Pre-Suasione - Robert Cialdini

Robert Cialdini è arrivato alla fama per essere stato il primo a pubblicare argomenti riguardanti le nozioni sull'uso della comprensione della psicologia per guadagnare influenza.

Nel libro "Pre-Suasione", Robert Cialdini introduce una nuova idea: quello che succede prima di provare a influenzare qualcuno ha effetti profondi sul fatto di riuscirci o meno.

Egli chiama questo momento cruciale "pre-suasione" e succede prima di ordinare, chiedere un favore, discutere, persuadere un cliente, contrattare un prezzo, chiedere un aumento o fare una richiesta di matrimonio.

Sei curioso? Quindi continua a leggere questo articolo per saperne di più!

Sul libro "Pre-Suasione"

Pre-suasione (2016) riguarda l'arte di influenzare. Attraverso le tecniche presentate dall'autore, tutte le persone possono creare un ambiente favorevole in cui possono esercitare influenza.

Sulla base della sua ricerca, Robert Cialdini dimostra che il modo più efficace per convincere qualcuno è approfittare della finestra temporale antecedente il momento in cui si chiede qualcosa.

Il libro cita e analizza anche una serie di esempi il cui uso non etico di questo approccio ha avuto conseguenze disastrose.

Circa l'autore Robert Cialdini

Robert Cialdini è un professore di marketing e psicologia presso l'Arizona State University. Ha trascorso anni a studiare la psicologia che si nasconde dietro l'influenza e la persuasione ed è l'autore del best-seller del New York Times "Le Armi della Persuasione".

Per chi è questo libro?

Il contenuto di questo lavoro è raccomandato agli psicologi sociali, scienziati comportamentali, imprenditori ed esperti di marketing e pubblicità.

Principali del libro "Pre-Suasione"

I punti salienti del libro sono:

• Abbiamo tutti bisogno di influenzare le persone verso la direzione del nostro punto di vista.
• La pre-suasione è l'arte e la scienza di catturare e canalizzare l'attenzione.
• L'idea di pre-suasione si basa su due idee: ancoraggio e preparazione.
• Le metafore hanno una funzione persuasiva nel linguaggio quotidiano.

In questo riassunto, spiegheremo in sei parti il concetto di pre-suasione e come applicarlo: "Contesto e preparazione", "La pre-suasione di base", "Pesante e caldo", "Dedizione", "Le associazioni di preparazione", "Le associazioni integrate".

Parte I: Contesto e preparazione

In questa prima parte, Robert Cialdini presenta l'importanza di sapere come influenzare le persone.

Robert Cialdini spiega che tutti, ovunque, ogni giorno della settimana, devono convincere qualcuno di qualcosa. Abbiamo tutti bisogno di influenzare le persone verso la direzione del nostro punto di vista. Tutti vogliono qualcosa da qualcuno.

Sorprendentemente, il contenuto del tuo discorso raramente determina se funzionerà o meno. Ciò che conta, l'ago della bilancia, è ciò che accade appena prima di pronunciare il tuo discorso.

Il contesto e la preparazione sono ciò che fa la differenza.

Parte II: La "Pre-Suasione" di base

In questa parte, Robert Cialdini presenta alcune tecniche che mostrano come le tue reazioni siano influenzate dalle informazioni a cui sei appena stato esposto.

Secondo l'autore, l'idea di pre-suasione si basa su due idee: l'ancoraggio e la preparazione. Questa nozione sfrutta il pregiudizio che sostiene che facciamo sistematicamente affidamento sulla prima informazione che viene offerta (l'ancora) per prendere una decisione.

La preparazione si riferisce a come la tua attenzione e le reazioni sono totalmente distorte in base a ciò che hai appena esposto (l'esposizione a uno stimolo influenza la reazione a un altro stimolo).

Alcuni esempi di utilizzo di queste tecniche sono:

• Se vuoi che la persona acquisti un'opzione più costosa ma più comoda, mostra prima le immagini delle nuvole;
• Se vuoi che le persone siano più orientate ai risultati, dai loro l'immagine di un corridore che vince una gara;
• Se vuoi che le persone accettino di provare un prodotto non testato, prima chiedi se si considerano avventurosi.

Parte III: Pesante e caldo

In questa terza parte, Robert Cialdini presenta l'importanza delle metafore nella lingua utilizzata.

Le metafore hanno una funzione persuasiva nel linguaggio quotidiano. "Questa è una barra pesante" può riferirsi sia al sollevamento di un oggetto pesante che allo svolgimento di un arduo compito emotivo. Ma le metafore possono anche persuadere non verbalmente.

Quando una persona legge un rapporto presentato su un computer più pesante, l'informazione sembra essere più importante, questa è la pre-suasione in azione: la presentazione fisica di un rapporto influenza il lettore a suo favore prima ancora che inizi a leggere.

Robert Cialdini si preoccupa della leggerezza degli e-book - una funzionalità migliore che però porta l'utente a dare meno valore al contenuto. Il peso di un libro stampato conferisce più credibilità al messaggio che vuole trasmettere.

Anche il calore gioca un ruolo nel giudizio umano. Qualcuno che sta tenendo in mano una tazza di caffè caldo sente maggiore trasporto nei confronti delle persone che li circondano e crede di più in loro.

Questo può servire come forma nascosta di "pre-suasione".

La persona che tiene in mano il caffè caldo - o qualsiasi altro oggetto caldo - sarà più collaborativa. Pertanto, è possibile ottenere pre-suasione anche in silenzio.

Parte IV: Dedizione

Nella parte 4, Robert Cialdini parla di come rendere la persona impegnata nei tuoi confronti.

Per garantire che qualcuno continui a intraprendere azioni positive dopo averti dato una risposta positiva iniziale, fai in modo che quella persona si impegni.

I medici in Inghilterra hanno scoperto che chiamando i loro pazienti un giorno prima per confermare le loro consultazioni, le cancellazioni sono moderatamente diminuite. Anche scrivere gli appuntamenti successivi su un pezzo di carta funziona.

Tuttavia, l'effetto positivo più forte è stato riscontrato quando i pazienti stessi hanno compilato una scheda, durante la visita, che specificava la data e l'ora della visita successiva. Questo fa sì che il paziente si impegni, il che fa la differenza.

Parte V: Le associazioni di preparazione

Vediamo qui l'impatto che hanno le parole che usi e quanto influenzano le persone quando queste formeranno le loro opinioni.

Sai quali immagini e parole positive le persone associano alla loro area di competenza? Questo è fondamentale per diventare abili nell'arte della pre-suasione.

Queste parole e immagini sono primarie perché hanno "coerenza associativa" con i risultati desiderati. Ad esempio, una squadra di raccolta fondi al telefono ha ottenuto il 60% in più di denaro quando è stata inserita una foto con qualcuno che ha avuto successo nella stanza in cui stavano lavorando.

Generalmente, incorporando associazioni evocative in un messaggio iniziale, puoi indirizzare le persone a rispondere ad un messaggio successivo.

Ad esempio, i ricercatori della Stanford University hanno creato due versioni della stessa notizia sui tassi di criminalità, cambiando solo una parola: l'aumento della criminalità è stato descritto come "bestia devastante" o "virus devastante".

Alla domanda sulla loro soluzione preferita - catturare e arrestare i criminali o risolvere le cause problematiche o insalubri (povertà, disoccupazione) - quelli che hanno letto la versione "bestia" hanno raccomandato la reclusione. D'altra parte, l'altro gruppo ha preferito risolvere i problemi in modo diverso.

La coerenza associativa tra la metafora descrittiva e la soluzione preferita indirizzava la preferenza delle persone studiate.

Mappa le associazioni positive - parole e sensi (suoni, sapori, essenze, tocchi e visioni) relativi alle categorie dei tuoi obiettivi e benefici. Usa questo legame positivo per prepararti.

Parte VI: Le associazioni integrate

Per concludere, Robert Cialdini ti propone strategie per catturare l'attenzione del tuo pubblico.

La pre-suasione è l'arte e la scienza di catturare e canalizzare l'attenzione. La grande sfida del marketing nel mondo di oggi - caotica e con molte informazioni - è di attirare la vostra attenzione.

Prima di usare le tattiche dell'associazione che conosci devi catturare l'attenzione del tuo pubblico. Per riuscirvi, ci sono alcune strategie:

La minaccia

Le minacce alla nostra sicurezza personale o quella delle persone che amiamo hanno il potere di attirare la nostra attenzione. In un certo senso, ecco a cosa serve l'attenzione: essere attenti alle minacce.

Gli approcci che utilizzano la paura e la minaccia, come nei pacchetti di sigarette, si sono dimostrati efficaci poiché sono seguiti da istruzioni chiare su come evitare quella minaccia.

La differenza

Per sopravvivere, dobbiamo essere consapevoli dei cambiamenti che avvengono intorno a noi, e, quando percepiamo questo cambiamento, si avvia una reazione che implica il dirigere la nostra attenzione su quel cambiamento. Se qualcosa è diverso, può attirare la nostra attenzione.

Come hai ottenuto la nostra attenzione, l'importanza dei motivi che la rendono straordinaria, aumenta nella nostra percezione. Questa capacità di attirare la nostra attenzione può accentuare l'influenza dei messaggi successivi.

La rilevanza

La nostra attenzione tende a trasformarsi in informazioni su di noi o rilevanti per noi. Nel brusio delle conversazioni a una festa, se sentiamo pronunciare il nostro nome, è lì che volgiamo la nostra attenzione immediatamente.

Un messaggio che è stato progettato per noi o indirizzato a noi tende a catturare la nostra attenzione, a essere memorizzato e a generare azione. In effetti, usare semplicemente la parola "tu" anziché "persone" può aumentare la rilevanza.

L'incompletezza

La nostra attenzione e memoria si spengono una volta risolto il problema o completata un'azione. Al contrario, la nostra attenzione è focalizzata su un business incompleto.

L'idea di persone che si ricordano di compiti incompleti o interrotti piuttosto che compiti già eseguiti è chiamata "Effetto Zeigarnik". Spiega perché ricordiamo le cose meglio - inclusi gli annunci pubblicitari - quando sono ancora incompiute, perché abbiamo un'idea cognitiva della chiusura.

Il mistero

I misteri incuriosiscono e catturano la nostra attenzione. I buoni scrittori e insegnanti lo sanno e ristruttureranno ciò che condividono come misteri da risolvere.

Iniziano posizionando il soggetto come un mistero e poi scavando più a fondo in questo puzzle con osservazioni sorprendenti. Quindi considerano ed espongono spiegazioni plausibili ma errate del problema prima di fornire un indizio sulla spiegazione effettiva.

Solo allora risolvono il mistero e traggono le loro implicazioni.

Cosa ne dicono gli altri autori?

Per quanto riguarda la consulenza con gli specialisti, Nassim Nicholas Taleb, in "Il Cigno Nero", avverte che alcuni soggetti non possono avere specialisti, perché i fenomeni che lo specialista dovrebbe conoscere sono intrinsecamente e totalmente casuali.

Nel suo libro "Como Manipular e Persuadir Milhares de Pessoas", l'autore Ricardo Ventura fornisce alcuni suggerimenti sui fattori scatenanti mentali che possono essere utilizzati nella persuasione, come ad esempio: Autorità; Urgenza; Nemico comune; Scarsità; Rapporto Dolore vs Piacere; Semplicità e Paradosso della scelta.

Infine, nel libro "Come Trattare gli Altri e Farseli Amici", Dale Carnegie parla anche della lode come un modo per influenzare: una delle caratteristiche più forti del comportamento umano è il desiderio di essere apprezzati dalle altre persone; a tutti noi piace ricevere complimenti e sentire che stiamo facendo un buon lavoro.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

• Inizia con la pre-suasione. Cattura e canalizza l'attenzione incorporando le associazioni positive nelle risorse di attenzione (elencate sopra).
• Quindi usa la relazioni sociali (obblighi di amicizia o l'essere influenzato dalle persone che ti piacciono) e la reciprocità (obbligo di ritorno) per stabilire una comunicazione e coltivare un'associazione positiva con te come comunicatore in un modo significativo, inaspettato e personalizzato.
• Ora usa l'autorità (seguiamo quelli che consideriamo esperti) e la "prova sociale" (il potere del consenso, fai quello che pensi che anche gli altri stiano facendo) per ridurre la percezione di incertezza e rischio.
• Infine, usa la coerenza (necessità di allineamento personale) e la scarsità (desideriamo ciò che potrebbe non essere disponibile) per motivare l'azione.

Ti è piaciuto questo riassunto del libro "Pre-Suasione"?

Ci auguriamo che il nostro riassunto ti sia piaciuto e che tu abbia potuto mettere in pratica le tecniche di persuasione sviluppate dall'autore Robert Cialdini. Lascia la tua opinione nei commenti, il tuo feedback è molto importante per noi!

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