The Consulting Bible - Alan Weiss

The Consulting Bible - Alan Weiss

Tutto ciò che devi sapere per creare ed espandere una pratica di consulenza a sette cifre.

Se stai pensando di diventare un consulente, questo libro ti farà prendere la decisione giusta perché presenta semplicemente e direttamente le idee fondamentali di un professionista in questo campo.

Alan Weiss ha deciso di sviluppare una guida pratica alla gestione di un'impresa, utilizzando i preziosi consigli e indicazioni derivanti da anni di esperienza nella gestione dei clienti, come addebitare commissioni più elevate, espandere la propria attività attraverso le licenze, creare nuove opportunità e fonti di entrate.

Secondo John Zenger, CEO di Zenger Folkman, questo lavoro è "una raccolta incredibilmente completa di saggezza sui modi per avere successo in un'azienda di consulenza. I consulenti più esperti saranno in grado di trarre preziose informazioni da questo libro e i nuovi arrivati non potranno smettere di leggere."

Ora tocca a te avventurarti in questo contenuto e avere successo nella tua vita di consulente.

Andiamo!

Il libro "The Consulting Bible"

Il libro "The Consulting Bible", pubblicato nel 2017, è stato scritto da Alan Weiss e mostra metodi e tecniche di consulenza che vanno dai servizi di consulenza alle strategia a molte altre questioni operative.

Questo lavoro consiste di 336 pagine e 15 capitoli che sono divisi in 5 sezioni: "Genesi: la consulenza come professione"; "Exodus: la consulenza come business"; "Deuteronomio: la metodologia di consulenza"; "Atti degli Apostoli: attuazione delle metodologie di consulenza" e "Proverbi: successo della consulenza".

Circa l'autore Alan Weiss

Alan Weiss, un americano nato nel 1946 nel New Jersey, è consulente, relatore e autore. Ha creato la società di consulenza Summit Consulting Group. I clienti del gruppo includono Toyota, Mercedes-Benz, New York Times, Bank of America e Allianz Insurance.

I suoi servizi sono stati forniti a oltre 500 organizzazioni. Weiss tiene più di 30 lezioni all'anno in importanti eventi aziendali negli Stati Uniti. Inoltre, ha pubblicato circa 40 libri e 500 articoli.

Per chi è questo libro?

Le tecniche, le idee, la struttura e le esperienze qui descritte possono essere utilizzate sia dagli associati che dagli esperti di grandi compagnie di consulenza. Questa è una bibbia che ti porta nella terra promessa, dove sei totalmente libero, suscettibile di vittorie e sconfitte di cui sarai l'unico responsabile.

Non importa se sei già in azione nel mercato della consulenza o se prevedi di entrarvi, in ogni caso è necessario leggere questo libro. Perché Alan Weiss ti mostrerà come diventare brillante nell'arte di affascinare e consigliare i clienti in modo da arricchire la tua vita e la vita di coloro che ti circondano.

Principali idee tratte del libro "The Consulting Bible"

Tra i contenuti presentati nel libro di Alan Weiss, abbiamo messo insieme le migliori strategie per sviluppare competenze e conoscenze di consulenza.

Presto faremo notare che i punti principali del libro, riassunti in poche frasi, sono questi:

  • "Il ruolo del consulente è migliorare le condizioni del cliente";
  • "Tutti i clienti sanno cosa vogliono (desideri). Pochi sanno di cosa necessitano (bisogni). Questa differenza è il valore aggiunto del consulente";
  • "Viviamo in una società litigiosa e giudiziaria. È spiacevole, ma vero. Non proteggere i propri beni, compresi quelli intellettuali, è come lasciare la casa aperta, con pile di giornali davanti alla porta, invitando il ladro a entrare in una casa evidentemente vuota".
  • "Meriti di essere felice e di avere successo. Raggiungere questi obiettivi aiutando gli altri ad essere felici e ad avere successo è un grande e meraviglioso privilegio."

"Il ruolo del consulente"

La consulenza - come consiglio, suggerimento, raccomandazione - è sempre stata presente nelle relazioni sociali sin da quando gli esseri umani hanno iniziato a vivere in società.

Il lavoro di un consulente comporta sostanzialmente il miglioramento della situazione del cliente. Non appena i consulenti lasciano il cliente, le condizioni di questi ultimi devono essere migliori delle precedenti. In caso contrario, il consulente ha fallito.

"E che cos'è il cliente?". Bene, il cliente è colui che autorizza il pagamento, con il budget stesso. Weiss definisce questa persona un "acquirente economico". A differenza di quanto molti pensano, il cliente è l'acquirente, cioè un individuo fisico, non un'organizzazione (ad esempio la General Electric e la Boeing).

Alan Weiss afferma:

"La lealtà del consulente è nei confronti dell'acquirente economico, la persona le cui condizioni devono essere migliorate. (Il consulente può rinunciare a questa lealtà solo se scopre che l'acquirente è in conflitto etico o legale con l'organizzazione)".

Guardando ora ai "bisogni" degli acquirenti, esso può essere visto come:

"Esigenze preesistenti": queste sono le esigenze essenziali dell'azienda, oggi e domani. Rapporti con i clienti, crescita del mercato, strategia, conflitti e così via;

"Bisogni creati": Weiss afferma che "tutti i clienti sanno quello che vogliono, ma pochi sanno di cosa hanno bisogno". Spesso, i clienti si avvalgono dei servizi che vogliono, non quelli di cui hanno bisogno "."

Per comprendere meglio questa idea, diamo un'occhiata a un dialogo tra cliente e consulente:

Cliente: "Vogliamo un programma di addestramento alla leadership. Puoi sviluppare questo programma?".

Consulente: "Sì, ma perché lo vuoi?".

Cliente: "Dopo che le persone diventano Area Managers, il turnover del personale aumenta molto. È ovvio che le persone che occupano questa posizione non sono pronte per questo lavoro".

Consulente: "Questa è una possibilità. Ma viaggi frequenti, pressioni di gestione e gestione delle richieste amministrative possono anche essere fonte di forte stress e insoddisfazione, giusto?"

Cliente: "È vero."

Consulente: "Non dovremmo quindi indagare sui motivi reali e formulare risposte appropriate? La formazione stessa potrebbe non contribuire molto".

Infine, Alan Weiss chiarisce che uno dei principali difetti dei consulenti senza successo è quello di accettare i desideri dei clienti come se fossero bisogni reali;

"Bisogni anticipati": a seguito della globalizzazione, i cambiamenti sociali avvengono molto più rapidamente di decenni fa. Il consulente deve anticipare le successive esigenze dei clienti. Gli esempi includono servizi di outsourcing, coordinamento dei team e sicurezza interna per i computer.

"Come costruire e migliorare la presenza dell'azienda"

Parleremo di due aspetti di un'azienda, legale e finanziario. Si parte dal legale per quanto riguarda la costituzione della società.

Bene, per cominciare si consiglia di creare un'entità legale che abbia l'obiettivo di svolgere un'attività economica organizzata, per la circolazione o la produzione di beni o servizi, con originalità e proprietà proprie, in modo che non si mescoli con il / i partner.

In Brasile, ci sono alcuni modi molto comuni per avviare un'attività:

EIRELI - Società a responsabilità limitata

MEI: microimprenditore individuale

EI - Imprenditore individuale

LTDA - Società a responsabilità privata

Alan Weiss consiglia di "rivolgersi sempre ad avvocati e commercialisti specializzati in diritto tributario e societario che abbiano familiarità con le attività delle piccole società di servizi professionali".

Ti guideranno verso le migliori opzioni, osservando il tuo punto di vista, i tuoi obiettivi e i guadagni a cui stai puntando.

In seconda battuta, abbiamo le finanze. Questo aspetto può portare a molte complicazioni e aggravamenti, quindi fai molta attenzione.

Bene, il primo passo è non confondere le finanze personali con le finanze aziendali.

Secondo l'autore Alan Weiss, "bisogna assumere un contabile indipendente competente o un ufficio contabile, debitamente registrato presso il Consiglio Contabile Regionale (CCR), per tenere il passo con le esigenze dell'azienda. Apri conti bancari separati per l'azienda e mantienili separati dai tuoi conti bancari personali."

Rimani aggiornato con il mercato e sii flessibile al cambiamento. Sii moderato, nessuna sofferenza ed eccessi.

Consulenza come impresa

Più tempo hai a disposizione sul mercato, maggiore è la tua capacità di attrarre persone, generare nuovi affari con gli stessi clienti e conquistare affari. Secondo Alan Weiss, la combinazione di questi fattori dovrebbe rappresentare circa l'85% della sua attività annuale.

Inoltre, dovresti anche creare nuove attività per i seguenti motivi:

  • Migliora o cambia i tuoi mercati;
  • Sviluppare nuove competenze;
  • Diversifica la tua lista clienti e rafforza la tua credibilità;
  • Migliora la tua visibilità;
  • Crea più interesse e divertimento.

Tutte queste strategie devono essere accompagnate da un grande sforzo di marketing, principalmente marketing passivo, non limitato alle azioni durante i periodi di inattività.

In questo senso, alcune azioni sono importanti per il tuo successo:

  • Referenze: È importante chiedere referenze, non solo ai clienti, ma ad altri professionisti, contatti sociali, co-partecipanti a movimenti civici e altri;
  • Libri pubblicati: "Se i riferimenti sono platino standard, essere l'autore di un libro pubblicato è il gold standard.";
  • Blog: È importante offrire spunti provocatori, postare testi/video un paio di volte alla settimana e interagire con i lettori;
  • Lezioni frontali: Anche se non sei un relatore professionista, è possibile commercializzare la tua consulenza presentandoti davanti a un pubblico con potenziali clienti.

Metodologia di consulenza

Alcune condizioni contestuali per garantire che la tua proposta di consulenza abbia la possibilità di essere chiusa sono rilevanti:

Scopri il thrifty shopper: devi porre le domande che ti porteranno al thrifty shopper, entrare in contatto con persone di basso livello solo nella misura in cui possono presentarti il vero thrifty shopper;

Sviluppare rapporti di fiducia con l'acquirente economico: perché ciò avvenga sono necessarie alcune azioni:

  • Fornire valore;
  • Non dare mai per scontato che il cliente sia stato danneggiato;
  • Illustra la tua conversazione con casi concreti;
  • Non affrettarti.

Dimostra di essere il partner dell'acquirente, non un subordinato: Anche se sei stato presentato da un subordinato, fai immediatamente le tue affermazioni come pari dell'acquirente.

Stabilisci sempre scadenze e date certe: I prossimi passi devono essere programmati in sicurezza in entrambe le agende. Il tempo dell'acquirente non è più importante del tuo e viceversa.

Secondo Alan Weiss, tutte le sue proposte hanno 9 componenti:

  1. Valutazione della situazione;
  2. Obiettivi;
  3. Misure di successo;
  4. Valore;
  5. Metodologia e opzioni;
  6. Cronometraggio;
  7. Responsabilità congiunte;
  8. Termini e condizioni;
  9. Accettazione.

Con la proposta chiusa tra le parti, è tempo di avviare il progetto. E, durante l'esecuzione, possono avvenire alcuni interventi se necessario. Spetta quindi al consulente mostrare al cliente che la partnership nella realizzazione è fondamentale e, se non adempiono alle loro parti, affonderanno insieme.

Cosa ne dicono gli altri autori?

Nel libro "Mindset", l'autrice Carol S. Dweck afferma che il mondo è diviso tra le persone aperte all'apprendimento e quelle chiuse ad esso. E questa caratteristica influenza tutto nella vita, dalla tua visione del mondo alle tue relazioni interpersonali.

Nel libro "Vicente Falconi: O que importa é o resultato". In esso, l'autrice Cristiane Correa discute le tecniche del guru che ha rivoluzionato il modello di gestione brasiliano. Una delle frasi iconiche di Falconi è "senza misura non c'è management". Per i consulenti, è una lettura essenziale.

Infine, Cristiane Corrêa, nel libro "Dream Big", completa l'idea di pianificazione strategica personale e sottolinea l'importanza di mantenere un processo di miglioramento continuo per raggiungere i suoi obiettivi.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Il consiglio finale di Alan Weiss è:

  • "Valuta i tuoi talenti e passioni e i mercati";
  • "Concentra il tuo tempo, risorse ed energie sulla presentazione convincente del tuo valore aggiunto a coloro che possono permetterselo";
  • "Distinguiti per eccellenza e offri ciò che hai promesso, quindi raccogli testimonianze, approvazioni e referenze";
  • "Riduci al minimo l'intensità del lavoro e massimizza il valore aggiunto e, di conseguenza, le tue commissioni";
  • "Concentrati sui mercati emergenti di maggior valore, da un punto di vista qualitativo e non quantitativo";
  • "Crea e diffondi la proprietà intellettuale nel tuo mercato in modo continuo e coerente, proteggendo tutto il tuo lavoro e costruendo marchi forti";
  • "Massimizza il patrimonio netto aziendale e definisci il modo migliore per sfruttarlo";
  • "Renditi disponibile alla comunità generale e alla professione specifica offrendo denaro, tempo e contributi intellettuali";
  • "Ricorda sempre che la vera ricchezza è il tempo libero e che c'è sempre una barca più grande".

Domani potrebbe essere l'inizio di una nuova fase, professione o comportamento. La carriera di consulente è nobile nel senso che lo scopo di questo lavoro è migliorare la situazione dei nostri clienti, in cambio di un'equa remunerazione.

Per te che ci hai accompagnato fino a qui, leggendo o ascoltando, la tua partecipazione è stata di fondamentale importanza. Ricordate di che la felicità è alla portata di tutti noi e dipende solo da noi raggiungerla.

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