Catturare I Clienti (Hooked) - Nir Eyal

Catturare I Clienti (Hooked) - Nir Eyal

Scopri cos'è il "Modello Hook", come creare prodotti e servizi per catturare i clienti e apprendi i vantaggi di rendere il tuo prodotto un'abitudine nella loro vita.

Per capire meglio di cosa tratta questo riassunto del libro "Catturare I Clienti (Hooked)" e il "Modello Hook", iniziamo col capire come le grandi aziende fanno parte della nostra vita:

Ti svegli la mattina, controlla Facebook e i tabloid per informazioni aggiornate. Crea una storia su Instagram con quella faccia distrutta e fai una doccia al suono di una playlist di Spotify.

Chiedi a un Uber di mettersi al lavoro più velocemente, ma prima fermati da Starbucks e prendi un caffè ascoltando un PocketBook, per ottenere quel gas!

Questo è legato al "Modello Hook", che i principali marchi adottano non solo per creare prodotti innovativi, ma anche per formare abitudini!

Vuoi conoscere il loro segreto? Seguici su questo PocketBook e preparati a rendere il tuo prodotto un'abitudine per i tuoi clienti!

Sul libro "Catturare I Clienti (Hooked)"

"Catturare I Clienti (Hooked)" è un best-seller scritto da Nir Eyal, pubblicato nel 2014 dal Penguin Group.

Il libro contiene diversi spunti che aiuteranno gli imprenditori, nuovi nel campo o veterani, a creare prodotti che formino abitudini comportamentali. In tutto il contenuto, l'autore fornisce diversi esempi di marchi che hanno trasformato le abitudini delle persone, come Facebook, Tinder e Riot Games.

Circa l'autore Nir Eyal

Nir Eyal è un punto di riferimento quando si parla di consumismo, incluso aver tenuto corsi applicati alla psicologia del consumatore alla Stanford University.

Tiene conferenze presso aziende Fortune 500 e conferenze industriali, dove parla delle tecniche descritte in "Catturare I Clienti (Hooked)", per motivare e influenzare gli utenti.

Per chi è questo libro?

Imprenditori che vogliono creare prodotti che formino abitudini nella vita dei clienti, al fine di sfruttare la loro attività.

Principali idee tratte dal libro "Catturare I Clienti (Hooked)"

  • I prodotti più consolidati sul mercato sono quelli che formano le abitudini nella vita delle persone;
  • L'applicazione del "Modello Hook" permette di realizzare un prodotto che non solo risolve un problema, ma diventa anche una routine nella vita del cliente;
  • La creazione degli annunci nasce da trigger esterni che indicano l'azione più pratica che il cliente deve intraprendere per iniziare a consumare il tuo servizio;
  • I trigger interni, a loro volta, sono stimoli che gli utenti stessi creano per utilizzare ciò che offri;
  • La formazione di un'abitudine richiede tre fattori: Fattori scatenanti, motivatori e capacità di utilizzo;
  • I premi variabili motivano gli utenti a rimanere coinvolti con il tuo prodotto;
  • La differenziazione delle risorse e dei contenuti esclusivi all'interno del tuo servizio può richiedere uno sforzo maggiore da parte dei clienti, ma genera fedeltà;
  • L'imprenditore facilitatore è colui che comprende il dolore dell'utente ed è più probabile che abbia successo!

Panoramica: La zona abitata

Pensaci: quando fai una ricerca, di solito cerchi su Google. Allo stesso modo in cui usi Facebook per la necessità di mantenere una connessione sociale, giusto?

Nota che per godere di un certo servizio, devi averne bisogno, che non è sempre risvegliato da te.

Ed è qui che entra in gioco la formazione delle abitudini dei clienti causata dalla sensazione di bisogno generata dai prodotti.

Il tuo prodotto deve aggiungere un alto valore di vita al cliente, deve curare il dolore che prova il pubblico di destinazione. Inoltre, deve avere prezzi flessibili, crescita elevata e vantaggio competitivo nel mercato.

Per questo, Nir Eyal ti invita a tuffarti nel "Modello Hook", che si divide in quattro fasi:

  1. Trigger;
  2. Azione;
  3. Ricompensa variabile;
  4. Investimenti.

Panoramica: Il trigger

Per Nir Eyal, il responsabile dell'accensione degli ingranaggi, il trigger, è l'attuatore del comportamento abituale. Parte da elementi esterni espliciti per incoraggiare i clienti ad agire.

Gli annunci di birra, ad esempio, di solito hanno un gruppo di amici che interagiscono mentre consumano il prodotto. E, alla fine, c'è anche un invito per te a "prenderne uno".

Cioè, i trigger esterni ti dicono cosa fare dopo e possono essere disponibili in diversi formati:

  • Trigger a pagamento: annunci, o posizionamento sui motori di ricerca, che possono essere efficaci, ma richiedono un costo per generare consumatori;
  • Trigger conquistati: menzione di mezzi di stampa, video virali ecc;
  • Trigger di relazione: segnalazioni di clienti soddisfatti ad altri possibili clienti, o addirittura apprezzati nei post sui social network del brand;
  • Trigger di proprietà: si verificano quando il cliente possiede già il prodotto. Da lì, si verificano forme di coinvolgimento, come newsletter via e-mail, aggiornamenti delle applicazioni, ecc.

Partendo dal presupposto che l'utente ha adottato il servizio su base di routine, si è passati a un altro livello di trigger: quelli interni. Questi hanno lo stesso scopo di quelli esterni, ma sono formati da associazioni della memoria del cliente.

Pertanto, si può vedere che tutto l'impegno applicato non è stato vano, poiché il suo prodotto "si attacca" nella mente della persona come una soluzione automatica al bisogno di una persona.

Panoramica: Azione

Affinché il cliente consumi regolarmente il tuo prodotto, agire dovrebbe contenere il minor sforzo possibile. Pertanto, deve fornire praticità quando si agisce.

Nir Eyal nel libro "Catturare I Clienti (Hooked)" segue lo studio del Dr. Fogg sul modello comportamentale come riferimento per affermare che l'azione di un comportamento consiste nei seguenti fattori:

  • Trigger;
  • Motivatori, che possono essere: piacere, evitare il dolore; speranza, per evitare la paura; accettazione sociale per evitare il rifiuto sociale;
  • Abilità. Gli utenti vogliono spendere un minimo delle seguenti risorse: tempo, denaro, sforzo fisico e mentale, deviazione sociale e routine di rottura.

Innanzitutto, assicurati che il grilletto sia stato installato correttamente. Quindi, rendi l'azione il più pratica possibile, aumentando la capacità di utilizzo. Infine, allinea i consumatori con il giusto motivatore.

Panoramica: Ricompensa variabile

La principale ricompensa che una persona può avere con il tuo servizio è risolvere il suo problema. I premi variabili, a loro volta, sono piccoli risultati che rafforzano l'incentivo dei clienti a continuare a consumare il tuo prodotto.

Un chiaro esempio sono i giochi di ruolo, come League of Legends. Man mano che il giocatore passa il tempo a migliorare le sue prestazioni all'interno del gioco, viene promosso a un nuovo grado e sblocca nuovi oggetti e abilità.

La variabilità della ricompensa parte da tre campi:

  • Premio tribù: Che si guadagna attraverso connessioni sociali, che ci fanno sentire attraenti, importanti, notevoli;
  • Premio di caccia: Basato sulla ricerca di maggiori informazioni all'interno del prodotto, che genera un senso di autonomia;
  • Auto ricompensa: Che è legata alla motivazione intrinseca allo sviluppo, come nel caso di League of Legends, ovvero newsletter via email che aggiungeranno conoscenza all'utente.

L'autore Nir Eyal dice che devi mantenere una relazione reciproca con il tuo cliente. E sappi che gran parte di quell'impegno può venire da loro, da ricompense che generano un senso di esaltazione nella sua vita. Con ciò, entra il passo successivo, dove viene stabilita la fedeltà.

Panoramica: Investimento

L'ultima fase del "Modello Hook" è quella in cui l'utente utilizza le proprie risorse (tempo, impegno, dati o denaro) per generare risultati per l'azienda: più clienti e ritorno economico!

Bene, e chi sarebbe migliore degli stessi utenti soddisfatti, giusto?

Per questo, puoi incoraggiarli a invitare amici, creare piani con contenuti esclusivi, eventi per abbonati più anziani, al fine di migliorare l'esperienza del cliente.

Uber, ad esempio, offre uno sconto sul prossimo viaggio, se comunichi il tuo codice univoco per generare più registrazioni nell'app. Tinder offre un piano con risorse illimitate per aumentare le possibilità dell'utente di abbinare qualcun altro.

Le misure di investimento possono anche fornire un modello di comportamento che l'utente ha all'interno del tuo servizio. Questo ti permette di sapere dove evitare di sprecare i tuoi sforzi, tempo e denaro, per concentrarti sul miglioramento di ciò che conta per lui.

Nir Eyal parla nel libro "Catturare I Clienti (Hooked)" che ci sono innumerevoli modi per convincere il cliente a investire nel tuo prodotto. E l'investimento, a sua volta, genera una sopravvalutazione del tuo lavoro.

Panoramica: Il modello di gancio applicato

Ora che hai le conoscenze necessarie per sfruttare il tuo prodotto, rispondi alle seguenti domande di Nir Eyal:

  • Qual è il dolore del cliente che vuoi curare?
  • Come puoi attirare i clienti verso il tuo prodotto?
  • Quale azione può intraprendere che richieda il minimo sforzo per iniziare a consumare il tuo prodotto?
  • Le esigenze del cliente vengono affrontate in un modo che continuano a godere?
  • Come possono investire nel tuo servizio per attirare più clienti? Il tuo prossimo trigger è efficace?

Notare che le fasi che compongono il "Modello di gancio" non formano una linea finita; l'aggancio è un ciclo.

Il tuo prodotto può creare abitudini positive e non utili. La formazione delle abitudini non riguarda il miglioramento del tenore di vita di una persona.

Ora, cosa ti aspetti che sia il tuo prodotto:

  • Un facilitatore, che consuma il prodotto stesso e crede che possa migliorare la vita delle persone?
  • Un venditore ambulante, che non consuma il tuo prodotto, ma crede che possa aggiungere valore alle persone?
  • Un animatore, che utilizza il servizio stesso, anche se non aggiunge valore alla vita dei clienti o alla tua?
  • O un rivenditore, che non usa o crede che il suo prodotto possa avere un effetto trasformativo?

Nota che le possibilità di successo del tuo prodotto o servizio sono maggiori quando sei un facilitatore, perché per creare prodotti e servizi per catturare i clienti è necessario che comprendi il dolore del cliente; e più piccolo quando sei un rivenditore, che è fuori dall'ambiente di chi usa il tuo prodotto. Riflette.

Cosa ne dicono gli altri autori?

Nel libro "Il Libro d'Oro della Leadership", John C. Maxwell difende l'idea che dobbiamo sviluppare la consapevolezza di noi stessi per diventare veri leader. Illuminerà le abitudini e i comportamenti che ci portano a superare gli ostacoli.

Secondo Robert Cialdini, nel suo libro "Influence Science and Practice" attraverso i suoi studi ha dimostrato che la maggior parte delle persone ha un forte sentimento legato alla retribuzione, cioè offrire indietro, in modo equivalente, per quanto possibile, ciò che qualcuno le ha dato a te in precedenza.

Nella sua opera "The Power of Habit", Charles Duhigg afferma che un'abitudine nasce attraverso il ciclo trifase. Il primo passo è il segnale, uno stimolo che manda il tuo cervello in modalità automatica e indica quale abitudine dovrebbe usare. La prossima è la routine. Infine, c'è una ricompensa collegata a quell'abitudine.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Definisci chi è il tuo pubblico di destinazione: Che tipo di abitudine vuoi formare nei tuoi utenti?

  • Pensa a tre trigger interni che desideri risvegliare nei tuoi clienti e creare trigger esterni per consumare il tuo prodotto;
  • Raccogli idee per testare la praticità del tuo prodotto. Usa almeno tre di queste idee;
  • Raccogli il feedback degli utenti per conoscere la loro esperienza all'interno del tuo prodotto, se sono soddisfatti, coinvolti e cosa può essere migliorato;
  • Crea una cultura della reciprocità. Fornisci contenuti esclusivi a coloro che investono nel proprio lavoro e nella dedizione.

Ti è piaciuto questo riassunto del libro "Catturare I Clienti (Hooked)"?

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