Dotcom Secrets - Russell Brunson

A internet é cheia de ferramentas incríveis para contribuir com a expansão e o crescimento dos mais variados tipos de negócios. Por causa disso, é fundamental saber como utilizá-las. Afinal quem é dono de um negócio não tem tempo a perder com estratégias erradas ou com o uso equivocado das estratégias certas, não é mesmo?

Por isso, a gente te convida a embarcar na leitura do resumo do livro “Dotcom Secrets”, que promete compartilhar com o leitor os segredos por trás do marketing online. Vamos nessa?

O livro “Dotcom Secrets”

O livro “Dotcom Secrets”, lançado em 2015, promete ensinar segredos sobre o mundo do marketing digital em pouco menos de 200 páginas.

A obra conta com prefácio do consultor estratégico Dan Kennedy e endossado pelo famoso escritor e palestrante Tony Robbins.

Quem é Russel Brunson?

Russell Brunson obteve o seu primeiro sucesso na área do marketing online ainda na Boise State University. A partir daí, ele se tornou um dos grandes nomes do marketing. Um ano após se formar na faculdade, já tinha conquistado o seu primeiro milhão de dólares.

Atualmente, ele é o que se chama de “empreendedor em série”, além de cofundador da empresa de software ClickFunnels, voltada para ajudar outros empreendedores a divulgarem seus negócios no mercado.

Para quem é indicada a leitura de “Dotcom Secrets”?

“Dotcom Secrets” é destinado para os donos de negócio que desejam e necessitam aprender como usar o meio virtual em prol do crescimento da sua empresa, baseando-se nas estratégias corretas. Ele também convém aos profissionais que atuam ou desejam entrar na área do marketing digital.

Quais são os pontos principais de “Dotcom Secrets”?

• A importância de ter um público-alvo: tentar vender para toda e qualquer pessoa pode se tornar uma tarefa cansativa e frustrante;
• Conheça e defina o seu cliente dos sonhos para saber como atraí-lo, onde encontrá-lo e como servi-lo;
• Existe toda uma jornada de estratégias e ferramentas a ser trilhada até chegar ao cliente dos sonhos;
• Um negócio não pode oferecer apenas um único serviço ou produto de ponta – ele precisa de uma gama mais ampla de ofertas para sobreviver;
• A isca que atrai os clientes em potencial é item fundamental das estratégias de marketing digital;
• O personagem atrativo criado como ferramenta para promover o seu negócio virtualmente deve ser alguém com quem as pessoas podem se identificar: que tem uma história, possui defeitos e não tem opiniões neutras sobre temas difíceis;
• Entenda como funcionam os elementos: dados demográficos, oferta, landing page (a página que a pessoa entra após clicar no anúncio), fonte de tráfego e copy de anúncios (ad copy).

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Qual é a fórmula secreta?

No começo do livro “Dotcom Secrets”, Russell Brunson descreve uma fórmula secreta para ajudar o leitor a se dar bem em seu negócio. Ela é composta por quatro perguntas:

1. Quem é o cliente dos seus sonhos?

• Passe um tempo refletindo sobre quem você realmente quer como seu cliente;
• Defina quais são as paixões, objetivos, sonhos e desejos do seu cliente ideal;
• Crie uma espécie de avatar: um perfil masculino e outro feminino com as características desse cliente dos sonhos.

2. Onde ele pode ser encontrado?

• Onde ele ou ela passa seu tempo na internet?
• De quais grupos eles fazem parte? Quais newsletters assinam? Que blogs eles leem?
• Quais são os seus interesses?

3. Qual isca será usada para atraí-lo?

• É a definição da ferramenta ideal para atrair o cliente dos sonhos;
• Pode ser um livro físico, um produto em vídeo ou em áudio, por exemplo;
• O objetivo é que essa ferramenta seja algo no qual o cliente ideal prestaria atenção e desejaria.

4. Que resultados você irá fornecer a ele?

• Não são os produtos ou serviços que você deseja vender ao cliente, são literalmente os resultados que você pode conseguir para o seu cliente;
• Imagine que o cliente pode pagar qualquer valor para receber um resultado desejado;
• Então, reflita: o que você poderia fazer para ajudar a assegurar o sucesso dele? Aonde você o levaria? Com o que esse lugar se parece?

Value ladder - A escada de valor

Segundo Russell Brunson,

“A value ladder foi criada para te ajudar a descobrir quais produtos e serviços você precisa adicionar de modo que os seus clientes dos sonhos se movam da sua isca aos seus serviços de ponta.”

O processo da escada de valor envolve passos como:

• A criação de uma isca como um produto ou serviço grátis para atrair o seu cliente dos sonhos;
• Prover valor ao cliente por meio da entrega desse produto ou serviço grátis;
• Identificar outra necessidade do cliente e oferecer um produto ou serviço, desta vez com custos, para solucionar esse problema.

Com o que uma value ladder se parece?

O exemplo do quiroprático

“Dotcom Secrets” apresenta vários exemplos de value ladders. Uma delas é a do amigo quiroprático de Russell Brunson, que funciona da seguinte maneira:

• No primeiro degrau, o cliente é atraído pela iscas das massagens
• A partir daí, ele passa a fazer consultas de ajustes, pagando por elas;
• No topo da escada estão os serviços de bem-estar, que é considerado o serviço de ponta do negócio, o mais valoroso a ser vendido ao cliente.

O funil de vendas

“Em vez de tentar convencer alguém a comprar a oferta mais cara de imediato, nós construímos um funil que nos ajuda a fazer duas coisas: prover valor para cada cliente no nível único de serviço que ele pode alcançar, fazer dinheiro e ser lucrativo enquanto identifica os clientes do sonho que podem pagar pela sua oferta mais alta.”

É assim que Russell Brunson apresenta o funil de vendas, uma ferramenta que guia o cliente pelo processo de venda.

Quais são os componentes de um funil de vendas?

Frontend, middle e backend

“Dotcom Secrets” apresenta as estruturas que devem estar presentes em um funil de vendas. São elas:

• A nuvem: localiza-se acima do funil e representa todos os clientes em potencial;
• A isca: trata-se da ferramenta para chamar a atenção dos clientes em potencial em direção à oferta de topo ou frontend;
• Oferta de topo ou frontend: é o primeiro produto ou serviço oferecido na value ladder;
• Oferta de meio ou middle: é o próximo produto ou serviço oferecido na value ladder, que precisa oferecer mais valor ao cliente e, consequentemente, terá um custo maior que a anterior;
• Oferta de fundo ou backend: são os serviços ou produtos de ponta oferecidos pela empresa, que levarão aos clientes dos sonhos da companhia. 

Quais são as fases de construção de um funil de vendas?

• Fase 1: analisar a mentalidade do tráfego que chega ao seu site, pois cada um precisa de uma abordagem individualizada;
• Fase 2: criar uma ponte para preparar o público antes dele chegar à sua landing page;
• Fase 3: juntar todo o tráfego para separar os interessados. Isso ocorre por meio do oferecimento de algo valoroso em troca de dados de contato;
• Fase 4: esta fase deve ocorrer imediatamente após a fase 3. Assim que alguém preencher o seu nome e e-mail e clicar em enviar, deverá cair numa página que ofereça algo para comprar. Algo de valor que irá fisgar os compradores, diz Russell Brunson;
• Fase 5: identificar os compradores hiperativos, aqueles que têm algum tipo de desejo ou necessidade latente e vão comprar mais de um item por vez;
• Fase 6: dar algum tempo para que o cliente avalie o que já comprou e perceba o valor do que você concedeu a ele;
• Fase 7: mudar o ambiente de vendas para estimular a compra dos serviços ou produtos de ponta.

Quais são os tipos de tráfego?

O tráfego que você possui

• Composto pela sua lista de e-mails, seus seguidores, leitores, clientes, entre outros;
• É o seu próprio canal de distribuição, em que você pode vender coisas para as pessoas repetidamente sem ter novos gastos com marketing, gerando mais lucro.

O tráfego que você controla

• Anúncios em e-mails; anúncios pay-per-click no Facebook, Google, Yahoo, entre outros; anúncios em banners; anúncios nativos, afiliados e joint ventures (empreendimentos conjuntos);

O tráfego que você não controla

• É o tráfego que simplesmente aparece, aquele que você não pode controlar como vem e nem para onde vai;
• Alguém pode fazer uma menção de um produto ou serviço em alguma rede social ou blog.

Dica de ouro do tráfego

O livro ressalta a importância da conversão do tráfego em leads qualificados. Segundo Russell Brunson:

“É importante converter os outros dois tipos de tráfego (o que você controla e o que você não controla) em assinantes e compradores (tráfego que você possui) o mais rápido possível. Quanto maior for a sua lista, mais dinheiro você faz.”

O que é um personagem atrativo?

É a criação de um personagem, composto por elementos, identidade e narrativas, que vai se comunicar no mundo virtual com os clientes em potencial, atraindo-os até você, o que pode se traduzir em vendas.

Os elementos do personagem atrativo

História

• A sua história pode funcionar como um anzol para “capturá-los”;
• A história deve estar associada ao produto ou serviço vendido.

Fale por meio de parábolas

• Conte pequenas histórias, fáceis de lembrar, e que ilustrem uma questão relevante;
• Deve ser algo que aconteceu na vida do seu personagem atrativo;

Compartilhe os seus defeitos

• Ao mesmo tempo que é difícil compartilhar defeitos, também é muito importante. Porque é aqui que as pessoas vão te enxergar como real e se identificar com você.

Explore o poder da popularidade

• Um personagem atrativo polariza: ele divide as suas opiniões sobre temas difíceis e mantém-se firme nelas, posicionando-se a favor do que acredita;
• Isso divide a audiência em três categorias: os que concordam, os que discordam e os que ficam neutros;
• Russell Brunson defende que essa polarização vai gerar fãs obstinados que seguirão o que você diz, compartilharão a sua mensagem e comprarão os seus produtos ou serviços.

A identidade do personagem atrativo

• Líder: é alguém que tem uma história parecida com a das pessoas da sua audiência e chegou onde elas querem chegar;
• Aventureiro: curioso, ele ainda não tem todas as respostas, mas segue uma jornada de descoberta e traz consigo tesouros dessa jornada, que compartilha com o público;
• Repórter: ainda não tem um caminho a compartilhar com o público, mas munido deste desejo, sai em busca de respostas;
• Herói relutante: humilde, não quer se exibir, mas conhece informações relevantes ao ponto de driblar a própria timidez para dividi-las com outras pessoas.

Livros sobre vendas e marketing digital

Em “Selling to Big Companies”, o autor Jill Konrath esclarece que estar focado é crucial. Não tente vender para todo mundo. Como você deve se tornar um especialista no negócio dos seus clientes, defina seu mercado de maneira cuidadosa.

No livro “Launch”, o autor Jeff Walker apresenta um guia sobre como vender produtos na internet, considerando todos os desafios e dificuldades de se fazer um marketing digital eficiente.

Por fim, na obra “A Bíblia das Vendas”, o autor Jeffrey Gitomer aconselha: saiba ouvir bem seus clientes. Sendo assim, a obra dá uma grande dica: “CALE-SE!”. Deixe o cliente decidir, não force a resposta dele, pois isso o deixará desconfortável.

Como posso aplicar o conteúdo de “Dotcom Secrets”?

É hora de colocar a mão na massa: a seguir você confere algumas dicas para colocar em prática os ensinamentos de “Dotcom Secrets”.

• Dedique um tempo para responder às perguntas da fórmula secreta;
• Monte a sua value ladder;
• Construa o seu funil de vendas;
• Transforme os tráfegos que você controla e os que você não controla em tráfegos que você possui;
• Crie e trabalhe em cima do seu personagem atrativo.

Avalie o resumo de “Dotcom Secrets”

Ficou animado com os segredos do marketing online compartilhados pela obra? Esperamos que você consiga aplicar os conceitos expostos em sua empresa!

Não se esqueça de deixar seu feedback, e aproveite a oportunidade e adquira o livro completo ao clicar na imagem: