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In questa sintesi del libro "Il Libretto Rosso del Lupo di Wall Street", il controverso fondatore dell'intermediazione Stratton Oakmont spiega passo dopo passo il sistema di vendita che ha guidato il boom della sua azienda, interpretato nel film da Martin Scorsese.

Se hai visto "Il Libretto Rosso del Lupo di Wall Street", conosci Jordan Belfort, interpretato nel film di Leonardo DiCaprio.

Continua con me a conoscere i dettagli di questo sistema di vendita!

Sul libro "Il Libretto Rosso del Lupo di Wall Street"

Lanciato nel 2017 con il titolo originale "Way of the Wolf", il libro "Il Libretto Rosso del Lupo di Wall Street" è una guida su come influenzare le persone a superare le barriere e gli ostacoli che impediscono loro di prendere una decisione di acquisto.

In tutti i suoi 12 capitoli, l'autore spiega la creazione del suo metodo di vendita: il sistema Straight Line. Inoltre, cita diversi esempi del suo viaggio, compresi quelli che non hanno funzionato.

Jordan Belfort è stato il fondatore di Stratton Oakmont, uno dei broker assicurativi più dinamici e di successo di Wall Street. Al suo apice, ha persino incassato $ 50 milioni all'anno.

Jordan è attualmente l'autore - ha scritto altri due libri: "Il Lupo di Wall Street" e "Catching the Wolf of Wall Street". Inoltre, viaggia per il mondo tenendo discorsi motivazionali.

I principi del lavoro possono essere utilizzati principalmente dai venditori e dai responsabili delle vendite.

Inoltre, è consigliato anche a chiunque voglia padroneggiare l'arte della persuasione, in modo da trasmettere bisogni, sentimenti e speranze in modo più convincente.

Principali idee tratte dal libro "Il Libretto Rosso del Lupo di Wall Street"

Affinché tu sia già consapevole di ciò che verrà, ho separato qui alcune delle idee principali a cui si rivolge l'autore. Queste idee sono:

I primi quattro secondi sono essenziali per il successo di una trattativa;

La raccolta delle informazioni sull'acquirente è essenziale;

Il tuo tono di voce e il tuo linguaggio del corpo rappresentano la maggior parte della tua comunicazione;

Il tuo script di vendita dovrebbe essere il tuo differenziale.

Ora, sveliamo rapidamente tutti i segreti del lupo e capiamo come applicarli, ok?

Nel primo capitolo del libro, Jordan introduce il concetto chiamato "Three Ten", che è una scala che misura l'attuale grado di certezza di un possibile acquirente, che va da 1 (assoluta incertezza) a 10 (assoluta certezza).

L'idea alla base del concetto è il fatto che l'acquirente deve essere sicuro del valore che quel prodotto rappresenta per lui, solo allora c'è la possibilità di acquistare.

Il prodotto, l'idea o il concetto: L'acquirente deve avere fiducia che il suo prodotto risolva il suo bisogno, per questo lo adora;

Tu: L'acquirente deve credere a quello che dici e, da questo, formare una connessione tra di voi;

L'azienda: l'interessato deve fidarsi e credere in ciò che rappresenta la sua azienda.

Jordan Belfort ritiene in questa versione del Lupo di Wall Street che ogni vendita sia la stessa, indipendentemente dalle diverse esigenze, obiezioni, ostacoli e particolarità di ciascuna vendita. Fondamentalmente sono tutti uguali.

Sulla base di questa idea, l'autore ha costruito il proprio sistema di vendita: il sistema Straight Line.

Fonte: Adattato dallo schema a pagina 50 del libro

Questo sistema mira a condurre la negoziazione per chiudere l'accordo in modo più assertivo, proprio come una linea retta collega due punti attraverso la distanza più breve possibile.

Pertanto, è necessario mantenere il cliente il più vicino possibile alla linea per ottenere la vendita, perché più ci si avvicina, maggiore è il controllo sulla negoziazione.

Per fare questo, è importante che ogni azione, ogni risposta e ogni atteggiamento del venditore sia fatto con un obiettivo in mente: guidare il cliente lungo la linea retta fino alla chiusura.

Secondo Jordan Belfort, il differenziale di questo sistema è quello di utilizzare le obiezioni presentate dall'acquirente come un'opportunità per aumentare il suo grado di certezza sulla vendita, spostandosi naturalmente verso la chiusura.

Nella sequenza, Jordan spiega in questa versione del Lupo di Wall Street l'importanza della prima impressione per il successo della trattativa. Afferma che l'acquirente impiega quattro secondi per leggerti e giudicarti.

Belfort indica quindi 3 pratiche essenziali che devono essere presenti in questi primi quattro secondi di presentazione:

Devi essere acuto, dimostrare di essere un ottimo risolutore di problemi;

Devi essere entusiasta, perché in questo modo puoi affascinare e stimolare l'acquirente;

Devi essere un esperto nel tuo campo. Questo è ciò che farà sì che l'acquirente ti rispetti e ti vedrà come una figura autorevole in materia.

Nel capitolo 4, Jordan spiega in questa versione del Lupo di Wall Street come un grande venditore può utilizzare le pratiche sopra menzionate per fare una buona impressione: attraverso il tono e il linguaggio del corpo.

Suggerisce che solo il 10% della comunicazione avviene con le parole stesse. Nell'altro 90% trasmettiamo messaggi attraverso il tono di voce e il linguaggio del corpo.

Ecco perché è così importante prestare attenzione al modo in cui pronunci le parole, che dovrebbero essere dette in modo chiaro e assertivo.

Il successo nelle vendite dipende dalla tua capacità di mantenere uno stato emotivo che blocca pensieri ed emozioni inquietanti. Sviluppando questa capacità, chiamata dall'autore "amministrazione statale", puoi raggiungere i tuoi obiettivi più facilmente.

Per adottarlo, è necessario che vengano incorporati quattro fondamentali essenziali, vale a dire:

Jordan utilizza la programmazione neurolinguistica (PNL) per ottenere questi elementi. Questa programmazione considera il cervello umano come un computer, quindi può essere programmato per apportare modifiche in base alle circostanze.

In questa parte della versione del libro Lupo di Wall Street, l'autore spiega in modo più approfondito come utilizza la Programmazione Neurolinguistica per gestire il suo stato positivo. Suggerisce i seguenti passaggi:

Scegli uno stato: Stabilisci quale stato emotivo desideri, in base alle sfide che dovrai affrontare;

Scegli la tua concentrazione: Concentrati su un ricordo in cui ti sei sentito potente ed estremamente fiducioso;

Scegli la tua fisiologia: Devi cambiare la tua fisiologia in quello stato specifico che desideri;

Intensifica il tuo stato: Utilizza le tue modalità sensoriali (visiva, uditiva, cinetica, gustativa e olfattiva) per creare trigger e aumentare la sensazione di fiducia dentro di te;

Stabilisci la tua ancora: Alla fine, colleghi quello stato intenso che hai creato a qualcosa, come una parola o un mantra.

In questo capitolo, Belfort approfondisce in questa versione del Lupo di Wall Street il tono di voce da utilizzare durante una negoziazione. Secondo lui, le parole guidano l'acquirente logicamente, mentre il suo tono fa il lavoro nel campo emotivo.

Spiega che ci sono diversi toni di influenza, ma si concentra su quelli che dovrebbero essere utilizzati in prossimità della chiusura della vendita:

Certezza assoluta: Ferma e definitiva, trasmette la tua fede in ciò che dici;

Completa sincerità: Calma e fiduciosa, ti fa passare il messaggio di umiltà e di essere vero;

Uomo ragionevole: Essendo ragionevole, incoraggi l'acquirente a trattarti allo stesso modo, cioè dicendo di sì al tuo ordine.

Nella sequenza, l'autore approfondisce in questa versione del Lupo di Wall Street le tecniche di linguaggio del corpo più avanzate. Spiega che il linguaggio del corpo da solo non è sufficiente per fare la vendita, ma un linguaggio del corpo sbagliato è sufficiente per farti perdere un'opportunità.

Uno degli elementi più importanti del linguaggio del corpo è il contatto visivo. La ricerca indica che devi stabilire un contatto visivo con qualcuno per almeno il 72% del tempo, altrimenti l'altra persona non si fiderà di te.

Inoltre, cita l'importanza dell'ascolto attivo, che consiste nell'usare gesti ed espressioni facciali che indicano che stai comprendendo e sentendo ciò che l'altra persona sta dicendo.

In questo modo, puoi raggiungere uno dei tuoi obiettivi nella negoziazione: stabilire una connessione con l'acquirente.

Jordan Belfort definisce la prospezione delle vendite come un'arte. Pertanto, non è una cosa semplice da fare. Questo è il motivo per cui suggerisce i seguenti suggerimenti su ciò che chiama "prospezione in linea retta":

È necessario identificare gli errori di prospezione e quelli solo "curiosi" e rimuoverli dal tuo funnel di vendita il prima possibile;

Dovresti raccogliere quante più informazioni possibili sui tuoi acquirenti se vuoi portarli lungo la linea retta verso l'accordo;

Aumentando il tuo disagio per la situazione attuale, trasformi i tuoi potenziali acquirenti in acquirenti accesi (quelli che sono pronti ad agire).

In questa parte, l'autore continua a parlare in questa versione del Lupo di Wall Street della tecnica del prospezione in linea retta, fornendo ora dieci regole da seguire:

1- Sii un separatore, non un trasformatore. Dovresti sapere come selezionare solo potenziali acquirenti;

8- Prendi appunti mentali durante la conversazione;

9- Termina con una potente transizione, portando la parte interessata al passo successivo sulla linea retta;

10- Rimani sempre sulla linea retta, non perdere il controllo della vendita.

In tutto il capitolo 11 del libro, Jordan Belfort discute l'importanza di una presentazione di vendita di alto livello, poiché è con essa che dimostrerai il valore della tua proposta all'acquirente.

Ovviamente ha il suo metodo per presentare i suoi prodotti, chiamato ovviamente la sceneggiatura Straight Line. Definisce otto distinzioni che fanno risaltare il suo metodo:

1- L'itinerario non può essere accelerato;

2- L'attenzione è sui vantaggi, non sulle caratteristiche;

3- Lo script necessita di interruzioni in modo che non diventi troppo noioso;

4- Deve essere scritto nella lingua parlata, non nella lingua grammaticalmente corretta;

7- Il valore dei vantaggi deve superare quello dell'energia spesa;

Nell'ultimo capitolo del libro, Jordan spiega che una vendita non inizia effettivamente fino a quando il cliente non fa la sua prima obiezione. Da lì, è possibile utilizzare queste obiezioni come opportunità per sviluppare modi più creativi per risolvere il problema del cliente.

Inoltre, l'autore cita anche il concetto di "soglia d'azione", ovvero il grado di certezza collettiva che una persona deve raggiungere per sentirsi a proprio agio nell'acquisto (ricordate i "Tre Dieci"?).

Più basso è questo livello, più facile sarà vendere alla persona. Quindi è importante cercare sempre di abbassare la soglia di azione, facilitando la vendita. Secondo Jordan, ci sono quattro modi per farlo:

2- Offrire un periodo di grazia o risoluzione che consenta all'acquirente di tornare indietro;

3- Utilizza frasi che attenuano le preoccupazioni dell'acquirente. (Esempio: "Abbiamo un servizio clienti del primo mondo");

4- Utilizzare un potente modello di linguaggio, in grado di creare un film positivo nella mente della parte interessata.

Nel libro "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores", Stephan Schiffman fornisce anche una guida per coloro che desiderano diventare un venditore di successo.

I venditori di successo ispirano fiducia, hanno una visione chiara di dove vogliono andare, meritano rispetto, sono responsabili e trasmettono fiducia.

In "Spin Selling", l'autore Neil Rackham si concentra sul fatto che la qualità delle domande poste è cruciale per il successo della trattativa.

In "Selling with Emotional Intelligence", l'autore Mitch Antony lascia il seguente consiglio: L'impatto emotivo della tua presentazione è importante almeno quanto la proposta stessa.

Parla ai clienti in modo da sembrare il più ricettivo possibile. Ma ovviamente, solo una relazione non venderà il tuo prodotto. Dai ai tuoi clienti validi motivi per apprezzare e fare affari con te.

Ok, ma come posso applicare questo alla mia vita?

Il segreto del successo nell'applicare i concetti dell'autore nel mondo reale è l'adattamento.

Devi avere la flessibilità per creare schemi linguistici fondamentali che si adattino alle tue esigenze di trading.

In questo modo dominerai l'arte della persuasione e creerai relazioni più durature con i tuoi clienti.

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Il Libretto Rosso del Lupo di Wall Street - Jordan Belfort

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