Le Armi della Persuasione - Robert Cialdini, Riassunto del libro PDF

Le Armi della Persuasione - Robert B. Cialdini

Scopri come influenzare le persone e non lasciarti influenzare da loro!

Hai mai comprato un prodotto che non volevi o servizi di cui non avevi bisogno e solo allora te ne sei reso conto? Se è così, ti hanno convinto a fare qualcosa che avevi così intenzione di fare attraverso la persuasione.

Oggigiorno è davvero difficile prendere una decisione sensata e rigorosa, ad esempio attraverso analisi di precisi vantaggi e svantaggi.

Ci sono molti prodotti e servizi dalle nicchie più diverse e anche così abbiamo finito per prendere una decisione generica e rapida al momento dell'acquisto.

Il dottor Cialdini, dopo essere stato influenzato da diversi venditori, ha deciso di studiare i principi della persuasione, cercando di capire quali sono i fattori psicologici che ci fanno prendere una decisione automaticamente, senza pensarci troppo.

Ha riunito questi sei fattori nel suo libro e li ha chiamati "Le Armi della Persuasione".

Quali per sapere quali? Allora vieni con noi!

Sul libro "Le Armi della Persuasione"

Il libro "Le Armi della Persuasione" è un'opera di Robert B. Cialdini che ha 304 pagine.

In questo libro, Cialdini spiega come funziona la procedura di persuasione e presenta i sei fattori che sono alla base e sono responsabili dell'influenza della persona a dire "SI", suddivisi in sei capitoli.

Le sei fattori o sei armi sono: reciprocità, coerenza (e impegno), approvazione sociale, affetto, autorità e scarsità.

Nel suo lavoro, sottolinea cosa possiamo fare per "proteggerci" da specialisti che sfruttano le nostre reazioni frettolose e, allo stesso modo, ci consente anche di sviluppare il potere di persuadere.

Circa l'autore Robert B. Cialdini

Robert B. Cialdini, Ph. D., è professore emerito di Marketing e Psicologia presso l'Arizona State University. È il professionista più riconosciuto e rispettato nel campo dell'influenza e della persuasione.

Il suo libro "Le Armi della Persuasione" si basa su 35 anni di studi e ricerche sui fenomeni di influenza, manipolazione e persuasione. Da allora questo e altri suoi lavori, come "Influence: The Psychology of Persuasion", sono già stati pubblicati in 26 lingue diverse.

È anche presidente della società internazionale, Influence At Work. Si occupa di consulenza, formazione e pianificazione strategica, focalizzata su concetti legati alla persuasione. Google, Microsoft e Coca-Cola sono alcuni dei loro clienti.

Per è adatto questo libro?

Il libro "Le Armi della Persuasione" è adatto a professionisti delle vendite o del marketing. Inoltre, il contenuto di questo libro può anche aiutare le persone a dire "NO" a questi professionisti, con consapevolezza e rispetto.

Principali idee tratte dal libro "Le Armi della Persuasione"

  • La crescita nella complessità e diversità del mondo ha generalizzato il processo decisionale mediante scorciatoie (rapide, senza pensiero o analisi complete);
  • I professionisti della persuasione hanno utilizzato la reciprocità, concedendo privilegi o permessi anche prima che un possibile cliente consideri di effettuare un ordine;
  • La coerenza diventa una potente scorciatoia quando viene utilizzata per risolvere situazioni simili, poiché la società valorizza gli individui coerenti;
  • Le persone tendono a credere oa fare affidamento sulle decisioni degli altri quando sono insicure o quando hanno un interesse comune;
  • Gli influencer usano l'affetto come arma di persuasione per avvicinarsi alle persone;
  • La maggior parte delle persone accetta senza dubbio le raccomandazioni di un'autorità senza battere ciglio;
  • Il principio di scarsità unito a un senso di urgenza finisce per ostacolare il nostro pensiero critico.

Panoramica: Armi di influenza

Secondo il dottor Robert B. Cialdini, tutti usano l'influenza e ne sono anche un bersaglio. Spiega che i professionisti della persuasione sanno esattamente cosa vogliono e dove andare, per questo usano sei principi psicologici per raggiungere i loro obiettivi.

Attraverso di loro è possibile risvegliare nel subconscio delle persone un consenso automatico, o come chiama Cialdini, scorciatoie mentali. Alcuni esempi sono: "Costoso è buono"; "Se un esperto ha detto, allora è vero" e "Buono è bello".

Vantaggio di scorciatoie mentali

L'autore parla nel libro "Le Armi della Persuasione" che oggigiorno abbiamo migliaia di cose da fare, al lavoro o all'università. Di conseguenza, siamo troppo occupati per prendere decisioni meno rilevanti.

Pertanto, prendere decisioni rapidamente è molto utile, in quanto ci consente di risparmiare tempo ed energia mentale.

Svantaggio delle scorciatoie mentali

Il grande svantaggio nell'accettare le cose automaticamente risiede nella vulnerabilità a cui siamo soggetti. In questo modo siamo smascherati e in balia delle armi di persuasione che possono farci prendere decisioni sbagliate.

Difenditi!

Per non accettare la facile influenza dei principi di persuasione, l'autore dice che dobbiamo conoscerli bene. Inoltre, è fondamentale conoscere le loro condizioni ideali di utilizzo, perché solo così saremo veramente protetti da loro.

Panoramica: Reciprocità

Hai mai sentito parlare di quel detto popolare "è dare quello che si riceve"? È con questa frase che l'autore inizia questo capitolo. Secondo l'autore, la reciprocità ha la definizione che "... siamo obbligati a rimborsare in futuro favori, regali, inviti e simili".

Così, Cialdini, attraverso i suoi studi per la scrittura del libro "Le Armi della Persuasione", ha voluto dimostrare che la maggior parte delle persone ha un forte sentimento legato alla retribuzione. Cioè, per offrire indietro, in modo equivalente, ciò che qualcuno ti ha dato in precedenza, per quanto possibile.

La reciprocità è benefica e crea relazioni e cooperazione. Tuttavia, i professionisti della persuasione hanno utilizzato questo strumento, concedendo privilegi o autorizzazioni anche prima che un potenziale cliente potesse considerare di effettuare un ordine.

Applicazione

Un esempio citato dall'autore per l'uso della reciprocità è la tecnica chiamata "rifiuto seguito da indentazione".

Fondamentalmente consiste nel chiedere un favore che sei sicuro non verrà accettato. E poi, dopo il rifiuto, si chiede un nuovo favore, per quanto "minore", in cui è più probabile la possibilità di accettazione.

Chiedere a una persona di "mettere mi piace" alla tua pagina del negozio dopo aver tentato di convincerla a registrare la propria email sul tuo sito web è un esempio.

Impara a difenderti

Per adempiere al tuo "obbligo sociale" ed essere coerente, devi accettare il favore. Tuttavia, fai un'analisi di questo favore: se si osserva che non è altro che un dispositivo di vendita, non avrai bisogno di alcuna retribuzione.

Panoramica: Impegno e coerenza

La coerenza diventa una potente scorciatoia quando viene utilizzata per risolvere situazioni simili, poiché la società apprezza gli individui coerenti.

Quando qualcuno ha già un'opinione, è più probabile che prenda la stessa decisione di fronte a una situazione simile in futuro, spiega il dottor Robert.

È come se l'individuo si fosse impegnato a mantenere il suo pensiero, evitando di contraddirsi o di essere incoerente nella sua decisione.

Applicazione

Molti professionisti della persuasione traggono vantaggio dal concetto di coerenza attraverso la "tecnica porta a porta".

Questa tecnica prevede la chiusura di accordi o contratti piccoli ed economici per poi, dopo che il cliente accetta, offrire accordi simili, ma più completi e più costosi.

Un'altra tecnica importante è la "palla appassita". Al cliente viene "presentato" uno pseudo-prezzo in grado di fargli acquistare o accettare un prodotto o servizio. Tuttavia, potrebbe essere sorpreso da una tassa di spedizione, ad esempio, che aumenta il prezzo finale.

Impara a difenderti

È difficile eliminare completamente la coerenza, ma Robert B. Cialdini nel libro ritrae che bisogna separarla dall'impegno. Se ritieni di essere ignorato, l'autore suggerisce di porre la seguente domanda:

"Se potessi tornare indietro nel tempo, consapevole di dove mi ha portato quella decisione, farei la stessa scelta?"

Panoramica: Approvazione sociale

L'essere umano ha la sensazione della necessità di essere riconosciuto e anche di partecipare ai gruppi. Questo è un dato di fatto, poiché siamo creature sociali.

In questo modo, le persone tendono a credere o fare affidamento sulla decisione degli altri in due situazioni che sono molto evidenti:

  1. Quando sono insicuri (sensazione di incertezza); o
  2. Quando hanno interessi comuni (sensazione di somiglianza).

Nell'incertezza, le persone tendono a cercare riferimenti in altri individui per sostenersi, una verità da credere e accogliere.

Allo stesso modo, d'altra parte, sono inclini ad allearsi e seguono la guida di altre persone che la pensano allo stesso modo.

Applicazione

Sebbene l'approvazione sociale abbia un principio importante riguardo a ciò che è "giusto" per la società, l'autore afferma che può essere utilizzata per ingannare le persone.

Hai sicuramente visto una serie di TV, di solito una sitcom, con quelle "risate" forzate in sottofondo. Un altro esempio più comune utilizzato in Brasile è l'espressione "questo è il prodotto delle stelle" o, ancora, "il prodotto che vende di più nella nostra regione".

Impara a difenderti

L'approvazione sociale ha un tremendo effetto scomodo per noi, chiamato "ignoranza pluralista". A causa degli effetti della somiglianza e dell'incertezza, le persone tendono a fare ciò che fa la maggior parte delle persone, sia nel bene che nel male.

Perciò stai attento! Avere azioni legittime, essere originali, non fare affidamento solo sulle azioni di altre persone.

Ricorda due cose prima di prendere una decisione:

  1. Primo, le opinioni delle persone possono cambiare dall'oggi al domani;
  2. Secondo, e non meno importante, conosci quell'espressione "Maria va con gli altri"? Pensa a lei! Ah ah!

Panoramica: Affetto

L'affetto è correlato al sentimento di affetto e attaccamento che abbiamo per qualcuno, di solito per persone importanti nella nostra vita, come i migliori amici. Pertanto, la rilevanza di questo sentimento è chiara quando si tratta di persuadere.

Applicazione

I professionisti dell'influenza utilizzano l'affetto come arma di persuasione per avvicinarsi alle persone, sulla base del seguente attrattiva sollevata da Cialdini:

  • Bellezza fisica: ricordi il "bello uguale al buono"? Le persone belle e i prodotti dall'aspetto attraente ricevono maggiore attenzione;
  • Somiglianza: come discusso nella panoramica precedente, alle persone piacciono coloro che sono simili a loro stessi;
  • Lode: modo per aumentare l'attaccamento e il sentimento di affetto (anche quando non è sincero e vero);
  • Familiarità: il contatto e la collaborazione aumentano la vicinanza e l'affetto, generando la sensazione di poter contare su altre persone.

Impara a difenderti

È molto complicato contrastare l'influenza dell'affetto, perché colpisce davvero gli esseri umani.

Pertanto, dobbiamo concentrarci sulle sue conseguenze. Quando senti che ti piace un venditore, un prodotto o un servizio troppo (di quanto dovresti), stai all'erta!

Prova a fare una breve analisi dei reali benefici in relazione a ciò che ti viene presentato.

Panoramica: Autorità

Secondo il libro "Le Armi della Persuasione", la società valorizza, rispetta e obbedisce ad autorità autentiche come polizia, giudici e medici.

Una volta che sanno cosa stanno facendo (e dicendo), sostengono i sistemi che garantiscono la difesa sociale, la giustizia e la salute per le persone. In questo modo, hanno autorità sugli individui di un gruppo.

L'autore ritrae l'idea che è più evidente quando si parla di autorità: "Se un esperto ha detto questo, deve essere vero".

Applicazione

Uno degli esempi più noti citati dall'autore è nel campo della medicina. La maggior parte delle persone accetta senza dubbio le raccomandazioni di un medico; pochi cercano una seconda opinione.

Robert B. Cialdini sottolinea che esistono tre categorie di simboli di autorità efficaci: titoli, abbigliamento e automobili. Dimostra inoltre, attraverso i suoi studi, che le persone che hanno questi simboli sono "rispettate" e hanno l'autorità (anche se non legittima) per farlo.

Questi simboli possono essere facilmente modificati e alterati dagli esperti di persuasione.

Impara a difenderti

Accettare l'autorità come scorciatoia, senza convalidare gli argomenti e le idee di una persona, può essere molto rischioso, principalmente a causa di falsi simboli.

Pertanto, il dottor Robert presenta due domande che aiutano a pensare meglio alla questione dell'autorità:

  • "Questa autorità è davvero un'esperta?"
  • "Sono sicuro che l'esperto sia onesto?"

Panoramica: Carenze

Conosci quell'espressione "apprezzi qualcosa solo quando la perdi"? È correlato al concetto di scarsità e al modo in cui le persone si comportano di fronte a questo fattore.

Secondo l'autore, i prodotti, le informazioni ei servizi scarsi sono i più apprezzati. Questo effetto di valore si intensifica quando inizia la competizione per le opportunità mancanti.

Il principio di scarsità è efficiente per due ragioni principali:

  1. Possibile indicatore di qualità: le cose più difficili e "rare" da ottenere sono più apprezzate;
  2. Reattanza psicologica: quando la libertà di avere qualcosa diminuisce, le persone tendono a volerla ancora di più.

Applicazione

Le due tecniche principali utilizzate dagli esperti di persuasione sono: quantità limitata e tempo limitato. Spesso, gli annunci vengono stampati con slogan che ritraggono bene l'uso di queste tecniche.

  • "Acquista il nostro prodotto oggi, sono rimaste solo altre cinque unità, assicurati di dare un'occhiata a questa imperdibile offerta!";
  • "La promozione sconto del 30% è valida fino al fine settimana".

Alcuni siti su internet utilizzano spesso timer per contare il tempo rimanente e, insieme, lasciano la quantità di prodotti rimanenti visualizzata ai clienti. Questo incita l'acquirente, risvegliando il suo senso di urgenza.

Impara a difenderti

Il principio di scarsità unito a un senso di urgenza finisce per ostacolare il nostro pensiero critico. Di conseguenza, viene creata una sensazione di disperazione, soprattutto se stiamo competendo per un oggetto specifico con altre persone.

Robert B. Cialdini suggerisce di prendercela comoda. Chiedilo a te stesso:

  • Perché ne ho bisogno?
  • Quanto voglio questo?
  • Ha tutte le funzioni che cerco?

Nonostante sia indicato dallo stesso autore come un "possibile" indicatore di qualità, un prodotto non è necessariamente migliore solo perché scarseggia.

Cosa ne dicono gli altri autori?

Nel libro "Come Trattare gli Altri e Farseli Amici", Dale Carnegie parla anche della lode come un modo per influenzare: una delle caratteristiche più forti del comportamento umano è il desiderio di essere apprezzati dalle altre persone; a tutti noi piace ricevere complimenti e sentire che stiamo facendo un buon lavoro.

In "The 25 Sales Habits of Highly Successful Sales People", Stephan Schiffman sottolinea che non si dovrebbero usare trucchi come affermare che la persona ha appena vinto una lotteria. I venditori di successo ispirano fiducia e hanno una buona visione della tua attività.

Infine, per quanto riguarda la consulenza con gli specialisti, Nassim Nicholas Taleb, in "Il Cigno Nero", avverte che alcuni soggetti non possono avere specialisti, perché i fenomeni che lo specialista dovrebbe conoscere sono intrinsecamente e totalmente casuali.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Il libro copre i sei strumenti di persuasione. In questo riassunto del libro "Le Armi della Persuasione", hai imparato cosa sono questi strumenti e cosa fare per difenderti da essi, nonché come applicarli.

Se sei un venditore, assorbi i concetti di ogni strumento e adotta subito le applicazioni nel tuo negozio!

Se sei un acquirente, presta attenzione ai suggerimenti su come difenderti da venditori maliziosi che usano queste armi di persuasione per concludere affari ingannevoli.

Cialdini porta quindi due utilizzi principali: imparare a vendere da professionista onesto e persuasivo e anche a non comprare in modo impulsivo e automatico.

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