Mastering the Complex Sale - Jeff Thull

Se non sai come definire le tue strategie di vendita, hai difficoltà a commercializzare i tuoi prodotti e reclutare clienti, questo riassunto del libro "Mastering the Complex Sale", dell'autore Jeff Thull, è stato fatto per te.

Offre i metodi giusti e intelligenti per dominare il mondo degli affari, oltre a chiarire i segreti del marketing che ti faranno fuggire una volta per tutte dalla vendita convenzionale.

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Sul libro "Mastering the Complex Sale"

Il libro "Mastering the Complex Sale" di Jeff Thull ha avuto la sua prima pubblicazione nel 2003. Scritto dall'autore Jeff Thull, questo libro è il manuale di insegnamento della vendita, insegna non solo come reclutare i clienti, ma i più grandi segreti che il marketing abbia mai conosciuto.

Il lavoro è stato elogiato da diversi direttori e presidenti di grandi aziende, nonché da autori di libri di successo sul marketing e le vendite, come Geoffrey A. Moore ( "Crossing the Chasm").

Circa l'autore Jeff Thull

Jeff Thull è un oratore, presidente del Prime Resource Group e scrittore di incredibili opere basate sullo svelamento del segreto delle vendite con meravigliose strategie di marketing.

È noto per la creazione di programmi di crescita in mega società, come Microsoft, IBM e Georgia-Pacific.

Jeff è anche un oratore e accumula più di 2500 discorsi e conferenze con articoli pubblicati, aiutando venditori e leader di tutto il mondo.

Per chi è questo libro?

"Mastering the Complex Sale" è l'ideale per i venditori che vogliono allargare la loro mente nel mondo del marketing e migliorare le loro strategie di vendita attraverso un approccio efficace.

Principali idee tratte dal libro "Mastering the Complex Sale"

• La complessa metodologia di vendita è organizzata in tre elementi principali: sistema, abilità e disciplina;
• Il Primer Process è il modo più efficace per effettuare vendite;
• Maggiore è la capacità del cliente di personalizzare il cliente, maggiori sono le possibilità di concludere un affare;
• La capacità del professionista delle vendite di essere un esperto nella diagnosi dei problemi dei clienti lo distingue dalla concorrenza;
• Professionisti qualificati assistono il cliente nelle sue scelte;
• La costruzione di strategie aziendali porta le vendite come risultato del successo.

Panoramica: Il carattere di una vendita complessa

La vendita complessa può essere concettualizzata come un sistema di fasi. Il suo processo finale non si basa solo sulla conclusione della trattativa, ma, soprattutto, su un adattamento a ciò di cui il cliente ha veramente bisogno.

Se vogliamo fare un'agenda comparativa tra vendita convenzionale e vendita complessa, possiamo capire che la prima si solidifica solo nel presentare il prodotto e/o servizio, mirando solo all'obiettività della vendita. In altre parole, il legame con il cliente non è una priorità.

Il libro "Mastering the Complex Sale" invia un messaggio ai venditori, ai leader e alle persone che lavorano con il marketing in generale: chi si adatta al modello di vendita complesso sarà davanti alla concorrenza.

Secondo l'autore Jeff Thull, in questo modello di vendita, il venditore cerca un rapporto di fiducia con il cliente. Le loro azioni portano direttamente alla diagnosi e alla risoluzione dei problemi in questione.

Il venditore complesso deve andare oltre la gestione delle decisioni, le aspettative e le comunicazioni. Tutto questo, infatti, funziona come sottoprodotto o strategia per una vendita assistita e consapevole.

Ciò che questo tipo di venditore deve davvero avere è il controllo di un processo di vendita ben pianificato. La pianificazione è essenziale per cogliere le migliori strategie, le grandi opportunità e il miglior rapporto costi-benefici.

Inoltre, il tempo per una vendita considerata complessa non può essere predeterminato e può durare giorni, mesi e persino anni.

Panoramica: Ostacoli a una vendita complessa

Quando il cliente non vede le differenze tra i prodotti in un mercato, questo diventa un problema per il successo del tuo prodotto. L'autore Jeff Thull introduce questo impedimento per spiegare il concetto di mercificazione.

Un tale fenomeno genera demotivazione e svalutazione del tuo prodotto/servizio da parte dei clienti. Perché succede?

Una spiegazione è dovuta alla pressione sui venditori e sul mercato. Non essendo in grado di identificare una qualifica migliore, il cliente pone tutto ciò che gli viene presentato sulla stessa scala. Questo costringe la diminuzione del prezzo e, di conseguenza, la concorrenza.

Un altro motivo per semplificare le transazioni complesse sono i motivi emotivi. Il libro "Mastering the Complex Sale" di Jeff Thull chiarisce che questo può accadere quando il cliente nega la sua presenza e cerca di rallentare il complesso processo di vendita.

Ciò può essere dovuto alla paura o perché non vuoi dimostrare di non aver compreso la difficoltà o la gravità del problema. Questa paura deriva non solo dalla mancanza di comprensione, ma anche dalla paura di perdere il controllo della transazione.

Il desiderio dei clienti può essere compreso con l'impulso di creare legami con meno fornitori. Ciò può portare a tempi più lunghi per il consenso e il completamento della complessa vendita.

C'è anche il fatto che i venditori hanno avuto difficoltà a vedere le impasse dei clienti. Oppure le soluzioni trovate sono piuttosto complesse, anche per un venditore esperto e sensibile.

Pertanto, Jeff Thull nel libro "Mastering the Complex Sale" conclude che la complessità dell'ambiente è direttamente proporzionale alla complessità del problema.

Essere un venditore è una sfida. Richiede, oltre a comprendere se stesso, la comprensione del cliente. Per questo, l'autore rivela abilità che devi sviluppare per essere un venditore di successo.

Panoramica: Il segreto per un programma di vendita di successo

Per comprendere il complesso metodo di vendita, è necessario essere consapevoli di tre concetti fondamentali, di cui parleremo in seguito:

1. Disciplina

Come spiegato dall'autore Jeff Thull nel suo libro "Mastering the Complex Sale", un venditore deve prima di tutto educare la sua mente. Inoltre, devi capire che, proprio come con una semplice vendita, il cliente può magicamente cambiare la sua decisione.

Il cliente può anche essere estatico nel processo di vendita. Ma, nel momento esatto della conclusione di un accordo, può vedere che l'azione non è promettente, quindi ci sono seri rischi di recesso. E devi prepararti per quei momenti.

Il venditore deve anche conquistare una mente imprenditoriale, cercando non solo la vendita, ma capire veramente l'attività del cliente. Comprendi che il cliente di oggi desidera che i fornitori svolgono un ruolo più attivo nelle loro organizzazioni. Pensaci!

2. Abilità

Rappresentano le caratteristiche fondamentali di ogni professione. È attraverso di loro che il venditore utilizzerà gli strumenti appropriati mirando alla particolarità di ogni cliente.

L'autore Jeff Thull presenta nel suo libro "Mastering the Complex Sale", 3 tattiche fondamentali per una vendita di successo:

1. Eleggere le persone giuste nel processo di vendita;
2. Poni le domande corrette per diagnosticare il problema in questione;
3. Stabilisci la sequenza appropriata per risolvere il dilemma predeterminato.

3. Sistema

Secondo il lavoro "Mastering the Complex Sale" di Jeff Thull, il sistema può essere inteso come la forma organizzativa che porta a risultati con maggiore velocità, qualità ed efficienza.

Il sistema si basa sulla diagnosi di sviluppo aziendale, chiamata Processo Primer o processo principale. Questa diagnosi è uno strumento efficace che aiuta a identificare i clienti, oltre alla redditività per l'azienda.

Il Processo Primer è suddiviso in poche fasi, di cui parleremo nelle prossime panoramiche.

Panoramica: Scopri

L'autore Jeff Thull spiega che la prima fase è nota come fase di scoperta. È lì che trovi i clienti che hanno i problemi maggiori e sono più aperti a risolverli.

Ecco quindi la necessità di personalizzare le strategie di coinvolgimento. Questo perché i clienti devono essere trattati in un modo unico e speciale. È necessario tracciare un' analisi critica del profilo del cliente per applicare l'approccio ideale.

Allo stesso tempo, è necessario conoscere chiaramente l'importanza della conoscenza di sé. Prima di capire o iniziare la ricerca del cliente ideale, è necessario comprendere se stessi e il mercato in cui si è inseriti.

Successivamente, crea un piano di sviluppo aziendale personale. Questo piano deve essere collegato alla strategia aziendale.

Panoramica: Diagnosi

Il secondo passo spiegato nel libro "Mastering the Complex Sale", "Padroneggiare la vendita complessa", è imparare a diagnosticare le cause dei problemi. La diagnosi stabilisce la credibilità agli occhi dei clienti e può metterti davanti alla concorrenza.

È anche importante capire che non ha senso fare solo una diagnosi del problema. Al contrario, portare il cliente alla comprensione nella sua interezza, in modo che si senta motivato all'acquisto del servizio/prodotto che gli viene offerto.

Inganna chiunque pensi che la raccolta di informazioni per una diagnosi perfetta provenga dal venditore. Secondo l'autore Jeff Thull, è il cliente che solleva domande e dubbi e il venditore, a sua volta, delinea strategie per chiarire i dubbi e mappare il processo di raccolta delle informazioni.

Panoramica: Preparazione e progettazione

Il venditore convenzionale gira intorno al tuo prodotto. Il complesso è focalizzato sul cliente. Cerca la migliore risposta al problema, anche se quella risposta viene dal concorrente.

Per l'autore Jeff Thull, questo è il segreto, poiché il venditore passa da una relazione di marketing a un vero partner del cliente. Aggiungere valore a chi stai vendendo aumenta notevolmente le possibilità di vendere il tuo prodotto.

La fase di progettazione ha la funzione principale di ridurre al minimo le possibili modifiche da parte del cliente. Questa fase, quindi, agisce in collaborazione con la fase di diagnosi. È importante essere consapevoli dell'affidabilità che il cliente attribuisce ai servizi, in modo che non ci siano frustrazioni evitabili.

Una differenza importante tra le vendite convenzionali e quelle complesse è l'idea del finanziamento.

Il libro "Mastering the Complex Sale" spiega che nelle vendite complesse, il venditore deve rendere il cliente consapevole dell'investimento e del ritorno. Nel convenzionale, il venditore è attaccato a un budget del cliente e della concorrenza in questione.

Il Primer Process supporta il venditore in modo che non abbia bisogno di utilizzare alcun tipo di abilità come nelle vendite convenzionali. Inoltre, aumenta notevolmente le possibilità di vendita.

Al termine di questa fase il cliente ha già individuato il problema, trovato le soluzioni, ha un rapporto di fiducia e partnership con il venditore. Ora, la negoziazione sale al livello di consegna.

Panoramica: Offri la soluzione ideale

Questa fase si concentra su due obiettivi:

1. Completare con successo le vendite;
2. Costruisci una relazione post-vendita tra il venditore, l'organizzazione e il cliente.

Nel processo di formalizzazione della vendita, la proposta è la prima cosa da consegnare. Questo può essere spiegato come se fosse il verdetto finale, il risultato di tutte le discussioni fatte e di tutti gli argomenti costruiti nel rapporto cliente-venditore.

A questo punto, è importante che il venditore comprenda che la creazione di nuovi argomenti e informazioni non è consigliata. Questo perché questa è la fase conclusiva dell'accordo.

Dopo l'accordo, è estremamente importante che ti leghi al cliente. L'autore Jeff Thull spiega nel suo libro "Mastering the Complex Sale" che una vendita non crea una relazione da sola.

C'è quindi la necessità di conoscere il profilo e le esigenze del cliente, al fine di nutrire adeguatamente la relazione. In questo modo, puoi aggiungere clienti fedeli a te.

Cosa ne dicono gli altri autori?

Nell'opera "SPIN Selling", l'autore Neil Rackham sottolinea che la qualità delle domande poste è cruciale per il successo della trattativa.

In "Little Red Book of Selling", l'autore Jeffrey Gitomer afferma che la parola "valore" ha difficoltà a essere definita e compresa. Inoltre, dare e aggiungere valore sono parole che molti venditori fanno fatica a capire, figuriamoci a fornire. Il valore è fatto per il cliente, a favore del cliente.

Infine, l'autore Mitch Anthony, nella sua opera "Vendere con Intelligenza Emotiva", afferma che molti negoziatori commettono l'errore di cercare di raggiungere l'affare migliore pensando solo dalla loro parte. Non riescono a considerare l'impatto a lungo termine che l'azienda può avere sulla relazione con il cliente.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

• Conosci il profilo del tuo cliente e non trattarlo mai in modo generico, se non vuoi problemi per la tua attività;
• Vendere è importante, ma gestire le tue attività è essenziale. Essere organizzato;
• Consenti al tuo cliente di partecipare alla diagnosi del problema. Pensare alla soluzione migliore è pensare al valore del cliente;
• Assistere il cliente nelle sue aspettative fornendo soluzioni reali;
• Valuta la proposta prima di consegnarla al cliente.

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Ci auguriamo che il nostro riassunto del libro "Mastering the Complex Sale" vi sia piaciuto e che possiate mettere in pratica le strategie di vendita sviluppate dall'autore Jeff Thull. Lascia la tua opinione nei commenti, il tuo feedback è molto importante per noi.

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