Contágio - Jonah Berger

Entenda o passo a passo para tornar suas mensagens e produtos mais contagiantes, e aprenda as técnicas necessárias para disseminar suas ideias entre as pessoas.

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Você vai encontrar nesse resumo do livro "Contágio: Por Que as Coisas Pegam", do autor Jonah Berger, seis fatores cruciais que ajudam na disseminação de uma informação, ideia, história ou notícia entre as pessoas. Esses fatores são: moeda social, gatilho, emoções, público, valor prático e histórias.

Portanto, nesse resumo, vamos lhe explicar esses conceitos, além de apresentar as principais dicas para que você seja capaz de espalhar suas ideias e transformá-las em produtos de sucesso.

Ficou interessado e quer saber mais sobre este tema? Vem com a gente e aprenda o passo a passo para colocar suas ideias em estado de transmissão social com o "word of mouth" ou, melhor dizendo, "boca a boca".

Sobre o livro "Contágio: Por Que as Coisas Pegam"

"Contágio: Por que as Coisas Pegam", do inglês "Contagious: Why Things Catch On", foi escrito por Jonah Berger e publicado em 2013 pela editora Simon & Schuster.

Em sua obra, de 257 páginas e seis capítulos, Jonah Berger ilustra como certos produtos, vídeos, músicas, notícias e ideias ficam populares, e porque outros são ignorados pelo público.

Sendo assim, Berger apresenta seis fatores fundamentais para espalhar uma mensagem ou vender um produto.

Sobre o autor Jonah Berger

Jonah Berger é professor de marketing na Wharton School da Universidade da Pensilvânia. Ele passou mais de 15 anos estudando como a influência social funciona e como isso impulsiona produtos e idéias, sendo assim um expert em word of mouth, viral marketing e social influence.

Ele é também escritor de dezenas de artigos em periódicos acadêmicos consultados para empresas da Fortune 500 e seus trabalhos aparecem frequentemente no The New York Times. Além disso, o autor bestseller é palestrante e consultor de variadas empresas em diferentes ramos.

Esse livro é indicado para quem?

Estudantes e profissionais da área de marketing e publicidade que desejam se tornar especialistas em como espalhar uma mensagem ou vender produtos.

Ideias principais do livro "Contágio: Por Que as Coisas Pegam"

Neste resumo vamos lhe explicar tudo sobre os seis fatores fundamentais para transmitir suas ideias e vender seus produtos. Vamos nessa?

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[Resumo do Livro] Contagious - Berger

Overview: Fator 1 - Moeda Social

Em "Contágio: Por Que as Coisas Pegam", o autor Jonah Berger conta que existem seis princípios que tornam uma ideia viral ou transformam algo em um produto de sucesso. Sendo assim, nesta seção apresentaremos o primeiro fator que motiva a reprodução, compartilhamento ou imitação de uma ideia ou a venda de um produto.

O primeiro fator citado pelo autor é a moeda social. Pessoas tendem a compartilhar coisas que as façam passar uma boa impressão para os outros. O desejo de compartilhar experiências, histórias e opiniões é uma das razões do grande sucesso das redes sociais.

Porém, o que uma pessoa fala afeta a opinião que os outros têm sobre ela. Sendo assim, pessoas comentam sobre coisas que a façam parecer mais interessante do que entediantes.

Desse modo, assim como o dinheiro é usado para comprar produtos e serviços, a moeda social é usada para alcançar boas impressões diante de amigos e familiares.

A moeda social como estratégia de venda

Segundo Jonah Berger, as empresas e organizações precisam incorporar a moeda social ao vender seus produtos. Existem três maneiras de fazer isso:

  1. Encontrar notabilidade interna: Crie algo único, peculiar, surpreendente ou novo. Pense em maneiras de destacar seu produto ou ideia no mercado;
  2. Alavancar a mecânica do jogo: Use elementos de um jogo para criar algo divertido, interessante e atrair o consumidor. Dessa maneira, você manterá as pessoas envolvidas e sempre querendo mais;
  3. Fazer as pessoas se sentirem privilegiadas: A exclusividade de um produto gera o desejo de adquiri-lo. Se algo deve ser secreto ou de acesso limitado, pessoas vão querer compartilhar informações para causar uma boa impressão.

Overview: Fator 2 - Gatilho

Os gatilhos são estímulos que conectam ideias e pensamentos. Eles mantêm ideias e produtos atualizados nas mentes dos consumidores, fazendo com que eles continuem falando sobre eles.

Ao projetar produtos e ideias que estão vinculados ao cotidiano, gatilhos são acionados na mente das pessoas toda vez que lembram de uma situação relacionada ao produto.

Pesquisas mostram que ideias associadas a gatilhos podem aumentar em 15% seu compartilhamento entre pessoas. Sendo assim, quanto mais as pessoas falam sobre um produto, maiores são as chances de comprá-lo. A eficácia de um gatilho está relacionada com a frequência com que interagimos com ele.

Por exemplo: café ou chocolate quente — as pessoas veem e pensam no café todos os dias, mas não ingerem o chocolate quente na mesma frequência, dessa forma, associar-se ao café é mais eficaz.

Como os gatilhos afetam o comportamento?

Alguns pensamentos estão mais acessíveis em nossa mente que outros, e ideias e pensamentos acessíveis levam à ação. Sendo assim, Jonah Berger dá exemplos de gatilhos que nos fazem relacionar ideias ou memórias a algum produto.

Por exemplo, em 1997, a "Mars Candy Company" notou um aumento nas vendas de barras de chocolate "Mars" (Marte, em Português). Eles não haviam mudado suas campanhas de marketing, mas as vendas estavam em alta.

Descobriu-se que, durante o mesmo período, a NASA estava organizando uma missão em Marte, e com as frequentes informações apresentando NASA e o planeta, as notícias desencadearam a ideia do produto na mente das pessoas, levando ao aumento nas vendas.

Overview: Fator 3 - Emoção

Segundo Jonah Berger:

"Quando nós nos importamos, nós compartilhamos."


Os conteúdos que se tornam populares geralmente despertam algum tipo de emoção nas pessoas, que acabam por compartilhar tal conteúdo com outros.

Os sentimentos despertados pelos conteúdos emocionais podem ser positivos ou negativos. Segundo "Contágio: Por que as Coisas Pegam", o aumentos de impostos, lançamento de novos smartphones e eleições são exemplos de situações que evocam sentimentos positivos e negativos, que levam as pessoas a falar sobre isso.

Focando nos sentimentos

A publicidade tende a focar nas informações e nos fatos. Porém, muitas vezes isso não é o suficiente. Sendo assim, é necessário atentar-se às emoções e sentimentos.

Alguns produtos parecem mais interessantes e atrativos que outros por trazerem algum tipo de emoção às pessoas. Por exemplo, pessoas se atraem mais por informações sobre filhotes e bebês que por estratégias financeiras.

Entretanto, Jonah Berger afirma que qualquer tipo de produto pode motivar emoções. Para isso, é necessário acrescentar em seu produto ou informação emoções de alto impacto (como humor, excitação, raiva ou ansiedade) capazes de fazer pessoas compartilharem o que você deseja.

Overview: Fator 4 - Público

Segundo "Contágio: Por Que as Coisas Pegam", nós copiamos aquilo que vemos, ou seja, se vemos alguma pessoa usando determinado produto, vamos querer usá-lo também. Sendo assim, para difundir uma ideia ou vender um produto é necessário torná-lo visível.

Existem dois fatores essenciais para tornar algo público:

  1. O primeiro é a propaganda própria, produto ou ideia que mostre a utilização deste produto por um usuário. Isso inclui logotipos em camisas; mensagem no final de um email enviado no iPhone ( "Enviado do meu iPhone");
  2. O segundo são restos que um produto ou ideia deixa para trás após o uso ou a compra, como adesivos "eu votei" após votação, que tornam o ato menos privado e lembram os outros de votar também; camisetas de participação em eventos.

Overview: Fator 5 - Valor prático

As pessoas gostam de ajudar outras e demonstram interesse em produtos que economizam tempo, dinheiro e melhoram a saúde, por exemplo. Portanto, quando as pessoas encontram tais características em uma ideia ou produto, elas vão compartilhá-lo.

Sendo assim, o valor prático está relacionado ao compartilhamento de informações capazes de ajudar pessoas em determinada situação.

Além disso, um outro fator que interfere no valor prático é a maneira com que as ofertas promocionais são expostas.

  • Se o valor de um produto é menor que de US$ 100, os descontos devem ser definidos em porcentagem (descontos em porcentagem parecem mais vantajosos em itens mais baratos, por exemplo: 15% de desconto);
  • Se for maior que US$ 100, os descontos devem aparecer no preço — em dinheiro — da mercadoria (descontos no valor da moeda chamam mais atenção em itens mais caros, por exemplo: US$ 80 de desconto).

Overview: Fator 6 - Histórias

De acordo com Jonah Berger, as pessoas não só compartilham ideias, elas também contam histórias.

Narrativas são mais interessantes do que fatos, portanto, quando ouvimos uma história, prestamos atenção em cada detalhe dela.

As histórias economizam tempo e fornecem as informações necessárias às pessoas, de uma maneira fácil de lembrar. Além disso, histórias são uma maneira simples e interessante de falar sobre produtos e ideias.

Sendo assim, as empresas e organizações precisam transformar seus produtos e ideias, incluindo-os em histórias que as pessoas gostariam contar. Para isso, é necessário certificar-se que sua mensagem será transmitida por meio da narração de histórias das pessoas.

A história contada pela marca Dove

Jonah Berger cita uma propaganda da marca de produtos de pele Dove, em que apresentavam um vídeo que mostrava a aparência irreal de modelos profissionais em anúncios — mostrando a maquiagem, produtos de cabelo e edição que foram usados para criar um anúncio "perfeito".

A história foi contada em minutos, mas mostravam coisas positivas atreladas à marca. Após isso, a Dove pediu aos clientes que enviassem vídeos de suas próprias histórias mostrando sua beleza natural.

Milhares de histórias em vídeo foram enviadas, o que gerou milhões de visualizações nos anúncios da marca.

O que outros autores dizem a respeito?

Daniel H. Pink, autor do livro "A Whole New Mind", afirma que o design do produto e a empatia andam de mãos dadas. Isto, pois o profissional que pensa no design do produto precisa também pensar em quem vai consumir o produto.

"Dotcom Secrets" é uma obra que revela os segredos do marketing digital. Russell Brunson revela a importância de criar um personagem atrativo. Esse conceito envolve encontrar maneiras de dividir a sua história, tornando-a envolvente e fazendo com que as pessoas te sigam por encontrarem uma conexão pessoal.

Para finalizar, a obra "A Bíblia do Marketing Digital", de Cláudio Torres ilustra os principais conceitos do mundo do marketing digital e mostra como usar a internet para alavancar seus negócios.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

  • Crie um produto que cause boas impressões em quem usá-lo;
  • É necessário manter seus produtos ou ideias na mente do consumidor;
  • Crie produtos que transmitam algum tipo de emoção para as pessoas;
  • Transmita suas mensagens através de histórias que despertem o interesse do público.

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Livro Contágio

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