Selling with Emotional Intelligence - Mitch Anthony

Da quando Daniel Goleman ha pubblicato "Emotional Intelligence" a metà degli anni '90, esperti di vari settori hanno adottato la nozione che l'intelligenza emotiva (EQ) sia complementare all'intelligenza intellettuale (IQ).

Sebbene l'idea del EQ sia maggiormente applicata nei settori di gestione e della leadership, la sua relazione più forte potrebbe essere con le vendite. Alcuni professionisti sostengono che gli acquirenti basano la loro decisione di acquisto più sulla risposta emotiva al venditore che sul prodotto stesso.

In questa pubblicazione, Mitch Anthony fornisce ai rappresentanti delle vendite degli strumenti per essere più competitivi all'interno del loro mercato e mostra come applicare i fondamenti dell'intelligenza emotiva nelle trattative.

Sul libro "Selling with Emotional Intelligence"

Il libro "Selling with Emotional Intelligence" (2015), offre idee che ti aiuteranno a sviluppare le tue capacità comunicative e la fiducia nel relazionarti con i tuoi clienti.

Questo lavoro di Mitch Antony può aiutarti a triplicare le tue vendite nei prossimi mesi.

Circa l'autore Mitch Anthony

L'autore Mitch Anthony, da oltre 20 anni si occupa dello sviluppo di consulenti in materia pianificazione finanziaria, avendo lavorato con professionisti provenienti dalle più grandi organizzazioni del mondo in questo settore.

Mitch è un cronista per la rivista Financial Advisor e l'autore di libri di consulenza innovativi, come ad esempio il best-seller StorySelling for Financial Advisors.

Per chi è questo libro?

Il libro "Selling with Emotional Intelligence" è destinato ai professionisti delle vendite che desiderano utilizzare l'intelligenza emotiva per diventare più competitivi e a chiunque desideri assumersi la responsabilità delle proprie emozioni e combattere il pessimismo e lo stress.

Principali idee tratte dal libro "Selling with Emotional Intelligence"

I punti salienti del libro di Mitchy Anthony sono:

• Le persone emotivamente intelligenti comprendono le caratteristiche emotive e le reazioni degli altri;
• Non puoi cambiare le tue reazioni istintive, ma puoi cambiare il tuo comportamento;
• Non puoi sempre cambiare le circostanze, ma puoi migliorare le tue risposte;
• Il contenuto emotivo della presentazione di una vendita dovrebbe essere più importante delle stesse informazioni;
• I venditori più produttivi sono orientati agli obiettivi;
• Assumiti la responsabilità delle tue emozioni;
• Combatti il pessimismo e le oscillazioni emotive;
• Mantieni il tuo senso dell'umorismo;
• Cerca e sviluppa fonti di motivazione nella tua vita.

Noi ti presentiamo il contenuto del libro, dividendolo in quattro parti. Continua a leggere.

Parte I - La prova ARROW

In nessun settore il rapporto tra emozioni e successo professionale è tanto stretto quanto nelle vendite. Gli acquirenti si lamentano spesso di incontrare venditori "freddi e indifferenti".

Quando una parte interessata rifiuta la tua proposta, c'è la possibilità che il tuo approccio di vendita non sia emotivamente intelligente.

Per migliorare le tue abilità di vendita, segui il test ARROW (Autoconsapevolezza, Restrizioni, Resilienza, Altri, Lavorare con gli altri); può darti un quadro realistico del tuo livello di EQ, poiché le abilità più importanti per un professionista delle vendite sono le seguenti:

• Consapevolezza: Sai come reagisci alle situazioni di rifiuto? Sei sensibile alle risposte degli altri?
• Restrizioni: Quando sei stanco o arrabbiato, dici la prima cosa che ti viene in mente? O eviti le risposte emotive e cerchi alternative produttive?
• Resilienza: Quando incontri difficoltà o battute d'arresto, ti rialzi e riprovi? O ti senti scoraggiato?
• Empatia: La tua carriera di vendite è interamente incentrata su di te? È importante cambiare dall' "io" al "noi". Per avere successo, devi mostrare una certa gentilezza ed empatia per gli altri.
• Armonia: Ti piace sviluppare relazioni positive? Sei in grado di iniziare una conversazione e fare nuove amicizie?

Parte II - L'EQ ad alta produttività

In questa sezione parleremo delle caratteristiche emotive delle persone ad alte prestazioni. Le persone con alte prestazioni hanno le quattro caratteristiche emotive:

1. Competitività: Una manifestazione di questo è l'intraprendenza. I venditori di successo, che non sono in grado di raggiungere i loro potenziali clienti durante l'orario di lavoro, provano la mattina presto o la sera tardi. A loro piace vincere e lavorano bene sotto pressione.
2. Mentalità di realizzazione: Si preparano per avere successo. Sono orientati agli obiettivi, fissano standard elevati, non si sottraggono alle responsabilità e non danno ad altre persone la colpa dei loro fallimenti.
3. Miglioramento continuo: I migliori hanno un desiderio continuo di imparare, crescere professionalmente e ridurre gli errori. A loro piace anche insegnare agli altri come migliorare le loro prestazioni.
4. Intelligenza: Le persone di successo hanno menti veloci che si adattano velocemente alle situazioni complicate e ai clienti diversi. Coltivano il senso dell'umorismo.

Questi attributi svolgono un ruolo predominante nel successo di qualsiasi rappresentante di vendita. Anche se non è possibile modificare le circostanze esterne, è possibile migliorare in almeno una delle quattro aree.

Mitch Anthony spiega nel suo libro "Selling with Emotional Intelligence" che prima di cambiare i tuoi punti deboli, ricorda che devi essere disposto a riconoscerli. Migliorare la tua intelligenza emotiva non è sempre facile, ma il guadagno che ne consegue è grande.

Parte III - Applicazione del QE alle vendite

In questa panoramica, introdurremo suggerimenti per lo sviluppo dell'intelligenza emotiva e conseguentemente per miglioramento delle prestazioni di vendita.

Mitchy Anthony spiega che comprendendo le tue reazioni, imparerai a vendere con maggiore intelligenza emotiva. Per mantenere il tuo QE al più alto livello possibile per avere successo nelle vendite, segui queste linee guida:

• Monitora i segni che il tuo corpo ti sta mandando, nota quando le tue emozioni stanno cominciando a prendere il sopravvento;
• Sii responsabile delle tue azioni. Non incolpare altre persone o comportamenti per il modo in cui senti o reagisce;
• Sbarazzati delle aspettative che tendono a provocare delusione o frustrazione;
• Comprendi che un atteggiamento negativo o impulsivo - come inviare un' e-mail quando si è nervosi - crea spesso situazioni incontrollabili;
• Prima di esplodere, considera quello che rischi (compresa la tua reputazione);
• Gestisci lo stress e trova passatempi salutari;
• Fai attenzione agli sbalzi d'umore;
• Evita il pessimismo;
• Mantieni il senso dell'umorismo;
• Controlla la tua postura. Non lasciare che la negatività degli altri ti colpisca;
• Pensa alle sconfitte come a un'opportunità di apprendimento;
• Cercare fonti di motivazione;
• Pensa all'impatto emotivo che vuoi generare sulle persone;
• Decidi in anticipo l'approccio emotivo che avrai nei momenti avversi;
• Quando il tuo cliente rifiuta l'acquisto, evita di esserne stupito. Prova a trovare la motivazione;
• Sii sensibile al linguaggio del corpo e ai segnali di acquisto. Concentrati sulle reazioni dei clienti e sulla presentazione.

Parte IV - Vendere con intelligenza emotiva

Ognuno inserisce il proprio stile in una negoziazione. Se impari ad avere più empatia, capirai istintivamente i motivi delle persone dall'altra parte del tavolo.

Molti negoziatori commettono l'errore di cercare di raggiungere l'accordo migliore solo per loro, non considerano l'impatto a lungo termine che ciò può avere sul rapporto con il cliente.

Abili negoziatori professionisti sono in grado di trovare soluzioni in situazioni in cui altre persone vedono solo ostacoli. Il segreto è guardare oltre i tuoi desideri e bisogni e vedere gli obiettivi dei tuoi partner nella vendita.

Mitchy Anthony spiega nel libro "Selling with Emotional Intelligence" che i tuoi avversari possono ricorrere a tattiche per sfruttarti emotivamente - ma puoi combatterli. Se affermano che la tua offerta li offende, stai calmo.

Chiedi il tipo di offerta che si aspettano e ascolta attentamente la risposta. Se si lamentano e sembrano arrabbiati, chiedi loro perché si sentono così. Ricorda sempre l'obiettivo principale, che è una soluzione accettabile da entrambe le parti.

Parte V - Applicazione del QE alle vendite

In questa panoramica, presenteremo suggerimenti per sviluppare la tua intelligenza emotiva e di conseguenza migliorare le tue performance di vendita.

Comprendendo le tue reazioni, impari a vendere con maggiore intelligenza emotiva. Per mantenere il tuo EQ all'alto livello necessario per avere successo nelle vendite, segui queste linee guida:

• Monitora i segnali che il tuo corpo ti sta inviando, nota quando le tue emozioni iniziano a controllarti;
• Sii responsabile delle tue azioni. Non incolpare le altre persone o il comportamento per il modo in cui ti senti o reagisce;
• Lascia andare le aspettative che tendono a sfociare in delusione o frustrazione;
• Comprendi che un atteggiamento negativo o impulsivo, come inviare un'e-mail arrabbiata, spesso crea situazioni incontrollabili;
• Prima di esplodere, considera il costo (anche per la tua reputazione);
• Gestisci il tuo stress e trova sbocchi salutari;
• Stai attento agli sbalzi d'umore;
• Evita il pessimismo;
• Mantieni il senso dell'umorismo;
• Monitora la tua postura. Non lasciare che la negatività degli altri ti colpisca;
• Pensa alle sconfitte come a un'opportunità di apprendimento;
• Cerca fonti di motivazione;
• Pensa all'impatto emotivo che vuoi avere sulle persone;
• Decidi in anticipo quale approccio emotivo adotterai nei momenti avversi;
• Quando il tuo cliente dice "no", evita di scoraggiarti. Prova a trovare la ragione;
• Sii sensibile al linguaggio del corpo e ai segnali di acquisto. Concentrati sulle reazioni dei clienti tanto quanto sulla presentazione.

Parte VI - Cosa stanno realmente acquistando?

In questa parte impareremo da Mitch Anthony come comportarci davanti al cliente.

L'impatto emotivo della tua presentazione è importante almeno quanto la proposta stessa. L'impatto varia a seconda della personalità dell'individuo a cui stai vendendo, quindi devi conoscere le tendenze personali di ciascun cliente.

Come consigliato nel libro "Selling with Emotional Intelligence", parla con i clienti in un modo che ti faccia apparire il più ricettivo possibile. Ma ovviamente, la relazione da sola non venderà il tuo prodotto. Dai ai tuoi clienti forti motivi per apprezzare e fare affari con te.

Allo stesso tempo, proteggi i tuoi migliori interessi. Con ogni interazione, cerca piccoli modi per servire il tuo cliente, dimostrare cortesia e aggiungere valore alla relazione. Noteranno tutti i tuoi sforzi.

Parte VII - Trading emotivamente intelligente

Nell'ultima panoramica, vengono presentati alcuni suggerimenti emotivamente intelligenti che ti aiuteranno durante la negoziazione.

Ognuno inserisce il proprio stile in una trattativa. Man mano che imparerai a essere più empatico, capirai istintivamente le motivazioni di coloro che sono al tavolo.

L'autore Mitch Anthony spiega nel suo libro "Selling With Emotional Intelligence" che molti negoziatori commettono l'errore di cercare di ottenere l'affare migliore solo dalla loro parte, senza considerare l'impatto a lungo termine che l'accordo può avere sulle relazioni con i clienti.

Negoziatori professionisti esperti sono in grado di trovare soluzioni in situazioni in cui le altre persone vedono solo ostacoli. Il tuo segreto è guardare oltre i tuoi desideri e bisogni e vedere gli obiettivi dei tuoi partner.

I tuoi avversari possono ricorrere a tattiche che ti sfruttano emotivamente, ma possono essere neutralizzate. Se affermano che la tua offerta li ha insultati, stai calmo.

Chiedi che tipo di offerta si aspettano e ascolta attentamente la risposta. Se si lamentano e sembrano arrabbiati, chiedi loro perché si sentono in quel modo. Tieni sempre gli occhi sull'obiettivo principale, che è una soluzione reciprocamente accettabile.

Cosa ne dicono gli altri autori?

Nel suo libro "La Psicologia della Vendita", Brian Tracy chiarisce che quando la sua autostima cresce, il suo potere e la sua capacità aumentano con essa.

Nel best-seller "Focus", Daniel Goleman afferma che la capacità di leggere le persone dai gesti del corpo può essere estremamente utile, in quanto permette di sapere quando qualcuno non vuole affrontare un determinato argomento, quando lasciare qualcuno da solo o quando qualcuno ha bisogno di qualcosa di conforto.

Infine, Jeffrey Gitomer, in "La Bibbia della Vendita", lascia il suo messaggio: sii onesto con i clienti. Se vuoi aiutarli, il sentimento sarà ricambiato, poiché questo aiuta il processo di costruzione di fiducia e persino lealtà nel tuo servizio.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Un modo è quello di applicare le sette abitudini che caratterizzano le persone con intelligenza emotiva:

1. Dai un alto livello di importanza all'impatto emotivo che le tue parole e azioni hanno sulle altre persone;
2. Stai attento al tono che utilizza;
3. Anticipa - e dimostra - le tue risposte in situazioni di alto carico emotivo;
4. Presta molta attenzione ai piccoli dettagli;
5. Ammetti le tue paure, le tue frustrazioni e gli atteggiamenti sbagliati e non scaricare la colpa sulle altre persone;
6. Quando negozi, non perdere mai di vista il modo in cui le tue tattiche influenzano i rapporti in generale;
7. Pratica l'autodisciplina emotiva.

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