La Psicologia della Vendita - Brian Tracy

Compreresti qualcosa da un venditore che non crede in sé stesso o al proprio prodotto?

Avere una buona stima di sé è fondamentale per il successo di qualsiasi venditore.

Dal momento che la tua autostima è ostacolata dal peso dell'inevitabile rifiuto che può innescarsi nel processo di vendita, è necessario migliorarlo affinché diventi un'abilità che ti aiuterà a convertire i potenziali clienti in clienti reali.

Continua a leggere questo sommario e saprai come.

Sul libro "La Psicologia della Vendita"

La psicologia della vendita (2004) presenta al lettore tutto ciò che porta le persone ad acquistare, oltre a suggerire le tecniche di vendita utilizzate dai venditori di maggior successo.

Un'altra questione di impatto affrontata da Brian Tracy è il rafforzamento dell'autostima e l'opinione che le persone hanno di sé stesse.

Circa l'autore Brian Tracy

L'autore Brian Tracy è un oratore professionista e un trainer alle vendite.

Inoltre, Tracy è l'autore di numerosi best-seller nel settore dell'auto sviluppo, alcuni dei suoi libri più famosi sono: "Start with the Hardest", "The Cycle of Success" e "Advanced Sales Strategies".

Per chi è questo libro?

Il contenuto del libro "The Psychology of Selling" / "La Psicologia della Vendita" di Brian Tracy è destinato ai venditori, a tutti coloro che cercano di creare un'immagine positiva di sé e a coloro che desiderano migliorare le proprie capacità di trading.

Principali idee tratte dal libro "La Psicologia della Vendita"

I punti salienti del libro di Brian Tracy sono:

• La regola dell'80/20: l'80% del profitto è generato dal 20% dei venditori;
• Entra nel club del 20% cambiando solo poche abitudini;
• Maggiore è la tua autostima, migliore è la tua performance;
• La gente compra in base all'emozione e razionalizza la propria decisione con la logica;
• Fare domande e prestare attenzione alle risposte è il modo migliore per valutare le esigenze del cliente;
• I quattro elementi delle vendite strategiche sono: specializzazione, differenziazione, segmentazione e concentrazione;
• Neutralizza la resistenza facendo uso di testimonianze, referenze e garanzie.

In questa sintesi, presentiamo i 10 aspetti principali che coinvolgono la psicologia dietro una vendita: "Perché vendere", "Il Principio dell'80/20", "Tutto inizia nella tua mente", "Ostacoli alle vendite", "I 7 passi per avere successo nelle vendite", "Perché comprare", "Vendita strategica", "Superare la resistenza", "Personalità professionale" e "Come chiudere".

Andiamo per ciò che conta?

Aspetto I: Perché vendere?

In questo primo aspetto del libro di Brian Tracy, capiamo perché essere un venditore è una grande scelta di carriera.

La professione di venditore può fornire un reddito elevato e una sicurezza permanente.

Una volta che hai imparato come vendere, puoi lavorare con qualsiasi tipo di vendita.

Molte volte i venditori guadagnano più di molti altri professionisti, tra cui medici, avvocati e architetti. E nelle vendite, il cielo è il solo limite quando si tratta di reddito.

Aspetto II: Il Principio dell'80/20

In questo aspetto del libro "La Psicologia della Vendita", Brian Tracy adatta la regola dell'80/20 all'area di vendita.

Quando si applica il principio di Pareto (chiamato anche regola dell'80/20) alle vendite, si scopre che: il 20% di venditori top guadagna l'80% del denaro, mentre l'80% degli altri venditori guadagna solo il 20% del denaro.

Per diventare un membro del 20% migliore, devi diventare solo un po' migliore rispetto ai tuoi concorrenti.

Un piccolo miglioramento nella tua tecnica di vendita può comportare un enorme aumento delle tue entrate.

L'ottima notizia è che le abilità necessarie per diventare un grande venditore non sono difficili da imparare. Queste abilità includono:

• Identificare le esigenze di un potenziale cliente;
• Valutare le prospettive in modo più accurato ponendo le domande giusti;
• Realizzare presentazioni di vendita più forti;
• Rispondere in modo più convincente alle obiezioni e alle preoccupazioni;
• Utilizzare metodi diversi per chiudere le vendite;
• Ottenere più referrals (referenze) per aumentare le vendite.

Aspetto III: Tutto inizia nella tua mente

Questa parte del libro "La Psicologia della Vendita" è cruciale perché Brian Tracy fornisce consigli su come rafforzare la tua opinione di te stesso.

Il concetto che hai di te stesso è l'insieme di credenze che hai sul tuo essere in tutti i settori della tua vita.

Per aumentare la tua autostima, usa l'auto talk: parla con te stesso con affermazioni positive, allenati e motivati.

Le persone di successo migliorano il loro dialogo interiore con frasi ottimistiche e fiduciose.

Ad esempio, se ripeti la frase "Mi piaccio" per tutto il giorno, la tua autostima aumenterà sicuramente.

Man mano che la tua autostima aumenta, il tuo potere e la tua capacità aumentano insieme ad essa.

Aspetto IV: Ostacoli nelle vendite

Comprendiamo, nell'aspetto quattro, quali sono i principali ostacoli nelle vendite.

I due ostacoli principali alla vendita sono "la paura di fallire" e "la paura del rifiuto".

Il rifiuto è una parte inevitabile delle vendite. Per far fronte a questo devi, in primo luogo, aumentare la tua autostima e il concetto di sé, e, in secondo luogo, renderti conto che il rifiuto non è una cosa personale.

Con la pratica e la perseveranza, il coraggio può diventare un'abitudine. La capacità di affrontare il rifiuto senza arrendersi è fondamentale, soprattutto perché l'80% delle vendite non si chiude fino al quinto incontro con il cliente.

Aspetto V: I 7 passaggi per il successo nelle vendite

L'aspetto V del libro "La Psicologia della Vendita" è composto da sette suggerimenti che ti aiuteranno ad avere successo nelle vendite.

Imposta obiettivi di vendita annuali, mensili, settimanali e anche giornalieri.

Determina le attività che devi svolgere per raggiungere i tuoi obiettivi.

Crea una chiara immagine mentale del raggiungimento degli obiettivi.

Visualizza il tuo successo direttamente immaginando te stesso in una situazione di vendita positiva, o, indirettamente, guardando te stesso come se fossi una terza persona che ti guarda mentre ottieni una vendita con successo.

Prova il brainstorming.

Scrivi il tuo obiettivo principale come una domanda, ad esempio "Come posso raddoppiare le mie entrate nei prossimi 12 mesi?"

Quindi scrivi 20 risposte personali, positive e attuali come: "Faccio cinque chiamate extra ogni giorno".

Aspetto VI: Perché acquistare?

A tale riguardo, apprenderemo da Tracy che cosa spinge le persone a comprare.

Le persone basano le decisioni di acquisto sulle emozioni e quindi giustificano i loro acquisti con la logica.

Le due principali motivazioni per far raggiungere l'acquisto sono il desiderio di guadagno e la paura di perdere.

Il desiderio di guadagno è la ricerca di qualche tipo di miglioramento. La paura di perdere arriva quando i potenziali clienti si preoccupano di commettere un errore o di rimanere bloccati su beni o servizi che in realtà non vogliono.

Ogni vendita fruttuosa inizia con l'analisi dei bisogni.

Per condurre questa analisi, fai domande che rivelino i bisogni e i desideri fondamentali del cliente.

Quindi convinci il potenziale cliente che il tuo prodotto o servizio soddisfa queste esigenze meglio di qualsiasi altra cosa.

Ci sono numerosi bisogni umani che motivano l'acquisto: denaro, sicurezza, gusto, status e prestigio, salute e fitness, lode e riconoscimento, leadership in un certo settore, amore e compagnia, crescita personale, trasformazione personale e potere, influenza e popolarità.

Domande aperte, del tipo che richiedono più di una risposta "sì o no", sono un ottimo strumento per far parlare i propri clienti di sé stessi quando analizzano le loro esigenze.

Le domande a risposta aperta di solito iniziano con parole come "cosa, dove, quando, come, chi, perché e cosa". Quando chiedi al potenziale cliente, sei responsabile della conversazione.

Aspetto VII: Vendita strategica

Per vendere il tuo prodotto o servizio, devi comprendere appieno ciò che stai vendendo, il tuo mercato e la tua concorrenza; in questa panoramica, impareremo come fare questo.

I quattro elementi della vendita strategica sono:

1. Competenza: Determinare quali sono i vantaggi specifici offerti dal prodotto.
2. Differenziazione: Mostra come il tuo prodotto si differenzia dalla concorrenza; può essere in termini di prezzo, qualità o nella tua forza della tua personalità.
3. Targeting: Trova il gruppo che è naturalmente disposto a volere il tuo prodotto.
4. Concentrazione: Presta maggiore attenzione ai potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di essere quelli che ti daranno un riscontro economico.

Aspetto VIII: Superare la resistenza

Trovare resistenza nelle vendite è normale. Vediamo ora alcuni modi per cercare di aggirarlo.

Per contrastare la resistenza alla vendita, fai sapere ai potenziali clienti che capisci il problema alla base della loro riluttanza e controbatti con una dichiarazione del tipo: "Altre persone si sono sentite esattamente come te la prima volta che l'ho contattate."

Ma ora sono diventate i nostri migliori clienti. "Poi, ripeti il vantaggio cruciale del tuo prodotto o servizio. Puoi anche contrastare la resistenza citando i tuoi clienti soddisfatti. Testimonianze, referenze e raccomandazioni sono le armi più forti nel tuo arsenale di vendita."

Aspetto IX: La personalità professionale

Ricorda la vecchia massima "La prima impressione è quella che rimane"? Brian Tracy propone nel libro "La Psicologia della Vendita" alcuni suggerimenti che possono aiutarti con la tua immagine. L'impressione che fai è importante. I venditori di successo proiettano un'immagine professionale rilassata e sicura. Per ottenere quel look e quell'atteggiamento, prova questi suggerimenti:

• Vestiti in modo professionale;
• Assicurati di essere ben preparato;
• Mantieni una buona postura e sii consapevole del tuo linguaggio del corpo;
• Assicurati che la tua voce sia forte e chiara;
• Abbi una visione positiva e ottimistica e un comportamento allegro;
• Assicurati che i tuoi abiti, l'apparenza, la lunghezza dei capelli rispecchino il look del tuo cliente;
• Mantieni il materiale di vendita organizzato, colorato e attraente;
• Fai in modo che il tuo tavolo sia ben organizzato;
• Impara ad avere una forte stretta di mano;
• Sii educato in ogni momento, con tutti.

Aspetto X: Come chiudere

Per chiudere, impariamo una delle parti più difficili della vendita: la chiusura.

I venditori leader nelle vendite solitamente usano la chiusura dell'approccio o la chiusura della dimostrazione.

Nell'approccio, chiedi al cliente di prendere una decisione dopo la presentazione. Dì qualcosa del tipo: "Per favore dimmi, alla fine della nostra conversazione, se questo prodotto ha un senso per te."

Stai chiedendo al cliente di ascoltare con una mente aperta e di darti una risposta dopo aver sentito il tuo prodotto o servizio.

Con la chiusura della dimostrazione, inizi l'incontro chiedendo ai clienti se effettueranno l'acquisto se riuscirai a dimostrare i benefici primari del prodotto "."

Ad esempio, la tua domanda iniziale potrebbe essere: "Sig. Cliente, se potessi mostrarti il miglior investimento disponibile oggi sul mercato, saresti in grado di investire?".

Un'altra alternativa è condurre la conversazione basandosi sul presupposto che il cliente abbia già effettuato l'acquisto.

Cosa ne dicono altri autori?

Nel best-seller "Focus", Daniel Goleman afferma che la capacità di leggere le persone dai gesti del corpo può essere estremamente utile, in quanto permette di sapere quando qualcuno non vuole affrontare un determinato argomento, quando lasciare qualcuno da solo o quando qualcuno ha bisogno di qualcosa di conforto.

L'autore Mitch Anthony, nel suo libro "Selling with Emotional Intelligence", afferma che molti negoziatori commettono l'errore di cercare di ottenere l'accordo migliore pensando solo alla loro parte. Non considerano l'impatto a lungo termine che l'azienda può avere sulla relazione con il cliente.

Infine, in "SPIN Selling", l'autore Neil Rackham sottolinea che la qualità delle domande poste è cruciale per il successo della negoziazione.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

• I venditori che sono nel top 20% utilizzano queste 10 chiavi per vendite di successo.
• Fai ciò che ami: Lavora con ciò che ami e diventa uno specialista.
• Decidi esattamente cosa vuoi: Lavora su obiettivi concreti.
• Sostieni il tuo obiettivo con perseveranza e determinazione: Sii resiliente.
• Impegnati nell'apprendimento continuo: La conoscenza è un valore tangibile.
• Usa bene il tuo tempo: Lavora con un piano di priorità.
• Segui i leader: Chiedi ai venditori migliori che conosci.
• Il carattere è tutto: Abbi valori, sii autentico.
• Sblocca la tua creatività innata: Trova e usa il tuo talento naturale.
• Pratica la regola d'oro: Tratta i tuoi colleghi e clienti conformemente.

Paga il prezzo del successo! Lavora diligentemente finché non raggiungi il tuo obiettivo.

Ti è piaciuto questo riassunto del libro "La psicologia della vendita"?

Ci auguriamo che il nostro riassunto vi sia piaciuto e che siate riusciti a diventare un venditore di successo seguendo gli insegnamenti dell'autore Brian Tracy. Lascia la tua opinione nei commenti, il tuo feedback è molto importante per noi!

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