Como Convencer Alguém em 90 Segundos - Nicholas Boothman

Como Convencer Alguém em 90 Segundos - Nicholas Boothman

A primeira impressão é a que fica. Descubra o que você precisa fazer para aumentar seu poder de persuasão e convencer qualquer pessoa de qualquer coisa!

Através do livro "Como Convencer Alguém em 90 Segundos", você vai descobrir que somente 90 segundos são suficientes para persuadir uma pessoa sobre alguma ideia. O autor Nicholas Boothman esclarece que os dois segundos iniciais formam a primeira impressão e os outros 88 servem para confirmar a opinião.

Provavelmente, você já ouviu a frase "a primeira impressão é a que fica" em algum momento da sua vida. E é justamente sobre isto que falaremos neste resumo: como utilizar a primeira impressão para convencer alguém.

Curioso para saber como criar uma ótima primeira impressão, convencer alguém a comprar seu produto e alavancar seus resultados?

Sobre o livro "Como Convencer Alguém em 90 Segundos"

Publicado originalmente em 2002 como "Convince Them in 90 Seconds or Less", "Como Convencer Alguém em 90 Segundos" traz um detalhado estudo sobre como utilizar seu corpo, sua fala e sua atitude para criar conexões duradouras e convencer as pessoas.

O livro mostra diferentes técnicas, que permitirão vender, entrevistar e liderar com muito mais facilidade.

No decorrer desse PocketBook, estruturamos as dicas passadas pelo autor Nicholas Boothman, de forma a deixar seu aprendizado ainda mais dinâmico. Para isso, cada overview a seguir vai tratar sobre as recomendações para você desenvolver sua comunicação.

Sobre o autor Nicholas Boothman

Nicholas Boothman trabalhou durante 25 anos como fotógrafo de moda e publicidade. Foi nesse período que ele aprendeu e desenvolveu toda sua habilidade de estabelecer uma relação empática com completos estranhos instantâneamente.

Hoje, Nicholas é especialista em comunicação interpessoal, mestre em Programação Neurolinguística, palestrante em universidades como Harvard e em grandes empresas como Coca-Cola e Suzuki.

Autor de best-sellers, foi definido pelo The New York Times como o "novo Dale Carnegie" (autor de "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas"), ou seja, quando o assunto é comunicação e persuasão, Nicholas Boothman é referência.

Esse livro é indicado para quem?

Se você lida constantemente com apresentações e reuniões, é um vendedor e precisa convencer seu cliente a comprar seu produto, ou gostaria de desenvolver suas habilidades comunicativas, a obra "Como Convencer Alguém em 90 Segundos" é feita para você!

Aqui encontraremos o "pote de ouro", para sermos melhores comunicadores e criarmos relações com maior facilidade.

Ideias principais do livro "Como Convencer Alguém em 90 Segundos"

O livro apresenta como ideias principais os seguintes tópicos:

  • As pessoas têm a primeira impressão de você nos primeiros 90 segundos de conversa;
  • Você precisa conquistar essas pessoas nesse intervalo de tempo;
  • E, para convencer o público, precisamos considerar 4 aspectos: conhecimentos básicos da comunicação, conexão com a natureza humana, conexão com a personalidade e construção de relacionamentos.

Vamos agora aprofundar nosso conhecimento nessas questões!

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[Resumo do Livro] Como Convencer Alguém em 90 Segundos - Nicholas Boothman, PDF

Overview: Conhecimentos Básicos

"As primeiras impressões ditam o tom para o sucesso mais do que classe social, credenciais, educação ou quanto você pagou pelo almoço."

As Regras de Muldoon

Como abordamos no início desse texto, formamos a primeira impressão nos primeiros 2 segundos do encontro. Por isso, o autor Nicholas Boothman nos apresenta, em sua obra "Como Convencer Alguém em 90 Segundos", o "Evangelho Segundo Muldoon", que são dicas iniciais e fundamentais para o sucesso na comunicação.

Francis Xavier Muldoon foi gerente de publicidade de uma das maiores revistas do Reino Unido e chegou ao topo desse mercado competitivo em apenas 3 anos.

Como Nicholas Boothman afirma: Muldoon era uma pessoa dotada de grandes habilidades sociais e foi com ele que o autor aprendeu bastante sobre suas técnicas.

Esse "evangelho" traz três pontos que devemos utilizar para dar o pontapé inicial para causar uma boa primeira impressão e guiar nosso caminho para o sucesso:

  • Olho no olho e sorriso: contato visual é essencial para gerar confiança com o interlocutor e o sorriso transmite que você é uma pessoa feliz e confiante;
  • Adaptação: nenhuma pessoa é igual a outra, então, sempre entenda as pessoas com quem você está conversando e adapte sua fala e linguagem corporal para criar uma conexão melhor;
  • A imaginação é importante: utilize a linguagem sensorial para estimular seus sentidos, além da audição, ou seja, utilize imagens e outros artifícios para atiçar a visão, o olfato e o paladar.

Método KFC

Independente da sua comunicação ter dado certo ou errado, o responsável é você. Por isso, é importante entender a fórmula da comunicação de sucesso. Assim surge a fórmula KFC, que engloba os aspectos abaixo:

  • K - Saiba o que você quer (Know what you wantKnow what you want): defina qual é o seu objetivo, pois através dele será possível delinear as outras características;
  • F - Observe o resultado obtido (Find out what you're gettingFind out what you're getting): aprenda com seus erros e acertos, preste atenção em todos os feedbacks que você receber, buscando identificar o que está contribuindo para o seu objetivo e o que está atrapalhando;
  • C - Mude até você atingir o resultado desejado (Change what you do until you get what you wantChange what you do until you get what you want): não podemos insistir no erro. Se algo deu errado, não tenha medo de tentar novas abordagens. Teste novos modelos, novas táticas e novas estratégias, mudando desde a coisa mais simples até a mais radical, para que o objetivo seja alcançado.

Conforme explicado pelo autor Nicholas Boothman em seu livro "Como Convencer Alguém em 90 Segundos", com a KFC, é possível desenvolver um "roteiro" sobre como você pode levar a conversa adiante.

Podemos utilizar como exemplo uma conversa de venda. Imagine que você é o vendedor e seu objetivo será vender o produto.

Com o decorrer da sua experiência, entenderá o que está dando certo e o que está dando errado e, assim, fará as modificações devidas no seu estilo de venda, para que consiga realizar melhores conversões.

Overview: Conexão com a Natureza Humana

A natureza humana possui diversas características peculiares que precisamos aprender a contornar ou aproveitar no nosso cotidiano, de forma a criar uma conexão melhor com quem está do outro lado da conversa.

Reação Lutar ou Fugir

Sempre que estabelecemos o primeiro contato com alguém, nosso cérebro faz julgamentos instantâneos, subconscientemente, e, assim, decide se "foge ou luta".

Essa é a primeira impressão. É assim que colocamos filtros de "gostei" / "não gostei", "confio" / "não confio" ou "me sinto seguro" / "não me sinto seguro", e isso irá influenciar em como o restante da conversa se desenvolverá.

Dito isso, é essencial que a reação do lutar ou fugir seja bem controlada, ou, como o autor Nicholas Boothman diz em "Como Convencer Alguém em 90 Segundos":

"Encoraje outros a fazerem julgamentos instantâneos sobre você."

Assim, você poderá criar uma boa imagem inicial!

Visando criar essa boa impressão, o primeiro passo é estar atento à linguagem corporal e à imagem pessoal, pois as pessoas costumam estar atraídas por quem apresenta uma boa imagem, com atitude, postura e contato visual que transmita energia positiva.

Dê atenção, também, para seu tom de voz, estando alinhado com sua expressão corporal e mostre que você está aberto para a outra pessoa. Uma boa tática para isso é mostrar que não há nada a esconder nas suas mãos, demonstrando que você é confiável.

No entanto, tome cuidado com o espaço pessoal. Se aproximar demais de alguém pode ativar a reação de fugir, assim como intromissões podem afetar o bom andamento da conversa.

Atitude e Linguagem Corporal

Segundo o autor Nicholas Boothman, um bom comunicador precisa ter atitude. E, se você quer convencer alguém em 90 segundos, precisa desenvolver essa característica e saber qual atitude adotar de acordo com o momento.

Mas por que precisamos ter atitude e como utilizá-la?

  • Atitude é contagiante. Se as pessoas percebem em você, acabam replicando essa característica;
  • A atitude é formada pela união da linguagem corporal, tom de voz e as palavras. De acordo com a atitude que você escolher, esses aspectos devem estar alinhados com ela;
  • Você pode definir a atitude que desejar e adaptá-la à conversa;
  • Como o autor afirma: saiba quais atitudes atraem as pessoas (entusiasmado, confiante, alegre) e quais atitudes afastam (arrogante, impaciente, nervoso).

Assim, defina como será sua atitude e seu estilo, qual será a imagem que você deseja projetar para as outras pessoas.

E, conforme foi dito, a atitude deve estar alinhada com a linguagem corporal, uma vez que a expressão do seu corpo é o "cartão de visitas" para o desenrolar de uma conversa.

O livro "Como Convencer Alguém em 90 Segundos" nos apresenta dois tipos de linguagem corporal que são perfeitamente aplicáveis ao mundo dos negócios.

O primeiro é a linguagem corporal aberta, que significa "estou aberto a negócios", onde os braços e pernas estão descruzados, há um bom contato visual e um sorriso estampado no rosto, além do corpo inclinado para frente, demonstrando interesse.

Já o segundo é a linguagem corporal fechada, que significa o oposto, "estou fechado a negócios". Nesse tipo, a atitude é defensiva, com braços cruzados, escondendo as mãos, desviando o olhar e afastando o corpo.

É muito importante entender esses modelos, não só para mudarmos a nossa linguagem corporal, mas para entender a das pessoas com quem estamos negociando e saber se vale a pena seguir em frente, mudar a abordagem ou desistir da negociação.

Feedback

Feedbacks são o cerne da melhoria contínua. Para que possamos estar sempre crescendo e nos aprimorando, precisamos saber como e onde melhorar. Por isso, feedbacks são essenciais para o nosso desenvolvimento.

Nos encontros, conversas, discussões e negociações que vivenciamos o feedback também é necessário. Quando damos um feedback bem fundamentado, as pessoas percebem que você está dando atenção a elas e que elas estão gerando algum impacto.

Quando você estiver recebendo um feedback, demonstre interesse e reaja, não só com a fala, mas com o corpo, mostrando o quanto isso está sendo importante para você. O autor Nicholas Boothman afirma que isso permite a valorização do feedback e o desenvolvimento da conversa.

Linguagem Sensorial

Comentamos, no início desse resumo de "Como Convencer Alguém em 90 Segundos", sobre a importância da linguagem sensorial e como ela complementa as outras linguagens, agindo em conjunto, de acordo com as preferências de cada interlocutor.

  • Linguagem visual: figuras e imagens são fundamentais para estimular pessoas visuais. É preciso mostrar como algo se parece. Por exemplo, se você está vendendo um produto, mostre o produto para essa pessoa;
  • Linguagem auditiva: as pessoas auditivas serão estimuladas por sons, elas precisam escutar para absorverem melhor o conteúdo. Por exemplo, na divulgação de um produto, elas serão melhor estimuladas quando o anúncio for falado;
  • Linguagem sinestésica: quem é sinestésico precisa sentir, saber qual a sensação daquilo que está sendo avaliado. Ou seja, se você quer vender um produto para um sinestésico, é melhor oferecer uma demonstração.

Overview: Conexão com a Personalidade

Agora que já entendemos os princípios básicos da comunicação e como nos conectar com os aspectos humanos, vamos abordar sobre como entender e se adaptar às diferentes personalidades que podemos encontrar.

Personalidades no Mundo dos Negócios

"O camaleão dos negócios se adapta aos tipos de personalidade dos seus clientes e colegas e os desenvolve."

De acordo com o autor Nicholas Boothman em sua obra "Como Convencer Alguém em 90 Segundos", no mundo dos negócios, encontramos 4 personalidades que possuem características particulares e podemos entender seus pontos fortes e pontos fracos. São elas: sonhador, analisador, indutor e controlador.

O sonhador

É a pessoa criativa, que tem idéias, sempre buscando coisas novas. É preciso dar espaço e estímulos para que essas pessoas possam "sonhar".

Mas existem pontos fracos que afetam essa personalidade, como a indecisão ocasionada por ver a situação de diferentes ângulos, pelo fato de precisar de espaço pessoal para pensar.

O analisador

É quem vai dar a certeza de que a ideia vai funcionar. Por isso, seja atento aos detalhes, bem organizado e atenha-se aos fatos.

Em busca de realizar suas análises, avalia diferentes pontos de vista, mas por ser perfeccionista demais pode acabar perdendo grandes oportunidades e pode gerar uma visão negativa por ser extremamente crítico.

O indutor

Vai valorizar a ideia. Então, para criar uma relação com ele, sempre demonstre entusiasmo e deixe os detalhes bem claros, para que eles não se percam.

Em compensação, indutores podem ser exagerados na sua animação, gerando problemas de foco e tirando a atenção de feedbacks úteis. Eles também evitam conflitos que poderiam ser saudáveis para a equipe.

O controlador

Vai garantir que as ideias sejam colocadas em prática. Para estimulá-lo, valorize suas qualidades e seja direto, sem perder tempo, dê alternativas e opções para que ele possa decidir e implementar as opções.

Mas cuidado, controladores podem ser teimosos e não aceitar muito bem feedbacks. Às vezes são impacientes e se tornam péssimos ouvintes, atrapalhando a tomada de decisão em conjunto.

Overview: Construindo Relacionamentos

Formar relacionamentos é essencial no universo corporativo. Conheça pessoas, faça networking, anote contatos e permita que essas pessoas auxiliem a te impulsionar na carreira, oferecendo negócios, inspiração, promoção e outras formas de cooperação, como diz o livro "Como Convencer Alguém em 90 Segundos".

Faça uma Apresentação Adequada

Para criar relações, as pessoas precisam te conhecer bem, saber quem você é. Em outras palavras, faça uma apresentação adequada para que você possa ser reconhecido e valorizado por suas qualidades.

O primeiro passo é cumprimentar adequadamente, mostrando uma atitude aberta, fazendo contato visual (um bom exercício para isso é tentar memorizar a cor dos olhos da outra pessoa), dê um belo sorriso e seja o primeiro a falar, se apresentando e dizendo seu nome.

O autor Nicholas Boothman aconselha o leitor a sempre lembrar de estar alinhado com sua fala e linguagem corporal, adaptando-se às características das pessoas à sua volta.

Uma Boa Conversa

"Faça-os falar e mantenha-os falando."

Você já se apresentou, agora precisa fazer a conversa fluir. Para isso, siga os tópicos abaixo e será possível ter uma boa e produtiva conversa:

  • Permaneça focado e escutando tudo o que está sendo discutido;
  • Faça perguntas abertas que precisam ser pensadas para responder e que não tenham apenas "sim" ou "não" como respostas;
  • Solicite a opinião da outra pessoa. Isso atinge a imaginação diretamente;
  • Fique atento às respostas e faça novas perguntas em cima delas;
  • Responda perguntas com outras perguntas. Isso desenvolve a conversa ainda mais e cria um senso de harmonia na discussão.

O que outros autores dizem a respeito?

No livro "The Psychology of Selling", Brian Tracy alerta que a impressão que você cria para os outros é muito importante e define o seu desempenho nas vendas. Os vendedores de sucesso projetam uma imagem profissional descontraída e confiante.

Na obra "A Bíblia das Vendas", Jeffrey Gitomer aconselha: saiba ouvir bem seus clientes. Como o autor diz, isso está relacionado com a primeira regra do mundo das vendas, ou seja, "CALE-SE!", deixe o cliente se decidir, não force a resposta dele, pois isso o deixará desconfortável.

Esse pensamento está diretamente alinhado com o pensamento de Nicholas Boothman, onde ele afirma que você deve conduzir a conversa, fazendo as perguntas certas para deixar a conversa fluir, sem interferir na resposta do interlocutor.

O livro "As Armas da Persuasão", de Robert B. Cialdini, apresenta os conceitos dos gatilhos mentais. Eles permitem que, no processo de convencer e persuadir alguém, você consiga ativar "atalhos" no cérebro das pessoas, facilitando o processo de convencimento.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Pronto! Já entendemos as técnicas de comunicação, linguagem corporal e desenvolvimento de uma conversa, ou seja, compreendemos a teoria ensinada pelo autor Nicholas Boothman no livro "Como Convencer Alguém em 90 Segundos". Mas como aplicamos isso na prática?

Imagine que você tem uma grande ideia e precisa apresentá-la e convencer as pessoas de que ela vale a pena. Para isso, é necessário fazer um resumo da sua proposta e suas respectivas qualidades, ou seja, um pitch.

Para fazer esse pitch, você deverá utilizar todas as estratégias de comunicação que apresentamos previamente:

  • Conheça bem sua plateia;
  • Apresente-se;
  • Mostre credibilidade e autoridade no assunto;
  • Mostre um pouco da sua personalidade;
  • Apresente seu ponto nos primeiros 90 segundos;
  • Seja rápido e direto ao ponto;
  • Aborde três aspectos do seu ponto: o que é, para quem é e como ele vai tornar a vida das pessoas melhor.

Assim, você estará no caminho certo para convencer as pessoas rapidamente e persuadi-las a aceitar seu argumento ou comprar seu produto!

Gostou desse resumo do livro "Como Convencer Alguém em 90 Segundos"?

O que achou do resumo? Está pronto(a) para convencer todo mundo em apenas 90 segundos?

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Além disso, se quiser entender todas as dicas de Nicholas Boothman, você pode adquirir o livro completo clicando nas imagens abaixo:

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