84 Perguntas que Vendem - Jaques Grinberg

Quantas vezes você deixou de fechar uma venda por conta da inconveniência e/ou falta de habilidade do vendedor? Aprenda nesse resumo do livro "84 Perguntas que Vendem" a estabelecer conexão e empatia com o comprador e melhorar a sua comunicação em vendas.

As perguntas que você faz quando vai oferecer um produto são importantes para concretizar o sucesso na venda. Neste livro você encontrará perguntas poderosas que o ajudarão a vender e atender de maneira excepcional seus clientes, aumentando sua habilidade de comunicação.

Jaques Grinberg reuniu as melhores perguntas que vendem para que você obtenha ótimos resultados, oferecendo técnicas, hábitos e o comportamento ideal para executar as vendas.

Dessa forma, o cliente sai satisfeito por ter atendido a sua necessidade e você por ter batido as metas de vendas.

Vamos descobrir um pouco mais!

Sobre o livro "84 Perguntas que Vendem"

No livro "84 Perguntas que Vendem", o autor Jaques Grinberg nos apresenta uma série de perguntas para que você consiga vender mais e se relacionar melhor com o seu cliente.

O objetivo da obra é fazer com que o leitor consiga melhorar suas habilidades em vendas, por meio do conteúdo apresentado, produzindo resultados com o coaching, o entendimento do que os clientes precisam, negociação, descobrir as oportunidades e acelerar o processo de fechamento das vendas.

Sobre o autor Jaques Grinberg

Jaques Grinberg Costa é consultor, professor universitário e palestrante especializado em coaching de vendas. Além disso, é empresário e empreendedor, conhece na prática as dificuldades de empreender na área de educação.

Como formação, Grinberg possui bacharel em Direito, MBA em Marketing na Fundace – USP, cursos de gestão de pessoas no IBMEC, coaching na Sociedade Brasileira de Coaching (SBC), técnicas de negociação no Centro de Treinamento Dale Carnegie, entre outros.

É autor e coautor de outros 7 livros, entre eles "Vendas: a chave de tudo", "Coaching Mude Seu Mindset para o Sucesso", "Coaching e Liderança".

Esse livro é indicado para quem?

O conteúdo do livro é ideal tanto para você vendedor que pretende melhorar as habilidades para que consiga negociar melhor, fechar a venda de maneira rápida e dominar o mercado de vendas, quanto para um novato que está conquistando seu espaço no mercado.

Além disso, a partir das sugestões e técnicas apresentadas, é possível fortalecer suas negociações pessoais e profissionais.

Ideias principais do livro "84 Perguntas que Vendem"

Os pontos chaves do livro são:

• Seja um vendedor coach;
• Faça perguntas inteligentes no processo de negociação;
• O cliente é a peça fundamental durante todos os processos de venda;
• Foque no problema do cliente e apresente a solução;
• A administração do tempo é fator essencial para os vendedores de sucesso;
• Ofereça um atendimento personalizado e único ao cliente.

Nesse resumo, vamos explicar as principais partes do livro, explicando as ideias do autor em cada uma delas. Então, vamos começar?

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Overview: Coaching, Coach, Coachee

Um dos objetivos de Jaques Grinberg é te transformar em um vendedor coach, mas, para isso, é importante saber conceitos relacionados a essa técnica. Qual a diferença de coach e coaching?

Coaching é um tipo de parceria entre coach (treinador) e coachee (aprendiz) que visa identificar seu potencial e desenvolver suas habilidades. Ou seja, coach é o profissional que realiza o processo de coaching, enquanto coachee é o cliente do coach.

Overview: Vendedor Coach

Como tinha falado acima, o objetivo de Jaques Grinberg é te transformar em vendedor coach, mas, afinal, o que é isso?

O vendedor coach vai ser responsável por conduzir o modo de comunicação e relacionamento com o cliente através de perguntas inteligentes, na qual é possível extrair informações que conduzem o cliente a encontrar o melhor caminho para ambos, criando uma experiência como se fosse encomendada.

Dessa forma, as perguntas inteligentes servem para te guiar sobre o comportamento e necessidade do cliente, mas também preste atenção nas respostas do cliente, afinal, você pode elaborar novas perguntas e argumentos.

Hoje o comportamento dos clientes mudam a todo instante, para isso você deve conhecer o processo de compra deles. O primeiro passo é que ele precisa de uma necessidade ou sonho para comprar, depois ele pesquisa e avalia as soluções, posteriormente decide pela compra.

Overview: 7 leis para maximizar resultados de vendas

Jaques definiu as 7 leis para que você consiga alcançar melhores resultados nas vendas, elas consistem em:

1. Foque no cliente, principalmente no que ele diz;
2. Você tem que ser a diferença entre a sua empresa e seu concorrente;
3. Não escute amigos e familiares, tenha persistência naquilo que você gosta e acredita;
4. Tenha foco no problema do cliente;
5. Ofereça um atendimento diferenciado e exclusivo para o cliente;
6. Esteja preparado e seja a sua melhor versão no que você faz, indo em busca de boas qualificações;
7. Aprenda a administrar seu tempo, afinal ele é inimigo dos vendedores.

Overview: Perguntas abertas e fechadas

O primeiro passo para a negociação é analisar quais perguntas serão feitas. Com isso, podemos realizar perguntas inteligentes tanto abertas, quanto fechadas.

Além disso, a negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida por qualquer pessoa, necessitando de prática para o aprimoramento, o que coloca todos no mesmo patamar de potenciais negociadores de sucesso.

As perguntas abertas tendem a gerar maior reflexão no cliente, assim temos um conteúdo diverso e variado, fazendo com que seja mais difícil de avaliar. Essas perguntas são uma excelente forma para criarmos argumentações para o sucesso da venda.

Já as perguntas fechadas são mais direcionadas, e suas respostas são curtas e vão direto ao assunto, muita das vezes é sim ou não. Essas perguntas são mais fáceis de avaliar, além disso, conseguimos levantar o perfil do cliente de forma rápida.

No decorrer desse capítulo, Jaques Grinberg apresenta algumas dicas tanto de perguntas fechadas, quanto abertas. Todas elas possuem comentários a respeito de como agir e sobre o funcionamento da pergunta.

Overview: As 84 perguntas

Cada uma das 84 perguntas são comentadas pelo autor, explicando-as e fornecendo dicas de como devemos agir.

Dessa forma, a proposta fica clara que não é só realizar a leitura, mas sim refletir sobre cada uma, perceber o que significa para você e seu cliente, em que situação pode aplicar e se precisa de modificação para adaptar ao seu produto e/ou serviço.

Listamos a seguir as 10 primeiras perguntas das 84 descritas no livro:

1. "O que eu posso fazer para você comprar sem reduzir ainda mais o preço?";
2. "Percebo que você está indeciso sobre qual comprar, mas, se fosse ganhar de presente um destes produtos e/ou serviços, qual você escolheria?";
3. "Eu sinto que você realmente quer adquirir este produto e/ou serviço completo. O que posso fazer para ajudá-lo além de, por exemplo, aumentar o número de parcelas?";
4. "Este presente é para um recém-nascido, que não sabe quem está dando, mas os pais sim. Você acredita que irá impressioná-los, satisfazê-los com este presente ou prefere avaliar outras opções mais impactantes?";
5. "Em relação ao que se refere à importância que tem para você este produto e/ou serviço, qual nota de zero a dez você daria?";
6. "Eu entendo que você acha que o valor está acima das suas condições neste momento, mas o que você poderia fazer de diferente para aproveitar o desconto e comprar agora?";
7. "Imagine sair, agora, da loja com uma sacola e dentro dela o produto que tanto adorou, qual seria a sua sensação?";
8. "No momento não temos a sua cor, mas temos azul e prata... Vale a pena esperar chegar a outra cor ou levar, agora, uma das cores mais desejadas do momento?";
9. "A decisão da compra deste serviço e/ou produto depende só de você ou de mais alguém?";
10. "Este serviço e/ou produto é fantástico para família com filhos pequenos, como você disse... Eu entendo que vocês ainda não têm filho, mas imagine quando ele nascer, ou quando os sobrinhos vierem a sua casa. Não vale a pena estar preparado?"

Overview: 5 dicas para vender mais

1. Ouça mais e fale menos

Saiba o momento certo de realizar as perguntas e também o momento de escutar as respostas. É um hábito difícil, mas a prática faz com que você alcance bons resultados.

2. Foco na solução dos problemas do cliente

Utilize as perguntas inteligentes para você realmente vender aquilo que o cliente quer e precisa. Pois se vender algo que ele não precisa, vai gerar insatisfação.

3. Foco no valor percebido e não do preço

Os clientes estão interessados em solucionar seus próprios problemas e não no que você vende. Dessa forma, quando o vendedor apresenta a solução, o preço não é empecilho e a venda é concretizada.

4. "Gourmetizar" o atendimento

Torne a experiência do cliente a melhor possível, fazendo com que ela seja superior à média e que ele seja surpreendido.

5. Seja um vendedor Coach

São muitas as dificuldades, mas a persistência, capacitação e desenvolvimento da habilidade de negociação vai te levar ao sucesso.

Overview: 7 dicas de gestão do tempo

Considerando que o tempo é um dos principais inimigos dos vendedores, você tem que saber gerenciá-lo bem. Para isso, o autor preparou 7 dicas de gerenciamento de tempo, confira aí!

1. "Planeje seu dia ao chegar no trabalho";
2. "Coloque seu celular pessoal no silencioso";
3. "As redes sociais e mensagens esperam até o horário do almoço ou saída, se for algo urgente, você vai receber uma ligação";
4. "Elimine jogos do seu expediente";
5. "Defina horários fixos para ler e responder e-mails, priorize aqueles urgentes e com prazos";
6. "Resolva assuntos e problemas pessoais fora de seu expediente";
7. "Aproveite o tempo ocioso para obter ações para alcançar resultados. Ou seja, se capacite no que pode fazer para vender mais e aumentar seus resultados";

O que outros autores dizem a respeito?

Para o autor Mitch Antony, em seu livro "Selling with Emotional Intelligence", negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos. Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos seus parceiros.

Já no livro "A Bíblia das Vendas", o autor Jeffrey Gitomer aconselha que a ferramenta mais importante e fundamental para qualquer venda é a sua mente. A autoconfiança é a chave para controlá-la, se você não acreditar em você, ninguém acreditará.

Em "Spin Selling"", o autor Neil Rackham ressalta que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação e as perguntas são a melhor forma de se convencer alguém.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

O sucesso no mundo das vendas se trata de desenvolver a pergunta correta, apresentamos apenas as 10 primeiras perguntas, você pode adaptá-las ao seu negócio e conseguir ótimos resultados. O melhor caminho para chegar ao sucesso vai ser através da prática.

Além das 10 perguntas que explicitamos, pratique também as dicas de vendas extras, que Jaques Grinberg propõe, em seu dia como vendedor/negociador.

Isso vai permitir que você descubra exatamente o que os clientes querem e precisam, assim, será capaz de manter um bom relacionamento e com um fluxo de caixa prolongado.

Gostou desse resumo do livro "84 Perguntas que Vendem"?

Gostou da leitura? Lembre-se de que o seu feedback é sempre bem-vindo!

Caso queira se aprofundar nas 84 perguntas e praticar cada uma delas com os comentários Jaques Grinberg, você pode comprar o livro pelo link abaixo: