Nel 1966, Mao Tse-Tung pubblicò l'opera "The Red Book", con le sue citazioni. Ora vi offriamo la sintesi del libro "Little Red Book of Selling" dell'esperto di vendite Jeffrey Gitomer.
Come nel libro di orientamento politico di Mao Tse-Tung, Jeffrey consiglia di leggere ripetutamente il libretto di istruzioni per la vendita e di averlo a disposizione.
Vuoi capire perché ha consigliato il libro? Allora vieni con me!
"Little Red Book of Selling" (2004) è stato scritto per Jeffrey Gitomer. In questo lavoro, l'autore ti mostrerà piccoli e importanti insegnamenti che fanno la differenza tra tutti i venditori del mondo.
Inoltre, fornisce suggerimenti che possono aiutarti a diventare una "superstar" delle vendite.
Jeffrey Gitomer, considerato il più grande esperto di vendite al mondo, è un oratore e consulente internazionale. Autore di numerosi bestseller, "The Green Book of Persuasion", "The Black Book of Networking", "The Blue Book of Sales Answers" e "The Red Book of Sales".
Gitomer conduce riunioni e formazione per diverse società internazionali, tra cui Coca-Cola, IBM, Caterpillar, BMW, Rent-a-Car, Wells Fargo Bank, Time Warner, Liberty Mutual Insurance, The New York Post e NCR. Inoltre, collabora con diverse pubblicazioni, riviste e siti di vendita.
Sia per un veterano delle vendite che cerca di migliorare, sia per un principiante che sta conquistando il suo spazio nel mercato.
La lettura è consigliata anche ai professionisti del settore dei servizi finanziari che desiderano massimizzare il proprio potenziale e aumentare le vendite.
Probabilmente pensi di sapere perché le persone fanno la spesa, ma non fai nulla al riguardo. Jeffrey Gitomer dimostra che non hai idea:
Durante questo riassunto del libro "Little Red Book of Selling" scoprirete questa e molte altre risposte.
"È uno strumento motivazionale che ho inventato. È come una carota e uno stuzzicadenti, solo più efficace".
Prima di tutto, devi porre fine alle scuse che non sei aiutato, che nessuno fa niente per te e che stai trattando male le persone a causa della tua giornata.
Il consiglio qui è quello di motivare te stesso, allenarti ed essere il meglio che puoi per te stesso, prima di essere per gli altri. Non aspettare che qualcuno ti dia le cose con un bacio, vai lì e fallo da solo.
Per avere successo nelle vendite, la prima cosa da fare è padroneggiare i compiti: prepararsi, sviluppare domande, creare idee e tutte le altre peculiarità della tua vita di vendita presuppongono che tu abbia già fatto i compiti.
Quindi, prendendo in prestito le parole di tua madre, ti chiedo: "Hai già fatto i compiti?"
Secondo Gitomer:
"La giornata lavorativa inizia la sera prima."
Allora, cosa fai per preparare il tuo prossimo giorno di vendite?
Per l'autore Jeffrey Gitomer, il marchio personale è:
La parola "valore" è difficile da definire e da capire. Dare e aggiungere valore sono parole che molti venditori hanno difficoltà a capire.
Il valore è fatto per i clienti, a favore del cliente.
Ecco i principi per valutare ed essere preziosi:
Se stai cercando di avere successo, il networking è la differenza tra l'essere ordinari e l'essere grandi. In effetti, se è così importante, perché non lo fai più? Jeffrey Gitomer fornisce quattro ragioni per questo:
Per massimizzare l'efficacia del tuo networking, devi seguire una semplice regola: vai dove vanno i tuoi clienti e corteggiatori, o dove è probabile che siano.
Jeffrey Gitomer suggerisce alcuni luoghi: un club privato, una cena in rete, eventi sportivi, un evento culturale, tra gli altri.
Scopri chi prende la decisione finale di acquisto e poi cerca di avviare una conversazione con quella persona. Certo, a volte devi scalare la tua catena di comando.
Non lasciare mai che qualcuno ti dica che trasmetterà il tuo messaggio al decisore, insisti sempre a parlare con lui tu stesso.
Le domande sono critiche, ma quanto critiche? La prima domanda personale dà il tono alla riunione e la prima domanda di lavoro dà il tono alla vendita. Questo è fondamentale.
Il libro "Little Red Book of Selling" di Jeffrey Gitomer suggerisce alcune domande che possono portarti al successo:
Generare sorrisi e risate negli altri li mette a proprio agio e crea un'atmosfera più favorevole per l'affare. Se sono d'accordo con il tuo umore, è più probabile che acconsentano ad acquistare anche il tuo prodotto o servizio.
Alcuni argomenti di sicurezza per fare scherzi sono:
Da dove viene la creatività? Quanto è importante la creatività di vendita? Quanto sei creativo? Come puoi aumentare la tua creatività?
Jeffrey Gitomer afferma che, su una scala da uno a dieci, l'importanza della creatività nelle vendite è dieci. E se ti consideri una persona poco creativa, sappi che puoi migliorare. Il suo consiglio è di iniziare a leggere libri sull'argomento e fare pratica.
Elimina il rischio e i potenziali clienti hanno maggiori probabilità di acquistare. Per sfruttare la potenza di questo principio, poniti le seguenti cinque domande e pensa a come sono correlate alla tua vendita:
Secondo Gitomer:
"Il rischio di acquisto è un tipo di barriera mentale o fisica, reale o immaginaria, che porta una persona a esitare oa ripensare alla proprietà. In qualità di venditore, il tuo compito è identificare il rischio ed eliminarlo".
Raccomandazione. Il metodo più potente per effettuare una vendita. È anche la fonte più ricercata per creare un messaggio di marketing.
Quando guardi una testimonianza, dovresti notare due cose. Uno è quello che dice la persona, ovviamente. E l'altro è il modo in cui ciò che ha detto influenza la sua decisione di acquisto.
Per essere più efficace, una testimonianza deve avere un messaggio specifico. I messaggi generali hanno piccoli effetti.
Tieni presente che la persona più potente del tuo team di vendita è il tuo cliente.
Come vendi? La risposta dovrebbe essere "sensi interni". Se controlli i tuoi sensi e il senso dominante che trasmetti è positivo, puoi fare molte vendite.
Gitomer fornisce i sensi che ti porteranno a risultati positivi:
Se non controlli i tuoi sensi o hai degli aspetti negativi, non arrenderti. Se ti dedichi all'apprendimento, puoi padroneggiarli.
Molte persone sono coinvolte nei problemi di qualcun altro. Pensa: in che modo questi problemi influenzeranno la tua vita? Potresti dedicare molto tempo alla risoluzione della situazione degli altri e dimenticare il tuo successo.
Hai un lavoro, un team di vendita, clienti, amici, forse venditori e hanno tutti una vita. Rimani fuori. Concentrati sul tuo universo e le tue vendite aumenteranno.
Neil Rackham, in "SPIN Selling", dice che ci sono quattro tipi di domande che possono trasformare una persona disinteressata in un potenziale cliente: domande di Situazione, di Problema, di Implicazioni e necessità di soluzione.
Jeffrey Gitomer, in "The Sales Bible", lascia il suo messaggio: sii onesto con i clienti. Se vuoi aiutarli, il sentimento sarà reciproco, poiché questo aiuta il processo di creazione di fiducia e persino lealtà al tuo servizio.
Nel libro "This is Marketing", Seth Godin ti insegna come fare veramente marketing mirato esattamente alle persone che vogliono e sono disposte ad acquistare il tuo prodotto.
C'è una domanda molto importante che potresti esserti posto: "Cosa ci vuole per diventare il numero uno? E restare lì?"
Ebbene, Jeffrey Gitomer ha chiesto al venditore numero uno di Cintas Corporation, Terri Norris, di elencare le sue prime 10 qualità e le caratteristiche che la rendono la migliore, la numero uno. Eccoli:
Tutti i venditori sono diversi, tranne per una cosa comune: vogliono tutti fare una vendita. Quindi, tieni presente che queste abilità potrebbero essere quelle che non stai cercando di acquisire o padroneggiare.
Infine, Gitomer dice:
"Se non hai imparato tutti i principi rossi, torna indietro e studia, torna indietro e fai un piano per ciascuno. Vai avanti e implementali tutti".
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