Come Diventare un Venditore di Successo - Zig Ziglar

Siamo quotidianamente alla ricerca di nuovi modi per vendere di più e meglio. Questa è probabilmente la più grande sfida per chi lavora nel settore delle vendite.

Diventa sempre più importante conoscere i clienti e servirle in modo personalizzato. Per questo, è necessario fornire un servizio qualificato e capire veramente le esigenze del cliente.

Sulla base delle azioni di venditori ad alte prestazioni Zig Ziglar ha preparato il libro "Come Diventare un Venditore di Successo" che è come l' ABC delle vendite, destinato a chiunque voglia apprendere o migliorare le proprie competenze.

Sul libro "Come Diventare un Venditore di Successo"

"Come Diventare un Venditore di Successo" (2003), del relatore motivazionale Zig Ziglar, spiega tutto sul processo di vendita.

Insegna come trovare potenziali clienti, superare l'avversione alle chiamate, proporre le domande giuste e chiedere l'acquisto. Per illustrare il suo punto di vista passa attraverso tutte le basi, usando esempi tratti dalla sua vasta esperienza.

Quindi, se hai poca esperienza di vendita e vuoi migliorare te stesso, leggi questo articolo per capire le idee dell'autore!

Per aiutarti, i contenuti del libro sono stati separati in dieci linee guida principali, che sono spiegate nel testo qui sotto.

Circa l'autore Zig Ziglar

Zig Ziglar è un oratore motivazionale. Ha scritto 22 libri sullo sviluppo personale, le vendite, la leadership e il successo. Tra i suoi best-sellers ci sono "Ci vediamo sulla cima", "I segreti del venditore" e "Nato per vincere".

Per chi è questo libro?

Lo consiglio a chiunque sia nuovo nel settore delle vendite, soprattutto se non ha un mentore che dia questo tipo di guida. Questo manuale pratico fornirà il know-how che di solito si ottiene solo dall'esperienza sul campo.

Principali idee tratte dal libro "Come Diventare un Venditore di Successo"

• In qualità di venditore, sei il capo di te stesso e controlli il tuo destino;
• I venditori di successo sono sempre in prospettiva;
• Sviluppa un "centro di influenza" chiedendo indicazioni alle persone che credono in te;
• Supera l'avversione ai doveri e si impegnati a effettuare chiamate alla stessa ora ogni giorno;
• Segui i 4 passaggi per la vendita: "analisi, consapevolezza, soluzione e soddisfazione";
• Durante il processo, poni domande che attingano ai pensieri, ai sentimenti e alle emozioni della persona interessata;
• Conduci una conversazione, non un interrogatorio;
• Pratica tecniche di accordo fino a quando diventeranno naturali;
• Assicurati che i tuoi clienti siano felici e soddisfatti del tuo prodotto o servizio.

Linea guida 1: Perché vuoi vendere?

Di tanto in tanto, i professionisti delle vendite vengono trattati in modo offensivo e ricevono molti rifiuti - non solo una, ma più volte. Sono soggetti a sentimenti di frustrazione, paranoia, ansia, nervosismo, scoraggiamento e insicurezza.

Quindi perché qualcuno dovrebbe voler entrare in una carriera di questo tipo? La ragione è che, per la persona giusta, la parte positiva della vendita supera tutte le difficoltà affrontate.

In qualità di venditore, sei il capo di te stesso indipendentemente da quale azienda ti assuma o da quale supervisore controlli i tuoi fogli di lavoro vincolanti. È un'enorme responsabilità, ma si presenta come un'enorme opportunità di crescita.

Tu controlli il tuo destino. Realizzare i tuoi sogni è a portata di mano. I venditori, o "persuasori professionisti", si trovano nel business della risoluzione dei problemi, il che è estremamente gratificante. Niente è paragonabile al fare una vendita mentre aiuti qualcuno con il prodotto o il servizio che offri.

Ogni venditore deve possedere determinate abilità indipendentemente da ciò che stanno vendendo. Per avere un successo a lungo termine, i professionisti di oggi hanno bisogno di onestà, integrità ed etica.

Zig Ziglar parla nel libro "Come Diventare un Venditore di Successo" che le competenze necessarie per costruire una carriera di successo nelle vendite includono affidabilità, capacità di ascolto e abilità di comunicazione.

Linea guida 2: Alla ricerca dell'oro

Il primo passo per condurre una vendita è trovare una parte interessata, che sia una persona o un gruppo in grado di decidere di acquistare il prodotto o il servizio che il venditore sta offrendo.

Per Zig Ziglar, autore del libro "Come Diventare un Venditore di Successo" i venditori di successo sono sempre alla ricerca quindi svolgono un'attività che non termina alla fine della giornata lavorativa. Mostrare un genuino interesse per le persone è il modo migliore per attrarre persone reali.

Alcune persone sono riluttanti a vendere a conoscenti e parenti, per paura di apparire avidi o noiosi. Tuttavia, se credi veramente in ciò che vendi, vorrai condividerlo con le persone più vicine a te.

Non vuoi che loro ti facciano un favore quando acquistano, sei tu a voler fare loro un favore vendendo il tuo prodotto.

Per chiedere referenze alle parti interessate, crea un "centro di influenza" chiedendo alle persone che si affidano a te di presentarsi per telefono o di persona alle persone che possono beneficiare del tuo prodotto.

Metti per iscritto i nomi e le informazioni pertinenti sui tuoi potenziali clienti. Quindi chiedi aiuto a coloro che li hanno indicati per stabilire le tue priorità.

Altre buone fonti di interesse includono giornali, siti web, la Camera di Commercio locale, eventi e conferenze.

Nella preparazione all'approccio con le parti interessate, scopri tutto sul tuo prodotto, sul tuo settore e sui concorrenti. Diventa un esperto leggendo pubblicazioni commerciali, studiando tendenze, raccogliendo informazioni e dimostrando come utilizzare il tuo prodotto.

Quindi, a partire da lì, sei pronto a porre le domande giuste, scoprire le esigenze dei clienti e fornire soluzioni informative.

Linea guida 3: Superare "L'avversione alle telefonate"

Fare telefonate di vendita è difficile. In effetti, l'84% di tutti i venditori ha sperimentato una sorta di ripugnanza nel creare un contatto telefonico. Per superare questa difficoltà, devi convincerti di essere un esperto nel tuo campo e che nessuno ne sa più di te sul tuo prodotto.

Per rendere le tue chiamate sostanziali, devi concentrarti sulla parte interessata, non sulla vendita. Ricorda: "Puoi avere tutto ciò che vuoi nella vita se aiuti le altre persone a ottenere quello che vogliono".

Quando effettui le telefonate, imposta degli obiettivi, ad esempio una riunione o una vendita, prima di comporre il numero. Fai le tue chiamate durante le prime ore di lavoro, quando le persone sono più disposte ad ascoltare.

Preparati, informati, rimani motivato e fai le chiamate quando la tua energia e sicurezza sono alte.

Il passo fondamentale per superare il disagio è quello di mantenere un programma regolare e impegnarsi a entrare in contatto con un cliente alla stessa ora, ogni giorno.

Uno dei motivi principali per cui i venditori falliscono è la mancanza di applicazione in un programma regolare e questo avviene soprattutto con i fornitori che non sono direttamente controllati.

Linea guida 4: I quattro punti

Una vendita non avviene per caso. I venditori di successo del giorno d'oggi dovrebbero sviluppare e seguire un piano d'azione, basato sui seguenti passaggi:

Analisi

Le persone comprano quando vogliono il prodotto più del denaro che costa. Ad esempio, le persone vogliono nuovi telefoni cellulari perché amano i nuovi gadget tecnologici e vogliono avere le cose belle che anche gli amici hanno. Tuttavia, acquistano anche per avere una comoda modalità di comunicazione e accessibilità affidabile.

Nel libro "Come Diventare un Venditore di Successo", Zig Ziglar dice che la chiave è scoprire i bisogni della persona ponendo le domande giuste e ascoltando attentamente le risposte. Quando offri alle persone un motivo o una scusa per acquistare qualcosa di cui hanno bisogno, ottieni la vendita.

Consapevolezza

Una volta identificata la necessità del cliente, è importante che riconosca anche le specifiche della richiesta. Pertanto, crea consapevolezza con domande che chiariscano la necessità della parte interessata.

Evidenzia lo squilibrio che il tuo cliente sta tentando di risolvere con argomenti basati sul prodotto, sull'industria, sul prezzo, sull'applicazione e sulla concorrenza.

Soluzione

Ora è il momento di parlare del tuo prodotto o servizio. Hai identificato un'esigenza e puoi offrire una soluzione: il tuo prodotto.

Quando presenti la tua merce, ricorda che le persone non acquistano prodotti ma ne acquistano i benefici. Spiega sempre ai potenziali clienti cosa può fare il tuo prodotto per loro.

Soddisfazione

Hai scoperto le esigenze dei tuoi clienti e hai una soluzione in forma di prodotto. Quando offri la tua soluzione, è importante che tu evidenzi sempre la necessità.

I venditori hanno l'abitudine di parlare di caratteristiche, funzioni e vantaggi, ma cosa significano questi termini per il cliente?

Le caratteristiche sono solo un aspetto del tuo prodotto ma la funzionalità di quelle caratteristiche devono essere lo scopo e il vantaggio che essa offre al cliente.

Linea guida 5: Fare domande

Per condurre un'analisi dei bisogni è necessario porre domande. Proponi domande che chiariscano i sentimenti, i pensieri e le emozioni del cliente. Devi capire che le persone fanno acquisti basandosi sull'emozione e solo successivamente razionalizzano l'acquisto con la logica.

Ad esempio, dopo aver effettuato una presentazione, chiedi "Sei interessato a risparmiare?" Oppure "Riesci a vedere come il nostro prodotto può farti risparmiare denaro?"

Per ottenere le informazioni necessarie durante l'analisi, fai domande aperte, chiuse e che ricevano risposta "sì o no".

Le domande a risposta aperta consentono alla persona di rispondere nel modo desiderato, gli esempi potrebbero essere: "Qual è l'aspetto migliore del tuo lavoro?" E "Come vedi le tue responsabilità cambiare nei prossimi cinque anni?"

Le domande chiuse richiedono che la persona risponda all'interno di una determinata struttura, ad esempio: "In che modo la divisione si confronta in termini di dimensioni con gli altri reparti dell'azienda?"

Una domanda "sì o no" richiede una risposta diretta ed è spesso utile per chiudere un accordo. Dopo aver fatto una presentazione, potresti chiedere: "Quello che ti sto proponendo potrebbe essere adatto ai tuoi obiettivi?".

Linea guida 6: Conversazione contro interrogatorio

Chiamare una parte interessata è più facile se riesci a farlo attraverso una conversazione rilassata e naturale. Zig Ziglar parla nel libro "Come Diventare un Venditore di Successo" che per condurre una conversazione piuttosto che un'intervista, usa la "formula POOO":

P: Persona

Scopri i pensieri, i sentimenti, gli obiettivi e le emozioni della persona incoraggiandola a parlarne. Non spendere più del 25% del tempo a parlare di te.

Alcune domande su "Persona" includono: "Come hai iniziato la tua attività?" oppure: "Ti piace vivere a Dallas?".

O: Organizzazione

Ora, capisci di più sulla compagnia della parte interessata. Ma, ugualmente, evita di monopolizzare la conversazione. Usa frasi come "Potresti dirmi di più sulla tua organizzazione?".

O: Obiettivi

Scopri quali sono le ambizioni personali e professionali dell'interlocutore. Chiedi qualcosa come: "Come stai monitorando i progressi dei tuoi attuali obiettivi?".

O: Ostacoli

Tutti incontrano ostacoli prima di raggiungere i loro obiettivi. Se riesci a capire quali sono le sfide che la parte interessata sta affrontando, puoi offrire una soluzione.

Puoi fare domande come "Cosa ti impedisce di arrivare dove vuoi andare?"

Linea guida 7: Come chiudere l'affare

Quando si è certi del valore del proprio prodotto o servizio, si sono già completati i primi tre passaggi del processo di vendita e si è davvero impegnati a effettuare la vendita, quindi le probabilità sono buone.

Se sei competente, professionale, autentico e amichevole, la persona interessata sarà riluttante a dire "no" alla tua proposta. Ma prima, devi chiedere la vendita.

Trova le tecniche di chiusura che funzionano per te e praticale finché non diventano naturali. Una tecnica che può essere utilizzata è quella di riprendere i punti di forza della presentazione e procedere con la richiesta.

Linea guida 8: Vai oltre i "no"

Cosa succede se il consumatore dice "no"? Alcuni esperti di vendita affermano che il 60% delle vendite avviene solo quando il cliente ha risposto "no" cinque volte! Supponiamo che la parte interessata si stia rifiutando di acquistare perché non conosce abbastanza né te né il tuo prodotto.

Zig Ziglar dice nel libro "Come Diventare un Venditore di Successo" che questo ti dà l'opportunità di fornire nuove informazioni su caratteristiche, funzioni e vantaggi che il cliente può utilizzare come base per prendere la decisione di acquistare.

Poni domande che identificano l'obiezione della parte interessata. Quindi, testa l'obiezione per verificare se è reale.

Il test del "presupposto" chiede al potenziale consumatore di rispondere a una domanda ipotetica come: "Supponendo che tu ti senta a tuo agio riguardo al problema in discussione, chiudi l'accordo?"

Un altro modo per testare un'obiezione è "isolare e validare". Nel processo, chiedi, "C'è qualche altra ragione che ti impedisce di approfittare della mia offerta oggi?". Dopo aver risposto a due obiezioni, continua e richiedi nuovamente la vendita.

Linea guida 9: Il servizio clienti

Le vendite non terminano quando si riceve l'ordine. Devi continuare a lavorare con i tuoi clienti per assicurarti che siano soddisfatti.

Se un cliente mostra insoddisfazione, è necessario reagire professionalmente e con calma. Devi aiutarlo a trovare una nuova soluzione. Quando qualcuno si rende conto che stai davvero cercando di aiutare, si ridurrà notevolmente ogni possibile seccatura.

Quando hai a che fare con un consumatore infelice, tieni sempre presente che devi:

• Ascoltare quello che ha da dire - lascia che lo stress cali;
• Essere paziente e gentile;
• Avere empatia;
• Riconoscere la sua importanza;
• Articolare la tua risposta lentamente e attentamente;
• Non permettere mai al cliente di controllarti.

Linea guida 10: Fai buon uso del tempo

La maggior parte dei venditori spende l'80% del proprio tempo in attività non di vendita. Per migliorare questo, impara come strutturare la tua giornata lavorativa in modo da poter investire il maggior tempo possibile parlando le parti interessate.

Lavora più duramente e ottieni risultati migliori rispetto ai tuoi concorrenti investendo un'ora in più al giorno in attività produttive come realizzare leads importanti.

Quando possibile, delega le attività non correlate alla vendita. Molti venditori trovano vantaggioso utilizzare un sistema di tracciamento del tempo.

Cosa ne dicono gli altri autori?

In "SPIN Selling", l'autore Neil Rackham sottolinea che la qualità delle domande poste è cruciale per il successo della negoziazione.

Per Brian Tracy, autore di "La Psicologia della Vendita", le persone di successo migliorano il dialogo interiore con frasi allegre e sicure. Ad esempio, se ripeti la frase "Mi piaccio" per tutto il giorno, la tua autostima aumenterà sicuramente.

Infine, nel libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople", Stephan Schiffman sottolinea che non si dovrebbero usare trucchi come affermare che si è appena vinto un omaggio. I venditori di successo ispirano fiducia, il marchio di un buon leader ha una visione, merita rispetto, è responsabile, ha un chiaro senso di direzione e fiducia.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Come detto da Zig Ziglar, molti venditori passano molto tempo a lavorare e spesso non riescono ad averne abbastanza per perfezionare le loro capacità di vendita.

Quindi, cerca di dedicare un po' di tempo alla lettura e anche ad allenarti a ottenere chiusure degli affari fino a quando non diventano naturali.

Applica correttamente i 4 passaggi per realizzare le vendite e, infine, garantisci sempre la soddisfazione del cliente ad ogni chiusura.

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