Bora Vender - Alfredo Soares

Quando não conseguimos ou sentimos que nosso projeto não está andando, somos tomados pelo pensamento de desistência. Logo começamos a questionar nossa capacidade, nossa ideia, e até a economia do país.

Muitas pessoas pensam que empreender é inventar, mas esse pensamento está equivocado. Empreender é executar. Execução é, principalmente, administrar o medo e a incerteza para colocar o plano em primeiro lugar.

É aí que as vendas entram. Não importa qual a nossa posição profissional, todos podemos conquistar a arte das vendas. Você pode não saber vender ou até não se achar um vendedor. Mas, em algum momento, você já foi ou será um.

Vender deixou de ser a troca de produtos ou serviços por dinheiro e tornou-se encantamento, conquista, fidelização e alinhamento de interesses. Porém, como fazer isso?

Veja neste resumo do livro “Bora Vender”, de Alfredo Soares, o que todo empreendedor precisa levar consigo.

O livro “Bora Vender”

“Bora Vender”, lançado em 2019, foi escrito por Alfredo Soares, e nos mostra porque o sucesso é uma questão de execução, não de ideias.

O livro é composto por 224 páginas, que se dividem em 10 capítulos. Ao final, a obra oferece um capítulo bônus: “Guia para montar sua loja virtual de sucesso”.

Quem é Alfredo Soares?

Alfredo Soares é empreendedor hustler, com mais de dez anos de experiência. Hoje, é um dos principais palestrantes em vendas e e-commerce. Fundou duas grandes cases bootstraps (startups sem investidores) no cenário brasileiro.

Atualmente, é sócio-diretor da VTEX, a maior plataforma de e-commerce da América Latina. Ele está à frente da Go Commerce, novo projeto global para micro e pequenas empresas da VTEX; e também da Loja Integrada, plataforma mais popular de varejo online do Brasil, com mais de 40 mil lojas virtuais criadas mensalmente.

Por que ler “Bora Vender”?

Soares nos mostra em “Bora Vender” que, mais do que esperar pelo momento, investimento ou ferramentas ideais, é preciso executar, errar, aprender e refazer rápido para ser inovador. Afinal, a vida é a reação das suas ações: não espere, crie suas oportunidades.

A indicação é feita para quem deseja abrir seu próprio negócio virtual, mas não sabe como começar, ou quais ações adotar para alcançar seu objetivo.

Quais são os pontos principais de “Bora Vender”?

• Pare de adiar o primeiro passo dos seus projetos;
• Perca o medo de vender e crie as oportunidades das quais seu negócio precisa;
• Use o marketing de percepção a favor da sua empresa;
• É preciso aplicar a nova relação entre os canais de venda e a mídia para obter sucesso em vendas;
• Busque estar focado, para pensar grande e executar ainda mais.

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O primeiro passo é difícil, mas não impossível

Empreender é como andar de montanha russa, existem momentos de alta e de baixa. Você falha, se recupera, tenta alcançar seu objetivo de muitas formas, acerta. É importante nunca desistir. Como disse o fundador do Linkedin, Reid Hoffman:

“Empreender é se jogar de um precipício e construir um avião durante a queda.”

Sabe aquela empresa que você estima? Amazon, Apple, Microsoft ou qualquer outra grande companhia, começaram todas da mesma forma: com a primeira venda. Isso mesmo, a venda de um único produto!

No entanto, o que fez a diferença na história delas foi a habilidade de executar e aprender rápido com as próprias falhas.

Muitas pessoas pensam que começar um negócio é ter uma ideia, e acabam entrando no discurso: “Comecei a montar meu negócio. Já tenho a ideia, o planejamento...”.

Alfredo Soares nos ensina, em “Bora Vender” que, na verdade, isso não é começar. Começar significa conquistar o primeiro cliente, possuir pessoas pagando por seu produto ou serviço. Isso sim é começar. Se você está acertando ou errando, apenas descobrirá fazendo.

Todos somos vendedores?

Tudo tem um início, e ele acontece quando o primeiro cliente escolhe colocar o dinheiro dele naquilo que você oferece. Então, ter a capacidade de vender é essencial para seu negócio. Mas o que é venda?

Segundo Soares:

“Vender significa ação, encantamento, empoderamento. Porque vender é resolver o problema de alguém. É muito mais do que trocar um produto ou serviço por dinheiro. A palavra vender poderia tranquilamente ser substituída por conquistar.”

Se o vendedor é bom, de acordo com o autor, ele é, necessariamente, um conquistador. Isso porque sempre existirão produtos mais baratos que os seus, ou talvez até melhores.

Aliás, você sabe quem é vendedor hoje? Todos nós! Você pode ser especialista em qualquer coisa, mas vai precisar vender o tempo todo, vender a si mesmo e o seu negócio.

E para conseguir o sucesso em vendas, é preciso ser apaixonado por resolver problemas. A essência da venda é o sucesso que seu cliente conquista com a sua ajuda.

Quais são os maiores mitos sobre vendas?

“Vendedor tem que ter lábia”

O significado de lábia é: “artifícios para persuadir e convencer”. Mas artifícios, na verdade, dão a ideia que o vendedor é alguém que engana com astúcia, que sempre vai levar o cliente para a desvantagem.

Apesar de existirem vários tipos de vendedores, todos são muito diferentes desse estereótipo da pessoa que “enrola o cliente”. Ao invés disso, os vendedores precisam entregar um benefício claro, um recurso e uma condição boa para seu cliente.

“Vendedor nasce pronto”

Algumas pessoas realmente nascem com aptidões e talentos. Tudo bem, mas a habilidade de vender pode ser aprendida como todas as outras. Como em tudo na vida, quanto mais você faz, melhor se torna.

“O cliente sempre tem razão”

Em relação a essa afirmação, Soares explica que:

“Muitas vezes ele terá, e você precisa esclarecer para ele os pontos em que seu produto simplesmente não vai atender à necessidade dele, ou se a necessidade dele é ilusória e você nunca terá como atendê-la.”

“Vender é para poucos”

Na verdade, vender é para todos. Porém, se tornar um grande vendedor é para poucos, é para quem consegue se destacar e se superar. Para se tornar um vendedor de sucesso, precisa possuir algumas habilidades.

Um vendedor se conecta a pessoas e desenvolve a capacidade de fazer perguntas e de fechar a venda sem medo e sem perder o timing. Ainda, tem resiliência, bom senso e automotivação, além de estar sempre se aprimorando e se capacitando.

O bom vendedor não pode parar!

Como definir seu cliente ideal?

A obra “Bora Vender” nos traz ensinamentos essenciais quanto à isso:

 “Primeiro, mapeie sua base de clientes atuais. A melhor forma de entender o perfil da clientela é analisar na série histórica de seus clientes quais são os mais rentáveis, ou seja, aqueles que pagam por mais tempo.”

Portanto, separe os 20% que tenham o maior life time value (receita gerada pelo cliente) e encontre conexões entre eles. Para isso, estas perguntas podem te ajudar:

• Qual é o segmento de mercado?
• Qual é o tamanho médio da empresa?
• Em qual região física ela está localizada?
• Qual é o seu maior desafio?
• Qual é o menor custo de aquisição?
• Qual é o melhor canal para prospectar (Linkedin, Facebook, e-mail, telefone, etc)?
• Com qual perfil de empresa seu serviço/produto indica maior valor percebido?

As respostas vão te ajudar a entender como expandir o relacionamento com o seu serviço ou produto.

Aliás, essas perguntas foram formuladas para negócios que já possuem um histórico de clientes, mas, se você não possui um histórico, podemos trabalhar com algumas suposições:

• Estabeleça cinco segmentos com os quais poderá trabalhar;
• Entreviste pelo menos cinco empresas de cada segmento para compreender os desafios, metas e processos;
• Crie uma agenda de experimentos de aquisição para cada segmento com páginas de captura e campanhas específicas;
• Estude os resultados para compreender: o maior ticket médio, a maior conversão e o menor custo de aquisição.

Segundo Soares:

“É muito importante que você comece com um mercado bem definido, tenha fãs e foque numa solução que os seus clientes amem. Depois disso, faça sua expansão conquistando outros segmentos e evolua.”

Livros sobre negociação e vendas

Em “Negócios Digitais”, Alan Pakes diz que as vendas são os pilares que sustentam qualquer negócio. Por isso, você também deve focar em conquistar seu cliente e mostrar que possui a solução certa para ele, guiando-o rumo à venda do seu produto.

Jeffrey Gitomer, em “A Bíblia de Vendas”, destaca que um vendedor de sucesso é aquele que entende bem as necessidades dos clientes e oferece serviços que resolvam os problemas deles. Pense, a longo prazo, em uma possível fidelização do seu cliente ao seu serviço.

Na obra “Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas”, Rejiano Vedovatto e César Frazão deixam claro que um vendedor de sucesso sabe qual valor um produto acrescenta ao cliente. E, ainda, apresentam o conceito de valor, explicado com a apresentação das características, benefícios e vantagens do produto.

Como posso aplicar o conteúdo de “Bora Vender”?

A seguir, você verá um checklist que irá facilitar sua vida e irá te ajudar a implementar as ações ensinadas na obra “Bora Vender”, de Alfredo Soares, necessárias para iniciar um negócio de vendas online.

• Defina um propósito: seu negócio vai mudar a vida de outras pessoas? Vai oferecer melhor desempenho? Qual é o real objetivo dele? Reflita. O que te move?
• Conheça seus valores: quais são os princípios inegociáveis para você? Você está disposto a tudo para alcançar o sucesso? Até a corrupção, suborno, deslealdade e desrespeito? Creio que não. Estruturar um negócio exige responsabilidades;
• Planeje o negócio: O que e para quem você pretende vender? Quem vai oferecer o necessário para entregar seu produto ou serviço? Você precisa definir e conhecer seu nicho, público-alvo/persona e o mapeamento de fornecedores;
• Nome da empresa: o nome precisa representar sua ideia, seus diferenciais e a mensagem que você pretende passar às pessoas. É possível contratar serviços para um projeto de naming;
• E-mail profissional: um conselho é que você use “suamarca.com.br” para se comunicar com seus clientes, fazer cadastros e realizar contatos;
• Telefone e Whatsapp: é fundamental ter um número oficial para não se confundir com mensagens pessoais;
• Identidade visual: você precisa de um logotipo profissional para dar cara à sua empresa. Esse serviço pode ser contratado também;
• Redes sociais: você deve fazer parte do espaço em que seu cliente está. Crie audiência relevante, ofereça conteúdo de valor e provoque engajamento nos seus canais de comunicação;
• Monte o time: antes de vender seu produto ou serviço, venda sua ideia de negócio para aqueles que estão dispostos a seguir nessa jornada junto com você. Isso irá facilitar o caminho;
• Profissionalize-se: nunca pare de aprender, crie uma equipe capacitada e transfira funções operacionais. Busque por soluções que otimizem seu tempo, dessa forma você poderá focar no que importa, a estratégia.

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