Marketing 4.0 - Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan

Marketing 4.0 - Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan

Scopri quali sono i nuovi concetti di marketing, come reagisce il pubblico e quali tattiche sono delineate per applicarli nella loro vita quotidiana.

Computer, smartphone ed internet sono solo alcuni degli effetti del mondo digitale sulle nostre vite. In questa sintesi del libro "Marketing 4.0" conosceremo i nuovi metodi e parametri più efficaci in modo che questi dispositivi aiutino nell'applicazione della strategia di marketing più attuale ed efficace.

Se vuoi sapere cosa devi fare per la tua azienda per navigare nel mare del marketing digitale, sei nel posto giusto!

Qui abbiamo niente di meno che gli insegnamenti di Philip Kotler, considerato il "Papa del Marketing", cioè siamo in buone mani!

Ci stai?

Prima di discutere di questo libro, è necessario sapere che il libro "Marketing 3.0" è venuto prima. Quindi, se non hai ancora letto il nostro riepilogo su questo libro, dagli un "salto" e poi torna per continuare a leggere!

Sul libro "Marketing 4.0"

Pubblicato nel 2017, "Marketing 4.0" è un'evoluzione del lavoro dei 3 autori del libro "Marketing 3.0", uscito nel 2010, che ha portato i nuovi segreti del marketing e come la tecnologia sta influenzando questo mondo.

Il lavoro "Marketing 4.0" porta tutte le informazioni importanti sull'era digitale. Definisce grandi studiosi del settore, sviluppa concetti come "un nuovo quadro di discussione", "una risorsa preziosa per coloro che cercano di invertire e comprendere il futuro digitale e mobile", e "una nuova direzione per il successo del marketing".

Inoltre, il libro rivela il percorso del consumatore verso una nuova era.

Circa gli autori Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan

Gli autori sono gli stessi del libro "Marketing 3.0", in quanto hanno deciso di continuare il pensiero precedentemente stabilito.

Conosciuto come il "Papa del Marketing Moderno", Philip Kotler ha una laurea in economia e un professore di marketing internazionale presso la Northwestern University, USA. Ha conseguito la sua formazione presso l'Università di Chicago e il dottorato al MIT.

I suoi studi hanno gettato le basi per quello che è il marketing oggi. Ha già ricevuto numerosi premi e, in questo libro, unisce i suoi sforzi con la nuova generazione del marketing.

Hermawan Kartajaya è il fondatore di una delle più famose società di consulenza di marketing, MarkPlus Inc. È già considerato uno dei 50 guru che hanno plasmato il futuro del marketing ed è presidente della World Marketing Association.

Hermawan Kartajaya ha partecipato al Program on Case Method and Participant-Centered Learning (PCMPCL) presso l'Università di Harvard.

Iwan Setiawan è un dirigente di MarkPlus Inc. ed è stato uno di quelli che ha avuto l'idea iniziale del concetto di "Marketing 3.0", inoltre, ha proseguito i suoi studi nel nuovo "Marketing 4.0".

Per chi è questo libro?

Per te che sei un imprenditore, professionista del marketing, studente del settore e vuoi capire quali sono i nuovi concetti di marketing, come reagisce il pubblico ad essi e quali sono le tattiche da tracciare per applicare questo pensiero nella tua vita quotidiana e quella della tua azienda.

Principali idee tratte dal libro "Marketing 4.0"

In questo nuovo modello di marketing, Kotler ei suoi colleghi ci presentano le seguenti idee:

  • Il concetto di Marketing 4.0;
  • Il nuovo percorso di acquisto del consumatore;
  • L'allineamento tra marketing online e offline;
  • L'importanza del Content Marketing.

Nei prossimi argomenti, saremo in grado di comprendere questi concetti e sapere come applicarli.

Panoramica: Rivedere il vecchio e presentare nuovi concetti

Prima di addentrarci in questo riepilogo del "Marketing 4.0", ricapitoliamo?

Philip Kotler ei suoi colleghi affrontano nei loro libri i concetti che hanno portato al modello di marketing attualmente praticato. Pertanto, è importante capirli prima di partire per un nuovo apprendimento.

Marketing 1.0: Il primo modello di marketing era focalizzato principalmente sul prodotto. L'obiettivo principale era essenzialmente quello di vendere quel prodotto;

Marketing 2.0: Nel secondo modello, il marketing inizia a focalizzarsi sul consumatore e sulle sue preferenze;

Marketing 3.0: Nel terzo modello, il focus sul consumatore diventa il focus sull'essere umano, cioè le aziende ei loro prodotti devono riflettere i valori umani nella loro strategia affinché possano avere successo.

Ora che ricordiamo i modelli precedenti, possiamo definire cos'è il Marketing 4.0. Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, avendo formulato il concetto di Marketing 3.0 nel 2010, subito dopo hanno iniziato a sviluppare 4.0. Pertanto, definiscono Marketing 4.0 come:

"Il marketing 4.0 è un approfondimento ed espansione del marketing incentrato sull'uomo per coprire ogni aspetto del viaggio del cliente"

E per "coprire questo viaggio", questo nuovo pensiero si rivolge principalmente al marketing nell'era digitale e all'importanza del content marketing in questa realtà.

Panoramica: Parte I - Tendenze fondamentali che danno forma al marketing

Il primo passo per costruire le idee del Marketing 4.0 è capire come le tendenze nel mondo moderno hanno plasmato questo concetto.

Cambiamenti nel marketing

Il marketing 4.0 deve affrontare numerosi e costanti cambiamenti. Prima era verticale, esclusivo e individuale, ma ora sta diventando più orizzontale, inclusivo e sociale.

In altre parole, prima che i brand vedessero i consumatori come target, il rapporto era solo "Vendo e tu compri", ora i brand stanno diventando "amici" dei consumatori e mostrano i loro veri valori. Questa è una relazione orizzontale.

Con la globalizzazione, le nuove tecnologie e la comunicazione più facile, il marketing supera le barriere, demografiche o geografiche, riesce a unire tutti i pensieri, perché così tutti possono collaborare. Questo è marketing inclusivo.

E, infine, è arrivato il social marketing, perché prima del processo di acquisto era qualcosa di individuale, ma oggi i consumatori stanno considerando l'opinione di altre persone in questo processo, parlano di marchi e prodotti e questo trasforma il marketing in un processo sociale.

I paradossi del marketing

In una società caratterizzata dalla connessione, il marketing ei suoi professionisti affrontano paradossi che portano buoni risultati, ma, allo stesso tempo, portano sfide.

Online vs offline: Il grande paradosso è che uno non può funzionare senza l'altro. Quindi, la tua azienda deve saper conciliare queste due modalità di interazione, interagendo in modo online, senza però abbandonare il contatto offline con i consumatori, creando un sistema di marketing "on-channel".

Consumatore informato x distratto: I clienti sono diventati molto più informati su marchi e prodotti. Allo stesso tempo, troppe informazioni fanno sì che l'acquirente acquisti prodotti più popolari. In questo modo, devi posizionare il tuo marchio in modo che si distingua dalla massa.

Negative x Positive Defense: con maggiore connettività crescono le manifestazioni positive in relazione al brand, ma aumentano anche le manifestazioni negative. E questo non è necessariamente un male, poiché avere un equilibrio nelle dimostrazioni mantiene la discussione sull'azienda.

Sottoculture digitali

L'ultima tendenza che governa i cambiamenti nel marketing sono le sottoculture che agiscono come agenti del marchio, che assisteranno nella difesa e promozione del marchio. Questi gruppi sono giovani, donne e "netizen".

Mentre i giovani si adattano molto rapidamente alle innovazioni e definiscono le tendenze, le donne agiscono come raccoglitrici di informazioni, conducendo ricerche e come acquirenti olistici, poiché ciò significa che valutano diversi aspetti prima di effettuare l'acquisto.

Nonostante lo strano nome, "neitzens" possono essere definiti "cittadini di internet". Sono loro che comunicheranno con gli altri "netizen" e diffonderanno le informazioni.

Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan li caratterizzano come evangelisti dei contenuti, il che significa che diffondono e difendono vigorosamente le loro idee e, se si identificano con il loro marchio, saranno in grado di promuovere il loro prodotto.

Panoramica: Parte II - Nuovi modelli di marketing nell'economia digitale

Con l'emergere di queste nuove tendenze, i modelli consolidati vengono sovvertiti e compaiono nuovi modelli, basati su questa nuova realtà.

Il nuovo percorso di acquisto dei consumatori

Nel marketing moderno i clienti sono tutti connessi e questo significa che il percorso di acquisto dei consumatori viene modificato e migliorato, con l'aggiunta di nuove funzionalità.

Il percorso di acquisto del consumatore si riferisce alle fasi che il cliente deve affrontare quando acquista un prodotto. Prima del marketing digitale, consisteva in 4 fasi: attenzione, interesse, desiderio, azione.

Tuttavia, con il marketing digitale che entra in questa equazione, il processo da seguire è cambiato ei quattro passaggi sono diventati 5, come vedremo d'ora in poi.

Assimilazione: Questo è l'inizio del viaggio del consumatore. È a questo punto che è esposto passivamente a vari marchi e prodotti e viene a conoscenza dell'esistenza di questi marchi. Gli autori definiscono il pensiero chiave del consumatore in questa fase come: "Lo so".

Attrazione: Dopo aver conosciuto i brand disponibili e compreso le loro caratteristiche, sarà attratto da alcuni di essi e sono proprio queste aziende che verranno prese in considerazione. Il pensiero chiave del cliente è: "Mi piace".

Arguição: Con il suo elenco di interessi, l'acquirente cercherà attivamente i prodotti, cercherà diverse opinioni di amici e familiari e testerà i prodotti nei negozi, oltre a confrontare i prezzi. Alla fine, il tuo pensiero chiave sarà: "Sono convinto".

Azione: In quel momento, il cliente conosceva già le opzioni, le ha ricercate e ne ha compreso tutte le caratteristiche, quindi è arrivato il momento di agire. Questa è la fase in cui il prodotto verrà acquistato e utilizzato. Il pensiero chiave dell'acquirente in questa fase è: "Sto comprando".

Scuse: Nel tempo, i consumatori devono sviluppare una fedeltà al marchio, il che significa che non solo acquistano di nuovo il prodotto, ma lo consigliano ad altri. Pertanto, il tuo marchio avrà il cliente come promotore.

Considerando questi concetti, poi, il libro "Marketing 4.0" conclude che l'obiettivo principale del Marketing 4.0 è guidare il cliente dall'assimilazione alle scuse, utilizzando strumenti che influenzeranno l'acquisto.

Nuovi indicatori

Le nuove pratiche richiedono nuovi indicatori. Per questo motivo, Philip Kotler ei suoi colleghi ci presentano 2 nuove metriche che misurano l'efficacia del marketing 4.0.

Il primo di questi è il PAC (Purchase Action Coefficient), che significa misurare quanto l'azienda riesce a convertire la brand awareness in azioni di acquisto.

Il BDC (Brand Defense Coefficient), invece, calcola quanto l'azienda converte la brand awareness in brand defence.

Usando le parole degli autori, possiamo riassumere:

"Stiamo monitorando il numero di consumatori che passano dall'assimilazione all'azione (PAC) e, infine, alle scuse (BDC)"

Panoramica: Parte III - Applicazioni tattiche del marketing nell'economia digitale

Content Marketing

"Il contenuto è il nuovo annuncio"

Il content marketing è il formato che molte aziende stanno adottando quando si tratta di pubblicità. La grande domanda è: perché divulgare la mia proposta di valore solo se posso divulgare anche contenuti che saranno utili al consumatore?

Pertanto, la diffusione di contenuti è la nuova grande tendenza nel marketing e questo processo avviene in 8 fasi:

  1. Definizione degli obiettivi: Devi definire cosa vuoi ottenere con la campagna e quali sono i tuoi obiettivi di crescita e sviluppo;
  2. Mappatura dell'audience: Capire chi è il tuo pubblico e qual è la persona del tuo cliente, per sapere quali sono i suoi desideri;
  3. Ideazione e pianificazione dei contenuti: definire il tema principale del contenuto, gli argomenti da affrontare, il calendario di pubblicazione e i formati da utilizzare;
  4. Creazione di contenuti: Decidi chi saranno le persone che realizzeranno i contenuti e quando saranno realizzati. Redigere programmi di produzione;
  5. Distribuzione dei contenuti: con il contenuto pronto, è necessario scegliere i canali che verranno utilizzati per pubblicizzarli. Per questo, possono essere utilizzati i canali a pagamento, tra gli altri;
  6. Espansione dei contenuti: Diffondi i tuoi contenuti e aumentane la portata, in modo da poter creare una conversazione con i consumatori e sviluppare ulteriormente questa relazione;
  7. Valutazione del Content Marketing: Disponi di metriche per valutare l'efficacia del tuo content marketing e sapere se i tuoi obiettivi sono stati raggiunti;
  8. Miglioramento del Content Marketing: Con il feedback sulla campagna è arrivato il momento di delineare miglioramenti e saper migliorare quanto già fatto, sia portando nuovi temi, nuovi formati o nuovi canali di distribuzione.

Seguendo questi passaggi, puoi avere un processo di conduzione del content marketing, dove ci sarà il monitoraggio di tutte le fasi e, quindi, maggiori possibilità di successo delle campagne.

Marketing di coinvolgimento

Affinché i consumatori raggiungano la fase delle scuse e diventino sostenitori del marchio, devono essere coinvolti con il marchio, poiché creando questo collegamento, la relazione azienda-cliente sarà molto più stretta.

In questa sintesi del libro "Marketing 4.0" menzioneremo 3 tattiche per coinvolgere i consumatori con il tuo prodotto:

  • La prima tattica è l'utilizzo di applicazioni per migliorare l'esperienza digitale dei clienti.
  • La seconda tattica corrisponde all'esistenza di un social CRM, dove viene aperto un canale di comunicazione tra le due parti, ei clienti possono essere in contatto diretto con l'azienda.
  • La terza tattica è la ludicizzazione, in cui il consumatore riceve ricompense dal suo rapporto con il marchio.

Cosa ne dicono gli altri autori?

Nel libro "Launch", l'autore Jeff Walker presenta una guida su come vendere prodotti su Internet, considerando tutte le sfide e le difficoltà di fare un marketing digitale efficiente.

In "Questo è il Marketing", l'autore Seth Godin sottolinea che un marketing efficace inizia con l'identificazione dei bisogni e dei desideri intrinseci delle persone. Di solito sono legati a diverse aspirazioni emotive, come avventura, connessione, libertà, tranquillità e forza.

Infine, Jonah Berger spiega nell'opera "Contagioso" come fare in modo che i suoi prodotti diventino un'abitudine nella vita delle persone.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Ora che abbiamo compreso i concetti, dobbiamo capire come metterli in pratica. È a questo punto che Philip Kotler ci porta all'importanza del "momento WOW!"

Il "momento WOW!" è sorprendente, personale e contagioso. Un cliente che vive un "momento WOW!" con la tua azienda passerai sicuramente l'esperienza. Quindi, concentrati sul fornire "momenti WOW!" per i tuoi consumatori. Poi:

  • Essere creativo;
  • Evolvere e innovare nel rapporto con i consumatori;
  • Concentrarsi su soddisfazione, esperienza e impegno;
  • Trasforma i tuoi clienti in sostenitori del tuo marchio.

Questi sono i primi passi! Adesso tocca a te!

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Cosa ne pensi di questo riassunto del libro "Marketing 4.0"? Ora è il momento di adattare il marketing della tua azienda a questa nuova realtà!

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