How to Sell When Nobody's Buying - Dave Lakhani

Dave Lakhani insegna nel suo libro "How to Sell When Nobody's Buying" varie tattiche che possono essere utilizzate per aumentare le vendite del tuo prodotto o servizio.

L'autore sottolinea che il mercato è in continua evoluzione, comprese le crisi, quindi i venditori non dovrebbero essere bloccati nel tempo.

Pertanto, è essenziale stare al passo con le sfumature e sviluppare sempre nuove strategie in modo che i tuoi prodotti non si fermino. In effetti, gran parte del libro parla di investire in Internet e in nuove tecnologie per migliorare la tua attività.

Se sei interessato ad apprendere nuove tattiche e stimolare la tua creatività, continua a leggere per il nostro riepilogo!

Sul libro "How to Sell When Nobody's Buying"

Il libro, con il titolo originale "How to Sell When Nobody's Buying", è stato pubblicato nel 2009 e scritto da Dave Lakhani. Ha 239 pagine suddivise in 10 capitoli, 4 interviste e 4 articoli di autori ospiti, esperti in altre aree del settore delle vendite.

In esso, troviamo passo dopo passo come migliorare la tua immagine, sia personale che digitale, oltre a suggerimenti per l'utilizzo di video, come trovare clienti che cercano il tuo prodotto, tra le altre tattiche.

Circa l'autore Dave Lakhani

Dave Lakhani ha sempre lavorato nelle vendite. È autore di 4 best-seller, oltre che relatore, istruttore di vendita e imprenditore. Ha aiutato più di 500 aziende ad aumentare i propri profitti negli ultimi 10 anni.

Inoltre, è presidente di Bold Approach, un acceleratore di strategia per le aziende, che è già stato considerato dalla rivista Fast Company come una delle 50 aziende più veloci. Inoltre, è stato anche nominato per il premio America's Best Sales Trainer.

Per chi è questo libro?

Il pubblico principale del lavoro "How to Sell When Nobody's Buying" sono i venditori, indipendentemente da quali siano i loro prodotti o servizi, ma hanno anche preziosi consigli per imprenditori di tutti i livelli e responsabili delle vendite.

Principali idee tratte dal libro "How to Sell When Nobody is Buying"

• Le condizioni di mercato sono sempre fluttuanti. Devi essere consapevole e disposto a fare tutto il necessario per mantenere le tue vendite;
• È molto importante che le persone ti conoscano. Investi in siti web su di te e condividi ciò che hai fatto;
• Conosci il tuo cliente! Cosa cerca? Quali sono i vostri desideri? Come può soddisfarti il tuo prodotto?
• Racconta storie e chiedi ai tuoi clienti di raccontarti storie. Porre domande, generando così più fiducia;
• Lascia che il tuo obiettivo determini la tua tattica.

Panoramica: Avvio veloce - Come vendere di più adesso

Lo scopo di questo capitolo è presentare un piano di 7 giorni per coloro che hanno urgente bisogno di aumentare le proprie vendite.

Secondo il consiglio dato dall'autore Dave Lakhani nel suo libro "How to Sell When Nobody's Buying":

• Chiama 25 clienti inattivi. In caso di problemi o impostazioni predefinite, risolverli. Fai loro una proposta per interagire di nuovo con te;
• Chiama 10 clienti abituali e offri qualche vantaggio (per il quale la strategia era stata precedentemente pianificata);
• Chiama 1 azienda complementare alla tua (prodotti e servizi che si completano a vicenda) e proponi uno scambio di 5 contatti da buoni clienti.
• Un'ora prima di partire, organizza tutto per il giorno successivo: 10 contatti per chiedere referenze, 20 persone a cui puoi chiedere maggiori informazioni e non hanno parlato negli ultimi 10 giorni, 10 potenziali clienti con cui vorresti fare affari;
• Lascia 5 messaggi vocali alle persone che hanno chiesto informazioni nell'ultimo mese e dì che chiamerai domani perché hai scoperto qualcosa che li importerà.

Panoramica: Sii reale e concentrato

Per implementare nuove tattiche rapidamente e in base al proprio contesto, è essenziale organizzarsi, con un focus. Dopotutto, questo può essere il tuo differenziale! Un passo importante è sapere chi è il tuo pubblico e dove si trova.

Con queste informazioni puoi usare tutta la tua creatività per pensare in modo diverso e distinguerti nel mezzo. L'obiettivo è trovare persone bisognose e la possibilità di acquistare il tuo prodotto, non sostituirlo con ogni nuova ondata!

Dave Lakhani suggerisce nel suo libro "How to Sell When Nobody's Buying" che i tuoi lettori si concentrino senza interruzioni.

Devi dedicare 45 minuti a concentrarti su alcune attività che devi svolgere (come chiamate o pianificazione) e non lasciare che nessuno ti interrompa (i tuoi colleghi o internet).

Quindi, avrai 15 minuti per vedere qualcos'altro prima di tornare al 45 di messa a fuoco!

Panoramica: Sii visibile: Devi essere visto per vendere

L'autore Dave Lakhani afferma che i clienti ti comprano prima di acquistare il tuo prodotto o servizio, quindi vestirsi bene e non usare slang o parolacce sono atteggiamenti essenziali per trasmettere una buona immagine.

Inoltre, è necessario creare un sito web per te, che abbia il tuo nome, dopotutto, devi apparire nelle ricerche di Google.

Fornisci quindi informazioni sulle tue vendite, le offerte che hai già chiuso, problemi e soluzioni, riflessioni, oltre a interviste e video con altri professionisti del settore, o con te stesso, trasmettendo le tue conoscenze, poiché i video attirano l'attenzione e aiutano creare una relazione con chi guarda.

Infine, il consiglio del libro "How to Sell When Nobody's Buying" è che dovresti pianificare il tuo sito in modo semplice, rendendo il più facile possibile la ricerca di informazioni.

Panoramica: Connettiti: Come trovare acquirenti pronti per l'acquisto ora

Come ti connetti con le persone che vogliono quello che vendi? Secondo il libro "How to Sell When Nobody's Buying", ci sono social network e applicazioni online che possono essere i tuoi alleati!

• Google Alert: puoi programmare avvisi con frasi e parole sulle informazioni di cui devi essere a conoscenza. Ogni volta che viene fuori qualcosa di nuovo e quelle parole vengono menzionate, riceverai una notifica;
• LinkedIn: aggiungi tutti i tuoi contatti di lavoro, nuovi e vecchi, nonchè i tuoi contatti in altre aree. Aumenta la tua rete e alimenta la tua pagina (con informazioni come quella del capitolo precedente) per avvicinarti ad altri partner commerciali, che possono essere presentati da quelli che già conosci attraverso la rete stessa;
• Twitter: È un microblog in cui i tuoi post sono lunghi fino a 140 caratteri. Le informazioni possono essere trovate molto rapidamente attraverso la scheda di ricerca e l'interazione è molto semplice. Tieni traccia di ciò che pensano i tuoi clienti e altre aziende (e come stanno utilizzando la rete).

L'autore Dave Lakhani spiega che i social network sono come piccole città. Non appena inizi a usarli, vedrai quanto velocemente le persone possono connettersi. Ecco perché è così importante investire in una rete/un network.

Inoltre, sii sempre consapevole e considera ciò che pubblicherai, cioè non fare nulla che non faresti in una piccola città!

Panoramica: Passa al digitale e lasciati trasportare: Vendi agli acquirenti direttamente dalla tua scrivania

L'utilizzo delle tecnologie per vendere il tuo prodotto può espandere i territori, renderti più produttivo e risparmiare tempo. Se ha funzionato per il presidente Obama, perché non dovrebbe funzionare per te?

L'autore Dave Lakhani consiglia al lettore nel suo libro "How to Sell When Nobody's Buying" di impostare il tuo sito web e di investire in presentazioni con video o powerpoint precedentemente rese disponibili o utilizzate durante le riunioni:

• Non si perdono dettagli e le presentazioni diventano più coerenti;
• Coinvolgi il cliente rendendo la presentazione interattiva. Più persone sono d'accordo con te durante la presentazione, più è probabile che alla fine accetteranno la tua proposta;
• Concentrarsi sull'idea principale e chiarirne i vantaggi;
• Mostra come funziona il prodotto in un video di 1-2 minuti!;
• Allena la presentazione, metti il minimo di effetti, 1 diapositiva al minuto;
• Avere video o almeno audio con testimonianze di clienti che hanno approvato il tuo prodotto / servizio;
• Promuovi (molto) il tuo sito web, blog, il luogo in cui rendi disponibili i tuoi contenuti.

Panoramica: Diventa creativo: Apri nuove porte in nuovi modi

La creatività facilita le vendite e offre un poco di divertimento con i tuoi potenziali clienti.

Un consiglio di Dave Lakhani è quello di essere consapevoli delle persone che ti mettono in contatto con coloro che prendono le decisioni in azienda, poiché ti daranno maggiori informazioni o ti metteranno in contatto con chi stai cercando.

Come raggiungere l'irraggiungibile

• Le persone sono più propense a dire di sì a ciò che sembra loro familiare. Insistere quindi anche su chi ha già risposto "non ora";
• Entra in contatto con gli influencer delle persone che ti ispirano. Trova punti in comune e cerca di convincerli a offrire aiuto. In caso contrario, chiedi e vedi cosa puoi offrire in cambio;
• Resta in contatto con queste persone;
• Fai regali ai clienti. Usa la tua creatività anche qui!

Crea una campagna di gocciolamento (drip campain)

• Le vendite di solito avvengono quando la visibilità soddisfa le necessità. Garantisci il tuo!
• Invia messaggi di vendita, costantemente, ogni 4 o 5 settimane, alle persone a cui vuoi vendere finché non sono pronte per l'acquisto. Farai in modo che ti ricordino da messaggi di alto valore;
• Dave Lakhani stesso condivide nel suo libro "How to Sell When Nobody's Buying" alcune delle tattiche che ha usato, anche se ha dovuto farlo 10 volte (entro 12-14 mesi);
• Elenca i tuoi 100 migliori potenziali clienti e pensa a modi creativi per convincerli a dirti di sì!

Panoramica: Diventa persuasivo - Comprendi le menti degli acquirenti per vendere di più ora

Per diventare persuasivo, devi capire come acquistano i tuoi clienti e cosa li spinge a farlo. Vengono condizionati e rispondono a quella condizione senza nemmeno rendersene conto!

Il nostro cervello tende a generalizzare le nostre convinzioni. Probabilmente credi che ogni prodotto "Made in China" sia più economico. Gli acquirenti hanno spesso queste convinzioni sui marchi o sulle persone. Il tuo lavoro come venditore è romperli.

Rompere la trance

Le trance esistono a causa dei media o di convinzioni radicate.

Non inizi dicendo all'altro che ciò che crede è sbagliato. Il primo passo è cercare di capire e parlare di come è la persona, di come ci è arrivata, perché crede in qualcosa. Quindi, inizi a introdurre nuove idee, facili, per suscitare curiosità.

L'autore Dave Lakhani afferma nel suo libro "How to Sell When Nobody's Buying" che la curiosità da sola può rompere la trance! Quindi mostra come il tuo prodotto si applica a ciò che crede la persona.

Panoramica: Ricevi un pagamento: Ottieni di più da ogni vendita

• Un modo per vendere quando il mercato è in crisi è vendere di più a chi sta già comprando, facendo offerte irresistibili;
• Sembra ovvio, ma i venditori dimenticano sempre di offrire più opzioni quando hanno già effettuato una vendita;
• Se il cliente non ha accettato la tua prima proposta, offri subito un'altra opzione, di altro valore, senza chiedere il permesso;
• Creare pacchetti con prodotti che si completano a vicenda, anche se significa collaborare con altre aziende.

Panoramica: Cerca di fare leva - L'arte dell'influenza di massa

Devi concentrarti sull'influenzare quante più persone possibile contemporaneamente, seguendo alcuni suggerimenti forniti dall'autore Dave Lakhani in "How to Sell When Nobody's Buying":

• Racconta storie importanti di attività simili che hai contribuito a migliorare;
• Usa powerpoint che vanno dritti al punto, insieme a un linguaggio preciso. Quando possibile, usa i video!
• Se acquisisci la fiducia di una persona nella stanza, acquisirai più facilmente quella degli altri;
• Investire, quindi, nel guadagnare la fiducia di coloro che sono alla guida del gruppo;
• Stabilire contatti fisici (mano sulle spalle o sulla parte posteriore del braccio quando si è seduti, gomito quando si è in piedi, non suonare forzati o eccessivi). Muoviti nella stanza. Ti connette alle persone;
• Il massimo livello di persuasione si verifica quando sperimentano la tua proposta. Coinvolgi il gruppo discutendo su come funzionerebbe la tua soluzione. Cita i criteri in base ai quali funziona la tua idea;
• Infine, convincili a pensare a cosa potrebbe migliorare l'azienda con la tua soluzione e offrire buone opzioni di acquisto.

Panoramica: Falli vendere - In tempi di crisi, i bravi responsabili delle vendite se lo meritano

I responsabili delle vendite devono essere ancora più attivi nello sviluppo di strategie e piani con il proprio team, evitando stress inutili durante i periodi di crisi. Ciò di cui i venditori hanno davvero bisogno in questo momento è la gestione, qualcuno che li aiuti e non lasci che le loro energie si esauriscano.

I tuoi venditori sono in prima linea. L'autore Dave Lakhani consiglia di ascoltare attentamente, porre domande e incoraggiare il feedback. Possono identificare i problemi prima che tu li identifichi. Quindi studia e indica le soluzioni.

Chiedete loro di documentare ciò che stanno facendo, rendendo possibile vedere errori e successi. In questo modo, saprai chi ha bisogno di mentoring, chi è più bravo in cosa e chi deve essere eliminato.

• Motivali con bonus, colazioni, concorsi, qualunque cosa tu possa creare;
• Chiediti cosa potresti fare che gli altri non fanno.

Cosa ne dicono gli altri autori?

L'autore di "Negócios Digitais", Alan Pakes, afferma che le vendite sono i pilastri che supportano qualsiasi attività commerciale. Pertanto, devi anche concentrarti sulla conquista del tuo cliente e dimostrare di avere la soluzione giusta per lui, guidandolo verso la vendita del tuo prodotto.

"La Bibbia delle Vendite" di Jeffrey Gitomer è un classico nel settore delle strategie di vendita, oltre ad essere considerato come uno dei dieci libri che ogni venditore dovrebbe avere e leggere dato che l'autore evidenzia la ragione per cui molti hanno fallito. Pertanto ha subito diverse revisioni e edizioni, essendo stato ripubblicato e migliorato costantemente.

Infine, Neil Rackham, in "SPIN Selling", afferma che ci sono quattro tipi di domande che possono trasformare una persona disinteressata in un potenziale cliente: domande di Situazione, Problema, Implicazione e Necessità di una soluzione.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

• Rispondi alle tue e-mail una volta al giorno utilizzando la tecnica della messa a fuoco ininterrotta. Soprattutto quelli che non hanno bisogno di una risposta immediata;
• Rivedi questo libro (o riassunto) almeno una volta alla settimana per implementare sempre qualcosa di nuovo;
• Se hai un assistente, qualcuno che si prende cura di te, assegna loro tutti i compiti che ti tengono fuori fuoco: vendere;
• Metti il tuo sito web, blog, social network nella tua firma e-mail. Hai bisogno di essere visto!
• Fai attenzione a non pensare che i problemi che stai affrontando siano incontrollabili. A volte possono anche non essere reali;
• Indossa un abito e abiti formali. In momenti casuali, puoi inconsciamente indicare chi è responsabile della stanza;
• Circondati di persone che si impegnano per il successo.

Ti è piaciuto questo riassunto del libro "How to Sell When Nobody's Buying"?

Dave Lakhani ci offre consigli efficaci e pratici su come vendere di più e meglio. Inoltre, rafforza e incoraggia una buona qualità per i venditori: la creatività.

Hai avuto nuove idee durante la lettura del sommario? Ti sei sentito motivato ad attuare i cambiamenti? Condividi con noi!

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