Come Realizzare Nuove Vendite. Semplicemente. - Mike Weinberg

Nella maggior parte delle aziende, i responsabili delle vendite finiscono per perdere un sacco di tempo in attività e riunioni che non hanno nulla a che fare con la loro area.

Il tempo che i responsabili delle vendite investono in attività non correlate e altre distrazioni impedisce loro infine di guidare i team di vendita in modo più efficace e di progettare nuovi affari.

Ecco perché un'efficace gestione delle vendite è così importante. In questa pubblicazione, il consulente Mike Weinberg spiega in che modo i manager possono riprendere il controllo della situazione e aumentare il loro team per raggiungere maggiori vendite, oltre a mostrare come il CEO può fondare e sostenere una cultura aziendale.

Vuoi saperne di più? Segui questo articolo per capire meglio le idee dell'autore, che sono state suddivise e spiegate in sette parti.

Sul libro "Come Realizzare Nuove Vendite. Semplicemente."

Il libro "Come Realizzare Nuove Vendite. Semplicemente." Esamina criticamente i reparti di vendita problematici di oggi e offre un piano completo per iniettare energia e vitalità nella vendita.

Analizza i problemi più comuni e cronici e fornisce consigli pratici che ogni manager può seguire per evitare le trappole e trasformare un reparto vendite statico in una squadra forte e unitaria.

Circa l'autore Mike Weinberg

Mike Weinberg, uno specialista nella gestione delle vendite e dello sviluppo del business, è un oratore e formatore famoso. È anche il fondatore di The New Sales Coach Consultancy, nonché autore del best-seller di Amazon, "Gestione delle vendite. Semplificata."

Per chi è questo libro?

L'autore Mike Weinberg chiarisce che il libro "Come Realizzare Nuove Vendite. Semplicemente." da originale in inglese "Sales Management. Simplified." può essere letto da responsabili delle vendite e leader a qualsiasi livello.

È anche raccomandato per uomini d'affari e liberi professionisti.

"Gestione delle vendite. Semplificata." è adatto anche a tutti i lettori che desiderano apprendere le nozioni di base della gestione delle vendite.

Principale idee tratte dal libro "Come Realizzare Nuove Vendite. Semplicemente."

• I responsabili delle aziende affrontano numerosi problemi dovuti all'azienda, ai superiori e alla cultura aziendale. Inoltre generano problemi per se stessi;
• I team manager delle vendite non possono svolgere il proprio lavoro se trascorrono molto tempo in riunione o rispondendo alle e-mail;
• Molti manager cercano soluzioni magiche inesistenti a questi problemi;
• Dovrebbero concentrarsi sui principi fondamentali: formazione e istruzione del venditore, incontri di vendita, equipaggiamento del team di vendita e monitoraggio dei loro sforzi;
• Leadership e cultura aziendale influenzano il successo delle vendite più delle competenze del marketing;
• La "storia di vendita" è il modo migliore per attirare l'attenzione di una parte interessata;
• Sebbene i rapporti di vendita siano vitali, molte aziende non dipendono più da loro;
• I venditori hanno bisogno di obiettivi chiari per avere successo;
• I venditori dovrebbero provare nuovi affari e concentrarsi sui problemi e le preoccupazioni dei clienti, non sui prodotti e sulle funzionalità;
• Creare un piano vendite che identifichi le azioni, le strategie e gli obiettivi di ciascun membro del team; discutere gli ostacoli lungo la strada.

Descrizione: Sfide

I manager delle vendite devono affrontare molti problemi, alcuni dovuti a loro stessi. Altri derivano da superiori che impongono richieste irrealistiche o culture aziendali che ostacolano i venditori e i loro leader.

Se un manager si comporta male, anche il tuo team avrà problemi. I rappresentanti di vendita creano problemi ai loro manager e ai reparti quando si concentrano troppo sui prodotti e sulle loro caratteristiche piuttosto che concentrarsi sulle preoccupazioni e sulle esigenze dei clienti.

I problemi più comuni di gestione delle vendite comprendono la gestione dei fornitori, che determina la direzione delle vendite, i piani di compensazione, una cultura aziendale non solidale e trattative con i leader che sembrano venditori da quanto sono impegnati a vedere piuttosto che dai risultati.

In alcune organizzazioni, i manager devono gestire più attività non correlate alla vendita pur continuando a rispondere a centinaia di e-mail giornaliere.

Il sistema CRM (Customer Relationship Management), che, ironia della sorte, dovrebbe migliorare l'efficienza complessiva delle vendite, è spesso una distrazione.

Molte aziende richiedono ai propri responsabili delle vendite più tempo per gestire i propri sistemi CRM che aiutare i propri venditori.

Alcuni responsabili delle vendite sono promossi a questo ruolo dopo aver occupato posizioni non di vendita. Non possono fare molto con la conoscenza pratica delle vendite, pur avendo il know-how (l'abilità) di gestione.

D'altra parte, un venditore esperto che è stato promosso a gestire i team di vendita può presentare problemi di leadership e di gestione se non adeguatamente formato. Di conseguenza, i team di vendita finiscono per risentirne.

Descrizione: Responsabili delle vendite che non gestiscono

Quando le entrate di un'azienda diminuiscono e i fornitori non raggiungono i loro obiettivi, la colpa ricade solitamente sui dirigenti che non gestiscono in modo efficace.

Ad esempio, potrebbero non riuscire a istruire il proprio personale, a differenziare i talenti specifici di ciascun membro o a monitorare e analizzare con il proprio team le prestazioni del collegamento.

Alcuni direttori delle vendite non prestano sufficiente attenzione al raggiungimento degli obiettivi di vendita. Non comunicano efficacemente gli obiettivi o non chiariscono come valuteranno le prestazioni della loro squadra.

Non istituiscono un processo per monitorare il lavoro dei venditori in base agli obiettivi definiti. Altri vogliono essere l' "eroe" del settore, e questo può ridurre la fiducia degli addetti alle vendite.

Descrizione: I punti di forza e la debolezza dei rapporti di vendita

Le aziende utilizzano i rapporti di vendita per confrontare le vendite all'anno, misurare i risultati mensili e le quote annuali, selezionare i fornitori in base a quanto aumentato le loro vendite rispetto ai periodi precedenti e calcolare la percentuale gli obiettivi che sono stati raggiunti.

Questi documenti sono essenziali, ma molte organizzazioni hanno smesso di pubblicarli o di distribuirli dopo la crisi finanziaria del 2008. Con un fatturato in calo, i leader aziendali hanno scelto un approccio "paterno" e hanno deciso di non mettere in imbarazzo i loro squadre rivelando scarsi risultati.

Inoltre, hanno ridotto la creazione dei report in modo pragmatico e hanno riconfigurato i piani di compensazione per mantenere i dipendenti migliori nei periodi di difficoltà economica.

Descrizione: Sfide e soluzioni

La gestione delle vendite comprende molto più della semplice vendita. Un leader si occupa di un'ampia lista di cose da fare che include la costruzione di una cultura aziendale orientata alle vendite, la conduzione di una pianificazione strategica, la definizione di obiettivi e la spiegazione della responsabilità del team.

I manager devono inoltre affrontare le problematiche relative alle risorse umane quali assunzioni, formazione, definizione di premi per obiettivi, istruzione, mantenimento di un buon ambiente interno e licenziamenti.

Per stabilire la struttura della gestione e aumentare le vendite di squadra, bisogna concentrarsi sulle seguenti aree:

Leadership e cultura delle vendite

Per creare una cultura positiva delle vendite, è importante identificare le attitudini, valori, gli obiettivi e le pratiche dei professionisti del campo.

Le organizzazioni focalizzate sulle vendite monitorano attentamente le prestazioni del settore e definiscono un obiettivo comune all'interno dell'azienda.

In una buona cultura di vendita, i venditori sono responsabili, gli incontri sono positivi per tutti e i programmi di ricompensa sono appropriati.

Gestione dei talenti

Recluta, schiera e trattiene i professionisti più talentuosi che puoi trovare e fai di tutto per massimizzare il tuo potenziale. Un talent management coinvolge questi principi fondamentali:

• Le persone giuste al posto giusto: Si basa sul paradigma degli agricoltori e cacciatori, che dice che gli agricoltori sono eccellenti nel mantenere e coltivare le situazioni prestabilite. I cacciatori sono bravi a trovarne di nuove. Non assumere cacciatori per fare il lavoro degli agricoltori e viceversa;
• Mantieni il meglio: Dai ai migliori venditori ciò di cui hanno bisogno per produrre al massimo;
• Correggi o sostituisci quelli che non stanno funzionando: Molti manager tollerano risultati sbagliati, ma i venditori non capaci mandano un cattivo messaggio a tutti. Tuttavia, dai loro il tempo di correggersi e migliorare. Se ciò nonostante non raggiungono alcun risultato, l'ideale è sostituirli.
• Reclutare: Attirare i migliori talenti non è sufficiente. Dovresti avere buoni sostituti sempre pronti ad unirsi al tuo team, se necessario.

Il processo di vendita

I responsabili delle vendite di successo aiutano i membri del tuo team a raggiungere i più interessati ai loro prodotti. Ciò include sia potenziali nuovi clienti e consumatori attuali che sono pronti al miglioramento o all'espansione.

Tuttavia, molti manager non fanno questo passo essenziale. Credono erroneamente che i loro venditori stanno già operando con liste di marketing ben sviluppate, ma in realtà molti non escogitano una strategia per raggiungere le migliori parti interessate.

I venditori non vengono pagati in base al numero di interessati con cui possono mettersi in contatto. Ciò che conta sono i risultati, in base a quanti accordi chiudono. Ecco perché i manager devono assicurarsi che i venditori preparino una strategia e un piano validi.

I manager dovrebbero istruire i propri membri ad esaminare se i conti che stanno perseguendo offrono la migliore opportunità per chiudere un affare, se si trovano all'interno di una routine, se gestiscono i loro conti in modo strategico e se il rapporto con i clienti viene aggiornato.

Descrizione: La "storia della vendita"

I manager hanno bisogno di garantire che i venditori hanno le risorse necessarie per svolgere il proprio lavoro, e fanno in modo che le loro squadre diventino esperte nell'uso dei social media e degli strumenti migliori, delle tattiche e delle strategie.

Ciò include la formazione e la capacità di condurre "domande di indagine", fare buone presentazioni e offrire visite di strutture e referenze.

Assicurati che il tuo team sia pronto a chiamare e attrezzato in modo appropriato. Hanno fatto ricerche alla parte interessata prima di un incontro di vendita? Sanno come por si? Hanno l'elenco corretto di domande per continuare la conversazione?

È interessante insegnare ai marketer l'importanza della storia di vendita e la proposta di valore. La storia di un rappresentante di vendita dovrebbe essere un compendio ben organizzato di tutti i punti importanti del prodotto o del servizio.

Una semplice storia da raccontare è preziosa in tutte le azioni di marketing, in quanto attira l'attenzione dei clienti, dimostra come il vostro prodotto risolve i problemi, giustifica il suo prezzo, differenzia ciò che offrite e rende i suoi fornitori degli esperti.

Ecco perché è importante per i professionisti del marketing padroneggiare l'arte dello storytelling; questo articolo del blog spiega un po' di più su questa tecnica.

Descrizione: I piani di vendita annuali

I responsabili delle vendite devono monitorare i propri venditori per assicurarsi che stiano rispettando i loro piani. Ciò presuppone che i venditori preparino piani per se stessi.

Le persone hanno maggiori probabilità di riuscire quando scrivono i loro obiettivi in? Anticipo. In considerazione di ciò, un buon piano di vendita dovrebbe includere le seguenti componenti:

• Obiettivi: Stabilire obiettivi chiari. Le misure possibili sono: "I ricavi totali o margine di profitto lordo per l'anno", "il numero di nuovi conti e business", "il valore venduto ai clienti esistenti e nuovi" e "gli obiettivi specifici per i prodotti";
• Strategie: I venditori hanno bisogno di un progetto e di una serie di tattiche per
• raggiungere i loro obiettivi;
• Azioni: I passaggi positivi includono gestione, incontri faccia a faccia iniziali e presentazioni e caratteristiche del prodotto;
• Ostacoli: i manager e i loro team devono spesso passare attraverso le difficoltà e la cattiva educazione, la curva di apprendimento per i consumatori, politiche aziendali restrittive, risorse insufficienti e una tecnologia obsoleta;
• Sviluppo personale, crescita e motivazione: I tuoi venditori hanno bisogno di motivazione, strumenti e tecniche specifici per l'apprendimento e il miglioramento continuo.

Oltre a creare piani di vendita, i venditori dovrebbero segnalare le loro attività e i loro risultati, nonché identificare coloro che sono interessati ai luoghi d'interesse. I manager devono monitorare questi report per ottenere le informazioni necessarie sui propri team di vendita.

Descrizione: "Pillole magiche"

Per migliorare la gestione delle vendite, molti supervisori di vendita sono alla ricerca di una "pillola magica" che "garantisca contatti qualificati illimitati, e la possibilità di chiudere tutte le attività a prezzo pieno".

Ma il mondo delle vendite non ha questa "pillola magica" e questa non sarà necessaria se si tiene fede ai principi fondamentali di vendita, che sarà sempre offrire il tuo prodotto o servizio per il giusto valore.

I manager devono concentrarsi sull'essenziale. Il suo scopo principale è quello di fare in modo che il tuo team crei nuove entrate con un aumento delle vendite. Devono capire la frase "Non sei stato assunto solo per lavorare, sei stato messo in quella posizione per produrre risultati".

Cosa dicono altri autori a riguardo?

Anche William Miller nel suo libro "ProActive Sales Managemen t" crede nell'importanza di creare una cultura in azienda: la cultura è una forza potente e intangibile. Le aspettative che una cultura crea sono una parte importante della tua personalità e influenza.

Per Jeffrey Gitomer, autore di "The Sales Bible", il successo e l'eccellenza arrivano solo con la preparazione e le opportunità, unite a una buona dose di motivazione e creatività. Secondo l'autore, è necessario essere armati con tutti gli strumenti, le tattiche e le frasi (creative) per interagire con le persone.

Nel libro "Dealstorming", Tim Sanders sottolinea che il direttore delle vendite deve essere consapevole dei problemi che il rappresentante sta affrontando quando una potenziale vendita sembra diminuire. Fino a quando non viene trovata una soluzione soddisfacente, il venditore non deve contattare il cliente.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Sviluppare una cultura di vendita ad alte prestazioni è fondamentale per il successo di un team di vendita.

I responsabili delle vendite dovrebbero dare la priorità a compiti di alto valore, preparare e migliorare la propria squadra e lavorare strategicamente per raggiungere gli obiettivi.

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