" è l'adozione di un approccio "win-win-win", in cui tutte le parti coinvolte nell'equazione sono in grado di avere di vantaggio.

Ad esempio, in un divorzio, come trovi un accordo che sia positivo sia per la coppia che per i figli?

Per questo, l'autore suggerisce di cambiare l'atteggiamento del "prendere" al "dare", cioè smettere di pensare di ottenere risultati solo per se stessi e concentrarsi sulla creazione di valore anche per gli altri.

Ovviamente lo facciamo con le persone più vicine, come la famiglia e i colleghi. La grande sfida qui è avere questo tipo di comportamento con estranei o, ancora più difficile, con coloro con cui siamo in conflitto.

William sottolinea che tutti i passi precedenti si stanno muovendo in quella direzione, che dobbiamo essere "donatori". Pertanto, durante questo viaggio dobbiamo mettere radici questo comportamento e prenderlo come base per i nostri atteggiamenti.

Così facendo otteniamo una certa soddisfazione personale e, oltre a raggiungere il sì con noi stessi, riusciamo a raggiungere il sì con gli altri più facilmente, raggiungendo anche il successo esterno.

Pertanto, l'autore William Ury spiega che viene stabilito un ciclo di dare e ricevere che non ha fine.

Cosa ne dicono gli altri autori?

Nel libro "Vendere con intelligenza emotiva", l'autore Mitch Antony sottolinea che abili negoziatori professionisti sono in grado di trovare soluzioni in situazioni in cui altre persone vedono solo ostacoli.

Il tuo segreto è guardare oltre i tuoi desideri e bisogni e vedere gli obiettivi dei tuoi partner.

L'autrice Jill Konrath consiglia nel suo libro "Vendere alle grandi aziende": fate i compiti per essere preparati ad affrontare le obiezioni comuni. Se il consumatore è soddisfatto dell'attuale fornitore, usa le tue conoscenze sull'azienda per chiarire che stai offrendo qualcosa di più.

Infine, per Mark H. McCormack, autore del libro "What They Don't Teach You at Harvard Business School", il risultato ideale per una negoziazione è un "win-win", una situazione in cui entrambe le parti sono soddisfatte.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

I passaggi suggeriti nel libro "Il Negoziato Perfetto", anche se sembrano semplici e comuni, sono impegnativi. Questo perché sono applicabili in situazioni difficili, il che aumenta la nostra paura di adottare un approccio diverso.

Tuttavia, a poco a poco questi passaggi diventano naturali e inizi a padroneggiare questa tecnica. Per questo, ecco alcuni altri suggerimenti:

• In ogni negoziazione, cambia il tuo approccio da antagonista a cooperativo;
• Non aver paura della scarsità: ti provoca reazioni sproporzionate;
• Sii sempre disposto a capire i bisogni degli altri;
• Affronta la tua vita come un alleato, concentrandoti sempre sui suoi aspetti positivi.

Ti è piaciuto questo riassunto del libro "Il Negoziato Perfetto"?

Ci auguriamo che la nostra sintesi vi sia piaciuta e che possiate applicare i consigli dell'autore, William Ury, alla vostra vita. Lascia la tua opinione nei commenti, il tuo feedback è molto importante per noi.

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