Bora Vender - Alfredo Soares

Quando não conseguimos ou sentimos que nosso projeto não está andando, somos tomados pelo pensamento de desistência. Logo começamos a questionar nossa capacidade, nossa ideia, e até a economia do país.

Muitas pessoas pensam que empreender é inventar, mas esse pensamento está equivocado. Empreender é executar. Execução é, principalmente, administrar o medo e a incerteza para colocar o plano em primeiro lugar.

É aí que as vendas entram. Não importa qual a nossa posição profissional, todos podemos conquistar a arte das vendas. Você pode não saber vender ou até não se achar um vendedor. Mas, em algum momento, você já foi ou será um.

Vender deixou de ser a troca de produtos ou serviços por dinheiro e tornou-se encantamento, conquista, fidelização e alinhamento de interesses. Porém, como fazer isso?

Veja nesse resumo do livro “Bora Vender”, de Alfredo Soares, o que todo empreendedor precisa levar consigo.

Sobre o livro “Bora Vender”

“Bora Vender”, lançado em 2019, foi escrito por Alfredo Soares, e nos mostra porque o sucesso é uma questão de execução, não de ideias.

O livro é composto por 224 páginas, que se dividem em 10 capítulos. Ao final, a obra oferece um capítulo bônus: “Guia para montar sua loja virtual de sucesso”.

Sobre o autor Alfredo Soares

Alfredo Soares é empreendedor hustler, com mais de dez anos de experiência. Hoje, é um dos principais palestrantes em vendas e e-commerce. Fundou duas grandes cases bootstraps (startups sem investidores) no cenário brasileiro.

Atualmente, é sócio-diretor da VTEX, a maior plataforma de e-commerce da América Latina, e está à frente da Go Commerce, novo projeto global para micro e pequenas empresas da VTEX, e da Loja Integrada, plataforma mais popular de varejo online do Brasil, com mais de 40 mil lojas virtuais criadas mensalmente.

Esse livro é indicado para quem?

Soares nos mostra em “Bora Vender” que, mais do que esperar pelo momento, investimento ou ferramentas ideais, é preciso executar, errar, aprender e refazer rápido para ser inovador. Afinal, a vida é a reação das suas ações: não espere, crie suas oportunidades.

A indicação é feita para quem deseja abrir seu próprio negócio virtual, mas não sabe como começar, ou quais ações adotar para alcançar seu objetivo.

Ideias principais do livro “Bora Vender”

• Pare de adiar o primeiro passo dos seus projetos;
• Perca o medo de vender e criar as oportunidades de que seu negócio precisam;
• Use o marketing de percepção a favor da sua empresa;
• É preciso aplicar a nova relação entre os canais de venda e a mídia para obter sucesso em vendas;
• Busque estar focado, para pensar grande e executar ainda maior.

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O primeiro passo é difícil, mas não impossível

Empreender é como andar de montanha russa, existem momentos de alta e de baixa. Você falha, se recupera, tenta alcançar seu objetivo de muitas formas, acerta. É importante nunca desistir. Como disse o fundador do Linkedin, Reid Hoffman: “Empreender é se jogar de um precipício e construir um avião durante a queda”.

Sabe aquela empresa que você estima? Amazon, Apple, Microsoft ou qualquer outra grande companhia, começaram todas da mesma forma: com a primeira venda. Isso mesmo, a venda de um único produto!

No entanto, o que fez a diferença na história delas foi a habilidade de executar e aprender rápido com as próprias falhas.

Muitas pessoas pensam que começar um negócio é ter uma ideia, e acabam entrando no discurso: “Comecei a montar meu negócio. Já tenho a ideia, o planejamento...”.

Alfredo Soares nos ensina, em “Bora Vender” que, na verdade, isso não é começar. Começar significa conquistar o primeiro cliente, possuir pessoas pagando por seu produto ou serviço. Isso sim é começar. Se você está acertando ou errando, apenas descobrirá fazendo.

Todos somos vendedores?

Tudo tem um início, e ele acontece quando o primeiro cliente escolhe colocar o dinheiro dele naquilo que você oferece. Então, ter a capacidade de vender é essencial para seu negócio. Mas o que é venda?

Segundo Soares:

“Vender significa ação, encantamento, empoderamento. Porque vender é resolver o problema de alguém. É muito mais do que trocar um produto ou serviço por dinheiro. A palavra vender poderia tranquilamente ser substituída por conquistar.”

Se o vendedor é bom, segundo Alfredo Soares, ele é, necessariamente, um conquistador. Isso porque sempre existirão produtos mais baratos que os seus, ou talvez até melhores.

Aliás, você sabe quem é vendedor hoje? Todos nós! Você pode ser especialista em qualquer coisa, mas vai precisar vender o tempo todo, vender a si mesmo e o seu negócio.

E para conseguir o sucesso em vendas, é preciso ser apaixonado por resolver problemas. A essência da venda é o sucesso que seu cliente conquista com a sua ajuda.

Quais são os maiores mitos sobre vendas?

• “Vendedor tem que ter lábia”: o significado de lábia é: “artifícios para persuadir e convencer”. Mas artifícios, na verdade, dão a ideia que o vendedor é alguém que engana com astúcia, que sempre vai levar o cliente para a desvantagem. 

Apesar de existirem vários tipos de vendedores, todos são muito diferentes desse estereótipo da pessoa que “enrola o cliente”. Ao invés disso, vendedores precisam entregar um benefício claro, um recurso e uma condição boa para seu cliente;

• “Vendedor nasce pronto”: algumas pessoas realmente nascem com aptidões e talentos. Tudo bem. Mas a habilidade de vender pode ser apreendida como todas as outras. Como em tudo na vida, quanto mais você faz, melhor se torna;
• “O cliente sempre tem razão”: Soares explica que: 

“muitas vezes ele terá, e você precisa esclarecer para ele os pontos em que seu produto simplesmente não vai atender à necessidade dele, ou se a necessidade dele é ilusória e você nunca terá como atendê-la”;

• “Vender é para poucos”: na verdade, vender é para todos. Porém, se tornar um grande vendedor é para poucos, é para quem consegue se destacar e se superar. Para se tornar um vendedor de sucesso, precisa possuir algumas habilidades. 

Um vendedor se conecta a pessoas e desenvolve a capacidade de fazer perguntas e de fechar a venda sem medo e sem perder o timing. Ainda, tem resiliência, bom senso e automotivação, além de estar sempre se aprimorando e se capacitando. O bom vendedor não pode parar.

Como definir seu cliente ideal?

A obra “Bora Vender” nos traz ensinamentos essenciais quanto à isso:

 “Primeiro, mapeie sua base de clientes atuais. A melhor forma de entender o perfil da clientela é analisar na série histórica de seus clientes quais são os mais rentáveis, ou seja, aqueles que pagam por mais tempo.”

Portanto, separe os 20% que tenham o maior life time value (receita gerada pelo cliente) e encontre conexões entre eles. Para isso, estas perguntas podem te ajudar:

• Qual é o segmento de mercado?
• Qual é o tamanho médio da empresa?
• Em qual região física ela está localizada?
• Qual é o seu maior desafio?
• Qual é o menor custo de aquisição?
• Qual é o melhor canal para prospectar (Linkedin, Facebook, e-mail, telefone, etc)?
• Com qual perfil de empresa seu serviço/produto indica maior valor percebido?

As respostas vão te ajudar a entender como expandir o relacionamento com o seu serviço ou produto.

Aliás, essas perguntas foram formuladas para negócios que já possuíam um histórico de clientes, mas, se você não possui um histórico, podemos trabalhar com algumas suposições:

• Estabeleça cinco segmentos com os quais poderá trabalhar;
• Entreviste pelo menos cinco empresas de cada segmento para compreender os desafios, metas e processos;
• Crie uma agenda de experimentos de aquisição para cada segmento com páginas de captura e campanhas específicas;
• Estude os resultados para compreender: o maior ticket médio, a maior conversão e o menor custo de aquisição.

Segundo Soares:

 “É muito importante que você comece com um mercado bem definido, tenha fãs e foque numa solução que os seus clientes amem. Depois disso, faça sua expansão conquistando outros segmentos e evolua.”

O que outros autores dizem a respeito?

Em “Negócios Digitais”, Alan Pakes diz que as vendas são os pilares que sustentam qualquer negócio. Por isso, você também deve focar em conquistar seu cliente e mostrar que possui a solução certa para ele, guiando-o rumo à venda do seu produto.

Jeffrey Gitomer, em “A Bíblia de Vendas”, destaca que um vendedor de sucesso é aquele que entende bem as necessidades dos clientes e oferece serviços que resolvam os problemas deles. Pense, a longo prazo, em uma possível fidelização do seu cliente ao seu serviço.

Na obra “Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas”, Rejiano Vedovatto e César Frazão deixam claro que um vendedor de sucesso sabe qual valor um produto acrescenta ao cliente. E, ainda, apresentam o conceito de valor, explicado com a apresentação das características, benefícios e vantagens do produto.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

A seguir, você verá um checklist que irá facilitar sua vida e irá te ajudar a implementar as ações ensinadas na obra “Bora Vendr”, de Alfredo Soares, necessárias para iniciar um negócio de vendas online.

• Defina um propósito: seu negócio vai mudar a vida de outras pessoas? Vai oferecer melhor desempenho? Qual é o real objetivo dele? Reflita. O que te move?
• Conheça seus valores: quais são os princípios inegociáveis para você? Você está disposto a tudo para alcançar o sucesso? Corrupção, suborno, deslealdade e desrespeito? Creio que não. Estruturar um negócio exige responsabilidades;
• Planeje o negócio: O que e para quem você pretende vender? Quem vai oferecer o necessário para entregar seu produto ou serviço? Você precisa definir e conhecer seu nicho, público-alvo/persona e o mapeamento de fornecedores;
• Nome da empresa: o nome precisa representar sua ideia, seus diferenciais e a mensagem que você pretende passar às pessoas. É possível contratar serviços para um projeto de naming;
• E-mail profissional: um conselho é que você use “suamarca.com.br” para se comunicar com seus clientes, fazer cadastros e realizar contatos;
• Telefone e Whatsapp: é fundamental ter um número oficial para não se confundir com mensagens pessoais;
• Identidade visual: você precisa de um logotipo profissional para dar cara à sua empresa. Esse serviço pode ser contratado também;
• Redes sociais: você deve fazer parte do espaço em que seu cliente está. Crie audiência relevante, ofereça conteúdo de valor e provoque engajamento nos seus canais de comunicação;
• Monte o time: antes de vender seu produto ou serviço, venda sua ideia de negócio para aqueles que estão dispostos a seguir nessa jornada junto com você. Isso irá facilitar o caminho;
• Profissionalize-se: nunca pare de aprender, crie uma equipe capacitada e transfira funções operacionais. Busque por soluções que otimizem seu tempo, dessa forma você poderá focar no que importa, a estratégia.

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