Little Red Book of Selling - Jeffrey Gitomer

Nel 1966, Mao Tse-Tung pubblicò l'opera "The Red Book", con le sue citazioni. Ora vi offriamo la sintesi del libro "Little Red Book of Selling" dell'esperto di vendite Jeffrey Gitomer.

Come nel libro di orientamento politico di Mao Tse-Tung, Jeffrey consiglia di leggere ripetutamente il libretto di istruzioni per la vendita e di averlo a disposizione.

Vuoi capire perché ha consigliato il libro? Allora vieni con me!

Sul libro "Little Red Book of Selling"

"Little Red Book of Selling" (2004) è stato scritto per Jeffrey Gitomer. In questo lavoro, l'autore ti mostrerà piccoli e importanti insegnamenti che fanno la differenza tra tutti i venditori del mondo.

Inoltre, fornisce suggerimenti che possono aiutarti a diventare una "superstar" delle vendite.

Circa l'autore Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer, considerato il più grande esperto di vendite al mondo, è un oratore e consulente internazionale. Autore di numerosi bestseller, "The Green Book of Persuasion", "The Black Book of Networking", "The Blue Book of Sales Answers" e "The Red Book of Sales".

Gitomer conduce riunioni e formazione per diverse società internazionali, tra cui Coca-Cola, IBM, Caterpillar, BMW, Rent-a-Car, Wells Fargo Bank, Time Warner, Liberty Mutual Insurance, The New York Post e NCR. Inoltre, collabora con diverse pubblicazioni, riviste e siti di vendita.

Per chi è questo libro?

Sia per un veterano delle vendite che cerca di migliorare, sia per un principiante che sta conquistando il suo spazio nel mercato.

La lettura è consigliata anche ai professionisti del settore dei servizi finanziari che desiderano massimizzare il proprio potenziale e aumentare le vendite.

Principali idee tratte dal libro "Little Red Book of Selling"

• A tutti piace comprare;
• Controlla la tua mente e controllerai il tuo atteggiamento, le tue vendite e il tuo successo;
• Se vuoi vendere, preparati a lavorare sodo;
• Le persone ti comprano prima di acquistare i tuoi prodotti;
• I tuoi clienti non si preoccupano di te. Sono interessati a come puoi risolvere i tuoi problemi.

Panoramica: "La risposta di cui ogni venditore ha bisogno"

Probabilmente pensi di sapere perché le persone fanno la spesa, ma non fai nulla al riguardo. Jeffrey Gitomer dimostra che non hai idea:

• "Sentite obiezioni sui prezzi";
• "Devi inviare preventivi e proposte";
• "Dicono di essere soddisfatti del loro attuale venditore";
• "Nessuno risponderà alla tua chiamata";
• "Ti lamenti che l'economia è lenta".

Durante questo riassunto del libro "Little Red Book of Selling" scoprirete questa e molte altre risposte.

Panoramica: Principio 1 - "Prendi a calci in culo"

"È uno strumento motivazionale che ho inventato. È come una carota e uno stuzzicadenti, solo più efficace".

Prima di tutto, devi porre fine alle scuse che non sei aiutato, che nessuno fa niente per te e che stai trattando male le persone a causa della tua giornata.

Il consiglio qui è quello di motivare te stesso, allenarti ed essere il meglio che puoi per te stesso, prima di essere per gli altri. Non aspettare che qualcuno ti dia le cose con un bacio, vai lì e fallo da solo.

Panoramica: Principio 2 - "Preparati a vincere o perdere contro qualcuno che lo è"

Per avere successo nelle vendite, la prima cosa da fare è padroneggiare i compiti: prepararsi, sviluppare domande, creare idee e tutte le altre peculiarità della tua vita di vendita presuppongono che tu abbia già fatto i compiti.

Quindi, prendendo in prestito le parole di tua madre, ti chiedo: "Hai già fatto i compiti?"

Secondo Gitomer:

"La giornata lavorativa inizia la sera prima."

Allora, cosa fai per preparare il tuo prossimo giorno di vendite?

Panoramica: Principio 3 - "Il marchio personale sta vendendo: non è chi conosci, è chi ti conosce"

Per l'autore Jeffrey Gitomer, il marchio personale è:

• Creare indirettamente la domanda per il tuo prodotto o servizio;
• Fai in modo che la comunità imprenditoriale si fidi di te e della tua attività;
• Affermati come esperto;
• Essere visto e conosciuto come un leader, oltre che un innovatore;
• Separati dalla concorrenza: mettiti di fronte al gruppo e stabilisci uno standard;
• Registra il tuo nome. com;
• La persistenza e la coerenza sono il segreto;
• Sforzati di essere il migliore in qualunque cosa tu faccia;
• Ignora idioti e fanatici.

Panoramica: Principio 4 - Si tratta di valore e relazione, non di prezzo

La parola "valore" è difficile da definire e da capire. Dare e aggiungere valore sono parole che molti venditori hanno difficoltà a capire.

Il valore è fatto per i clienti, a favore del cliente.

Ecco i principi per valutare ed essere preziosi:

• Fornisci ai tuoi clienti informazioni su come trarre profitto, produrre o avere successo e divoreranno ogni parola;
• Guadagnare spazio su tutti i possibili mezzi di trasmissione;
• Essere conosciuto come una persona di valore;
• Parla in pubblico.

Panoramica: Principio 5 - Non funziona, è rete

Se stai cercando di avere successo, il networking è la differenza tra l'essere ordinari e l'essere grandi. In effetti, se è così importante, perché non lo fai più? Jeffrey Gitomer fornisce quattro ragioni per questo:

• Pensi che ci voglia molto tempo e non sei disposto a prenderti il tempo per farlo;
• Hai un atteggiamento: "non mi pagano abbastanza soldi per quello", e sei condannato alla negatività;
• Pensi che la "chiamata a freddo" sia un modo migliore per crescere;
• Lo vuoi, ma non sai come o dove.

Per massimizzare l'efficacia del tuo networking, devi seguire una semplice regola: vai dove vanno i tuoi clienti e corteggiatori, o dove è probabile che siano.

Jeffrey Gitomer suggerisce alcuni luoghi: un club privato, una cena in rete, eventi sportivi, un evento culturale, tra gli altri.

Panoramica: Principio 6 - Il decisore

Scopri chi prende la decisione finale di acquisto e poi cerca di avviare una conversazione con quella persona. Certo, a volte devi scalare la tua catena di comando.

Non lasciare mai che qualcuno ti dica che trasmetterà il tuo messaggio al decisore, insisti sempre a parlare con lui tu stesso.

Panoramica: Principio 7 - Coinvolgimento e convincimento

Le domande sono critiche, ma quanto critiche? La prima domanda personale dà il tono alla riunione e la prima domanda di lavoro dà il tono alla vendita. Questo è fondamentale.

Il libro "Little Red Book of Selling" di Jeffrey Gitomer suggerisce alcune domande che possono portarti al successo:

• Poni domande che qualificano i bisogni;
• Fai domande sugli obiettivi personali;
• Poni domande che ti separano dalla concorrenza;
• Porre domande che creano un'atmosfera di vendita;
• Gitomer dice anche che la vera sfida è porre una domanda a cui la risposta del cliente è: "nessuno me l'ha mai chiesto prima".

Panoramica: Principio 8 - Se riesci a farli ridere, puoi farli comprare

Generare sorrisi e risate negli altri li mette a proprio agio e crea un'atmosfera più favorevole per l'affare. Se sono d'accordo con il tuo umore, è più probabile che acconsentano ad acquistare anche il tuo prodotto o servizio.

Alcuni argomenti di sicurezza per fare scherzi sono:

• Bambini: cosa fanno o dicono;
• Transito: cosa hai fatto o visto;
• Ripetizione di frasi di umorismo o programmi televisivi;
• Le sue cose: capelli, vestiti, trucco, scarpe;
• Le tue abilità: golf, tennis, corsa, esercizio.

Panoramica: Principio 9 - Usa la creatività come elemento di differenziazione per dominare

Da dove viene la creatività? Quanto è importante la creatività di vendita? Quanto sei creativo? Come puoi aumentare la tua creatività?

Jeffrey Gitomer afferma che, su una scala da uno a dieci, l'importanza della creatività nelle vendite è dieci. E se ti consideri una persona poco creativa, sappi che puoi migliorare. Il suo consiglio è di iniziare a leggere libri sull'argomento e fare pratica.

Panoramica: Principio 10 - Riduci il rischio del cliente e convertirai le vendite in acquisti

Elimina il rischio e i potenziali clienti hanno maggiori probabilità di acquistare. Per sfruttare la potenza di questo principio, poniti le seguenti cinque domande e pensa a come sono correlate alla tua vendita:

• Cosa definisce il rischio?
• Qual è la causa?
• Quale rischio corrono i miei potenziali clienti quando effettuano un acquisto?
• Come si scoprono i fattori di rischio?
• Come viene rimosso o annullato il rischio?

Secondo Gitomer:

"Il rischio di acquisto è un tipo di barriera mentale o fisica, reale o immaginaria, che porta una persona a esitare oa ripensare alla proprietà. In qualità di venditore, il tuo compito è identificare il rischio ed eliminarlo".

Panoramica: Principio 11 - Quando parli di te stesso, ti stai vantando. Quando l'altro parla, è una prova

Raccomandazione. Il metodo più potente per effettuare una vendita. È anche la fonte più ricercata per creare un messaggio di marketing.

Quando guardi una testimonianza, dovresti notare due cose. Uno è quello che dice la persona, ovviamente. E l'altro è il modo in cui ciò che ha detto influenza la sua decisione di acquisto.

Per essere più efficace, una testimonianza deve avere un messaggio specifico. I messaggi generali hanno piccoli effetti.

Tieni presente che la persona più potente del tuo team di vendita è il tuo cliente.

Panoramica: Principio 12 - Restate sintonizzati

Come vendi? La risposta dovrebbe essere "sensi interni". Se controlli i tuoi sensi e il senso dominante che trasmetti è positivo, puoi fare molte vendite.

Gitomer fornisce i sensi che ti porteranno a risultati positivi:

• Fiducia;
• Anticipazione;
• Determinazione;
• Realizzazione;
• Vincitore;
• Successo.

Se non controlli i tuoi sensi o hai degli aspetti negativi, non arrenderti. Se ti dedichi all'apprendimento, puoi padroneggiarli.

Panoramica: Principio 12.5 - Rinuncia alla tua posizione di direttore generale dell'universo

Molte persone sono coinvolte nei problemi di qualcun altro. Pensa: in che modo questi problemi influenzeranno la tua vita? Potresti dedicare molto tempo alla risoluzione della situazione degli altri e dimenticare il tuo successo.

Hai un lavoro, un team di vendita, clienti, amici, forse venditori e hanno tutti una vita. Rimani fuori. Concentrati sul tuo universo e le tue vendite aumenteranno.

Cosa ne dicono gli altri autori?

Neil Rackham, in "SPIN Selling", dice che ci sono quattro tipi di domande che possono trasformare una persona disinteressata in un potenziale cliente: domande di Situazione, di Problema, di Implicazioni e necessità di soluzione.

Jeffrey Gitomer, in "The Sales Bible", lascia il suo messaggio: sii onesto con i clienti. Se vuoi aiutarli, il sentimento sarà reciproco, poiché questo aiuta il processo di creazione di fiducia e persino lealtà al tuo servizio.

Nel libro "This is Marketing", Seth Godin ti insegna come fare veramente marketing mirato esattamente alle persone che vogliono e sono disposte ad acquistare il tuo prodotto.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

C'è una domanda molto importante che potresti esserti posto: "Cosa ci vuole per diventare il numero uno? E restare lì?"

Ebbene, Jeffrey Gitomer ha chiesto al venditore numero uno di Cintas Corporation, Terri Norris, di elencare le sue prime 10 qualità e le caratteristiche che la rendono la migliore, la numero uno. Eccoli:

• Un atteggiamento positivo contagioso;
• Entusiasta nell'aiutare le persone;
• Sicuro di sé, non arrogante;
• Come le persone e loro come me;
• Essere in grado di risolvere i problemi del mondo reale;
• Se non mi sto divertendo, qual è il punto?
• Faccio tutto al meglio delle mie capacità;
• Sii onesto ed etico in tutto ciò che faccio;
• Mi concentro sui dettagli senza rimanere bloccato in essi;
• Dentro, sono come un bambino felice.

Tutti i venditori sono diversi, tranne per una cosa comune: vogliono tutti fare una vendita. Quindi, tieni presente che queste abilità potrebbero essere quelle che non stai cercando di acquisire o padroneggiare.

Infine, Gitomer dice:

"Se non hai imparato tutti i principi rossi, torna indietro e studia, torna indietro e fai un piano per ciascuno. Vai avanti e implementali tutti".

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