Volere Troppo e Ottenerlo - Chris Voss, Tahl Raz

Hai mai dovuto negoziare per poi pensare che non faceva per te? Ti consideri un grande negoziatore e vuoi affinare le tue abilità?

Se hai risposto "sì" ad almeno una delle domande, continua a leggere questo PocketBook perché, naturalmente, ti aiuterà in una qualsiasi di queste situazioni.

Sul libro "Volere Troppo e Ottenerlo"

Il libro "Volere Troppo e Ottenerlo" dall'originale in inglese "Never Split the Difference" (2016) riporta, in 274 pagine, il contenuto di trattative, esperienze, storie e analisi dell'autore Chris Voss, quale negoziatore dell'FBI (Federal Bureau of Investigation) degli Stati Uniti. Inoltre, il libro presenta anche le competenze di Tahl Raz, giornalista e coautore del best-seller "Non mangiare mai da solo" (2005).

Circa gli autori Chris Voss e Tahl Raz

Chris Voss è un veterano dell'FBI, dove ha lavorato come negoziatore nei casi in cui c'erano ostaggi. Inoltre, Voss è il fondatore di The Black Swan Group, un'agenzia di consulenza nel training di negoziazioni complesse tant'è vero che ha insegnato in alcune scuole di business, come la McDonough School of Business, la Georgetown University e l' Harvard University. L'autore di "Volere Troppo e Ottenerlo" ha anche ricevuto l' Attorney General's Excellence Awards in Law Enforcement per e l' Agent Association for Distinguished and Exemplary FBI Service.

Tahl Raz è un giornalista e docente che si occupa della trasformazione nel nuovo mondo del lavoro. Inoltre, si può dire che è un artefice di idee e storie che risvegliano cambiamenti e crescita nelle persone e nelle organizzazioni.

Per chi è questo libro?

Questo libro "Volere Troppo e Ottenerlo" è adatto a coloro che vogliono comprendere le tecniche di negoziazione utilizzate nelle situazioni più complesse. Questo consiste, tra l'altro, nel calmare, guadagnare tempo e scoprire le parti vulnerabili dell'interlocutore con cui si tenta di negoziare.

Idee principali tratte dal libro "Volere Troppo e Ottenerlo"

In questo libro, Chris Voss riporta storie, esperienze e tecniche che ha usato quando era un negoziatore dell'FBI. Inoltre, ritiene che la negoziazione non sia un atto sporadico, ma qualcosa che le persone utilizzano in ogni momento.

In questo modo, affronta, tra le altre questioni, i seguenti contenuti:

• Il lato umano della negoziazione;
• La ricerca di informazioni;
• Empatia;
• Il modo giusto di parlare;
• Applicazione delle tecniche.

Ci stai?

Il lato umano della negoziazione

Prima di tutto, fermati e pensa! Ritieni che la negoziazione sia solo razionalità e intelligenza? Sì o no? Salva questa risposta! Alla fine del testo la riprenderemo!

Per gli autori Chris Voss e Tahl Raz, la negoziazione che fa un agente dell'FBI è simile a quello che fai quando sei a casa, con i tuoi amici o nella tua azienda.

Se hai già fallito in qualche trattativa, ciò non significa che non sia per te. Secondo gli autori, semplicemente, non hai negoziato correttamente.

Negoziare, in breve, significa far andare le cose come vuoi tu. Per questo, la negoziazione è molto più comune di quanto tu possa pensare.

È evidente che ci sono persone con più abilità di altre; Ma dov'è la differenza?

La differenza è che i buoni negoziatori capiscono che la negoziazione è molto più della logica e dell'intelligenza, perché capiscono che gli esseri umani non sono sempre razionali. Sembra un po' strano, vero? Ma questo è esattamente ciò che hanno scoperto lo psicologo Daniel Kahneman e l'economista Amos Tversky. Secondo loro, gli umani agiscono, molte volte, in base alla loro natura animale, che è irrazionale, spontanea e selvaggia, quando devono decidere qualcosa.

Per questo motivo, per essere un buon negoziatore, è imperativo comprendere la natura umana.

Hai notato come il libro "Volere Troppo e Ottenerlo" riporti concetti poco comuni? Quindi per gli autori Chris Voss e Tahl Raz, la negoziazione non è solo razionalità e intelligenza, ma anche una serie di fattori che tengono conto della natura umana.

Se hai risposto "sì" alla domanda dall'inizio, presta attenzione, perché c'è dell'altro! Se hai risposto "no", beh, eccellente! Eri già sulla buona strada: ora rimani sintonizzato per gli altri aggiornamenti!

Ricerca di informazioni

Come hai visto, la negoziazione è molto più che razionalità e intelligenza e per negoziare con qualità devi capire la natura umana. Non c'è modo migliore per farlo se non attraverso la conversazione, vero?

Secondo gli autori Chris Voss e Tahl Raz nel libro "Volere Troppo e Ottenerlo", i buoni negoziatori cercano di ottenere quante più informazioni possibili dall'interlocutore. Quindi, secondo Chris Voss, lo scopo di una trattativa è di far parlare l'altra persona molto spesso, perché solo in questo modo puoi sapere cosa vuole e di cosa ha bisogno.

Ma avverte che, affinché ciò accada, è necessario stabilire un buon rapporto con l'altra parte.

Ti sentiresti a tuo agio nel rispondere a diverse domande senza avere fiducia in una persona? Probabilmente no, giusto? Bene. Secondo l'autore è estremamente importante che l'altra persona si fidi di te durante una trattativa ed è per questo che presenta la tecnica del Buon Rapporto.

Funziona in questo modo: prima di tutto devi praticare l'Ascolto Attivo. Quando parli con un cliente o un'altra persona con cui stai negoziando, ascolta attivamente ciò che dice, partecipa alla conversazione, cerca di mostrare interesse per la storia che ti sta raccontando.

Un altro modo per partecipare alla conversazione è attraverso il "mirroring". Questa tecnica corrisponde all'atto di ripetere, con un tono interrogativo ciò che l'altra parte sta dicendo. Vuoi un esempio?

Il cliente dice: "I miei incontri non funzionano e non sono produttivi". Dovresti fare domande al riguardo, ad esempio:

• Davvero non funzionano?
• Veramente?
• Secondo te, per quale motivo succede?
• Cosa hai provato a fare?
• Come posso aiutarti?

Sai perché questo funziona in una trattativa? Questa pratica ti avvicina all'altra persona perché sentirà che siete simili e che tu comprendi la situazione che sta attraversando. In questo modo, crei un senso di appartenenza e fiducia. Se ciò accade, hai vinto la tanto desiderata fiducia per negoziare nel modo migliore.

Il passo successivo è capire veramente cosa vuole la persona. Una delle sensazioni peggiori è quella di chiudere un accordo proprio sotto la pressione del momento e poi ritrovarsi insoddisfatti del risultato finale. Secondo gli autori Chris Voss e Tahl Raz, accettare un cattivo accordo è un errore. Questo errore è quello che gli autori chiama "trovare il compromesso".

Per evitare ciò, l'autore sottolinea il fatto che dovresti investire in conversazione e domande per scoprire i bisogni che la persona non voleva condividere o che non sapevano di avere. Solo allora sarà possibile offrire un buon affare.

Empatia

Sapevi che l'evoluzione di una negoziazione è stabilita dalla comprensione delle emozioni del tuo client /fornitore? Sì, è proprio così! Sai come fare questo? Secondo gli autori del libro "Volere Troppo e Ottenerlo", devi sviluppare empatia per compiere questa evoluzione.

Chris Voss e Tahl Raz dicono anche che l'empatia è la capacità di mettersi nei panni di un altro. Cosa ottieni con questo? Cerchi di capire di cosa sta parlando la persona e cosa sta attraversando. È importante per te sapere che essere empatico non significa essere d'accordo, ma comprendere la situazione.

Esercitando tale atteggiamento, crei maggiore fiducia con l'altra parte.

Il modo giusto di parlare

Sei mai stato arrabbiato con qualcuno a causa del modo in cui ti ha parlato, indipendentemente da quello che ti ha detto? Questo accade perché il modo in cui parli influenza il comportamento dell'altro.

È dunque facile capire che questo può essere applicato anche ai negoziati e ha un impatto su di essi. È quindi consigliabile prestare attenzione alla velocità della voce e all'intonazione, durante una conversazione.

Vuoi un esempio? Se stai parlando a una persona nervosa e angosciata, dovresti usare una voce più profonda e morbida.

Sappi anche che usando una voce allegra e positiva, dimostri di essere empatico e rilassato. Il suggerimento è che tu usi quel tono il più delle volte e che sorridi mentre parli perché questo rende le persone più disposte a negoziare con te.

Tieni presente che se parli nel modo giusto, la persona diventa più propensa a condividere le informazioni che cerchi.

La regola 7/38/55

L'autore cita questa regola del professore dell'UCLA Albert Mehrabian che ha scoperto in due studi che solo il 7% di un messaggio è basato sulle parole. Il 38% è rappresentato dalla voce e il 55% è rappresentato dal corpo e dall'espressione facciale di coloro che vogliono trasmettere il messaggio.

Siate consapevoli di questo nella vostra prossima negoziazione.

Applicazione delle tecniche

Per negoziare in situazioni difficili, come nella vecchia routine di Chris Voss, egli suggerisce di iniziare con domande che iniziano con "Cosa" o "Come", in quanto ciò costringe l'altra parte ad aiutarti. Esempi:

• Come posso contribuire a fare il meglio per noi?
• Come vorresti che lo facessi?
• Cosa ci ha portato alla situazione attuale?
• Come possiamo risolvere questo problema?
• Quanto è importante per te?
• Qual è lo scopo / Cosa stiamo cercando di ottenere qui?
• Come dovrei farlo?

L'autore Chris Voss suggerisce anche pratiche da evitare in una negoziazione, ad esempio:

• Non fare domande che iniziano con "Perché...?" poiché l'uso di questo termine è intimidatorio;
• Non cercare di forzare l'altra parte a dire che hai ragione;
• Quando si è sotto attacco o in una situazione difficile, fermarsi ed evitare reazioni molto forti.

Sappi anche che l'utilizzo di espressioni come "Esatto" è più vantaggioso dell'uso che un "Sì" durante una negoziazione.

Chris Voss avverte anche che le persone tendono a correre rischi più per evitare di perdere qualcosa, che per vincere. Quindi assicurati che l'altra parte capisca che perderà qualcosa se non accetta l'accordo proposto.

Di conseguenza, suggerisce che se devi negoziare un prezzo, devi seguire l'ordine:

• Impostare un obiettivo;
• Iniziare offrendo il 65% del valore;
• Calcolare altri valori, dell'85%, del 95% e del 100% e aumentare gradualmente;
• Usare l'empatia;
• Quando raggiungi un valore finale, parla con precisione, senza arrotondare.

Cosa ne dicono gli altri autori?

L'autore Neil Rackham introduce nel suo libro "SPIN Selling" un metodo di negoziazione che è guidato dalle domande su Situazione, Problema, Implicazione e Soluzione. Per l'autore, porre domande di qualità è il modo migliore per convincere qualcuno.

Robert B. Cialdini, nel libro "Le Armi della Persuasione", cerca di spiegare come influenzare le persone e non essere influenzato dagli altri. Inoltre, delinea i sei principi psicologici che influenzano il processo decisionale dei clienti.

Di Jeffrey Gitomer, il libro "La Bibbia delle Vendite" dimostra le buone pratiche di un buon venditore, come l'abitudine di essere positivi quando si parla con un cliente e l'importanza di stabilire obiettivi e coltivare una rete di contatti.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Come visto nel libro di Chris Voss e Tahl Raz, "Volere Troppo e Ottenerlo", per avere successo in una negoziazione, è necessario:

• Far parlare molto la controparte;
• Per fare questo, creare un ambiente di fiducia, attraverso le tecniche di mirroring, empatia e ascolto attivo;
• Chiedere nel modo giusto;
• Oh, e sii molto attento con il tuo tono di voce e la tua espressione del corpo in quanto sono fattori essenziali in una negoziazione.

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