Bora Vender - Alfredo Soares

Aprenda a utilizar a atitude como estratégia para vencer o medo e entenda como encantar, conquistar e fidelizar um cliente.

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Quando não conseguimos ou sentimos que nosso projeto não está andando, somos tomados pelo pensamento de desistência. Logo começamos a questionar nossa capacidade, a ideia, a economia do país. 

Muitas pessoas pensam que empreender é inventar, mas esse pensamento está equivocado. Empreender é executar. Execução é principalmente administrar o medo e a incerteza para colocar o plano em primeiro lugar.

É aí que as vendas entram. Não importa qual a nossa posição profissional, todos podemos conquistar a arte das vendas. Você pode não saber vender ou até não se achar um vendedor. Mas, em algum momento, você já foi um. 

Vender deixou de ser a troca de produtos ou serviços por dinheiro e tornou-se encantamento, conquista, fidelização e alinhamento de interesses. Porém, como fazer isso?

Veja nesse resumo do livro “Bora Vender”, o que todo empreendedor precisa levar consigo.

 

Sobre o livro “Bora Vender”

 

“Bora Vender”, lançado em 2019, foi escrito por Alfredo Soares e nos mostra porque o sucesso é uma questão de execução, não de ideia.

O livro é composto por 224 páginas que se dividem em 10 capítulos. Ao final, a obra oferece um capítulo bônus: “Guia para montar sua loja virtual de sucesso”.

 

Sobre o autor Alfredo Soares

 

Alfredo Soares é empreendedor hustler com mais de dez anos de experiência. Hoje é um dos principais palestrantes em vendas e e-commerce. Fundou dois grandes cases bootstraps (startups sem investidores) no cenário brasileiro. 

Atualmente, é sócio-diretor da VTEX, a maior plataforma de e-commerce da América Latina, e está à frente da Go Commerce, novo projeto global para micro e pequenas empresas da VTEX, e da LOJA INTEGRADA, plataforma mais popular do Brasil, com mais de 800 mil lojas virtuais criadas nos últimos seis anos.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

Soares nos mostra em “Bora Vender” que, mais do que esperar pelo momento, investimento ou ferramentas ideais, é preciso executar, errar, aprender e refazer rápido para ser inovador. Afinal, a vida é a reação das suas ações: não espere, crie suas oportunidades.

A indicação vai para você que deseja abrir seu próprio negócio virtual, mas não sabe como começar ou que ações adotar para chegar ao seu objetivo.

 

Ideias principais do livro “Bora Vender”

 

  • “Como parar de adiar o primeiro passo dos seus projetos”;

  • Perca o medo de vender e criar as oportunidades de que seu negócio precisa”;

  • “Use o marketing de percepção a favor da sua empresa”;

  • “Coloque em prática a nova relação entre canais de venda e mídia”;

  • “Tenha foco para pensar grande e executar maior ainda”.

 

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[Resumo do Livro] Bora Vender - Alfredo Soares, PDF

 

Overview: “O primeiro passo é difícil, mas não impossível”

 

Empreender é como andar de montanha russa, existem momentos de alta e de baixa. Você falha, se recupera, tenta alcançar seu objetivo de muitas formas, acerta e erra. Mas o importante é nunca desistir. Como disse o fundador do Linkedin, Reid Hoffman: “Empreender é se jogar de um precipício e construir um avião durante a queda”.

Sabe aquela empresa que você estima? Amazon, Apple, Microsoft ou qualquer outra grande companhia, começaram todas da mesma forma, com a primeira venda. Isso mesmo, a venda de um único produto.

No entanto, o que fez a diferença na história delas foi a habilidade de executar e aprender rápido com as próprias falhas.

Muitas pessoas pensam que começar um negócio é ter uma ideia, e acabam entrando no discurso: “Ah, eu comecei a montar meu negócio. Já estou com a ideia, o planejamento...”

Mas não, você não começou. Isso apenas acontecerá quando você conquistar o primeiro cliente, quando existirem pessoas pagando por seu produto ou serviço. Isso sim é começar. Se você está acertando ou errando, apenas descobrirá fazendo.

 

Overview: “Todos somos vendedores”

 

Tudo tem um início, e ele acontece quando o primeiro cliente escolhe colocar o dinheiro dele naquilo que você oferece. Então, ter a capacidade de vender é essencial para seu negócio. Mas o que é venda?

Segundo Soares, “vender significa ação, encantamento, empoderamento. Porque vender é resolver o problema de alguém. É muito mais do que trocar um produto ou serviço por dinheiro. A palavra vender poderia tranquilamente ser substituída por conquistar”.

Se o vendedor é bom, ele é necessariamente um conquistador. Isso porque sempre existirão produtos mais baratos que os seus, ou talvez até melhores.

Aliás, sabe quem é vendedor hoje? Todos nós. Você pode ser especialista em qualquer coisa, mas vai precisar vender o tempo todo, vender a si mesmo e o seu negócio.

E para conseguir o sucesso em vendas, é preciso ser apaixonado por resolver problemas. A essência da venda é o sucesso que seu cliente conquista com a sua ajuda.

 

Overview: “Mitos sobre vendas”

 

1. Vendedor tem que ter lábia: o significado de lábia é: “artifícios para persuadir e convencer”. Mas artifícios na verdade dão a ideia que o vendedor é um cara que engana com astúcia, que sempre vai levar o cliente para a desvantagem. Apesar de existirem vários tipos de vendedor, todos são muito diferentes desse estereótipo do cara que “enrola o cliente”. Em vez disso, você vai precisar entregar um benefício claro, um recurso e uma condição boa para seu cliente;

 

2. Vendedor nasce pronto: algumas pessoas realmente nascem com aptidões e talentos. Tudo bem. Mas a habilidade de vender pode ser apreendida como todas as outras. Como em tudo na vida, quanto mais você faz, melhor se torna;

 

3. O cliente sempre tem razão: Soares explica que: “muitas vezes ele terá, e você precisa esclarecer para ele os pontos em que seu produto simplesmente não vai atender à necessidade dele, ou se a necessidade dele é ilusória e você nunca terá como atendê-la”;

 

4. Vender é para poucos: na verdade vender é para todos. Porém, se tornar um grande vendedor é para poucos, é para quem consegue se destacar e se superar. Para se tornar um, você precisa possuir algumas habilidades. Um vendedor se conecta a pessoas e desenvolve a capacidade de fazer perguntas e fechar a venda sem medo e sem perder o timing. E ainda, tem resiliência, bom senso e automotivação. O mais importante é que o bom vendedor está sempre se aprimorando, se capacitando. O bom vendedor não pode parar.

 

Overview: “Como definir seu cliente ideal?”

 

Segundo Soares, “primeiro, mapeie sua base de clientes atuais. A melhor forma de entender o perfil da clientela é analisar na série histórica de seus clientes quais são os mais rentáveis, ou seja, aqueles que pagam por mais tempo”.

Separe os 20% que tenham o maior life time value (receita gerada pelo cliente) e encontre conexões entre eles. Para isso, estas perguntas podem te ajudar:

 

  • Qual é o segmento de mercado?

  • Qual é o tamanho médio da empresa?

  • Em qual região física ela está localizada?

  • Qual é o seu maior desafio?

  • Qual é o menor custo de aquisição?

  • Qual é o melhor canal para prospectar (Linkedin, Facebook, e-mail, telefone)?

  • Com qual perfil de empresa seu serviço/produto indica maior valor percebido?

 

As respostas vão te ajudar a entender como expandir o relacionamento com o seu serviço ou produto. 

Aliás, essas perguntas foram para negócios que já possuíam um histórico de clientes, mas se você não possui um histórico, podemos trabalhar com algumas suposições:

 

  • Estabeleça cinco segmentos com os quais poderá trabalhar;

  • Entreviste pelo menos cinco empresas de cada segmento para compreender os desafios, metas e processos;

  • Crie uma agenda de experimentos de aquisição para cada segmento com páginas de captura e campanhas específicas;

  • Estude os resultados para compreender: o maior ticket médio, a maior conversão e o menor custo de aquisição.

 

Segundo Soares, “é muito importante que você comece com um mercado bem definido, tenha fãs e foque numa solução que os seus clientes amem. Depois disso, faça sua expansão conquistando outros segmentos e evolua”.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

Em “Negócios Digitais”, Alan Pakes diz que as vendas são os pilares que sustentam qualquer negócio. Por isso, você também deve focar em conquistar seu cliente e mostrar que você tem a solução certa para ele, guiando-o rumo à venda do seu produto.

Jeffrey Gitomer, em “A Bíblia de Vendas”, destaca que um vendedor de sucesso é aquele que entende bem as necessidades dos clientes e oferece serviços que resolvam os problemas deles. Pense, a longo prazo, em uma possível fidelidade do seu cliente ao seu serviço.

Na obra “Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas”, Rejiano Vedovatto e César Frazão deixam claro que um vendedor de sucesso não apenas sabe que o cliente compra um produto, mas também qual valor esse produto acrescenta ao cliente. E ainda, o conceito de valor pode ser perfeitamente explicado com a apresentação das características, benefícios e vantagens do produto.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

A seguir, você verá um checklist que irá facilitar sua vida e irá te ajudar a implementar as ações necessárias para iniciar um negócio de venda online.

 

  • Propósito: seu negócio vai mudar a vida de outras pessoas? Vai oferecer melhor desempenho? Qual é o real objetivo dele? Reflita. O que te move?

  • Valores: quais são os princípios inegociáveis para você? Você está disposto a tudo para alcançar o sucesso? Corrupção, suborno, deslealdade e desrespeito? Creio que não. Estruturar um negócio exige responsabilidades;

  • Planejar o negócio: responda a estas perguntas: “O que e para quem você pretende vender? Quem vai oferecer o necessário para entregar seu produto ou serviço?” Ou seja, você precisa saber seu nicho, público-alvo/persona e o mapeamento de fornecedores;

  • Nome da empresa: o nome precisa representar sua ideia, seus diferenciais e a mensagem que você pretende passar às pessoas. É possível contratar serviços para um projeto de naming;

  • E-mail profissional: um conselho é que você use suamarca.com.br para se comunicar com seus clientes, fazer cadastros e realizar contatos;

  • Telefone e Whatsapp: é fundamental ter um número oficial para não se confundir com mensagens pessoais;

  • Identidade visual: você precisa de um logotipo profissional para dar cara à sua empresa. Esse serviço pode ser contratado também;

  • Redes sociais: você deve fazer parte do espaço em que seu cliente está. Crie audiência relevante, ofereça conteúdo de valor e provoque engajamento nos seus canais de comunicação;

  • Monte o time: antes de vender seu produto ou serviço, venda sua ideia de negócio para aqueles que estão dispostos a seguir nessa jornada junto com você. Isso irá facilitar o caminho;

  • Profissionalize-se: Nunca pare de aprender, crie uma equipe capacitada e transfira funções operacionais. Busque por soluções que otimizem seu tempo, dessa forma você poderá focar no que importa, a estratégia.

 

Gostou desse resumo do livro “Bora Vender”?

 

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Se quiser se aprofundar mais no assunto, você pode aproveitar e adquirir o livro clicando na imagem abaixo:

 

Livro Bora Vender

 

Nota:
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