The One Minute Negotiator - Don Hutson e George Lucas

Hai presente quando compri un prodotto o fai un affare ma non ti senti soddisfatto?

Probabilmente non tornerai a negoziare con la stessa azienda. Lo stesso vale per i tuoi clienti. Quindi, sapere come fare trading è uno strumento che potrebbe fare la differenza nello sviluppo della tua attività o nel benessere della tua vita personale.

Ecco perché è così importante saper padroneggiare e utilizzare tecniche di trading che siano efficienti e funzionali.

Quindi, vuoi diventare un negoziatore migliore? Continua a leggere questo articolo!

Sul libro "The One Minute Negotiator"

"The One Minute Negotiator" (2010) insegna quattro strategie vitali e mostra come scegliere quello che meglio si adatta alla situazione.

Oltre agli ovvi benefici, il trading di successo ridurrà il tuo livello di stress. Non vai mai via pensando a ciò che avresti dovuto chiedere o a quello che hai ricevuto.

Circa gli autori Don Hutson e George Lucas

L'autore Don Huston è presidente e CEO di US Learning, membro del consiglio di amministrazione della Executive Books, un oratore e trainer aziendale. È autore di dodici libri, tra cui "The One Minute Entrepreneur" e "The Sale".

L'altro autore, George H. Lucas è un consulente senior e membro del consiglio di US Learning. Ha condotto seminari sui negoziati in sei continenti ed è autore e coautore di numerosi libri, tra cui "The Contented Achieve r" e "Marketing Strategy".

Per chi è questo libro?

Questo libro di Don Hutson e George Lucas è perfetto per chi vuole diventare un negoziatore di successo imparando a identificare le proprie tendenze di trading personali e valutando le probabili tendenze dell'interlocutore.

Principali idee tratte dal libro "The One Minute Negotiator"

I punti salienti del libro di Don Hutson e George Lucas sono:

• La maggior parte delle persone soffrono di "trading fobia": la paura del trading.
• Supera questa paura con il "processo di trattamento EASY:" Engage (coinvolgi), Assess (valuta), Strategize (elabora strategie) e Your One Minute (il tuo minuto).
• Per creare strategie, seleziona la migliore tattica di trading per la situazione specifica
• Le quattro strategie principali di negoziazione sono: evitare, accomodare, competere e collaborare.

Presentiamo questo sommario diviso in tre parti: la fobia della negoziazione, negoziare con gli step EASY e il grande ritorno di Jay.

Allora, andiamo?

Parte 1: La fobia della negoziazione

Nella prima parte del libro "The One Minute Negotiator", Don Hutson e George Lucas ci mostrano attraverso un esempio l'importanza di sapere come negoziare, dato che questo avrà un grande impatto sui profitti dell'azienda.

Il libro ci introduce ad un personaggio, il venditore Jay Baxter: lui e sua moglie Laura vinsero un viaggio, sponsorizzato dall'azienda per cui lui lavorava, su uno yacht di lusso ormeggiato a Miami.

Jay era orgoglioso di essere tra i 17 venditori della crociera e sperava che l'azienda lo avrebbe scelto come Venditore dell'Anno. Aveva anche la sensazione che l'azienda gli avrebbe dato il lavoro dei suoi sogni come nuovo direttore vendite regionale. Tuttavia, il viaggio non si rivelò divertente. Insieme agli altri venditori, Jay doveva partecipare a un seminario di negoziazione della durata di più settimane tenuto da un esperto in materia, tenuto dal Dr. Patt.

Il seminario si intitolava: Trattare la tua fobia del trading.

Jay incontrò il suo amico Eduardo Carlos, un altro rappresentante di vendita. Eduardo gli disse che gli ultimi pettegolezzi affermavano che un'altra venditrice, Cathy Simmons, avrebbe vinto il premio annuale per le vendite e sarebbe stata nominata per la posizione di direttore vendite regionale. Jay rimase perplesso.

L'ultima volta che aveva controllato i suoi numeri, egli era l'8% avanti a Cathy. Eduardo, allora, disse a Jay che il fattore determinante per il premio alle vendite di quell'anno sarebbe stato il contributo al margine lordo – in cui Cathy era in vantaggio.

Quella sera, tutti i rappresentanti di vendita e il presidente della compagnia, Bob Blankenship, si incontrarono per una cena speciale in onore della venditrice dell'anno, Cathy Simmons, che il presidente aveva anche nominato direttore vendite regionale.

Blankenship iniziò l'incontro dicendo ai rappresentanti che si sarebbero dovuti concentrare maggiormente sulle vendite redditizie piuttosto che sul volume delle vendite. Tutti dovevano diventare migliori negoziatori per ottenere maggiori profitti dalla vendita dei prodotti dell'azienda.

Le persone condividono il luogo comune secondo cui la negoziazione porta le due parti coinvolte ad incontrarsi al centro. Nulla potrebbe essere più lontano dalla verità. La via di mezzo, che di solito significa riempire il divario, di solito, lascia entrambe le parti infelici.

Parte 2: Negoziare con gli passi EASY

In questa parte, parleremo di come le persone possono superare la paura della negoziazione, chiamata fobia negoziale, usando il "processo di trattamento EASY", acronimo inglese che abbiamo spiegato sopra: coinvolgere, valutare, elaborare strategie e il tuo minuto. Segui questi passaggi per ogni trattativa:

Coinvolgi - Come tratterai l'altra parte?

Le quattro strategie principali di negoziazione sono "evitare, accomodare, competere e collaborare".

1. Evitare: è la strategia di procrastinare sempre. I negoziatori competenti capiscono velocemente com'è l'altra parte perché nessuno negozia in spazi vuoti.
2. Accomodare: è il dare all'interlocutore tutto ciò che vuole. Il problema è che l'altra parte supporrà di vincere sempre.
3. Competere: è la strategia di gioco zero ovvero: io vinco, tu perdi.
4. Collaborare: è la strategia vincente. Cioè, tutte e due le parti vincono. Perché ciò funzioni, entrambe le parti devono mettere sul tavolo i loro veri bisogni. Questa è la strategia ideale.

Valuta - Che cosa potrebbe succedere?

Monitora e rivedi le "tendenze di stile di comportamento" dell'interlocutore con queste categorie:

• Gli analitici: Sono quelli cha fanno sempre i conti, vogliono quanti più dati possibili prima di prendere una decisione. Spesso utilizzano la strategia dell'evitare.
• I conduttori: Di solito utilizzano una strategia altamente competitiva. Se riesci a rimanere risoluto e ad evitare che ti vengano poste domande iniziali, è possibile che, in poco tempo, loro cambino atteggiamento e diventino collaborativi.
• Gli espressivi: Sono quelli che hanno brevi periodi di attenzione. Per ottenere i migliori risultati, vieni a patti con loro prima che perdano interesse e passino a qualcos'altro.
• Gli amichevoli: Sembra che tu piaccia loro e molto, ma provano la stessa cosa per tutte le persone coinvolte. Gli amichevoli odiano prendere decisioni e sono, per questo, i classici "avvitatori".

Se non hai mai negoziato con quella controparte prima, prova a capire anticipatamente come fanno i loro affari con i loro clienti e fornitori: il modo in cui trattano loro è lo stesso con cui tratteranno te.

Puoi imparare molto su un'azienda controllando il loro sito web. La ditta è aperta e trasparente? Fornisce informazioni utili su sé stessa? Se è così, aspettati che i suoi rappresentanti siano collaborativi.

Se, invece, è un'azienda che appare molto riservata e non condivide molti dati, aspettati che i suoi rappresentanti siano competitivi.

Se non sei sicuro di come l'altra parte negozierà, inizia con un atteggiamento collaborativo. Se non sono disposti a lavorare con te, diventa competitivo rapidamente.

Elabora strategie - Quale approccio funzionerà?

Il prossimo passo nel processo EASY è considerare come gestirai una particolare trattativa.

Quando l'altra parte evita il trading, ciò potrebbe indicare che non sono più interessati a fare affari. Lo capisci - ad esempio - se un potenziale cliente non ti richiama dopo che lo hai cercato. Tutti i venditori sono abituati alle obiezioni, che sono utili se indicano che il potenziale cliente sta ancora considerando la tua proposta.

Usa la strategia competitiva quando l'altra parte rifiuta di collaborare o quando la collaborazione non vale il tempo o la valutazione del problema.

La collaborazione è la strategia vincente che dovresti sforzarti di perseguire nella maggior parte dei casi. Tutti vincono e un risultato collaborativo mantiene relazioni positive, il fulcro del fare affari.

Cerca di lavorare in modo collaborativo alle trattative che si svolgono all'interno della tua organizzazione.

L'ultima cosa che vuoi fare è danneggiare la relazione con un altro settore della tua azienda: potresti dover lavorare con quel dipartimento in futuro.

Il tuo un minuto - Fai una pausa di un minuto

L'ultima parte del processo EASY è la Y - "Your One Minute", il tuo minuto.

Fai una pausa prima di negoziare per fermarti e pensare alle tre fasi del processo EASY: coinvolgere, valutare, elaborare strategie. Nel fare ciò, chiediti: questo affare richiede negoziazione? Quale strategia utilizzo solitamente in questo tipo di negoziazione? E l'interlocutore? Considerando quello che sto trattando, qual è la mia migliore strategia? Pensa alle cose in modo sistematico. Para Don Hutson e George Lucas, quando lo fai, avrai un'idea migliore su come procedere durante la trattativa vera e propria.

Se pensi attentamente ad ogni passaggio, inizierai a negoziare meglio. La tua paura di negoziare si dissiperà perché avrai demistificato il processo e sarai diventato più abile. Passare attraverso ogni passaggio è essenziale per essere un buon negoziatore. Al contrario, i negoziatori mediocri impiegano varie tattiche durante i negoziati senza pensare alle loro strategie generali, che è un errore evidente.

Parte 3: Il grande ritorno di Jay

Per concludere, Don Hutson e George Lucas presentano la fine della storia di Jay.

Ricordi il nostro personaggio all'inizio del libro? Jay si è impegnato a mettere in pratica i principi commerciali che ha imparato nelle sue vendite. Lo ha fatto e ha ottenuto ottimi risultati.

Alla cena dell'anno successivo, Jay vinse il premio di Venditore dell'Anno. Inoltre, imparò a usare le sue conoscenze commerciali non solo nel mondo degli affari, ma in tutte le aree della sua vita.

Cosa ne dicono gli altri autor?

Per Mark H. McCormack, autore del libro "Cosa NON ti insegnano alla Havard Business School" presso la Harvard Business School, il risultato ideale per una negoziazione è una situazione vantaggiosa per entrambe le parti.

Per l'autore Mitch Antony nel suo libro "Selling with Emotional Intelligence", abili negoziatori professionisti sono in grado di trovare soluzioni in situazioni in cui le altre persone vedono solo ostacoli. Il tuo segreto è guardare oltre i tuoi desideri e le tue esigenze e vedere gli obiettivi dei tuoi partner.

Infine, in "La Bibbia delle Vendite", l'autore Jeffrey Gitomer consiglia: usa l'umorismo per "rompere il ghiaccio". Se fai del tuo meglio per far sentire il cliente a proprio agio e rilassato, di buon umore e ancora ridendo, è a metà strada.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

• Adotta i passaggi EASY nelle tue trattative;
• Conosci i quattro tipi di strategie esistenti
• Osserva e analizza le "tendenze di stile comportamentale" di chi si trova dall'altra parte della negoziazione;
• Crea strategie per il tuo approccio.

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