Storybrand - Donald Miller

"A propaganda é a alma do negócio". Você com certeza já ouviu essa frase, certo? No entanto, você consegue aplicá-la à realidade da sua empresa?

Você pode ter um ótimo produto, uma empresa bem estabelecida no mercado, mas ainda assim sente que suas vendas não decolam.

Com o resumo do livro "Storybrand", você vai conhecer um método fundamental para transformar a maneira pela qual você fala sobre seu produto, capaz de elevar o patamar de marketing da sua organização.

Ficou interessado? Então continue a leitura para saber mais!

Sobre o livro "Storybrand"

"Storybrand", do original "Buildind a Storybrand" é um guia que apresenta um método para apresentar os produtos da sua empresa através dos elementos do storytelling.

Após o seu lançamento, a obra atingiu o patamar de best-seller do New York Times e do Wall Street Journal.

Ao longo das 222 páginas e com texto de leitura fácil, Donald Miller consegue apresentar suas ideias de maneira sucinta e com forte aplicação na prática.

Sobre o autor Donald Miller

Donald Miller é um autor, palestrante e CEO americano. Ele ganhou notoriedade como memorialista, através de suas reflexões sobre religião, fé e busca pelo autoconhecimento. Em 2003, publicou seu primeiro best-seller: "Blue Like Jazz".

Nos dias atuais, Donald é CEO da empresa Storybrand, organização que oferece auxílio para outras empresas no conhecimento e na aplicação do método apresentado neste livro.

Esse livro é indicado para quem?

"Storybrand" é indicado para profissionais de marketing que desejam aprender recursos para apresentar os produtos de uma maneira muito mais cativante aos clientes.

Além disso, a leitura também é interessante para donos de negócios que têm o objetivo de escalar sua empresa e aprimorar a maneira pela qual se conectam com os consumidores.

Ideias principais do livro "Storybrand"

• O cliente é o mais importante da venda, não a sua marca;
• As empresas tendem a vender soluções para problemas externos, mas os consumidores compram soluções para problemas internos;
• Os clientes procuram um guia com um plano;
• Os consumidores só vão agir se forem estimulados;
• Você não deve presumir que as pessoas entenderam como sua marca é capaz de transformar a suas vidas.

A seguir, serão apresentadas de maneira mais aprofundada cada uma das categorias do Método SB7, que conta uma história sobre certo personagem através de seu produto.

Essa história é formada pela seguinte sequência:

1. Um personagem;
2. tem um problema;
3. e encontra um guia;
4. que tem um plano;
5. e o chama para agir;
6. isso o ajuda a evitar o fracasso;
7. e termina com um sucesso.

Vamos conhecer mais?

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Um personagem

O princípio inicial do método Storybrand é considerar o cliente como o herói da história, não a sua marca. Toda boa história precisa de um herói, e é seu papel fazer o consumidor compreender que ele é o herói desta jornada.

Sendo assim, inicialmente é importante compreender o que o seu cliente deseja. A partir disso, é possível "plantar" uma pergunta em sua mente, o que o convida para conhecer a sua história e saber como você é capaz de resolver o problema enfrentado.

Além disso, é interessante transformar a ambição do cliente que já foi identificada em apenas um fator, que deve ser o foco de solução da sua empresa. Essa ação faz as pessoas se sentirem mais seguras, saudáveis, felizes ou mais fortes, por exemplo.

Um problema

Na segunda parte do método Storybrand, você deve falar sobre os problemas que o seu cliente está vivenciando, pois quanto mais você fizer isso, mais eles vão sentir que você os conhece e ficarão interessados na sua marca.

Seguindo com os conceitos de uma boa história, é preciso de um vilão para criar um certo conflito a ser superado. Sendo assim, é interessante vilanizar os desafios que o seu cliente enfrenta, pois isso os força a buscar uma ferramenta (seu produto) para vencer o vilão.

De acordo com o autor Donald Miller, existem três níveis de problema que você é capaz de ajudar:

1. Externos: um problema físico e tangível, que vai desencadear uma frustração interna;
2. Internos: são os problemas gerados pela frustração causada por problemas externos. Essa frustração, normalmente, é filosoficamente equivocada.
3. Filosóficos: um problema maior que o próprio cliente.

Para explicar melhor, Donald Miller apresenta um exemplo prático sobre a Tesla (companhia de carros elétricos):

• Vilão: consumo voraz de gasolina, tecnologia inferior;
• Externo: preciso de um carro;
• Interno: quero ser um dos primeiros a adotar essa nova tecnologia;
• Filosófico: minha escolha de carro deve ajudar a salvar o meio ambiente.

O guia

Se pararmos para analisar as histórias conhecidas e de nossas vidas, é comum notar que, em algum momento, alguém entrou como um guia na história e nos ajudou a superar os problemas enfrentados durante a jornada.

E é esse o papel que sua marca deve desempenhar na relação com o cliente, um guia que passa confiança e fornece ferramentas, sabedoria e motivação para que ele consiga superar os vilões e alcançar seus desejos.

É importante entender que sua marca, atuando como guia, é quem tem maior autoridade para resolver o problema, mas o cliente precisa compreender que é ele quem vai conseguir a solução (ele é o herói).

Sendo assim, é fundamental focar no sucesso do seu cliente, não da sua marca, pois essa empatia cria uma ligação muito forte entre os dois.

O plano

A melhor maneira de passar autoridade ao cliente para mostrar que você é capaz de resolver os problemas dele é apresentando um plano de ação, com um passo a passo que os ajuda a encontrar a solução definitiva.

Esse plano é o que será responsável por diminuir os riscos sentidos pelo consumidor e por formar uma ponte de confiança entre vocês, o que é essencial para que ele tome as ações necessárias para que seu produto o ajude da melhor forma.

A ação

Com o plano em mãos, o próximo passo é desafiar o cliente a começar a agir. Como foi dito nas ideias principais do livro, um cliente deve ser estimulado para tomar uma ação, pois isso os ajuda a superar possíveis dúvidas ou receios existentes.

Para isso, o autor sugere o uso de chamadas para a ação ( "call to action"), que podem ser de dois tipos:

1. Diretas: são simples e vão direto ao ponto. Exemplos: "Peça já", "Ligue hoje mesmo"; "Agende uma consulta"; "Registre-se agora"; "Compre já";
2. Transitórias: são mais trabalhadas e normalmente oferecem algo a mais para o cliente, como informações gratuitas, depoimentos de clientes satisfeitos, amostras ou avaliações gratuitas.

Evitando o fracasso

É possível observar que faz parte da natureza humana a tendência de evitar dor (ou fracasso) antes mesmo de buscar prazer (ou sucesso). Sendo assim, o objetivo que nos move inicialmente é evitar o fracasso.

Por isso, durante todo passo do plano que você apresentou ao cliente, é fundamental demonstrar e lembrar que, ao seguir os passos indicados, ele estará tomando ações que vão ajudar a evitar certo desastre.

Donald Miller explica que é preciso tomar cuidado para não se tornar apenas um "profeta do apocalipse", pois isso pode assustar e, consequentemente, afastar os clientes. No entanto, é sempre válido enfatizar que você oferece um plano capaz de amenizar ou findar a dor sentida pelo cliente.

Terminando em sucesso

Todos nós gostamos de uma história com final feliz. Por isso, a história do seu cliente (herói) não pode terminar de outra forma. É importante apresentar uma imagem clara do sucesso que ele pode alcançar ao seguir o seu plano.

Donald Miller conta que uma das melhores maneiras de se fazer isso é forçar o cliente a imaginar como sua vida seria melhor se o problema externo que ele enfrenta fosse resolvido, como ele se sentiria com relação a isso e como isso seria capaz de melhorar o ambiente em geral (resolvendo os três níveis de conflito citados anteriormente).

Existem três maneiras principais que os melhores contadores de histórias utilizam para que seus heróis alcancem um final feliz:

1. Obter poder e posição (necessidade de status);
2. União que faz o herói se sentir inteiro (necessidade de algo externo para se completar);
3. Autorrealização e aceitação (necessidade de alcançar o próprio potencial).

O que outros autores dizem a respeito?

O autor de "Negócios Digitais", Alan Pakes, diz que as vendas são os pilares que sustentam qualquer negócio. Por isso, você também deve focar em conquistar seu cliente e mostrar que você tem a solução certa para ele, guiando-o rumo à venda do seu produto.

Na obra "A Bíblia das Vendas", o autor Jeffrey Gitomer aconselha: saiba ouvir bem seus clientes. Como o autor diz, isso está relacionado com a primeira regra do mundo das vendas. Sendo assim, a obra dá uma grande dica: "CALE-SE!". Deixe o cliente decidir, não force a resposta dele, pois isso o deixará desconfortável.

No livro "Marketing 4. 0", de Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, os autores trazem a importância de estarmos sempre atentos às mudanças no mundo digital e como isso afeta o marketing.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Depois de conhecer todas as nuances da metodologia StoryBrand, para aplicar os conhecimentos na sua realidade é importante compreender os seguintes passos:

1. Crie um mote;
2. Crie um gerador de clientes potenciais em seu site e colete endereços de e-mail;
3. Crie uma campanha automatizada e sistemática de e-mails;
4. Busque e conte histórias transformadoras;
5. Crie um sistema que gera recomendações.

Com isso, é possível fazer com que o roteiro da história do seu produto seja apresentado e espalhado para cada vez mais potenciais clientes.

Gostou desse resumo do livro "Storybrand"?

E aí, o que achou da metodologia SB7? Conte-nos a sua opinião sobre o livro e deixe seu feedback sobre o texto!

Além disso, para conhecer todas as informações presentes no livro, a obra completa está disponível para compra no link: