Insight Selling - Michael Harris

Conosci il termine approfondimenti? Sai cosa offre come strumento per vendere di più?

Al giorno d'oggi, il venditore non ha più bisogno di fornire al cliente informazioni sul prodotto, internet svolge già questa funzione.

Lo scenario di insight, a sua volta, completa l'esperienza del cliente. Consente all'acquirente di immaginare come sarebbe se acquistasse un prodotto del genere, aumentando le possibilità di acquisto.

Seguendo gli insegnamenti di Michael Harris, in questo riassunto imparerai come istigare il cliente a pensare, mostrandogli i vantaggi dell'acquisto del tuo prodotto.

Le informazioni contenute nel libro "Insight Selling" si basano su ricerche approfondite che indicano che, per crescere nel mercato, è necessario innovare! Voglio sapere di più? Quindi continua a leggere il riassunto che abbiamo preparato per te!

Sul libro "Insight Selling"

Scritto da Michael Harris, "Insight Selling" è stato pubblicato nel 2014 da Sales & Marketing Press. È stato eletto uno dei primi sette libri di vendita del 2014 da Inc Magazine e pubblicato su Harvard Business Review.

Il libro d Michael Harris discute come dovrebbero essere le strategie di vendita d'ora in poi, poiché i potenziali clienti hanno i mezzi per conoscere le caratteristiche dei prodotti e persino confrontare i prezzi.

La chiave del successo è capire le necessità dell'acquirente e, attraverso una "storia avvincente", convincerlo a prendere il tuo prodotto.

Circa l'autore Michael Harris

Michael Harris è un laureato in finanza con 12 anni di esperienza a Wall Street, fondatore e CEO di Insight Demand, una società di formazione alla vendita.

Ha vissuto e lavorato a New York, Londra e Buenos Aires e porta avanti una carriera ricca di successi e idee di successo.

Per chi è questo libro?

Il libro "Insight Selling" è adatto ai venditori che desiderano aumentare i profitti e aggiungere un valore unico al loro prodotto.

Principali idee tratte dal libro "Insight Selling"

• Con l'avvento dell' internet, gli acquirenti non hanno più bisogno delle informazioni fornite dai venditori;
• Se il venditore vuole differenziare il suo prodotto, ha bisogno di vendere intuizioni che formano una visione di acquisto accurata per il cliente;
• Con le giuste domande, il cliente capirà i problemi che deve risolvere e le soluzioni che gli consentono di farlo;
• Rompere il modello di pensiero del cliente è necessario per distinguersi;
• Uno scenario approfondito descrive come il tuo prodotto può risolvere la situazione di un cliente.

Panoramica: Perché approfondimenti?

Il profilo dei consumatori è cambiato negli anni. In passato, il cliente faceva affidamento sui rappresentanti di vendita per ottenere informazioni sul prodotto per effettuare un acquisto.

Oggi, con la presenza di internet, l'accesso alle informazioni su un prodotto o servizio è semplice. Inoltre, è possibile fare confronti di prezzo e qualità tra numerosi prodotti senza uscire di casa.

Poiché l'acquirente desidera avere una visione chiara della soluzione al suo problema, il modello di insight comprende 3 azioni:

1. Contrasto: questo viene fatto confrontando il "prima" e il "dopo" l'acquisto. Maggiore è la differenza, maggiore sarà il valore che il tuo prodotto acquista;
2. Ascolto: è necessario essere attenti affinché il venditore possa ascoltare le esigenze del cliente e servirle nel migliore dei modi. Devi ascoltare attentamente;
3. Chiarezza: per indurre il consumatore a pensare, il venditore deve interrogarlo in modo che lui stesso possa confrontare gli scenari prima e dopo l'acquisto.

Secondo Michael, è probabile che l'acquirente incontri un problema. Il venditore, a sua volta, deve fare in modo che il cliente effettui un test drive virtuale del prodotto.

Chiedigli, ad esempio, cosa accadrebbe dal problema che ha identificato, quindi sfida il cliente a pensare.

Panoramica: Scenario di insight

Con il mercato che si espande sempre di più, il venditore ha bisogno di usare artifici per convincere il cliente. Gli scenari di approfondimento consentono di evidenziare il valore di un prodotto e coinvolgere il cliente a livello emotivo.

Piuttosto che cercare di vincere un dibattito con il cliente, il venditore deve indicare ragioni razionali per l'acquisto di un tale prodotto.

Secondo l'autore, uno scenario intuitivo può essere paragonato a un cavallo di Troia, perché il messaggio di vendita deve superare la barriera difensiva dell'acquirente e sorprenderlo.

Raramente siamo ispirati dalla sola ragione. Esistono studi di neuroscienza che ci mostrano come le emozioni siano essenziali nel processo decisionale di una persona.

Pertanto, le intuizioni comprendono un carattere emotivo del tuo prodotto o servizio, portandoti più vicino all'acquirente.

Panoramica: Come arrivare allo scenario di insight?

In questa parte del libro "Insight Selling", l'autore Michael Harris si concentra sulla spiegazione di come creare e utilizzare scenari di intuizione. Sono esposti 7 passaggi per la creazione:

Passaggio I: "Perché?"

Dovresti pensare a uno scenario intuitivo come una torcia che illuminerà il valore nascosto del tuo prodotto.

Perché il consumatore, ad esempio, non acquista il tuo prodotto? E cosa potresti fare per fargli credere che ha bisogno di comprarlo?

È essenziale mostrare il divario tra il modo in cui il cliente opera senza il tuo prodotto e il modo in cui opererebbe se effettuasse l'acquisizione per la quale tu, il venditore, ti impegni.

Passaggio II: "Configurazione"

Le persone non danno importanza alle aziende, ma alle persone. Usa il potere della narrazione per risvegliare sensazioni reali nel cliente. Devi spostarlo in un modo in cui hai bisogno del tuo prodotto.

Passaggio III: "Complicazione"

Questa è la parte più importante dello scenario di insight e l'area principale in cui può fallire. Il fallimento comune si verifica quando i venditori nascondono complicazioni perché non conoscono i dettagli del prodotto.

Poiché lo scenario di insight è un'immagine creata attraverso le parole, devi essere specifico per renderlo reale. Uno dei modi più efficaci per aiutare l'acquirente a vedere questa immagine è usare metafore o analogie.

Ricordati di coinvolgere i tuoi fatti nelle emozioni, altrimenti la storia non funzionerà.

Passaggio IV: "Cattivo"

Devi rendere l'acquirente l'eroe della storia. Pertanto, sapendo che quando hai un eroe c'è un cattivo, devi concepirlo come una forza esterna, come le condizioni di mercato, gli scenari di concorrenza, i regolamenti governativi, ecc.

Passaggio V: "Punto di flesso"

È a questo punto che l'acquirente capisce che rimanere nello stato attuale costerà di più che acquistare il tuo prodotto e/o servizio.

Passaggio VI: "Risoluzione"

È fondamentale essere brevi quando si racconta come l'acquirente è stato "riscattato" per la propria soluzione. Descrivi come il prodotto può essere utilizzato per rendere il consumatore più soddisfatto.

Passaggio VII: "Domande"

Lo scopo dello scenario è catturare la storia del tuo acquirente. La parte più importante di questa storia saranno i problemi che sarai in grado di risolvere con l'offerta del tuo prodotto.

Domanda per aiutare gli acquirenti a scoprire e comprendere la tua storia.

Panoramica: Lezione dell'autore e coaching

Harris dice che l'ascolto è l'abilità meno presente nel settore delle vendite, perché tutti pensiamo di farlo molto bene e non ci sforziamo di migliorare. Dice anche che ascoltare non è puro e prestare semplicemente attenzione a ciò che l'altra persona sta dicendo; è ascoltare senza filtri e senza giudizi.

Dicono che non stai davvero ascoltando, finché non sei disposto a essere cambiato da ciò che senti. Ecco, quindi, il bisogno latente del venditore di essere un narratore.

Istruire

Occasionalmente, coaching può significare una relazione informale tra due persone. Uno che è più esperto e che aiuta e guida, mentre l'altro impara.

È interessante formare la squadra che compone la tua impresa con i mezzi per trovare e colmare le lacune nella conoscenza dei clienti. Una volta effettuato questo investimento, la capacità di vendita aumenterà notevolmente.

L'autore Michael Harris afferma che, ad esempio, se possiamo ampliare il contrasto tra il "prima" e il "dopo" l'acquisto del prodotto, è anche possibile amplificare il valore agli occhi dell'acquirente.

Gli studi dimostrano che i vantaggi di un venditore di pullman sono incredibilmente maggiori. Hai il doppio delle probabilità di essere un buon consulente finanziario rispetto a un semplice venditore autorizzato.

Cosa ne dicono gli altri autori?

"La Bibbia delle Vendite" di Jeffrey Gitomer insegna come un buon venditore raggiunge i suoi obiettivi e rimane al top con le pratiche e i principi utili al successo nelle vendite! .

Jeffrey Gitomer, in "Little Book of Selling", afferma che l'aspetto più importante del fare una vendita è fare domande. Le domande sono fondamentali, perché la prima domanda personale dà il tono alla riunione e la prima sugli affari dà il tono alla vendita.

Infine, il lavoro "Marketing 4.0" di Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan offre tutte le più importanti informazioni sull'era digitale. Presenta i grandi ricercatori del settore, sviluppa concetti come "la nuova pietra miliare da porre per aprirsi alla discussione", "una risorsa preziosa per coloro che cercano di invertire e comprendere il futuro digitale e mobile" e "una nuova direzione per il successo del marketing".

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

• Prima di tutto, chiediti quali sono i possibili fattori che impediscono l'acquisto del tuo prodotto;
• Successivamente, analizza le strategie di insight che puoi adottare per sfruttare il tuo servizio;
• Mostra la differenza del tuo prodotto attraverso il contrasto di prima e dopo l'acquisizione;
• Ascolta il cliente!
• Sviluppa la capacità di raccontare storie per toccare le emozioni dell'acquirente;
• Risveglia la sensazione che il problema del cliente verrà risolto solo con il tuo prodotto;
• Applica i passaggi per creare lo scenario di insight e aumentare il tuo potenziale di acquisto.

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