SPIN Selling - Neil Rackham

La necessità è ciò che motiva un consumatore a comprare qualcosa. Il problema è che, spesso, il cliente non ha ancora avuto la percezione aver bisogno di quel prodotto o servizio.

Perciò le domande che fai quando offri un prodotto sono così importanti.

Se vuoi conoscere un potente processo di vendita che mostra quattro tipi di domande che aumentano notevolmente le possibilità di successo nella vendita, questo libro è essenziale per te.

Ci stai?

Sul libro "SPIN Selling"

Originariamente pubblicato nel 1988, il libro "SPIN Selling" riporta i risultati della ricerca sull'efficienza delle vendite realizzata da Huthwaite (un'organizzazione fondata dall'autore, Neil Rackham).

Nel libro, Neil Rackham spiega come ha costruito la strategia di vendita "SPIN Selling", che viene descritta in 216 pagine del libro, in 8 capitoli.

Circa l'autore Neil Rackham

Neil Rackham è considerato uno dei fondatori della moderna teoria delle vendite. È fondatore di Huthwaite, una società che svolge attività di consulenza, ricerca e formazione sull'analisi comportamentale per le migliori organizzazioni di vendita del mondo. Inoltre, ha pubblicato più di 50 articoli e diversi libri tradotti in 12 lingue.

Per chi è questo libro?

Il contenuto del libro "SPIN Selling" di Neil Rackham è essenziale per qualsiasi venditore moderno che voglia migliorare i suoi risultati e superare i suoi obiettivi.

Le pratiche suggerite dall'autore possono anche essere utili per i manager dei team di vendita, così come per le persone che devono confrontarsi costantemente con i venditori.

Principali idee tratte dal libro "SPIN Selling"

I punti chiave del libro sono:

• La qualità delle domande poste è cruciale per il successo della negoziazione;
• Cercare il cliente prima che il contatto sia essenziale per una vendita;
• Le domande sono il modo migliore per convincere qualcuno;
• La strategia SPIN.

"SPIN" è l'acronimo di quattro tipi di domande che possono trasformare una persona disinteressata in un potenziale cliente. Sono domande di:

• Situazione;
• Problema;
• Implicazioni;
• Need-Payoff.

In questo riassunto del libro, spiegheremo ogni tipo di domanda e mostreremo alcuni esempi.

Allora, sei pronto a saperne di più su questo potente strumento di vendita? Continua a leggere!

Domande sulla situazione

Il primo tipo di domanda che l'autore Neil Rackham mette in evidenza sono le "domande sulla situazione". Sono le domande responsabili dell'avvio della conversazione e servono ai venditori per comprendere il contesto della negoziazione.

Secondo una ricerca condotta dall'autore, i venditori inesperti eccedono in queste domande in quanto sono le più facili da formulare.

Lo studio ha anche riscontrato che questo tipo di domande non è direttamente correlato al successo.

Tuttavia, Neil Rackham spiega che questo non significa che le domande situazionali non debbano essere usate. Il segreto è conoscere il cliente prima di effettuare il contatto.

Con queste informazioni, possono essere poste meno domande ma più efficaci e mirate.

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di domande sulla situazione:

• Come gestisci i tuoi contatti con i clienti oggi?
• Come monitori le prestazioni dei tuoi venditori?
• Qual è il tuo volume di vendite annuale?
• Per quanto tempo questa unità è stata in funzione?

Domande sui problemi

Successivamente, l'autore Neil Rackham spiega nel libro "SPIN Selling" le "domande sui problemi". Sono legati allo studio di problemi, difficoltà o insoddisfazioni dei clienti.

Sappiamo che un cliente cerca una vendita quando riconosce un bisogno. Tuttavia, non è sempre consapevole di questa necessità, e questo è ciò che l'autore chiama "necessità implicita".

Ed è qui che arrivano le domande sui problemi: vengono utilizzate per indurre la persona interessata a dichiarare un bisogno implicito.

Nel libro, Neil spiega che i risultati della ricerca hanno mostrato la relazione di questo tipo di domande con il successo della negoziazione.

Spesso, il suo utilizzo aiuta il cliente a identificare un problema che è stato trascurato.

Dai uno sguardo ad alcuni esempi di domande problematiche:

• Sei soddisfatto del tuo gestione sistema dei rapporti con i clienti? (CRM)
• Il tuo sistema attuale è affidabile?
• Trovi che il tuo sistema attuale sia difficile da usare?
• Hai problemi di qualità?

Domande di implicazione

Il prossimo passo nella sequenza SPIN sono le cosiddette "domande di implicazione". A questo punto, il cliente è già consapevole delle sue esigenze.

Pertanto, lo scopo di questo tipo di domande è stimolare il cliente a desiderare la soluzione che si sta offrendo, iniziando il processo di trasformazione della necessità implicita in necessità esplicita.

L'autore usa un esempio per spiegare ulteriormente l'importanza di questo tipo di domande: supponiamo che la tua auto stia diventando un po' vecchia, ma che non ti passi nemmeno per la testa di acquistarne una nuova al momento.

Tuttavia, se parli con un amico che capisce di più sulle auto, egli può porti diverse domande di implicazione, che ti fanno capire che i problemi della tua auto sono molto più costosi di quanto pensassi.

Alla fine della conversazione sei convinto che hai bisogno di una nuova macchina. Quello che è successo è che le domande implicite hanno fatto sì che i tuoi bisogni impliciti pesassero d più nella decisione.

In questa parte del libro, l'autore Neil Rackham spiega un'importante percezione: i professionisti tecnici possono essere dei grandi venditori, perché la loro conoscenza consente loro di porre buone domande di implicazione.

Questo tipo di domanda ha una relazione positiva con il successo nelle vendite, principalmente nelle vendite di maggiore portata. Questo perché serve a costruire la percezione del valore del cliente.

Come esempio di domande implicite, ricordiamo:

• Quale tipo di effetto ha questo sulle tue vendite?
• Questo problema potrebbe portare a maggiori costi?
• Credi che ciò ritarderà l'espansione?

Domande Need-Payoff

Nell'ultima fase della strategia "SPIN Selling", l'autore Neil Rackham parla delle domande need-payoff. Esse completano il processo di trasformazione della necessità implicita in esplicita, iniziato nella fase precedente.

Fondamentalmente, il tuo ruolo è quello di costruire il valore della soluzione presentata al cliente.

Secondo Neil Rackham, la bellezza di questo tipo di domande risiede nella descrizione di come la sua soluzione risolverà il problema che sta affrontando.

Per questo, evocano emozioni positive. Dopotutto, ci piace quando un problema viene risolto, non è vero?

Inoltre, questa tattica serve ad evitare le possibili obiezioni che il cliente potrebbe fare, poiché aumentano l'accettazione della loro soluzione.

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi:

• Come potrebbe aiutarti?
• Quali sono i vantaggi di questo prodotto?
• Perché pensi che sia essenziale per risolvere questo problema?

Cosa dicono altri autori a riguardo?

Nel libro "Come Diventare un Venditore di Successo", Neil Rackham afferma che condurre un'analisi dei bisogni richiede che tu faccia domande e ti suggerisce di rispondere a domande che chiariscano i sentimenti, i pensieri e le emozioni del cliente.

È importante capire che le persone fanno acquisti basandosi sull'emozione e solo successivamente razionalizzano l'acquisto con la logica.

Per l'autore di "La Psicologia della Vendita", Brian Tracy, le persone di successo migliorano il loro dialogo interiore con frasi ottimistiche e fiduciose. Ad esempio, se ripeti la frase "Mi piaccio" per tutto il giorno, la tua autostima aumenterà sicuramente.

Infine, Jeffrey Gitomer in "La Bibbia delle Vendite" lascia il suo messaggio: sii onesto con i clienti. Se vuoi aiutarli, il sentimento sarà reciproco, poiché questo aiuta il processo di creazione della fiducia e persino la fedeltà al servizio.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Il processo di vendita sviluppato dall'autore ha il vantaggio di essere facilmente applicabile, ecco alcuni suggerimenti:

Incorpora una fase della strategia SPIN alla volta, procedi solo quando hai la certezza di aver assimilato le lezioni sulla parte precedente;

l'autore consiglia di provare il metodo almeno tre volte prima di analizzare i risultati;

fai i tuoi esperimenti in situazioni a basso rischio.

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