Hacking Growth - Sean Ellis e Morgan Brown

Attenzione passeggeri, ultima chiamata per il volo di crescita!

In questo viaggio, capiremo tutto su questa nuova metodologia che sta conquistando non solo i professionisti del marketing, ma anche ingegneri, programmatori, uomini d'affari e imprenditori.

E non è tutto! Questa strategia è già stata utilizzata con successo in aziende come Airbnb, Dropbox e Twitter.

Benvenuti al volo del Growth Hacking. Sei pronto ad "hackerare" la tua crescita e a sfruttare i tuoi risultati?

Allora venite con noi con questo riassunto di "Hacking Growth", perché decolleremo in 3...2...1...

Sul libro "Hacking Growth"

Originariamente pubblicato nel 2018, "Hacking Growth" è un libro innovativo.

Presentando questa nuova idea di ciò che è il termine Growth Hacking, Sean Ellis e Morgan Brown riescono a trasmettere i loro insegnamenti in modo didattico, dettagliando i concetti, presentando definizioni e meglio di tutto: presentando esempi pratici.

Il libro è diviso in due parti: "il metodo" e "la guida al growth hacking", dove vengono presentate prima le premesse e i concetti di base della metodologia e poi la spiegazione delle sue fasi.

Circa gli autori Sean Ellis e Morgan Brown

Imprenditore, investitore e consulente di startup, Sean Ellis è lo sviluppatore del concetto di "Growth Hacking".

Oggi, Sean tiene anche conferenze per startup e grandi aziende, ed è stato menzionato da importanti media come il New York Times e il Wall Street Journal.

Morgan Brown è stato un professionista del marketing per decenni, concentrato nell'aiutare le aziende a raggiungere la crescita e la trazione.

Speaker in conferenze importanti come SXSW, CTA e HubSpot, oggi, Morgan fa parte di Inman News, società americana di market intelligence.

Per chi è questo libro?

Sean Ellis e Morgan Brown affermano nel libro che il Growth Hacking è applicabile a tutte le aziende, dal piccolo imprenditore individuale e le piccole startup, alle grandi aziende.

Non ci sono confini per il Growth Hacking! Come vedremo nei prossimi argomenti, questa strategia è il risultato di uno sforzo congiunto tra diverse aree dell'azienda, unendo gli

sforzi per una crescita più rapida.

Quindi, se vuoi portare il tuo business su un binario di crescita, sei arrivato nel posto giusto!

Principali idee tratte dal libro "Hacking Growth"

• Prima di addentrarci nel contenuto, diamo un'occhiata ai punti salienti del libro;
• L'analisi e la sperimentazione sono le chiavi della crescita;
• Una team qualificato è la chiave;
• Create prodotti che causeranno il momento "AHA!" e saranno "must-have" dei vostri consumatori;
• Analizzare e conoscere a fondo i propri clienti è essenziale.

Ora, passiamo al contenuto!

Cos'è il Growth Hacking?

"È una filosofia di crescita basata su dati e sperimentazione"

Prima di sapere come applicare il Growth Hacking nella tua azienda, dobbiamo sapere cos'è il Growth Hacking, giusto?

Possiamo dire che il Growth Hacking può essere riassunto in 2 termini: Analisi dei dati e sperimentazione.

Fondamentalmente, l'obiettivo è quello di avere idee e testare queste idee per scoprire quali sono valide e genereranno risultati.

Seguendo questo pensiero, questa metodologia funziona come un ciclo, dove i dati analizzati generano idee, che vengono testate. Queste idee vengono analizzate e generano nuove idee, formando questo ciclo "infinito" di analisi, esperimenti e, di conseguenza, crescita.

Più tardi vi mostreremo come funziona questo ciclo, ma ora vi daremo uno spoiler mostrandovi le 4 fasi del ciclo, che funziona come segue:

Analisi > Ideazione > Priorità > Test

In breve, il Growth Hacking è qualcosa che unirà l'azienda, le aree di tecnologia, ingegneria e marketing per "hackerare" i processi dell'azienda e sfruttare la crescita dell'azienda attraverso analisi dettagliate ed esperimenti rapidi che forniranno informazioni rilevanti. E soprattutto: A basso costo!

Capire il metodo

Questo è tutto! Conosciamo il concetto di Growth Hacking!

Abbiamo fatto il primo passo, ma il percorso richiede ancora un'ulteriore comprensione prima di poter correre verso la crescita. Ecco perché, in questa panoramica, parleremo del Growth Hacking e dei concetti che lo completano.

Costruisci la tua squadra

Sean Ellis e Morgan Brown spiegano che i grandi risultati sono fatti da grandi persone. E perché la vostra strategia di crescita funzioni, le persone qualificate sono essenziali.

Quindi, devi costruire un team pieno di marketer, giusto? Sbagliato!

Una delle premesse fondamentali del Growth Hacking è che non ci dovrebbero essere barriere tra i reparti. Inoltre, tutti dovrebbero contribuire alla crescita dell'azienda analizzando, pianificando e sperimentando.

In questa nuova metodologia, è importante unire marketing e ingegneri, manager e designer, formando un team multidisciplinare focalizzato sulle strategie di Growth Hacking.

Vuoi sapere chi deve far parte del tuo team di crescita? Allora ecco alcuni membri di cui avrai bisogno per la tua squadra:

Growth Leader/Growth Lead: Responsabile della gestione della squadra, sarà il "comandante della truppa". Questo leader guida il processo, definisce le direzioni da seguire, stabilisce gli obiettivi e analizza i risultati. Oh, e non possiamo dimenticare che mette anche la mano al volante, partecipando alla generazione di idee e al processo di sperimentazione;

Product manager: È la persona che supervisionerà la concezione del prodotto e le sue rispettive risorse. Questa è la persona che ha esperienza nel contattare i clienti - attraverso questionari e interviste - utilizzando queste informazioni per ottimizzare lo sviluppo degli esperimenti e l'analisi dei dati;

Ingegneri del software: Parti importanti per lo sviluppo di applicazioni, siti web e, nel caso di prodotti digitali, i codici del prodotto stesso. Sono parti importanti della squadra per la loro capacità di risolvere i problemi in modo analitico;

Specialisti del marketing: Non possiamo dimenticare i professionisti del marketing! Lui/lei attaccherà le strategie per pubblicizzare il prodotto, utilizzando strumenti come l' email marketing, il SEO (Search Engine Optimization);

Analista di dati: È l'analista che "saprà raccogliere, organizzare ed eseguire analisi sofisticate dei dati dei clienti per ottenere intuizioni che portano a idee per nuovi test".

Product designer: Avere qualcuno responsabile del layout e delle specifiche del prodotto, lavorare su pubblicità e promozioni è essenziale per avere un design unico. E un professionista esperto permette di accelerare l'esecuzione dei test.

Secondo Sean Ellis e Morgan Brown, con la tua squadra al suo posto, devi metterti al lavoro. Ecco perché evidenziamo qui alcuni punti che dovrebbero essere considerati in modo che questa squadra possa raggiungere i migliori risultati:

Essere consapevoli del processo: Pianificare tutto ciò che sarà fatto e avere una divisione dei compiti ben progettata;

Gestione della conoscenza: Documentare i risultati trovati, condividere ciò che è stato fatto. Questo è fondamentale affinché gli errori non si ripetano e i trionfi si perpetuino;

Cercare i miglioramenti: In parallelo alla gestione della conoscenza, cercare sempre i miglioramenti per i prossimi esperimenti;

Riunioni di crescita: Il Growth Hacking richiede riunioni costanti per aggiornare i progressi del progetto e fare brainstorming di nuove idee. Queste sono chiamate riunioni di crescita e sono centrali per l'allineamento del team e il monitoraggio dei risultati.

Infine, è importante sottolineare che ogni realtà richiede azioni diverse, cioè la struttura del vostro team dipenderà dalla vostra realtà, che può avere bisogno di uno specialista di marketing più che di ingegneri del software.

Devi valutare la tua situazione e costruire il tuo team di crescita d'accordo con questa situazione, cercando di massimizzare i risultati.

Il ciclo del Growth Hacking

Il Growth Hacking, come abbiamo già detto, è essenzialmente fatto di analisi e sperimentazione. E per sviluppare le vostre migliori idee e testare se saranno efficaci, ci sono 4 passi da seguire, che formano il Growth Hacking Cycle.

1. Analisi;
2. Ideazione;
3. Priorità;
4. Test.

In breve, questo ciclo inizia con l'analisi dei dati e la ricerca di informazioni per fornire la base iniziale e la definizione di un problema da affrontare. Da questo, ci sarà la generazione di idee, dove la squadra effettuerà brainstorming e discussioni per ottenere buone idee per il problema scelto. Queste idee saranno tradotte in esperimenti a cui dare priorità e poi eseguiti. Alla fine, i risultati vengono analizzati e questo ciclo ricomincia da capo.

Capiamo meglio questo processo?

Secondo Sean Ellis e Morgan Brown, il primo passo da fare è prepararsi al decollo. Poi, spetta al leader della crescita - ve lo ricordate? - riunire la squadra, spiegare i passi e assegnare i ruoli di ogni membro della squadra.

A questo punto, si fa l'analisi, che genererà i dati iniziali per una buona comprensione del progetto. È dovere dell'analista di dati presentare le informazioni necessarie e fornire risposte a domande come queste:

Come si comportano i migliori clienti? (Cosa comprano, quando comprano, quanto spendono?)

Quali sono le caratteristiche di questi clienti? (Qual è il loro profilo? Dove vivono? Usano il prodotto della concorrenza?)

Cosa porta il cliente a non usare il prodotto (possono essere anche app e siti web)? (Dov'è il più alto tasso di abbandono? C'è qualcosa che ostacola l'interazione dell'utente? Qual è il rapporto tra i clienti che comprano e quelli che rinunciano?)

Con i dati in mano e analizzati, si passa alla fase di ideazione. In questa fase, è molto importante che la squadra abbia una lista con diverse idee, per generare un flusso continuo di esperimenti.

Naturalmente ci saranno buone idee e cattive idee, ma il libro cita una frase di Linus Pauling che dice: "per avere una buona idea, devi averne molte".

Nota importante: a questo punto, non ci può essere censura. Ogni idea è valida.

Al momento di definire le idee, alcuni dati sono important i:

• Nome dell'idea;
• Descrizione;
• Ipotesi: Cosa fornirà questa idea per le entrate dell'app?
• Metriche da sollevare: Cosa sarà monitorato per identificare il successo dell'idea?

Successivamente, queste idee saranno messe in ordine di priorità nella fase successiva: la prioritizzazione.

Come già detto, la quantità di idee mappate sarà grande e tra queste ci saranno quelle buone e quelle cattive. Pertanto, è necessario stabilire delle priorità.

Così, saranno valutati 3 fattori di priorità:

1. Impatto: Questo sarà l'impatto positivo che l'idea avrà sulle metriche definite;
2. Fiducia: Il team deve chiedersi quanto crede che l'idea possa generare l'impatto immaginato, cioè quanto si fida;
3. Facilità: Bisogna analizzare il tempo e le risorse necessarie per quell'idea.

Una volta che le idee sono state caratterizzate secondo i criteri di cui sopra, possono essere confrontate e quindi prioritarie. Per esempio, le idee che hanno un impatto maggiore dovrebbero essere prioritarie prima di quelle che hanno un piccolo impatto, mentre quelle di maggiore facilità avranno una priorità maggiore.

I punteggi dovrebbero essere dati per ogni criterio e fare una media tra di essi. L'idea con la media più alta dovrebbe avere la priorità sulle altre.

Una volta scelte le idee, è il momento del test. Questa è la parte pratica della metodologia, dove si realizzano le idee e si generano dati per la fase successiva.

Una volta che i test sono stati eseguiti, è il momento di tornare all'inizio, analizzare i dati del test precedente, assorbire gli insegnamenti e ricominciare il ciclo.

In questo modo, il ciclo di apprendimento e sperimentazione continua, le nuove idee vengono applicate e la crescita arriva come conseguenza.

Come usare il Growth Hacking?

Abbiamo raggiunto un punto cruciale del nostro viaggio. Abbiamo già assemblato il nostro team, capiamo il nostro prodotto, sappiamo cosa farà leva sulla nostra crescita e sul ciclo del Growth Hacking.

Quindi, d'ora in poi, capiremo come utilizzare gli hack di crescita per i seguenti argomenti:

• Acquisizione;
• Attivazione;
• Ritenzione;
• Monetizzazione;
• Acquisizione.

Il punto di partenza della relazione tra l'azienda e il cliente è attirarlo verso il vostro marchio e convincerlo a comprare.

Acquisire clienti è una sfida. E acquisire clienti senza fare investimenti eccessivi è ancora più difficile. Molte aziende spendono fortune in marketing e pubblicità e non hanno il ritorno atteso sull'acquisizione dei clienti.

Così, secondo Sean Ellis e Morgan Brown, con l'obiettivo di aiutarvi a ottenere nuovi clienti, l'autore presenta tecniche per acquisire nuovi utenti e portarli alla fase successiva.

• Scegliete la lingua giusta da usare in base al vostro pubblico di riferimento;
• Anche i canali di comunicazione sono essenziali;
• Creare un messaggio convincente: La tua azienda deve trasmettere un messaggio al cliente, dare un'impressione che lo delizierà, trasmettere informazioni e creare una connessione.

Attivazione

Ora che avete attirato il consumatore, dovete trasformarlo nel vostro cliente.

Ma come si fa?

Per mezzo di una buona esperienza con il vostro prodotto. Come abbiamo visto nella frase precedente, molti degli utenti attratti non vengono convertiti in clienti. Pertanto, una buona esperienza è fondamentale.

Il primo passo è quello di mappare il tuo imbuto di vendita, cioè l'intero percorso che porta il cliente al momento "AHA!".

La ricerca è fondamentale! Con questo percorso tracciato, analizzate le vostre tappe, segmentate i vostri clienti, identificate quali di essi hanno un tasso di adesione e di evasione dei clienti più elevato, ed elaborare dei piani per migliorarli. Ecco alcuni punti da analizzare:

• Traiettoria nell'imbuto;
• Aderenza ed evasione del cliente in ogni fase dell'imbuto;
• Quanti hanno raggiunto il momento "AHA!"?
• Attraverso quali canali sono arrivati i clienti?

Una volta identificate le cause dell'evasione, puoi delineare una soluzione per deliziare i consumatori e trasformarli in clienti, aumentando il tuo tasso di conversione.

Ritenzione

Secondo Sean Ellis e Morgan Brown, non ha senso conquistare i clienti se non si riesce a trattenerli. Per questo è fondamentale rafforzare il legame del cliente con l'azienda.

Un grande esempio di fidelizzazione e coinvolgimento dei clienti è Amazon. Il suo servizio di abbonamento, Amazon Prime, offre diversi vantaggi per gli abbonati, come la consegna gratuita con breve preavviso e un servizio di streaming di film e musica.

I dati presentati dal libro mostrano che tra le persone che prendono la prova gratuita, il 73% diventa abbonato, il 91% rinnova per il secondo anno e il 96% per il terzo anno.

Per raggiungere la fidelizzazione dei clienti a questo livello, la vostra azienda può testare strategie di impegno basate sulla ricompensa, dove il cliente riceve benefici in cambio dell'impegno, come queste:

• Riconoscimento basato sull'impegno: Più il cliente è impegnato, maggiore è il riconoscimento del suo marchio, per esempio, gli utenti che vengono votati "super fan" quando interagiscono molto con una pagina Facebook;
• Ricompensa per l'impegno: Come l'esempio di Amazon, si tratta di offrire vantaggi ai clienti che diventano abbonati;
• Premi e riconoscimenti basati sui risultati: Consiste nel riconoscere o premiare i clienti che raggiungono gli obiettivi. Per esempio, Fitbit, una piattaforma di esercizi, riconosce i suoi clienti quando raggiungono 10.000 passi.

Monetizzazione

L'ultimo passo, la monetizzazione, nasce come conseguenza dei passi precedenti, perché avendo successo, genera il ritorno finanziario per la vostra azienda.

Lascio qui un'ultima raccomandazione: Conosci il tuo cliente. Sapere quali sono le loro caratteristiche, cosa vogliono e, così, sarà possibile avere le migliori idee per completare i passi precedenti e generare un maggiore ritorno finanziario per la vostra azienda.

Cosa dicono gli altri autori?

Nel libro "Marketing 4.0", di Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, gli autori portano l'importanza di essere sempre consapevoli dei cambiamenti nel mondo digitale e come questo influisce sul marketing. E nel mondo del Growth Hacking non è diverso, poiché i cambiamenti nel mondo digitale forniranno nuovi modi di sperimentazione e nuovi dati da analizzare.

Jay Conrad Levinson, nella sua opera "Guerrilla Marketing", presenta un modo per generare più impatto nel marketing con costi inferiori. Per questo, suggerisce i media digitali come essenziali nella diffusione del marchio e del prodotto, utilizzando strumenti come l' email marketing, per esempio.

Infine, essendo completamente in linea con il pensiero di Cláudio Torres sull'importanza di internet per il marketing, Seth Godin, autore del libro "This is Marketing", spiega che internet ha cambiato le regole del gioco.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Infine, dobbiamo essere sempre alla ricerca di crescere sempre di più. Quindi, per applicare il Growth Hacking nella vostra azienda, prestate attenzione ai seguenti argomenti:

• Non create semplicemente una squadra, create "La squadra", o come si direbbe nel mondo del basket, create il vostro Dream Team;
• Mantenere l' innovazione: Le nuove idee non possono fermarsi!
• Stimolare l'ideazione;
• Entrare in nuovi canali: allontanarsi dalle basi;
• Vai in profondità! Cercare nuovi dati per analizzare e approfondire gli studi;
• Alzate la posta in gioco: non abbiate paura di sognare più in alto e di cercare voli più alti.

L'implementazione del Growth Hacking non avviene da un giorno all'altro. Iniziate con piccoli esperimenti e aumentate col tempo, man mano che acquisite esperienza;

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