Beyond Product - Jill Soley, Todd Wilms

Muitas vezes, apenas ter um ótimo produto não é suficiente, se a forma pela qual ele é oferecido não faz jus às suas qualidades. Sendo assim, os autores, Jill Soley e Todd Wilms, ensinam em seu livro, "Beyond Product", como transformar ideias em negócios de sucesso, através do marketing de produtos.

O principal objetivo do marketing é a conquista e fidelização de clientes, e é através dele que uma empresa gera valor sobre seu produto ou serviço. Além disso, ele é importante para aumentar a competitividade do mercado e valorizar a marca de um negócio.

Ficou interessado? Então continue a leitura do nosso resumo e aprenda tudo sobre a arte de criar e vender um bom produto!

Sobre o livro "Beyond Product"

"Beyond Product" foi publicado em 2019 pela editora "Morgan James". Ao longo de suas quase 200 páginas, o livro apresenta, em forma de roteiro, todo o trabalho publicitário que deve ser feito para um produto ser um sucesso em vendas.

Para a sua construção, mais de 50 fundadores e empreendedores forneceram aos autores Jill Soley e Todd Wilms suas perspectivas sobre como superar obstáculos enfrentados em diversos níveis de crescimento de uma empresa.

Sobre os autores Jill Soley e Todd Wilms

Jill Soley atua há mais de uma década com a aplicação e lançamento de softwares dentro de startups e grandes empresas. Atualmente, a autora trabalha como vice-presidente de marketing de produto em uma startup de tecnologia, que oferece soluções para melhorar o processo de tomada de decisões das empresas.

Todd Wilms é um executivo de marketing que já trabalhou com grandes empresas como SAP e PayPal. Além disso, possui mais de 100 contribuições publicadas na Forbes e também conduz palestras sobre suas especialidades.

Esse livro é indicado para quem?

De acordo com os próprios autores Jill Soley e Todd Wilms, o conteúdo do livro "Beyond Product" é indicado para empreendedores, especialmente para aqueles que desejam lançar startups de tecnologia.

No entanto, como os ensinamentos da obra cobrem tanto ideias básicas quanto conhecimentos mais avançados, sua leitura pode ser muito proveitosa também para executivos experientes.

Além disso, também podem se beneficiar do livro investidores, membros de variadas equipes, conselheiros e outros stakeholders, especialmente aqueles que são ligados ao marketing.

Ideias principais do livro "Beyond Product"

• Mesmo com um ótimo produto em mãos e uma boa execução de suas operações, se você não compreender quem é seu público-alvo, suas chances de sucesso caem muito;
• É de suma importância fazer testes para analisar o desempenho do produto e das ações publicitárias;
• Inicialmente, é fundamental alcançar um público que pode ser até pequeno, mas é leal ao seus produtos, pois no futuro eles podem te ajudar ainda mais;
• Ao trabalhar com escassez de recursos, você deve ter a inteligência para aplicá-los da melhor maneira sem comprometer o futuro;
• Você deve fazer grandes investimentos apenas após desenvolver um bom produto e compreender qual é o seu público.

A seguir, serão apresentados de forma mais aprofundada os principais estágios que devem ser analisados durante todo o ciclo de lançamento e desenvolvimento de um novo produto. Vamos nessa?

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Overview: Testar a ideia

Você teve uma ótima ideia sobre um produto inovador. E agora? Por onde começar? De forma geral, os próximos passos a serem tomados envolvem a definição, validação e identificação do tamanho do mercado que você pode atingir a partir dessa inovação.

Testar a ideia consiste em confirmar que existe uma necessidade no mercado e compreender quem possui essa necessidade. É um primeiro passo fundamental, que muitas vezes é o diferencial entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento.

Muitas vezes, as pessoas desenvolvem o produto, e só então vão procurar alguém que possa adquiri-lo. O ideal é fazer justamente o contrário, apenas construir o produto depois de ter a confirmação de que as pessoas o desejam.

De acordo com o livro "Beyond Product", a compreensão e identificação do seu mercado é importante até na hora de conseguir mais capital, pois ao apresentar o mercado existente aos possíveis investidores, eles sentirão mais confiança para injetar dinheiro na sua empreitada.

Os autores Jill Soley e Todd Wilms explicam que é interessante ter uma visão de longo prazo, pensando em expansão. No entanto, o foco no início deve ser em um mercado específico o qual seu produto consegue solucionar os problemas de imediato.

Um exemplo desse foco foi feito pela Amazon, que no início se concentrou no mercado de vendas de livros online e, com o tempo, foi expandindo até se tornar no que é considerada "a loja de tudo".

Nessa primeira fase também é o momento de desenvolver a história através da qual você vai vender a ideia. Os autores contam em seu livro "Beyond Product" que utilizar práticas de storytelling (fazer com que o cliente se sinta o herói da história, por exemplo) é essencial para fazer com que o mercado abrace o seu produto.

Basicamente, os fundadores da empresa trabalham como a sua própria equipe de marketing neste período. Para manter os custos baixos, os autores Jill Soley e Todd Wilms indicam a contratação de freelancers para ajudar no momento das pesquisas de mercado, caso necessário.

Overview: Testar o produto

Na fase anterior, você conduziu pesquisas de mercado para identificar e validar seu público alvo, encontrou um mercado que demanda o que você tem para oferecer, criou sua história e pode até mesmo ter convencido investidores. Agora, o objetivo é começar a construir e testar o seu produto.

Pelas ideias dos autores Jill Soley e Todd Wilms, o foco nesta parte deve ser em ajustar o produto ao mercado existente que foi identificado anteriormente. Sendo assim, o marketing deve levar em conta quatro fatores:

1. Produto: refere-se às características, benefícios e à proposta de valor oferecida;
2. Preço: quanto os consumidores aceitam pagar e como eles vão pagar (taxa única ou uma assinatura com cobrança mensal, por exemplo);
3. Promoção: é a maneira pela qual você está falando com seus clientes sobre o produto. Isso inclui publicidade, relações públicas, ofertas especiais, entre outros;
4. Atribuição: é como você atinge o seu cliente. Onde eles vão ter acesso ao seu produto, como trabalha seu time de vendas, etc.

Segundo o livro "Beyond Product", a combinação dessas quatro categorias forma uma oferta de produto atraente. A partir disso, é importante avaliar tudo que ajuda a compreender as necessidades e o comportamento da clientela, fazer testes e aprender com os resultados obtidos.

Overview: Testar o negócio

Neste estágio, você já sabe quem é o seu potencial cliente e possui um produto que eles desejam. Agora, o importante é encontrar as maneiras mais eficientes de atingir esses consumidores e definir as melhores mensagens para atrair a sua atenção.

Além disso, é importante também definir a melhor hora para entrar em contato com os clientes. De acordo com a experiência dos autores Jill Soley e Todd Wilms, existe uma diferença muito efetiva no sucesso das vendas dependendo do momento que a mensagem chega ao consumidor.

Sendo assim, suas energias devem ser canalizadas no desenvolvimento de agendas de programas que enviam as melhores mensagens aos consumidores, através do melhor canal e no momento certo. Além disso, essa agenda deve estar coordenada com outras ações de marketing, como ofertas especiais, por exemplo.

Os autores explicam em "Beyond Product" que se trata de um trabalho árduo e depende de muitos experimentos até finalmente encontrar as melhores ações. No entanto, os testes não devem ser feitos simplesmente por intuição ou aleatoriamente, devem ser sistemáticos e seguir uma lógica.

Um dos grandes avanços no marketing da atualidade é que grande parte dele é realizado no ambiente digital e, como consequência disso, seus resultados acabam sendo mais mensuráveis. Por outro lado, isso representa também um desafio, pois os concorrentes também podem ter acesso aos dados.

É fundamental que a sua equipe de marketing se reúna para descrever as personas que necessitam do seu produto. Esse tipo de exercício ajuda a desenhar como determinado cliente vai receber e qual será sua reação de acordo com as suas campanhas publicitárias.

Dessa forma, é possível desenvolver propagandas e novas atividades totalmente voltadas para o público de interesse, o que provavelmente vai impulsionar muito seus resultados.

Jill Soley e Todd Wilms mostram em seu livro "Beyond Product" que, com todo esse tipo de experimentação e planejamento, é possível construir uma base publicitária sólida para que você possa partir para os próximos passos e escalar seu negócio de maneira mais efetiva.

Overview: Crescer o negócio

Depois de conhecer a fundo seu mercado e seu cliente, performar diversos testes para saber quais as melhores campanhas publicitárias e qual o melhor momento para lançá-las, está na hora de aumentar os investimentos para aumentar cada vez mais sua influência e seus níveis de lucro.

Para isso, é determinante o desenvolvimento de um sólido plano de marketing, com a contratação de toda uma equipe para auxiliar no gerenciamento da relação com os clientes através de toda a jornada de compra, investimentos em tecnologia e constante procura por oportunidades de crescimento.

É nesta fase que o relacionamento com o cliente se transforma em comprometimento através do investimento e valorização dos consumidores e do valor entregado a eles, o que é fundamental para manter uma relação de longo prazo.

Para isso, segundo os autores Jill Soley e Todd Wilms, é preciso compreender a jornada do cliente, que pode ser dividida nas seguintes categorias:

• Consciência: é a primeira interação entre a sua empresa e o consumidor. Pode ser algo simples, como a leitura do nome em uma carta ou panfleto de apresentação;
• Familiaridade: o cliente já tem uma ideia sobre quem você é e o que faz. Sendo assim, mesmo que distante, você já representa uma possibilidade para ele;
• Consideração: é nesse estágio que o cliente deixa de ser passivo e começa entrar em uma fase ativa de tomada de decisão. É uma fase excelente para as campanhas de marketing conectarem as necessidades do comprador com as ofertas do produto;
• Compra: é o estágio em que ocorre a aquisição do seu produto pelo cliente, depois de se convencer que a sua solução é a melhor para os problemas que ele enfrenta;
• Lealdade: consiste na maneira pela qual o cliente é tratado e como ele percebe seus esforços após a venda. É preciso entender que a jornada não acaba com a venda, pois a lealdade e a voz do cliente são essenciais para o sucesso do seu negócio.

Conforme explicado no livro "Beyond Product", o mapeamento da jornada de compra é interessante para identificar possíveis gargalos e falhas de procedimento e, a partir de tal análise, tomar ações corretivas e fazer testes para avaliar os impactos de tais ações.

Para montar um plano de crescimento sustentável e sólido, é essencial o investimento em diversas áreas, tanto em pessoal (contratar talentos para sua equipe) quanto em estrutura (investir em tecnologias e programas que ajudam na operação da sua empresa).

Além disso, é de suma importância mensurar todos os resultados através de indicadores chave de desempenho, pois assim você consegue avaliar se está no caminho certo, identificar oportunidades de melhoria e até mesmo motivar a sua equipe para a expansão e atuação em novos mercados e produtos.

O que outros autores dizem a respeito?

Você já deve ter ouvido falar que a pesquisa de mercado é a parte mais importante da preparação antes de abrir um negócio. A partir dela, você consegue identificar seu público consumidor e construir o produto de acordo com seu nicho de mercado.

Entretanto, Simon Sinek, no livro "Comece Pelo Porquê", não concorda com isso. Ele acredita, claro, que a parte mais importante é descobrir e entender o seu "porquê". Esse é um processo de descoberta e não ocorre da noite para o dia.

O empresário brasileiro Flávio Augusto mostra em seu livro, "Geração de Valor", como é importante gerar valor para os clientes, ao invés de somente trabalhar pelo capital. Gerando valor na vida das outras pessoas, em contrapartida elas vão gerar valor para você.

Por fim, o livro "A Estratégia do Oceano Azul" traz um novo conceito em estratégia para a obtenção de destaque no mercado. Essa inovação se baseia em explorar oportunidades de negócios nas quais ainda não existem concorrentes, denominadas pelo autor W. Chan Kim de "oceanos azuis".

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Depois de conhecer as principais fases e estágios do lançamento e crescimento de uma empresa, é hora de partir para a prática.

Conforme explicado pelos autores Jill Soley e Todd Wilms no livro "Beyond Product", para montar um plano de crescimento eficiente e com uma base sólida, é interessante criar um projeto de marketing seguindo tais diretrizes:

• Defina seus objetivos. O que você quer alcançar? ;
• Desenvolva e implemente a cultura de mensurar os resultados. Além disso, defina padrões e resultados ideais para avaliar seu desempenho de acordo com o que você considera um sucesso;
• Monte uma estratégia para servir como uma abordagem diferenciada na busca pelos objetivos que foram definidos;
• Estabeleça um orçamento e se mantenha fiel a ele, tomando cuidado para não gastar demais. Considere manter um orçamento extra para maiores experimentações e testes.

Gostou desse resumo do livro "Beyond Product"?

Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os conselhos dos autores, Jill Soley e Todd Wilms, na sua vida. Deixe sua opinião nos comentários, pois seu feedback é muito importante para nós.

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