The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople - Stephan Schiffman

Individuare le competenze necessarie per un venditore non è sempre facile, vero?

Se sei nel business delle vendite di un prodotto o servizio, questo articolo aumenterà le tue comunicazioni, la tua capacità di pianificazione, la tua conoscenza, la visibilità e la fiducia.

Lascia che ti insegni o ti ricordi le tecniche o le abitudini chiave che costruiranno la tua base di clienti e aumenteranno le tue vendite.

Sul libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople"

Le "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople" (1991) mostra le principali tecniche di vendita - o le abitudini, come le chiama Stephan Schiffman - che costruiranno la vostra base di clienti e aumenteranno le vostre vendite.

È suddiviso in 6 sezioni che riuniscono i 25 suggerimenti basati su diverse abilità nel lavorare con le vendite.

Se vuoi conoscere tutti i dettagli del libro, l'edizione completa è disponibile per l'acquisto al link: Le 25 Abitudini di vendita dei venditori di successo

Circa l'autore Stephan Schiffman

Stephan Schiffman ha formato più di 250.000 venditori. È presidente del Management Group DEI e autore di "Cold Calling Techniques", "I 25 errori di vendita più comuni", nonché di altri libri sulle vendite.

Per chi è questo libro?

Il contenuto di questo libro è perfetto per chiunque voglia conoscere le vendite.

È particolarmente importante per i venditori ad alto impatto ed è utilissimo per le persone che lavorano nel marketing o nelle vendite.

Principali idee tratte dal libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople"

• I vecchi trucchi di vendita non funzionano più. I clienti vogliono valore, informazioni e fiducia;
• Concentrarsi su come aiutare i vostri clienti a fare meglio quello che sanno già fare e a risolvere i propri problemi;
• Fai domande importanti e reali sul business dei clienti nel passato, nel presente e nel futuro, in modo da poter suggerire soluzioni ai loro problemi e soddisfare le loro esigenze;
• Tieni ogni cliente informato su dove ti trovi nel ciclo di vendita, dal primo contatto alla chiusura;
• Trova i clienti giusti creando il profilo dei tuoi clienti più soddisfatti del passato e concentra la maggior parte della tua attenzione su di loro;
• Quando le nuove prospettive richiedono informazioni, non affrettarti a chiudere una vendita; concentrati sulla costruzione di una relazione di fiducia in primo luogo, soprattutto per il successo a lungo termine;
• Pensa a te stesso come consulente;
• Prendi appunti quando incontri un cliente e rileggili il giorno successivo;
• Scopri ciò di cui il cliente ha bisogno e poi crea un piano scritto personalizzato;
• Sii sempre pronto a chiedere la prossima visita. Parla con orgoglio di quello che stai facendo.

Primo aspetto: Essere un grande comunicatore

La chiave per il contatto con il cliente è creare una connessione. Per saperne di più leggi questi suggerimenti:

1. Usa le tue abilità di comunicazione

Fai capire che il tuo prodotto vale l'investimento perché sei onesto e affidabile.

Non usare trucchi come affermare che la persona ha appena vinto una lotteria. I venditori di successo ispirano fiducia, il marchio di un buon leader ha una visione, merita rispetto, è responsabile, ha un chiaro senso di direzione e fiducia.

Ricorda che questi dettagli sono importanti.

2. Poni domande importanti e reali

Una conversazione rilassata va bene, ma arriva direttamente a parlare di affari in modo da non perdere tempo con la tua prospettiva.

Utilizza una sola domanda per passare dalla conversazione informale alla conversazione sull'azienda, ad esempio "Come hai ottenuto il tuo lavoro?" e poi spiega perché sei lì.

Pianifica di chiedere informazioni sulle responsabilità del cliente in modo da poterlo aiutare a migliorare, sia che si tratti di aumentare il volume delle vendite o di svolgere altre attività in modo più efficace.

3. Guida la conversazione nella direzione desiderata e informa l'altra parte su dove vuoi arrivare

Prendi l'iniziativa e dichiara dove ti trovi nel ciclo di vendita in modo da sentirti più a tuo agio nel processo, dal contatto iniziale alla chiusura della vendita.

All'arrivo, spiega che prima informi il potenziale cliente della tua azienda e poi inizi a porre domande per ottenere le informazioni necessarie ad aumentare il ciclo di vendita e così via.

4. Coinvolgi i tuoi potenziali clienti rispondendo in modo chiaro alle loro domande sulle tue esigenze e su ciò che senti

Crea un nucleo di comprensione o un framework che è possibile utilizzare per ottenere soluzioni ai problemi attuali del cliente. Adatta le tue risposte alla situazione perché ogni cliente è diverso e reagirà in modo diverso alla tua presentazione.

Costruisci una relazione parlando d'altro, ad esempio di qualche interesse che apparentemente condividi con il tuo potenziale cliente (per esempio ha foto con gli sci o di palle da golf sulla sua scrivania?).

Secondo aspetto: Essere strategici e pianificare le mosse successive

Un'attenta pianificazione può aiutarti a intraprendere un'azione mirata e produttiva.

5. Identifica i clienti più appropriati per il tuo prodotto o servizio e adatta il tuo approccio a loro

Cerca potenziali clienti che si adattino al tuo profilo di buon cliente per il tuo prodotto.

Non concentrarti su come ottenere prospettive da aree molto diverse alla tua linea di prodotti.

Determina invece la tua nicchia e i clienti che sono più propensi ad acquistare da te (compresi i clienti della concorrenza) e rivolgiti a loro.

Quando entri in contatto con queste persone selezionate, sii molto educato.

Ottieni le informazioni con limpidezza, non con le tattiche di alta pressione.

6. Non reagire impulsivamente alle situazioni positive

Quando qualcuno ti chiede informazioni potresti essere tentato di chiudere la vendita immediatamente, ma non andare troppo in fretta. Questo è un errore.

Concentrati sullo sviluppo di una relazione prima. Condividi alcune piccole conversazioni per avere un'idea della persona. Fai domande per sapere cosa vuole la persona e perché lui o lei ti ha contattato.

Infine, chiedi di incontrarti con il cliente. Non provare a chiudere una vendita al telefono, anche se la persona sarebbe disposta a farlo. Il tuo obiettivo è stabilire prima una relazione personale. È più probabile che tu possa vendere ancora e così facendo aumenti il potenziale di vendita futuro.

7. Fai in modo che il tuo prodotto o servizio soddisfi le esigenze dei tuoi potenziali clienti

Trova i modi per essere adattabile e flessibile.

Ad esempio, una graffetta può avere molti usi, oltre a tenere insieme le carte. Scopri come il tuo prodotto può servire a un nuovo scopo.

Trova diversi modi per presentare il tuo prodotto o individua nuovi gruppi di persone a cui proporlo.

8. Presentati come consulente e considerati tale

Stai facendo di più che vendere un prodotto. Sei un "risolutore di problemi professionali". Ad esempio, pensa alle vendite di auto come soluzioni ai problemi di trasporto di qualcuno.

Quando vendi determinati prodotti a un'azienda, stai risolvendo i suoi problemi aiutandola ad essere più redditizia.

Terzo Aspetto - Ottenere il massimo dalla tua presentazione

Quando incontri i potenziali clienti, rendi la tua presentazione forte ed efficace.

9. Fissa il tuo prossimo appuntamento durante la tua prima visita.

Non aspettarti che il potenziale cliente ti chieda la data del prossimo encontro.

Da quando hai iniziato il contatto e hai dimostrato che sei lì per aiutare, è opportuno che tu gli chieda di tornare a mostrargli come implementare la soluzione proposta.

Stima il tempo necessario per preparare un preventivo e quando potrai tornare, e utilizza questo per impostare la prossima riunione.

Se devi cambiare programmi, fallo. Ma prendi immediatamente l'appuntamento successivo.

10. Prendi appunti per avere una guida dopo l'incontro

Questi suggerimenti ti aiuteranno:

• Ascolta e presta attenzione ai punti importanti;
• Dimostra di essere in una posizione di controllo e autorità;
• Rivedi le informazioni sulla riunione;
• Incoraggia il clienti a darti più informazioni;
• Invia un segnale positivo al cliente mostrando il tuo interesse e la tua preoccupazione.

11. Crea un piano personalizzato scritto per ogni potenziale nuovo cliente

Usa il materiale che ricevi nelle riunioni per delineare il tuo piano. Durante l'ascolto, annota tutti i problemi e i modi per adattare il tuo prodotto o servizio a quel cliente. Identifica nuove soluzioni per il tuo piano.

12. Chiedi riferimenti e contatti

Il momento ideale per farlo è quando si invia una lettera per ringraziare il cliente per l'attività.

Aggiungi una nota che attesti che la tua attività dipende dai contatti e invita il cliente a elencare i nomi e i numeri di telefono di alcune persone del settore che possono trarre vantaggio dal parlare con te.

Nota che non è necessario utilizzare il nome del cliente. Oppure, più direttamente, chiedi referenze di persona e aspetta che il nuovo cliente ti chiami..

Quarto aspetto: Avere il giusto atteggiamento per il successo

Il tuo comportamento personale influisce sulle tue vendite. Lavora su queste abitudini:

13. Mostra il tuo entusiasmo, ma senza esagerare

Assumi un approccio amichevole e caloroso. Usa un buon contatto visivo, una forte stretta di mano e movimenti e gesti calmi e sicuri.

Non esagerare abbracciando i clienti o facendo complimenti non sinceri.

14. Combina l'umiltà e la sicurezza

Mostra di sentirti orgoglioso e sicuro del tuo lavoro, ma evita di sembrare arrogante.

Dimostra successo, fiducia e flessibilità, che sono segni di professionalità.

Afferma la tua capacità di successo, magari raccontando come hai aiutato qualcuno a fare ciò che il cliente spera di ottenere.

15. Sii onesto in tutto ciò che dici

È più facile ricordare ciò che hai detto quando dici solo cose vere e dimostri che sei degno di fiducia.

Le vendite dipendono dalle relazioni, le relazioni dipendono dalla fiducia. Va bene esagerare occasionalmente un complimento, come dire a una persona che ha un ufficio meraviglioso quando in realtà è un ufficio normalissimo.

Ma non travisare la tua capacità di risolvere un problema aziendale, che è al centro del tuo rapporto professionale.

16. Usa l'auto-motivazione

Sii specifico sui tuoi obiettivi e sui ruoli che apprezzi.

Trova fonti di rinforzo positive come un altro venditore con cui puoi condividere supporto, consigli e critiche utili.

Dedicati dei messaggi positivi, come "Posso riuscirci".

Quinto aspetto - Rimani aggiornato sul tuo settore

È fondamentale rimanere informati e utilizzare il turno mattutino per essere più produttivi. Scopri come.

17. Inizia presto, questo ti aiuterà a prendere decisioni importanti

Molte persone arrivano presto in ufficio e potrebbero persino rispondere al telefono personalmente quando chiami, se segretari e receptionist non sono ancora arrivati.

Arrivare presto ti consente di compilare i documenti prima delle ore di punta per i contatti che devi chiamare e conoscere la maggior parte dei potenziali clienti.

E fare delle modifiche è più facile se arrivi presto.

18. Rimani aggiornato

Leggi le pubblicazioni nel tuo settore e nei settori dei tuoi clienti per rimanere aggiornato sui cambiamenti e sulle tendenze, in modo da poter adattare il tuo modo di vendere.

Sesto aspetto: Monitorare le prospettive

Mantieni una comunità di alto profilo e segui le persone che conosci.

19. Il giorno dopo l'incontro con i potenziali clienti, effettua chiamate di follow-up

Aggiungilo tuo programma giornaliero per ricordare ai potenziali clienti la tua presenza e mostrare il tuo impegno a risolvere i loro problemi.

20. Parla ai gruppi, alle imprese e alle organizzazioni civiche

Sviluppa le tue capacità di conversazione e impara a condividere le tue conoscenze.

Espandi i tuoi contatti oltre la tua area di competenza per raggiungere un'ampia varietà di gruppi.

I tuoi discorsi rafforzano il tuo messaggio di vendita e il 10% del tuo pubblico chiederà informazioni sul tuo prodotto.

21. Se è il caso, offri agli altri un'opportunità

Se aiuti gli altri, anche loro ti aiuteranno. Vedi gli altri venditori come compagni di squadra piuttosto che concorrenti.

22. Riconosci i tuoi errori

Se qualcosa va storto con una presentazione di vendita o una vendita prevista non va a buon fine, assumiti la responsabilità per questo. Non stupirti se un potenziale cliente non vuole comprare.

Invece, prova a chiederti se il problema sia nella tua presentazione o in qualcosa che la tua azienda sta facendo male.

La tua prospettiva può descrivere gli ostacoli rimanenti e questo può trasformarsi in una vendita.

23. Sii onesto sull'azienda in cui lavori

Se pensi che le persone non rispettino i vostri standard di etica, qualità o supporto clienti, trova un'altra strada.

24. Comunica a tutti che conosci la tua azienda e i suoi prodotti.

Parlane con orgoglio, ma non farla sembrare una vendita. Presentazioni rapide possono aprire delle brecce.

25. Conserva il tuo senso dell'umorismo

Non prenderti troppo sul serio. Disconnettiti dalla routine della vita quotidiana e ridi di ciò che fai.

È rinfrescante e fa bene all'anima.

Cosa dicono gli altri autori?

In "Little Red Book of Selling", Jeffrey Gitomer afferma che la parola "valore" ha difficoltà a essere definita e compresa. Inoltre, dare e aggiungere valore sono parole che molti venditori hanno difficoltà a capire, figuriamoci a fornire. Secondo l'autore:

"Molte persone pensano che il valore sia qualcosa che l'azienda fornisce. Qualche piccolo servizio in più, qualcosa attaccato al prodotto, una sottile riduzione del prezzo, anche qualcosa di 'gratuito'. Sbagliato".

Queste cose non sono valori. Si fa valore al cliente, a favore del cliente.

Nel libro "Come Diventare un Venditore di Successo", Zig Ziglar insegna che a padroneggiare tutte le basi di una vendita, dalla prospezione al completamento e conosci i 4 passaggi per valutare le esigenze dei clienti.

Infine, l'autore Mitch Anthony, nel suo libro "Selling with Emotional Intelligence", afferma che molti negoziatori commettono l'errore di cercare di ottenere il miglior affare pensando solo alla loro parte. Non considerano l'impatto a lungo termine che l'azienda può avere sulla relazione con il cliente.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Per avere successo nell'odierno ambiente di vendita competitivo, usa queste 25 buone abitudini per la tua routine di vendita. I migliori consumatori ne sono più che mai consapevoli.

• Non utilizzare trucchi di vendita obsoleti. Invece, concentrati sull'aiutare i clienti a migliorare il loro lavoro e a risolvere i loro problemi.
• Costruisci relazioni durature basate sulla fiducia, non solo sull'immagine della fiducia.
• Sii veramente attento, poiché i clienti si accorgerebbero della tua falsità. Fai promesse reali che puoi mantenere.
• Non dimenticare mai di contattare il tuo cliente il giorno dopo una riunione. Chiama o scrivi.
• Inizia a lavorare presto, prima delle 9:00. Questo può aiutarti a raggiungere i contatti più facilmente e prima dei tuoi concorrenti.

Queste abitudini di vendita influiscono su aspetti chiave: sull'utilizzo delle capacità comunicative, sulla pianificazione e sulle strategie consapevoli, sulla condivisione delle conoscenze, sulla ricerca di potenziali clienti, sull'entusiasmo, sull'onestà, sul seguire e creare visibilità.

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