Selling to Big Companies - Jill Konrath

L'autrice Jill Konrath presenta una guida concisa e mirata e per aiutare chiunque abbia interesse a vendere a grandi aziende. Nel libro, include diverse storie dalla sua esperienza lavorativa e condivide le sue conoscenze apprese sul campo con i suoi lettori.

In questa sintesi, distinguiamo i 9 punti principali del libro per facilitare la comprensione.

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Sul libro "Selling to Big Companies"

Nel suo libro "Selling to Big Companies" (2005), Jill Konrath spiega perché vendere alle grandi aziende è diverso dal vendere alle piccole imprese e

cosa si può fare per avere successo nel gioco delle vendite alle grandi aziende.

Con il suo lavoro, sottolinea la necessità di porre domande e offrire soluzioni per la vendita, oltre a fornire consigli su elementi fondamentali come scrivere una lettera di presentazione o come mettere insieme una tabella di marcia per contattare i clienti.

Circa l'autrice Jill Konrath

Jill Konrath insegna strategie di vendita, in particolare la vendite alle grandi aziende, ed è un consulente. Ha contribuito a pubblicazioni come "Imprenditore, Sales & Marketing Management" e "The Startup Journal del Wall Street Journal".

Per chi è questo libro?

Il contenuto di questo libro è utile per chiunque voglia conoscere le vendite in quanto parte dai concetti più semplici per analizzare le strategie di vendita.

Crediamo anche che questo libro debba essere sullo scaffale di tutti i responsabili delle vendite che stanno facendo affari con le grandi aziende.

Principali idee tratte dal libro "Selling to Big Companies"

• La vendita alle grandi aziende richiede un approccio professionale specifico;
• I responsabili delle decisioni nelle grandi organizzazioni sono sottoposti a enormi pressioni e sono alla ricerca di persone che possano aiutare a risolvere i loro problemi;
• Per ottenere incontri in grandi aziende, hai bisogno di conoscenza, precisione, persistenza e di fornire un valore specifico al cliente;
• Nell'ambiente competitivo di oggi, devi gridare per essere ascoltato;
• Per capire la tua proposta di valore, intervista i tuoi attuali consumatori;
• Proposte di valore deboli uccidono le vendite. Il valore dovrebbe essere chiaro e specifico. Riassumi la tua proposta di valore in un unico messaggio rapido;
• Fai molte ricerche;
• Crea uno schema per le tue chiamate, e-mail e lettere in modo che possano esprimere la tua proposta di valore in modo convincente - richiedi dei feedback su quel materiale;
• Evita la promozione personale.

Nessuno ti richiama?

Ottenere un incontro di vendita con i responsabili delle grandi organizzazioni è molto difficile. Molti fattori di mercato si uniscono per rendere le grandi aziende un luogo difficile da penetrare.

Stanno diventando globali, costantemente riorganizzate e ristrutturate, poiché affrontano un cambiamento continuo.

La tecnologia ha notevolmente aumentato la disponibilità di informazioni. In questo modo, clienti e concorrenti sanno molte cose in merito ai loro prodotti.

Inoltre, la concorrenza è sempre più agguerrita, anche i migliori prodotti attraggono rapidamente molti concorrenti.

È quindi importante trovare nuovi modi per raggiungere i responsabili delle decisioni. Quindi ricorda:

• Sono sotto pressione. Non pensare nemmeno a sprecare il loro tempo;
• Sei in competizione con lo status quo (stato attuale delle cose);
• Nessuno vuole sentire la tua presentazione di vendita;
• Devi chiarire il tuo valore fin dall'inizio.

Vendi dove puoi fare la differenza

Essere concentrati è fondamentale. Non cercare di vendere a tutti. Poiché devi diventare un esperto nel business dei tuoi clienti, analizza attentamente il tuo mercato. Elimina alcune opportunità in modo da poter fare un lavoro migliore con quelli che rimangono.

Analizza la tua base di clienti. Cosa ti ha aiutato ad avere successo con queste organizzazioni? La risposta a questa domanda determinerà il tuo vantaggio competitivo. Segui questi suggerimenti mentre assembli la tua proposta di valore:

• Concentrati sul feedback e sui vantaggi per il cliente;
• Sii specifico. Includi informazioni quantitative: quanto sarebbe ridotto il costo, quanto verrebbe ottimizzato il tempo e quale sarebbe l'aumento della produttività;
• Sei uno strumento. Il tuo prodotto è importante per il cliente solo se lo aiuta a risolvere un problema o facilita il suo lavoro.

Creazione di una forte proposta di valore

Intervista i tuoi attuali consumatori e chiedi perché utilizzano il tuo prodotto o servizio. Come li hai aiutati a rendersene conto in primo luogo? Quantifica il risultato con i numeri.

L'autrice Jill Konrath dice nel libro "Selling to Big Companies" per utilizzare il linguaggio aziendale e sostieni con delle prove la tua tesi. La tua proposta di valore dovrebbe parlare dei risultati, non degli aspetti del prodotto. Mettilo in relazione a problemi importanti utilizzando metriche quantitative e statistiche.

Cita casi reali, poiché le storie di successo aiutano a vendere. Non avvicinare mai il responsabile di una grande azienda senza aver preparato una proposta di valore forte e solida. Per dimostrare valore ai clienti, impara il più possibile sulle organizzazioni.

Apertura delle porte

Una sola chiave apre le porte ai grandi account aziendali: la conoscenza. Fai i compiti prima di iniziare a chiamare. Cerca di determinare se il tuo prodotto o servizio aiuterà la parte interessata.

Avrai solo pochi minuti per parlare con il responsabile di una grande azienda, quindi preparati a porre domande intelligenti e offri buone idee che faranno una differenza totale in quel punto di partenza.

In questi momenti preziosi, dovresti distinguerti come superiore rispetto a qualsiasi altro venditore, oltre a quello che propone la soluzione migliore.

La tua ricerca iniziale dovrebbe:

Aiutarti a trovare un punto di entrata

Devi sfondare la porta. Dimentica il quadro generale, concentrati sugli obiettivi specifici. Le grandi aziende hanno molti reparti e unità, quindi identifica quelli più appropriati per il tuo prodotto. Non sprecare il tuo tempo o il tempo del tuo cliente.

Insegnarti informazioni sull'azienda interessata

Scopri le tendenze del settore, il modo in cui il cliente reagisce ad esse, gli eventuali cambiamenti organizzativi, le iniziative importanti, ciò che rende l'azienda un'azienda di successo, le prestazioni finanziarie, i principali responsabili delle decisioni e i loro principali prodotti, servizi, concorrenti e clienti.

Mostrarsi delle aperture

Un'apertura può essere un problema attuale che puoi utilizzare come opportunità se dimostri che il tuo prodotto può far fronte a questo problema.

Se sei un commerciante, fai attenzione a una diminuzione dei numeri, all'introduzione di un nuovo prodotto o di un nuovo concorrente sul mercato.

Parlare la lingua degli interessati

Ogni azienda ha il proprio dialetto. Imparalo. Quando parli alle persone della compagnia, dovresti dare l'impressione di essere interno ad essa.

Fai uso dei siti web aziendali, che sono eccellenti fonti di informazioni specifiche. Non aver paura di intervistare clienti, dipendenti e altre persone legate al tuo cliente.

È anche possibile testare il prodotto o il servizio offerto dal cliente per testare e conoscere meglio la società. Fai sempre attenzione a eventi importanti come fusioni, cambi di leadership, nuovi clienti o nuovi prodotti.

Questo tipo di evento può aiutarti a mettere insieme una proposta più solida e pertinente per la parte interessata.

Networking

Il problema del networking è che spesso non funziona, e molti eventi si rivelano inutili per le vendite, dal momento che i clienti non si presentano.

Affinché la tua rete sia efficace, ci vuole un grande sforzo, inoltre devi prepararti un discorso corretto - una versione più piccola della tua proposta di valore focalizzata su problemi, benefici e opportunità.

Una volta che il tuo discorso è pronto, trova modi creativi per incontrare persone rilevanti. Usa i tuoi contatti, come altri venditori in mercati collegati, ex compagni di college o fornitori. Prendi in considerazione un'alleanza strategica.

Cerca partner che possano trarre vantaggio offrendo una soluzione collaborativa a un problema in una grande organizzazione. Il mercato attuale richiede innovazione e creatività.

Ad esempio, parla alle persone delle aziende che stai cercando di raggiungere, possono fornire preziose informazioni. A volte puoi incontrare un dirigente attraverso un amico di un amico. Non essere timido.

Raggiungere il responsabile

Inizialmente, identificalo. Cerca persone in determinate posizioni nell'azienda. La maggior parte delle organizzazioni ha meccanismi pensati per tenere le persone importanti fuori dalla portata dei venditori.

Quindi, invece di cercare di trovare il vice presidente di questo o quello, cerca le persone responsabili delle decisioni specifiche. Chiedi delle persone che si trovano di fronte a certi tipi di problemi. Durante questa ricerca, non provare a vendere, basta fare alcune domande.

Alcune strategie telefoniche possono aiutarti a trovare le persone che stai cercando. Un trucco è ottenere tutti i numeri delle operazioni di quell'area dell'azienda che stai guardando. Se chiami i numeri interni, sarai in grado di parlare con persone che non rispondono a molte chiamate e che potrebbero essere disposte a rivelare alcuni nomi.

Inoltre, puoi utilizzare le seguenti strategie:

• Chiamare un rappresentante di vendita del settore a cui si desidera aderire;
• Utilizzare la pagina "contattaci" del sito web aziendale;
• Contattare il piccolo ufficio di una grande organizzazione, probabilmente qualcuno lì può aiutarti;
• Ottieni i dati di base: nome completo, numero di telefono e email;
• Utilizzare forum online.

Non aspettare un riscontro

Non stare in attesa che la gente spedisca le tue chiamate. L'autrice Jill Konrath dice nel libro "Selling to Big Companies" che devi avere una campagna aggressiva e attiva per avere successo con un'azienda. Considera tutto ciò che sai sul cliente e sviluppa strumenti di vendita e un approccio progressivo.

Il tuo kit essenziale deve contenere:

• Percorsi con le tue proposte di valore pensate per specifici clienti;
• Percorsi per le telefonate;
• Linee guida per superare gli ostacoli e rispondere alle obiezioni comuni;
• Lettere di riferimento;
• Storie di successo;
• Opuscoli sulla tua azienda;
• Cesti regalo e campioni gratuiti;
• Biglietti da visita e altre forme immediate di comunicazione.

Probabilmente non otterrai una riunione alla prima chiamata. Potrebbero essere necessarie 8 o 10 chiamate per stabilire un contatto personale.

E-mail e lettere

Le email rappresentano molto nel mondo aziendale di oggi. Per utilizzarle in modo più efficace:

• Utilizzare uno schema che sia attraente e che funga da strumento di vendita;
• Esplicita le tue credenziali;
• Includi la tua proposta di valore in modo che il responsabile venga a conoscenza dell'importanza del tuo prodotto;
• Evita qualsiasi tipo di auto-promozione;

E-mail e lettere devono essere personalizzate e focalizzate sulla tua proposta. Sottolinea gli eventi importanti e i problemi aziendali che contano per il tuo cliente.

Affrontare la resistenza

Fai in modo di prepararti ad affrontare obiezioni comuni. Se il consumatore è soddisfatto del fornitore corrente, usa le tue conoscenze sull'azienda per chiarire che stai offrendo qualcosa in più.

Se il cliente richiede ulteriori informazioni, assicurati che il tuo messaggio sia focalizzato sui problemi del cliente, non sugli aspetti e sulle caratteristiche del tuo prodotto. Ricorda che le chiamate di follow-up sono importanti quanto la tua chiamata iniziale.

Usa tutti questi principi quando arrivi a incontrare il cliente di persona. Non essere nervoso o insicuro. La tua ricerca ti ha già portato lontano.

Cosa dicono altri autori a riguardo?

Jeffrey Gitomer in "La Bibbia delle Vendite" lascia questo messaggio: sii onesto con i clienti. Se vuoi aiutarli, il sentimento sarà reciproco, poiché questo aiuta il processo di creazione di fiducia e persino la fedeltà al servizio.

Nel libro "The 25 Sales Habits", Stephan Schiffman sottolinea che non si dovrebbero usare trucchi come affermare che la persona ha appena vinto una lotteria. I venditori di successo ispirano fiducia, il marchio di un buon leader ha una visione, merita rispetto, è responsabile, ha un chiaro senso di direzione e fiducia.

Per l'autore di "La Psicologia della Vendita", Brian Tracy, le persone di successo migliorano il loro dialogo interiore con frasi ottimistiche e fiduciose. Ad esempio, se ripeti la frase "Mi piaccio" per tutto il giorno, la tua autostima aumenterà sicuramente.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Non utilizzare trucchi di vendita obsoleti. Invece, concentrati sull'aiutare i clienti a migliorare il loro lavoro e a risolvere i loro problemi.

Jill Konrath parla nel libro "Selling to Big Companies" per costruisci relazioni durature basate sulla fiducia, non solo sull'illusione della fiducia.

Sii veramente attento, poiché i clienti si accorgono del finto interesse. Fai promesse reali che puoi mantenere.

Queste abitudini influiscono sugli aspetti chiave della vendita: l'utilizzo delle capacità comunicative, la pianificazione e le strategie consapevoli, la condivisione delle conoscenze, la ricerca di potenziali clienti, l'entusiasmo, l'onestà, e la visibilità.

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