Negotiation at Work - Ira Asherman

Negotiation at Work - Ira Asherman

Impara come migliorare le prestazioni delle tue vendite subito attraverso gli esercizi proposti in questo libro.

Vorresti ottimizzare i risultati del tuo team di vendita?

Sai che ci sono diversi stili di trading? Sai come dovrebbero essere applicati?

Impara con questo riassunto del libro "Negotiation at Work" di Ira Asherman

gli esercizi applicabili per migliorare le prestazioni del tuo team di vendita e i risultati della tua azienda!

Sul libro "Negotiation at Work"

Il libro "Negotiation at Work" (2012) è stato scritto dall'autrice Ira Asherman e riporta 60 esercizi, dal più veloce e semplice al più complesso e dispendioso in termini di tempo, tutti pensati per ottimizzare le prestazioni dei team di vendita attraverso una procedura dettagliata delle attività da svolgere.

Il lavoro cerca di definire i comportamenti di un negoziatore di successo di successo, oltre a dimostrare l'importanza dell'assertività, dell'uso delle domande corrette e l'uso di diversi stili di negoziazione.

Circa l'autore Ira Asherman

Ira Asherman offre formazione e consulenza per l'Industria Farmaceutica con particolare attenzione alla costruzione di capacità di negoziazione ed è presidente di Asherman Associates.

Oltre a "Negotiation at work", Ira ha anche pubblicato altri libri, come "The Negotiation Sourcebook" e "The Sales Management Sourcebook".

Per chi è questo libro?

Poiché l'autore affronta molti esercizi da applicare in gruppo, questo libro è adatto a chiunque desideri ottimizzare le prestazioni del proprio team di negoziazione attraverso la pratica e l'analisi interna.

Principali idee tratte dal libro "Negotiation at Work"

L'autore mira a migliorare le prestazioni di un team di vendita. Per fare ciò, suggerisce di svolgere alcune attività che, tra le altre, hanno lo scopo di:

  • Stimolare la creatività;
  • Definire abilità;
  • Dimostrare diversi stili di trading;
  • Definire il concetto di assertività;
  • Dimostrare il modo giusto per chiedere;
  • Definire l'importanza della classificazione del reddito;
  • Valutare i dipartimenti dell'azienda;
  • Esemplificare la negoziazione.

Ci stai?

Stimolare la creatività

Non vorresti avere un team convenzionale che, al momento della negoziazione, abbia solo risposte ovvie e protocollari, no? L'obiettivo è quello di allettare il cliente con soluzioni creative, possibili, pratiche e applicabili.

Pensando a questo, il libro offre un esercizio pratico per stimolare la creatività della tua squadra. Consiste nell' illustrare cos'è un processo creativo. Per questo, dovresti:

  • Proporre una situazione problematica (preferibilmente con qualcosa che la tua azienda vende) che cerca una soluzione creativa;
  • Riepilogare concetti di brainstorming in modo che ognuno sappia cosa questo esercizio comporti;
  • Concedere al gruppo 15 minuti per discutere possibili soluzioni;
  • Elencare le possibili soluzioni pratiche e applicabili (quindi l'importanza di fare qualcosa che la tua azienda vende).

Definizione delle competenze

Per avere una squadra più efficace nella negoziazione, non c'è niente di meglio che identificare le abilità e i comportamenti di un buon negoziatore.

Pertanto, l'autore Ira Asherman suggerisce di eseguire il seguente esercizio:

  • Dividi la tua squadra in gruppi da 4 a 6 persone;
  • Chiedi ai gruppi di redigere un elenco di possibili comportamenti di un negoziatore efficace;
  • Chiedi a ciascun gruppo di redigere un elenco di comportamenti che dovrebbero essere evitati prima di una negoziazione;
  • Chiedi a ciascun gruppo di selezionare i tre comportamenti più importanti da ciascuna lista e spiega perché sono stati scelti;
  • Riassumi le somiglianze e le differenze di ogni gruppo.

In questo modo, la tua squadra avrà le competenze allineate e in pista per ottimizzare i risultati!

I diversi stili di negoziazione

Sapevi che ci sono 5 stili diversi che le persone adottano nelle trattative? Conoscere ognuno di essi può aiutare nell'approccio del proprio team e questo ha un impatto diretto sulla conversione o meno di una negoziazione.

Per Ira Asherman gli stili sono:

  • Indifferente: Poca ricettività e poca assertività;
  • Accomodante: Molta ricettività e poca assertività;
  • Conciliatore: Media recettività e media assertività;
  • Competitivo: Non molto ricettivo e molto assertivo;
  • Collaborativo: Molto ricettivo e molto assertivo.

Inoltre, caratterizza ogni stile:

  • Indifferente: Lo stile "Perdente-Perdente". In questo stile, il negoziatore è passivo e non si cura delle relazioni;
  • Accomodante: Lo stile "Perdente - Vincitore". Questo stile è per i negoziatori che definiscono la relazione come essenziale. I negoziatori in questo campo sono solitamente disposti a mettere da parte i loro bisogni per soddisfare i bisogni di un altro;
  • Conciliatore: Lo stile "Conciliatore". Qui il negoziatore ha parecchie opinioni, ma senza molta creatività e assertività;
  • Competitivo: Lo stile "Vincitore - Perdente". È il modo di negoziare persone che sono molto competitive e non si preoccupano degli altri o delle relazioni;
  • Collaborativo: Stile "Vincitore - Vincitore". Caratteristica delle persone che, nella negoziazione, sono abbastanza assertive, ricettive, rigide e dirette.

Esercizio

L'autore ti suggerisce di eseguire un esercizio con il tuo gruppo:

  • In un primo momento, devi spiegare che cosa è ogni stile;
  • Suggerisci che ogni gruppo discuta ogni stile e determini in quali situazioni dovrebbero o non dovrebbero essere usati.

Possibili risposte

Il libro "Negotiation at Work" contiene anche le possibili definizioni della tua squadra su questo esercizio, sono:

  • Perdente-Perdente: è consigliabile che tu lo usi raramente, solo quando entrambe le parti non stanno dando molta importanza alla negoziazione;
  • Perdente-Vincitore: stile da usare quando non si dà importanza alla negoziazione e quando non è importante che l'altra parte vinca (può accadere quando l'altra parte ha già fatto molte concessioni). Non è consigliabile utilizzarlo con un negoziatore aggressivo;
  • Conciliatore: quando il tempo è essenziale per te e gli obiettivi e gli sforzi non premiano lo sforzo;
  • Vincitore-Perdente: può essere utilizzato in luoghi che non richiedono relazioni a lungo termine con l'altra parte. Ad esempio: negozi di oggetti;
  • Vincitore-Vincitore: dovrebbe essere usato nella maggior parte dei negoziati, specialmente quelli in cui la relazione è importante e quando è necessario sviluppare una soluzione.

Al termine delle definizioni, chiedi ai tuoi follower di riportare ogni stile per la gestione della conoscenza.

L'importanza di definire l'assertività

Ira Asherman cerca, in questa parte del libro, di differenziare i comportamenti assertivi da quelli indecisi e dimostra come l'assertività è correlata al successo della negoziazione.

Per fare ciò, ti suggerisce di:

  • Dividere la tua squadra in gruppi di 4 o 5 persone;
  • Chiedere a tutti i gruppi di definire, nel modo più specifico possibile, entro 20 minuti, i seguenti elementi:
  1. Comportamento assertivo;
  2. Comportamento aggressivo;
  3. Comportamento accomodante.
  • Fare confronti con le differenze e le somiglianze di ciascun gruppo;
  • Cercare di trovare una definizione dei tre comportamenti principali di ogni stile;
  • Successivamente, concentrarsi sulla definizione del comportamento assertivo;
  • Il passo successivo è discutere di come l'assertività influenzi la negoziazione e come ottimizzarla all'interno dell'azienda.

Il modo giusto di chiedere

Ci sono diverse forme di chiedere; e più completa è la tua squadra, migliori saranno i risultati. Per questo, Asherman classifica i tipi di domande come aperte o chiuse e se sono o meno di stimolo alla discussione.

I tipo di domande sono:

  1. Minaccioso;
  2. Di opinione;
  3. Di raccolta di informazioni;
  4. Di chiarimento;
  5. Riassuntive;
  6. Domande su sentimenti o opinioni.

Ordine di stimolare la discussione: Quanto più si è vicini al punto 1, tanto minore sarà la conversazione. Quanto più vicini al punto 6, tanto maggiore il dialogo sarà stimolante.

Ordine di stabilire se è una domanda aperta o chiusa: Più vicina a 1, più chiusa. Più vicina a 6, più aperta.

L'autore Ira Asherman suggerisce nel libro "Negotiation at Work" che tu:

  • Divida la tua squadra in diversi piccoli gruppi;
  • Faccia sviluppare 2 domande per ogni tipo sopra definito;
  • Discuta l'impatto di ogni domanda su una negoziazione.

L'importanza di classificare i profitti

Questi esercizi cercano di identificare le capacità di un negoziatore, le caratteristiche di una buona pianificazione, così come la qualità degli articoli per fidelizzare il cliente. Tali fattori sono essenziali per un buon trading.

Classificare le abilità

Pertanto, l'autrice Ira Asherman suggerisce di svolgere un esercizio in cui i dipendenti classificano le seguenti abilità:

  • Conoscere l'argomento in trattativa;
  • Sviluppare un piano efficace;
  • Avere alte ispirazioni;
  • Sapere quando impegnarsi;
  • Non esercitare troppa pressione su un'altra persona;
  • Concentrarsi su ciò che l'altra persona sta dicendo;
  • Esplorare i bisogni e gli interessi nascosti;
  • Rendere chiara la tua autorità;
  • Conoscere la legge;
  • Essere una persona di cui gli altri si fidano;
  • Iniziare la contrattazione velocemente.

La classificazione dovrebbe avvenire come segue:

  • Individuale e su una scala da 1 a 11, in cui 1 rappresenta il più importante e 11 il meno importante;
  • Dopo la classificazione individuale, l'autrice suggerisce che i membri si dividono in gruppi e definiscono un ordine di importanza in una visione di gruppo;
  • Chiedi ai gruppi che comunichino i 3 elementi che hanno avuto più importanza;
  • Identifica le differenze e le somiglianze tra le classificazioni fatte dai diversi gruppi.

Classificare la pianificazione

Allo stesso modo, l'autore Ira Asherman suggerisce di eseguire un altro esercizio in cui i tuoi allievi classificano le seguenti abilità caratteristiche di una buona pianificazione:

  • Lavorare da solo;
  • Mettere per iscritto;
  • Rendere chiari i tuoi obiettivi;
  • Sviluppare opzioni di accordo;
  • Identificare ciò che è accettabile;
  • Identificare gli obiettivi dell'interlocutore;
  • Identificare bisogni e desideri nascosti;
  • Lavorare con una o due persone;
  • Mettersi nei panni dell'altra persona;
  • Chiarire la tua autorità;
  • Fai un elenco di possibili concessioni.

La classificazione deve avvenire negli stessi parametri del precedente:

  • Individuale e su una scala da 1 a 11, in cui 1 rappresenta il più importante e 11 il meno importante;
  • Dopo la classificazione individuale, l'autore suggerisce che i membri si dividano in gruppi e definiscano un ordine di importanza in una visione di gruppo;
  • Chiedi ai gruppi che comunichino i 3 elementi che hanno avuto più importanza;
  • Identifica le differenze e le somiglianze tra le classificazioni fatte dai diversi gruppi.

Classificare la fiducia

L'ultimo esercizio chiede di classificare gli elementi per la costruzione della fiducia, sono:

  • Essere coerente;
  • Riconoscere il lavoro degli altri;
  • Ammettere gli errori;
  • Ammettere di non sapere qualcosa;
  • Essere giusti;
  • Rispettare gli impegni;
  • Essere trasparenti, se non si è in grado di adempiere i propri compiti;
  • Essere onesti;
  • Essere disposti a condividere informazioni;
  • Non tradire la fiducia.

La classificazione dovrebbe avvenire come segue:

  • Individuale e su una scala da 1 a 11, in cui 1 rappresenta il più importante e 11 il meno importante;
  • Dopo la classificazione individuale, l'autrice suggerisce che i membri si dividono in gruppi e definiscono un ordine di importanza in una visione di gruppo;
  • Chiedi ai gruppi che comunichino i 3 elementi che hanno avuto più importanza;
  • Identifica le differenze e le somiglianze tra le classificazioni fatte dai diversi gruppi.

Sapere come distinguere la posizione dal bisogno

È estremamente importante essere in grado di distinguere ciò che il cliente indica come qualcosa di cui ha veramente bisogno. In questo modo, l'autore Ira Asherman suggerisce un esercizio per migliorare la tecnica per identificare e distinguere questi fattori.

Questo esercizio funziona come segue:

  • Illustra la differenza tra posizione e la necessità. La posizione del cliente è visibile, perché è quello che dice. Il bisogno, d'altra parte, non è così facilmente visibile e quindi è implicito;
  • Poi chiedi alle persone, individualmente, di annotare tutto ciò che possono ricordare sulle negoziazioni passate:
  1. La posizione di clienti (cosa hanno detto i clienti);
  2. Bisogni e interessi nascosti;
  3. Quale avrebbe dovuto essere la risposta.
  • Chiedi loro di dividersi in coppie e di parlare tra loro di ciò che si sarebbe dovuto fare in una determinata situazione;
  • Avvia una conversazione in modo che tutti sappiano cosa avrebbe potuto essere fatto diversamente.

Valutazione di altri reparti

È fondamentale che tu e la tua squadra valutiate l'azienda nel suo insieme.

Per fare ciò, chiedi ai tuoi dipendenti di valutare quanto segue:

  • Quale dipartimento viene valutato?
  • Quale dipartimento sarà il modello di confronto?
  • Valuta la performance di quel dipartimento in relazione ad altri, su una scala da 1 a 7 su una scala, dove 1 significa "scarso", 4 è "OK" e 7 è "eccellente".

La seconda valutazione consiste nel misurare la relazione dell'azienda con altre aree, quindi dovresti chiedere al tuo team di:

  • Valutare la relazione da 1 a 7 su una scala, dove 1 significa "sospetto" e 7 "sicuro";
  • Valutare la relazione da 1 a 7 su una scala, dove 1 significa "competitivo" e 7 "collaborativo".

La terza valutazione consiste nella misurazione del modo in cui i dipartimenti esterni classificano l'efficacia del tuo dipartimento. Per fare questo, dovresti chiedere alla tua squadra:

  • Valutare da 1 a 7 su una scala in cui 1 significa "scarso"; 4 è "OK"; e 7 è "eccellente", per capire come i reparti esterni valuterebbero l'efficacia del tuo dipartimento.

Successivamente, dovresti tenere una riunione di discussione per ogni domanda. La priorità dovrebbe essere data alle classifiche inferiori e anche alla ricerca di piani di elaborazione per ottimizzare le prestazioni.

Cosa ne dicono gli altri autori?

L'autore Neil Rackham introduce nel suo libro "SPIN Selling" un metodo di negoziazione che è guidato dalle domande su Situazione, Problema, Implicazione e Soluzione. Per l'autore, porre domande sulla qualità è il modo migliore per convincere qualcuno. Lettura essenziale per un team di vendita.

Robert B. Cialdini, nel libro "Le Armi della Persuasione", cerca di spiegare come influenzare le persone e non essere influenzato dagli altri. Inoltre, porta i sei principi psicologici che influenzano il processo decisionale dei clienti. È una buona lettura se il tuo obiettivo è migliorare le tue prestazioni di vendita.

Di Jeffrey Gitomer, il libro "La Bibia delle Vendite" dimostra le buone pratiche di un buon venditore, come l'abitudine di essere positivi quando si parla con un cliente e l'importanza di stabilire obiettivi e coltivare una rete di contatti. Con il nome del libro, non abbiamo bisogno di enfatizzare troppo, poiché sappiamo che è un must per i venditori.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Poiché l'idea del libro è di fornire esercizi pratici e applicabili, il modo più efficace per raggiungere l'obiettivo di migliorare i risultati della tua squadra è definire a quali aspetti dovrebbe essere data la priorità e svolgere un esercizio pratico che si concentra sul miglioramento di quel fattore.

Ti è piaciuto questo riassunto del libro "Negotiation at Work"?

Qual è la tua opinione su questo riassunto? Il tuo feedback è molto importante per noi!

Se sei interessato al contenuto e desideri avere accesso agli altri esercizi proposti da Ira Asherman, fai clic sull'immagine qui sotto per acquistare il libro!

Libro 'Negotiation at Work'

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