Dealstorming - Tim Sanders

O cenário comercial tem se modificado em uma velocidade surpreendente. As técnicas que utilizávamos há alguns anos já não são mais eficientes e as negociações têm se tornado muito mais complexas.

Esta complexidade vem se estendendo em todas as direções, desde empresas até os próprios clientes, uma vez que a informação é de fácil acesso e rapidamente encontrada.

Quer entender mais sobre essas novas técnicas? Continue esta leitura do resumo do livro "Dealstorming" conosco e aproveite este incrível conteúdo!

Sobre a livro "Dealstorming"

O livro "Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenge s" foi escrito pelo autor Tim Sanders. Composto de 242 páginas e dividido em três seções, subdivididas em dez capítulos, conclusão e extras.

Com uma solução prática e eficaz, o autor Tim Sanders nos apresenta o dealstorming, mostrando como o trabalho em equipe, direcionado e planejado pode solucionar seus problemas com vendas de uma vez por todas.

Escrito em 2016, foi publicado pela editora Portfolio e ainda não tem sua versão em Português.

Sobre o autor Tim Sanders

O autor best-seller Tim Sanders é o famoso palestrante que espalha seu conhecimento e experiência em negócios.

Em sua bagagem, ele conta com o cargo de chefe de soluções na Yahoo!, escreveu outros livros como "Love Is The Killer App", "The Likeability Factor", "The Dirty Dozen Rules of Email Etiquette" e "Today We Are Rich".

Esse livro é indicado para quem?

O livro "Dealstorming" é indicado para pessoas imersas no mundo dos negócios, curiosos sobre o assunto e aqueles que têm interesse em começar seu próprio negócio, tendo em vista as vendas B2B (Business-to-Business).

Ideias principais do livro "Dealstorming"

• A maneira de vender e comprar se transformou. Entenda o atual cenário e aprenda a jogar com ele;
• Tempo é um bem extremamente precioso para ser desperdiçado, principalmente com reuniões desnecessárias;
• Ter uma visão diversificada do problema ajuda a compreendê-lo de uma forma melhor, assim como encontrar uma solução mais eficaz e eficiente;
• Nem sempre o dealstorming será necessário;
• Um bom líder representa uma boa equipe, um bom planejamento e consequentemente boas vendas;
• Diferentes problemas requerem diferentes soluções. Entenda que é um processo e este processo requer uma ordem lógica de análise e resolução.

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Overview: O Caso Para Colaboração de Vendas

Como foi dito inicialmente em nossa introdução, é um fato que as vendas se tornaram muito mais complexas atualmente. A velocidade e facilidade para se conseguir uma informação, comparar preços, produtos, empresas vêm aumentando num piscar de olhos.

As vendas deixaram de ser um processo simples, a concorrência só aumenta, a diversidade então, nem se fala. Por isso o dealstorming se tornou um processo sofisticado para vencer os obstáculos que aparecem no caminho.

Como a grande parte dos livros sobre vendas ensina, um aspecto importantíssimo para ter sucesso é ter um time bem estruturado, com pessoas interessadas em melhorias constantes, com visões diversificadas e um bom líder.

As vendas não são mais simples negociações cara a cara, a internet é nossa aliada e quase tudo é feito online. Não suficiente, para fechar um negócio, você passa por diversos níveis até concretizá-lo de fato. Existem vendedores, executivos, influenciadores, entre outros.

Existem quatro níveis de vendas que devemos conquistar para vencer:

1. Contato: Networking ainda é imprescindível na busca pelo sucesso. Ter uma rede de contatos na sua empresa é a melhor forma de tomar uma decisão. Quando você tem contatos em potencial, seu próximo desafio é engajá-los, levando esta relação para fora das telas.
2. Concepção: Neste nível, você precisa de um conhecimento aprofundado de seu produto, saber como ele funciona, de onde surgiu, seu real valor e suas capacidades.
3. Convencimento: Este é o momento em que você junta os dois pontos dos níveis anteriores. Tendo pleno conhecimento de seu produto e da situação que seu possível cliente se encontra, você poderá apresentar os pontos fortes para que o que você vende seja a solução que a outra empresa tanto procura.
4. Contrato: Neste nível, você encontrará a parte legal. É um momento que pode ser mais demorado pois exige análise detalhada do contrato. É o momento de espera, uma vez que nem toda solução de problema é direta. O tempo dependerá da forma que o contrato foi feito, da cultura de cada empresa e do que está sendo negociado.

Alcançando o sucesso

Primeiramente, um fator MUITO importante aqui é acabar com a idealização dos gênios e idéias brilhantes.

Por que dizemos isso? Porque existe essa romantização de que, em um momento de turbulência, quando ninguém parece saber mais o que fazer, um gênio tem uma ideia brilhante que resolve todos os problemas de uma hora para a outra. Isso não existe!

As soluções são pensadas em conjunto, quando várias pessoas se unem com seus diferentes pontos de vista, observações, idéias e melhorias. É um processo em equipe.

Neste cenário complexo de vendas, as empresas devem parar de querer contratar super-empresários e empregar pessoas que trabalhem bem em equipe, que tenham facilidade em fazer novos contatos.

Não se esqueça de um outro detalhe. Um grande time só é eficiente quando ele é horizontal e não vertical. Várias camadas de hierarquia muitas vezes só servem para tornar o processo mais lento.

Uma equipe diversificada, unida, sendo conduzida por um bom líder diminui o atrito entre departamentos, une conhecimentos de diversas áreas, acelera soluções de problemas e tomada de decisões.

Agora, aqui vai uma observação extremamente importante: Brainstorming ≠ Dealstorming!

Eu sei que, a princípio, os termos podem aparentar ter significados semelhantes, mas são diferentes.

Quando pensamos em Brainstorming, pensamos em 4 elementos principais: quantidade, adiar julgamentos, encorajar todos os tipos de ideias e construir em cima da ideia dos outros participantes.

Já o dealstoming é utilizado quando há um problema com uma venda e você precisa construir um time em cima de grandes oportunidades enquanto gerencia as dinâmicas humanas que surgirão.

Você não está procurando por uma única idéia genial, mas sim, uma cascata de ideias que serão utilizadas no decorrer do processo de venda para solucioná-la e melhorá-la.

Overview: O Método do Dealstorming

Tendo em vista a primeira parte do livro, vemos a importância do dealstorming. Este deve ser um processo que acontece diversas vezes para unir uma gama de mentes focadas em resolver um problema de venda e seguir em frente. O foco é chegar ao próximo nível de negociação.

O dealstorming é associado a problemas em alguma venda, logo se transforma em uma ferramenta para resolver grandes desafios e descobrir qual caminho seguir para desenvolver um projeto eficiente. Este processo é dividido em um total de sete partes que serão descritas abaixo:

1. Qualificar;
2. Organizar;
3. Preparar;
4. Reunir-se;
5. Executar;
6. Analisar;
7. Reportar;

Descrevendo os passos do Dealstorming

É importante entender que nem todo problema necessita de um dealstorming e, por isso, ter um bom gerente de vendas para qualificar o problema pode evitar a perda de tempo de reuniões desnecessárias.

A partir do momento que a necessidade é reconhecida, ter uma equipe coerente com o problema é extremamente eficiente. Para que convocar pessoas que, naquele momento, não poderão colaborar de maneira satisfatória para solucionar determinada adversidade? Cada pessoa tem seus pontos fortes e fracos, logo, analisar as forças para escolher seu time é uma questão estratégica.

Em seguida, para otimizar o processo, prepare todo o material necessário para informar o problema, os objetivos, prazos, etc à equipe. Tempo é dinheiro e quanto menos gastarmos com detalhes e utilizarmos para resolver o problema, melhor.

Seguidamente, as reuniões são agendadas e periodicamente, de acordo com a necessidade, a equipe se une para debater estratégias, resultados, avanços e dar sequência ao processo.

Na parte de execução, encontramos o que foi debatido nas reuniões, uma vez que as mesmas devem determinar ações a serem tomadas em busca de um determinado resultado. É o momento em que se confirma o que foi decidido, verifica os problemas e soluções e implementa-se a ideia de forma metódica com o consentimento do detentor do problema. É o responsável pela venda quem dará o aval para seguir com o plano.

Próximo passo é verificar! O dealstorming provavelmente gerou um plano de ação. Muitos erros ocorrem porque confiamos cegamente no que planejamos e não fazemos um "double-check". Revisar ações e resultados é uma forma eficiente de análise para certificar-se de que sua equipe está no caminho certo.

Por último, é dado o momento de relatar. Assim que você termina sua análise, reporte as informações obtidas. É importante elogiar o time como um todo por seus avanços e vitórias (nada de parabenizar alguém individualmente, é um esforço conjunto).

Já no caso de um resultado não tão positivo, ainda assim é necessário reportar à equipe. Nada mais justos do que informá-los do desfecho. Porém, aqui vai um detalhe: quando as notícias são boas, você pode informá-las rapidamente. Quando são ruins, você deve postergar para notificá-las para poder buscar uma solução rápida, um "plano B".

Independente do resultado, jamais se esqueça de parabenizar os membros de sua equipe por todo o seu esforço e sua dedicação ao dar seu melhor para encontrar uma solução.

Quando um novo problema surgir, lembre-se dos sete passos e foco no dealstorming!

Overview: Ferramentas para Inovação

Quando encaramos diferentes problemas, poucas as vezes a forma com que encaramos e lidamos com eles são iguais, assim como as soluções que encontramos.

Existem diversos tipos de problemas, entre eles, os problemas criativos. Neste caso, abordagens diferentes são muito bem vindas e três "personas" podem ser usadas:

• O Hacker: É capaz de produzir inesperadas, mas apropriadas soluções. Consegue enxergar a situação de diferentes ângulos e está disposto a tentar novos pontos de entrada e métodos inovadores. Eles fogem do convencional e procuram por "pontos cegos" (aqueles pontos que não foram vistos ou não receberam a devida atenção) e utilizam meios digitais para alavancar vendas.
• O Chef: Na fase de idealização, deve-se agir como um "masterchef", combinando diversos elementos como produtos, processos, pessoas, ou parceiros buscando um excelente menu de opções incríveis para o possível cliente. Algumas "receitas" podem ser emprestadas de outras situações, outras criadas especialmente para aquele cliente. Por isso a importância de sempre registrar seus processos, planos de ação, resultados e informações. Elas podem ser utilizadas outras vezes futuramente.
• O Artista: Muitas pessoas têm a tendência de resistir a fatos e números mas se apoiam em imagens. As imagens têm o poder de convencer no momento em que são vistas e continuar sendo compartilhadas. Lembramos então da famosa frase "uma imagem vale mais que mil palavras". É isso que o artista faz, ele mostra, convence o cliente por meio de imagens.

Tenha um coringa nas negociações

Ter alguém de confiança na empresa pretendida e que possa influenciar a venda de alguma forma. Essa pessoa pode também nos prover com informações exclusivas e nos manter informados sobre o posicionamento da empresa que trabalha referente ao fechamento do negócio.

Outras vezes, quando nos encontramos presos, sem saber o que fazer, precisamos de um mentor para nos aconselhar, alguém que não tome partidos. Este mentor, não está envolvido na venda e consegue dar sua opinião sem ser de forma tendenciosa.

Eles são pessoas que têm conhecimento sobre vendas e negócios e vão te auxiliar a ver oportunidades e erros que podem ter passados despercebidos por você.

É o trabalho em equipe que fortalece a empresa, o engajamento entre os colaboradores, abraçar as diferenças e usá-las em seu favor em busca de soluções. O dealstorming é uma ferramenta muito rica e deve ser implementada então, quando necessária, para resolver seus problemas de vendas da maneira mais eficiente e eficaz. Transforme o conhecimento adquirido em ação e veja sua empresa vender como nunca!

O que outros autores dizem a respeito?

No livro "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem Sucedidos Vendedores", Stephan Schiffman salienta que não se deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e confiança.

Para o autor Mitch Antony em seu livro "Selling with Emotional Intelligence", negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos. Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos seus parceiros.

Em "Selling to Big Companies", o autor Jill Konrath esclarece que Estar focado é crucial. Não tente vender para todo mundo. Como você deve se tornar um especialista no negócio dos seus clientes, defina seu mercado de maneira cuidadosa. Elimine algumas oportunidades para que você consiga fazer um trabalho melhor com aqueles que restarem.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

• É imprescindível ter um bom líder em sua equipe. Ele é a peça chave de análise e planejamento;
• Esqueça a idealização de que uma grande ideia surge do nada, pensada por um grande gênio;
• O trabalho em equipe é o mais eficiente na solução de problemas que parecem mais complexos. Diferentes pontos de vista enxergam diferentes soluções;
• O dealstorming foi pensado para solucionar da melhor maneira os desafios que surgem. É um processo e seus passos foram previstos em uma ordem lógica. Seguir esta ordem é importante para o sucesso das vendas;
• Existem problemas que necessitam de um trabalho em equipe e outros que podem ser solucionados individualmente. Saiba diferenciá-los;
• Escolha a abordagem correta para cada tipo de problema;
• O conhecimento adquirido deve ser sempre registrado e revisado. Ele pode ajudar a solucionar outros problemas.

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