La Bibbia delle Vendite - Jeffrey Gitomer

Sei mai stato in un negozio per acquistare qualcosa ma ci hai rinunciato a causa di un venditore insistente che vuole spingerti a comprare qualcosa che non vuoi? Fastidioso, vero? Ma come si diventa un venditore di successo senza mettere i clienti a disagio mentre offri i tuoi prodotti? Per farla breve: come si diventa un buon venditore?

Un venditore di successo possiede buone capacità comunicative, conosce il proprio prodotto e, soprattutto, il giusto comportamento per portare a termine le vendite! In questo modo i clienti si sentiranno felici e saranno contenti di acquistare da lui!

Pensando di aiutare i venditori a migliorare la propria efficienza e a raggiungere i loro obiettivi, Jeffrey Gitomer ha riunito le migliori intuizioni sulla vendita nel suo libro chiamato "La Bibbia delle vendite".

Sul libro "La Bibbia delle Vendite"

Il libro "La Bibbia delle Vendite" è un best-seller che comprende un insieme di conoscenze (suddivise principalmente in argomenti) sulle vendite. L'uscita del libro dell'autore Jeffrey Gitomer risale al 1994.

Il libro è facile e divertente da leggere, ma ha scopi ben definiti, oggettivi e facili da capire. L'autore presenta i suoi principi pratici volti alla vendita in un modo molto coinvolgente, motivando il lettore!

Questo lavoro è un classico nel settore delle strategie di vendita, oltre ad essere considerato come uno dei dieci libri che ogni venditore dovrebbe avere e leggere dato che l'autore evidenzia la ragione per cui molti hanno fallito. Pertanto ha subito diverse revisioni e edizioni, essendo stato ripubblicato e migliorato costantemente.

Se questo libro ha attirato la tua attenzione, puoi ottenere l'edizione completa e rimanere sempre informato su come diventare un venditore di successo.

Circa l'autore Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer è un oratore e consulente professionale focalizzato nel settore delle vendite. È un esperto in materia e ha scritto diversi altri bestseller, come "Little Red Book of Selling" e "The little Gold Book of YES!".

L'autore è responsabile della formazione alla vendita online di diverse aziende affermate sul mercato, tra cui: BMW, IBM e Cola-Cola.

Inoltre, è anche considerato un'autorità nel mondo del marketing e delle vendite e ha dato il proprio contribuito, con i suoi contenuti, a numerose riviste e siti di vendita in tutto il mondo!

Per chi è questo libro?

Questo libro è consigliato a tutti coloro che lavorano nelle vendite e che vogliono aumentare le proprie performance e guadagnare di più. Inoltre, può essere apprezzato da coloro che vogliono ottenere di più dalle proprie amicizie e migliorare sé stessi.

Principali idee tratte dal libro "La Bibbia delle Vendite"

I punti chiave del libro di Jeffrey Gitomer sono:

• Sii positivo quando parli con un cliente;
• Definisci bene i tuoi obiettivi e lavora su di loro;
• Dai importanza alla rete di contatti;
• Riconosci le persone e fatti riconoscere dalle persone giuste (potenziali clienti);
• Ogni vendita è una questione di attitudine, sii fiducioso e di buona volontà!

Questo riassunto vi presenterà una raccolta di principi e pratiche fondamentali sviluppati e adottati dall'autore per quanto riguarda le vendite di eccellenza.

Andiamo?

Il vecchio modo di vendere non funziona più... in questo modo...

Secondo Jeffrey Gitomer, il mondo della moda cambia spesso e nuovi stili nascono ed altri riemergono dal passato. Ma abbiamo ancora bisogno di vestiti da indossare, no?

Jeffrey sottolinea che la cosa non è diversa quando si tratta di vendite.

Uno dei primi insegnamenti presentati da lui è la questione del cambiamento! Per aumentare il numero di vendite dobbiamo padroneggiare le tecniche classiche (la moda vintage), ma, in aggiunta, dobbiamo adattarle agli attuali standard (la moda attuale).

Jeffrey Gitomer scrive "7.5" nuove regole di base per ottenere questo:

1. È necessario dire (vendere) ciò che il cliente vuole, ciò che conosce e di cui ha bisogno. Dimentica l'idea di parlare o provare a vendere solo ciò che hai;
2. Scopri di più sul tuo cliente, i suoi interessi e desideri. Utilizza queste informazioni per raggiungere la vendita;
3. Le persone in genere non si fidano molto dei venditori, quindi fatte le amiche. Esse tendono a comprare di più da amici e conoscenti;
4. Stabilisci una solida rete di relazioni. Chiedi ai tuoi clienti di indicare il tuo marchio ai concorrenti;
5. Cerca un approccio più ampio con il tuo cliente. Gli interessi comuni sono un buon modo per farlo;
6. Ottieni la fiducia dei tuoi clienti. Perché se ciò non accade, potranno comprare dal tuo concorrente;
7. Buon divertimento e abbi senso dell'umorismo! La risata è sinonimo di approvazione. Se i clienti ridono probabilmente acquistano;

7.5. "Non farti mai beccare a vendere!" (Ricorda la regola tre)

Jeffrey Gitomer ritiene che queste regole debbano essere elaborate e sviluppate e che debbano essere appropriate alle tue esperienze quotidiane. Solo così otterrai un successo nelle vendite.

Sottolinea inoltre che i migliori venditori sono quelli che oltre ad offrire un eccellente servizio clienti, hanno un grande carisma, fiducia e anche una vasta conoscenza dei prodotti!

Raggiungere il successo nelle vendite!

L'autore parla delle persone che non temono il fallimento, ma che non sanno come raggiungere il successo. Dice che la chiave di ciò è la proattività!

Pertanto, Jeffrey Gitomer presenta un elenco di 40 qualità di venditori e persone proattive! Di seguito le più importanti!

Credi in te stesso

Ecco lo strumento più importante e fondamentale per qualsiasi vendita, la tua mente. La fiducia in sé stessi è la chiave per controllarla. Se non credi in te stesso, nessuno ti crederà.

Vendere per servire e non per vincere

Proprio come in "The Servant", Gitomer ritrae un venditore di successo che comprende bene le esigenze dei clienti ed offre servizi che li aiutino e non un venditore con le commissioni di vendita più alte.

Quindi, nel libro "La Bibbia delle Vendite", Jeffrey Gitomer ci dice di non essere avidi. Questo sentimento può saltare all'occhio del cliente e non crea, con esso, una futura fiducia. Pensa al lungo termine e alla possibile lealtà del tuo cliente al tuo servizio.

Sii preparato!

Il successo e l'eccellenza arrivano solo con la preparazione e le opportunità, insieme a una buona dose di motivazione e creatività. Secondo l'autore, è necessario essere armati con tutti gli strumenti, le tattiche e le frasi (creative) per interagire con le persone.

Jeffrey Gitomer suggerisce di evitare l'uso di un frasi ripetute predefiniti per comunicare. Cita alcuni esempi:

• "... Sono serio!"
• "Come posso aiutarti?"
• "Come stai?"
• "Sei pronto per ordinare oggi?"
• "Allora, lo prendiamo?"

Sii sincero e selettivo

Può sembrare un po' scortese, ma è inutile voler vendere un prodotto a qualcuno che non lo desidera. Quindi Jeffrey dice di non perdere tempo con questo tipo di situazione.

Allo stesso modo, sii onesto con i clienti. Se vuoi aiutarli, il sentimento sarà reciproco, e questo aiuta il processo di creare fiducia e anche fedeltà al tuo servizio.

Aspetto

Come indicato nella panoramica precedente, fai attenzione a non sembrare un "venditore" ma ad apparire professionale Una buona presentazione personale crea grandi aspettative per i clienti, non solo per te, ma anche per il marchio che rappresenti.

Non dire bugie

Dì sempre la verità al tuo cliente. Conosci il detto: "Le bugie hanno le gambe corte?". Se menti, come dice Gitomer, dovrai pensare a cosa hai detto e ricordartelo, per non fare gaffes.

Se fai una "scivolata" perderai la vendita e probabilmente l'intera rete di contatti di quella persona. Quindi, non mentire mai!

D'altra parte, le vere testimonianze rafforzano la tua capacità di vendita. Secondo l'esperienza di Gitomer, non c'è niente di meglio per vantarsi dei clienti soddisfatti.

Supera l'obiezione

Come dice Gitomer nel suo libro: "La vendita comincia quando il cliente dice no". Il cliente può dire "no" in diversi modi: "Prima ho bisogno di pensarci", "A mia moglie non piacerà se prenderò questa decisione da solo". Esempi delle famose "scuse".

Secondo l'autore, ci sono numerose ragioni per cui un cliente può dire di no. Ma ciò che si può dire è che spesso non sarà sincero al 100%, e spetterà a voi scoprire la vera ragione dell'obiezione.

Jeffrey Gitomer elenca alcuni veri motivi per non farlo:

• La persona potrebbe non avere abbastanza soldi;
• La persona potrebbe avere soldi ma preferisce cercare qualcosa di più conveniente.
• Il/La cliente non vuole acquistare il tuo prodotto perché è fedele ad un altro fornitore.
• Non accetta le sue argomentazioni e preferisce cercare il prodotto da sé.
• Il cliente non vede fiducia in te.
• Generalmente, quando il cliente solleva obiezioni, significa che non sei stato in grado di porre le domande giuste o non hai ascoltato attentamente! La chiave per superare le obiezioni è la preparazione. È necessario impegnarsi con il cliente e creare un ambiente sicuro per loro.

Chiedi di vendere (ma sappi come fare)

È inutile essere preparati se non sai come chiedere una vendita. Mai porre domande alle quali rispondere "sì" o "no" perché, molto verosimilmente, la persona di risponderà "no".

Jeffrey Gitomer spiega che le domande indirettamente correlate alla volontà o meno di acquistare sono più efficienti perché coinvolgono meglio i clienti e rende loro più difficile il compito di rispondere.

Zitto e ascolta!

Impara ad ascoltare bene i tuoi clienti. Come dice Jeffrey Gitomer, questo è legato alla prima regola del mondo delle vendite. Quindi il libro dà un grande consiglio: "STAI ZITTO!" Lascia che il cliente decida, non forzare la sua risposta o lo metterai a disagio.

Prova un approccio diverso

Se ancora non riesci a chiudere la vendita, Gitomer suggerisce, come anche Chris Anderson nel suo libro, di offrire un campione gratuito, lasciando che il cliente provi il tuo prodotto nella sua interezza.

Questa tecnica spesso può trasformare il "no" secco o anche il "forse" in quel meraviglioso sì!

Humor

L'umorismo è un'eccellente "abilità" di vendita. Tuttavia, l'autore puntualizza che il suo uso deve essere attento, non deve essere esagerato. Per questo dà alcune linee guida per il suo uso.

Usa questa capacità per "rompere il ghiaccio". Fai del tuo meglio per far sentire il cliente rilassato e a suo agio. Se fai in modo che rida e sia di buon umore, sei a metà dell'opera.

Il cosiddetto "humour nero" non è una buona scelta. Battute relative a gruppi etnici e storielle ironiche su altre persone non dovrebbero essere usate.

Prima di raccontare una barzelletta, assicurati che il cliente sia pronto ad ascoltarla o cerca di capire se è interessato a questo genere di cose. Questo può essere cruciale per le vendite.

Il tempismo è essenziale quindi sii pronto a tirar fuori una vecchia barzelletta nel momento giusto.

Usa battute più creative, dimentica quelle generiche che tutti conoscono.

La formula completa del successo

Ma come raggiungere il successo? Secondo l'autore, il successo è un'equazione matematica che bilancia le seguenti caratteristiche: attitudine, azione e umorismo. In questo modo, abbiamo:

Successo = Atteggiamento + Azione + Umorismo

Cosa ne dicono gli altri autori?

Nel best-seller "Focus", Daniel Goleman afferma che la capacità di leggere le persone dai gesti del corpo può essere estremamente utile, in quanto permette di sapere quando qualcuno non vuole affrontare un determinato argomento, quando lasciare qualcuno da solo o quando qualcuno ha bisogno di qualcosa di conforto.

Per l'autore Mitch Antony nel suo libro "Selling with Emotional Intelligence", abili negoziatori professionisti sono in grado di trovare soluzioni in situazioni in cui le altre persone vedono solo ostacoli. Il tuo segreto è guardare oltre i tuoi desideri e vedere gli obiettivi dei tuoi partner.

Infine, in "Psicologia della Vendita", Brian Tracy avverte che l'impressione che fai è importante. I venditori di successo proiettano un'immagine professionale rilassata e sicura di sé.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Il successo nel mondo delle vendite sta nello sviluppo del giusto atteggiamento unitamente a relazioni basate sulla fiducia ed onestà con il consumatore.

Questo ti permetterà di scoprire esattamente cosa vogliono i clienti o di cosa hanno bisogno. Così sarai in grado di instaurare relazioni a lungo termine ed un costante flusso di entrate.

Una cosa molto interessante di questo libro è che queste pratiche possono anche aiutarci a rafforzare le nostre amicizie!

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