Sales Mind - Helen Kensett

Sai davvero come vendere? O pensi di saperlo?

Tu, il venditore con un obiettivo, o tu, il pazzo che tiri fuori un oggetto che hai in casa e lo metti in vendita. Tutti, indipendentemente da chi sono, si chiedono cosa fa la differenza quando si vendono un prodotto o servizio.

Sappi che dietro a tutto questo c'è un certo numero di abilità che vanno apprese.

Pertanto, questo libro promette di proporti le scorciatoie da utilizzare per diventare un venditore di successo.

Vuoi saperne di più su come questi strumenti possono aiutarti?

Andiamo!

Il libro

Pubblicato nel 2016 "Sales Mind" introduce strumenti che possono rivoluzionare i risultati delle tue vendite.

I 48 strumenti sono distribuiti in sei capitoli. Capitoli che hanno un ordine cronologico molto interessante, a partire dal cambiare la mentalità di vendita e attraverso l'intero processo di vedere le cose, pensare, migliorare e finalizzare la vendita.

Tutto questo contenuto si basa sulla saggezza della psicologia delle vendite e sulle straordinarie esperienze dell'autrice.

Se sei curioso e vuoi conoscere i dettagli, fai clic sul seguente link per acquistare l'edizione completa con le sue 223 pagine:

• Sales Mind

L'autrice

Helen Kensett è una specialista delle vendite. Attraverso il suo marchio Sales Mind, offre la mentalità e le competenze necessarie per vendere di più. I clienti includono Google, Channel 4 e molti altri.

Inoltre, è a capo di Convince Consultancy, una compagnia che aiuta le aziende a elaborare convincenti piani di vendita e marketing.

Per chi è questo libro?

Il contenuto del libro è l'ideale per il tuo addetto al marketing o alle vendite, sia a te che sei un veterano delle vendite che cerca di migliorare o a te che, essendo alle prime armi, sei disposto ad imparare per ricavarti il tuo spazio.

Indipendentemente dalla tua posizione attuale, il libro promette di renderti un venditore di grande impatto.

Le idee principali del libro

Nelle panoramiche che seguono, ti presenteremo i passaggi per consolidare una mente focalizzata sulle vendite e all'interno di ciascuna di esse esporremo alcuni strumenti.

I punti principali del libro sono:

• Il focus è una caratteristica indispensabile dei venditori;
• Dai priorità alle tue attività;
• Acquisisci informazioni sull'acquirente attraverso la visualizzazione;
• Sii obiettivo e sincero durante tutto il processo;
• Conosci a fondo il tuo prodotto e forniscine dettagli chiaramente;
• Fornisci un test o un'anteprima al cliente in modo che possa testarlo;
• Il successo delle vendite si ottiene solo con il tempo e la pratica.

Ora, andiamo al contenuto che conta!

Panoramica - Cambio di mentalità

Una vendita di successo richiede molta attenzione. Per questo motivo, l' attenzione finisce per essere fondamentale e, per svilupparla, devi sapere bene quali sono le tue priorità.

L'autrice suggerisce di praticare regolarmente il metodo consapevole della meditazione, in quanto si tratta di un esercizio mentale con grandi risultati.

Inoltre, controlla gli strumenti principali di questo primo passo:

Rafforza la mente: fai esercizi come yoga e libri da colorare per adulti, sono essenziali per sviluppare la concentrazione.

Disintossica la mente: ci vuole un periodo di disconnessione dai vari dispositivi e dalle informazioni irrilevanti: è saggio usare il tempo per capire cosa ti impedisce di avere spazio libero.

Carica la mente: fallo con elementi che sono importanti per te, stampa i tuoi progetti o scrivi post-it e lasciati sommergere dalla sfida.

Panoramica - Guarda

La nostra capacità di vedere causa molto più della stimolazione visiva e della risposta rapida. Innanzitutto, provoca disordine con tutti i sistemi e i materiali a nostra disposizione. Ma come mai? Usando la visualizzazione, puoi osservare perfettamente la situazione e la realtà che deve affrontare l'acquirente.

Inoltre, è una componente relativa ai desideri e ai processi decisionali in quanto permette alle persone di vedere e acquisire la giusta conoscenza necessaria per le attività di vendita.

Gli strumenti principali di questo passaggio sono:

• Quattro cose: identifica i quattro punti su cui i tuoi acquirenti fanno pressione;
• Cosa? E perché?: Rifletti sul prodotto e su cosa fa. Disimballalo e spiega tutto semplicemente.
• I tre buckets: riunisci esperti del prodotto e discuti con loro: cosa c'è di eccezionale nella tua offerta oggi? E l'anno prossimo? E tra cinque anni?
• IAC aziendale e personale, convegni internazionali di counseling: si tratta di domande che forniscono una panoramica completa dell'acquirente e del venditore.

Panoramica - Pensa

Ora che hai le conoscenze e le competenze richieste, è tempo di elaborare situazioni interessanti per il tuo acquirente. In altre parole, questo passaggio è responsabile dell'analisi del problema e dell'identificazione di quale parte delle tue conoscenze lo affronterà.

Questo è il momento giusto per svelare e semplificare la sfida, è tempo di modellare l'ambiente di vendita pertinente e convincente per l'acquirente.

Questo è la parte più spessa del libro che l'autrice presenta con enfasi.

Gli strumenti principali di questo passaggio sono:

• Il Butterfly Tie, uno schema chiamato così perché prende la forma di un farfallino da smoking: raccogli le sfide, gli obiettivi, le tendenze e la realtà dei tuoi acquirenti, annota tutti i dettagli a sinistra. Ora sul lato destro annota i dettagli della tua offerta e le informazioni sul tuo prodotto. Nel nodo in mezzo, vedi la relazione che hanno le due parti, come l'una può aiutare l'altra. Qualcosa che ti rende entusiasta e interessato;
• Al loro posto: immagina te stesso al posto dell'acquirente. Poni domande come: se fossi il cliente, che tipo di approccio mi piacerebbe? Cosa mi renderebbe entusiasta? Come reagirei?
• La storia principale: rispondi alle sei domande sul tuo prodotto: "chi", "cosa", "dove", "quando", "perché" e "come" del tuo prodotto (in inglese è il sistema 5W2H – Who, What, When, Why, Where, How, etc.). Organizza queste informazioni e crea un discorso chiaro per l'acquirente;
• Cosa non sei: chiarisci cosa non è il tuo prodotto, sia nelle specifiche che nella differenziazione del mercato, tra le altre cose;
• Vivacizza le cose: mentre scrivi la tua frase di vendita, vedi dove puoi aggiungere urgenza ed energia. Quindi inserisci alcuni aggettivi o avverbi che rendono la frase più piccante;
• Riassumi: pensa di dover inviare un messaggio WhatsApp e che l'oggetto della vendita debba essere "condensato" in poche parole, come nel famoso pitch dell'ascensore (l'approfittare del poco tempo in ascensore per spiegare un concetto). Cosa scriveresti?

Panoramica - Migliora

Dopo aver pensato, è tempo di arrivare alla vendita. L'autrice afferma che puoi fallire e commettere errori in questo processo, ma devi essere flessibile e in grado di imparare da essi.

Dopo tutto, il successo nelle vendite è un processo che richiede tempo e pratica. E più ti ci applichi, più facile sarà usarlo.

Gli strumenti principali di questo passaggio sono:

• Denti di squalo: raccogli i risultati dei progetti di vendita e condividili. Impara dai rifiuti e cerca il miglioramento continuo;
• La spirale: il modello a spirale fa parte dell'approccio alle vendite. Prova qualcosa, poi miglioralo e al terzo tentativo, perfezionalo. Prenditi del tempo per raccogliere dati, fatti e pensare a ogni passaggio;
• E adesso?: fai speculazioni su tendenze e notizie dal mondo di media, affari, cinema, arte, moda e altro. Rendi il tuo progetto associato a questa tendenza e attira i compratori.

Panoramica - Chiusura della vendita

L'immagine di come effettuare la vendita deve essere all'inizio, proprio nella prima conversazione e questo sforzo deve essere continuo e diffuso in tutto il processo.

Inoltre, lo sforzo deve essere qualcosa di costante nel tentativo di ottenere il risultato desiderato.

Gli strumenti principali di quest'ultimo passaggio sono:

1. La scala:
2. Prendi la strada sicura;
3. Scuoti, ma senza irritare;
4. Dillo e fallo;
5. I piccoli "Sì";
6. Prova;
7. Capacità di condividere;
8. Non essere troppo difficile da manipolare;
9. Anticipa le sfide;
10. Pensa al quadro più ampio.

Questa scala rappresenta i 10 gradini per raggiungere la fine. Come puoi introdurlo nel tuo scenario? Più li usi, più forte diventerai.

Prova!: identifica ciò che riguarda la realtà del tuo futuro acquirente e ciò che potrebbe fungere da test. Cosa potresti dare al cliente per farlo provare?

Cosa ne pensano altri autori al riguardo?

Nel libro "The Sales Bible", l'autore Jeffrey Gitomer consiglia che lo strumento più importante e fondamentale per qualsiasi vendita è la tua mente. La fiducia in se stessi è la chiave per controllarla, se non ti credi, nessuno lo farà.

In "Selling to Big Companies", l'autore Jill Konrath chiarisce che concentrarsi è cruciale. Non provare a vendere a tutti. Dato che devi diventare un esperto nel business dei tuoi clienti, definisci attentamente il tuo mercato. Elimina alcune opportunità in modo da poter fare un lavoro migliore con quelle che rimangono.

Infine, per l'autore Mitch Antony nel suo libro "Selling with Emotional Intelligence", abili negoziatori professionisti sono in grado di trovare soluzioni in situazioni in cui le altre persone vedono solo ostacoli. Il tuo segreto è guardare oltre i tuoi desideri e le tue esigenze e vedere gli obiettivi dei tuoi partner.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Come abbiamo visto, la mente umana può risolvere qualsiasi sfida, in particolare le vendite.

Tra i 48 strumenti offerti dal libro, ne abbiamo selezionati alcuni e li abbiamo introdotti attraverso il contenuto, sicuri di aiutarti a superare le tue sfide di vendita.

Ora che sai qualcosa di più sulla "mentalità delle vendite", cerca il successo! È tempo di adattare tutti questi contenuti alla tua attività e ricordare che il successo si ottiene solo con una buona dose di pratica. Buona fortuna!

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