Dobre Seus Lucros - Bob Fifer

Sua empresa ganha apenas o suficiente para cobrir custos operacionais?

Existem muitos casos de empreendedores que não pensam nos gastos de sua empresa. Isso acaba refletindo nos lucros, que são baixos.

Bob Fifer revela que é possível que você Dobre Seus Lucros, enquanto reduz seus custos operacionais. Espere aí, como assim?

Pois é! Quer saber como aumentar suas vendas e maximizar os lucros? Descubra agora, continuando com a gente, neste resumo do livro "Dobre Seus Lucros"!

Sobre o livro "Dobre Seus Lucros"

Escrito por Bob Fifer, do original "Double Your Profits", este é o livro de cabeceira de um dos maiores empresários do Brasil, o fundador da Ambev, Marcel Telles.

Neste livro, Bob aborda em 78 etapas, como reduzir custos, aumentar vendas e melhorar os resultados de maneira clara e objetiva.

Sobre o autor Bob Fifer

Bob Fifer é fundador e executivo-chefe da empresa de consultoria administrativa Fifer Associates. É também um dos sócios da Kaiser Capital Fund, LP.

Ele é bacharel em economia pelo Harvard College e mestre em administração de empresas pela Harvard Business School.

Atua como consultor de empresas de grande, médio e pequeno porte, incluindo algumas das mais valiosas do mundo segundo a classificação da revista Fortune 500.

Esse livro é indicado para quem?

Se você é empresário, diretor, empreendedor e administrador que deseja aumentar a lucratividade do seu negócio, o livro "Dobre Seus Lucros" pode ser seu guia.

Ideias principais do livro "Dobre Seus Lucros"

Para preparar você sobre o que vem pela frente, aqui estão listadas alguns insights de Fifer:

• É importante que a empresa possua uma cultura única, clara e predominante, difundida a todos os níveis hierárquicos da organização;
• O objetivo que dá entusiasmo e leva os funcionários a produzir bons resultados é aquele em que a empresa se propõe a ser a melhor no que faz;
• Para uma empresa ser a melhor, ela precisa criar incentivos para que seus colaboradores se esforcem para inovar e busquem sempre melhorar processos e resultados;
• As recompensas são uma excelente maneira de estimular bons trabalhadores e por isso devem ser distribuídas de acordo com o mérito de cada um;
• O lucro é o principal medidor do nível de satisfação dos clientes e da eficiência com que uma empresa é capaz de organizar-se e operar para produzir esta satisfação;
• Todo custo é um obstáculo a ser vencido;
• Negócios são feitos entre seres emocionais e isto pode ser extremamente lucrativo para uma organização.

Neste resumo, pontuamos os principais pontos de "Dobre Seus Lucros" para você sair daqui sabendo a lucrar muito! Vamos lá?

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Overview: Criar a cultura

Neste capítulo, Bob Fifer discorre sobre a importância de criar uma cultura para a organização. A maioria das empresas definem sua missão de maneira abrangente e não clara. Segundo o autor, a missão de toda empresa deve ser tornar-se a melhor no que produz, oferece ou vende.

Para Bob, a melhor maneira de dar credibilidade à cultura é através de atitudes que geram bons resultados. Veremos agora como os custos, o tempo e a diferenciação de produtos e serviços podem nos ajudar quanto a este crédito.

Custos estratégicos X custos não estratégicos

Uma das expressões da cultura de uma organização é a maneira como ela faz a gestão dos custos. Segundo Bob, o papel do administrador é fazer com que a empresa gaste mais que os concorrentes em custos estratégicos e reduza ao mínimo possível os custos não estratégicos. Explicando:

• Custos estratégicos: é aquilo que gera negócios e faz aumentar os lucros. Por exemplo: publicidade;
• Custos não estratégicos: custos necessários ao funcionamento da empresa, mas que não geram lucros clara e diretamente. São os custos administrativos, como: materiais de escritório e aluguéis de imóveis.

O tempo

É fundamental que a gestão do tempo esteja explícita na cultura de uma organização. Bob lembra que mais horas de trabalho não significam necessariamente maior produtividade.

É importante manter um senso de urgência, estabelecendo prazos curtos para tarefas importantes e aumentar o uso do tempo estratégico enquanto o tempo não estratégico diminui. Conceituando:

• Tempo estratégico: é definido como tudo o que se faz e produz lucros;
• Tempo não estratégico: tudo aquilo que é "trabalho" e atende às exigências de algum "processo".

Diferenciação de produtos e serviços

A principal dica do autor quanto à diferenciação de produtos e serviços é: somente oferecer aos clientes os elementos de diferenciação pelos quais ele está disposto a pagar.

O melhor para o cliente, para você e para os lucros da sua empresa é distinguir entre o tipo de diferenciação pela qual o cliente paga e aquelas outras coisas que "é bom ter, mas o cliente não paga".

Overview: Reduzir os custos

De acordo com o autor de "Dobre Seus Lucros", um custo só deve ser mantido quando tivermos a certeza que ele é necessário. Uma das formas de verificar a necessidade de um custo é reduzindo-o, antes mesmo de fazer perguntas para quem será afetado por isto.

Bob garante que os funcionários ajustarão suas rotinas e expectativas ao corte de custos.

Havendo reclamações sobre o corte, espere um momento para adequação à nova rotina. Caso o custo se mostre realmente necessário, faça do ato de gastar um processo difícil que deve passar por vários trâmites para ser justificado.

Não tema passar por mau sujeito! Seja firme e competente no que faz e te respeitarão.

Examine inclusive os pequenos custos. Todo custo deve se provar necessário. Isto inclui pessoas, materiais de escritório, hardwares e softwares, bonificações e fornecedores.

Fornecedores

Administre rigorosamente os preços pagos aos fornecedores pelos bens e serviços.

Designe alguém, que não seja o comprador, para cortar os custos e barganhar com os fornecedores.

O comprador, por ter contato frequente com os fornecedores, desenvolve relações de amizade, portanto não podemos esperar que ele negocie o melhor valor possível.

Decrete congelamentos e cortes. Envie um circular para todos os fornecedores dizendo que os tempos andam ruins e que, de agora em diante, você não aceitará aumentos de preços.

Todo aumento de preço que você aceita sem recorrer a uma cotação de preços é dinheiro perdido. Promova uma concorrência rigorosa e competitiva.

Convença os vendedores dos fornecedores de que a venda depende de uma redução de preço e assim o preço será reduzido.

Produtos e serviços

Elimine o excesso de gasto com papel diminuindo os relatórios, estatísticas e cópias de cartas. Concentre sua prioridade em informações e números que realmente te auxiliam na tomada de decisões.

Reduza os gastos com a aquisição de novos softwares e hardwares desnecessariamente. Nem sempre será preciso um computador de modelo mais novo e com melhor processamento para que seus funcionários executem as tarefas que lhes cabem.

Peça aos cientistas que classifiquem os projetos de Pesquisa e Desenvolvimento em que trabalham. Isto fará com que eles esclareçam o projeto e reflitam sobre ele em termos comerciais.

Funcionários

Não tenha receio de demitir funcionários que apresentam um desempenho menor do que o padrão que você deseja manter na sua empresa. Dessa forma, os empregados do baixo escalão redobrarão seus esforços. Enquanto isso, os do alto escalão se sentirão encorajados ao perceber que o mau desempenho não fica impune.

Estabeleça salários generosos e bem equilibrados. Compare a remuneração oferecida por outras empresas aos mesmos cargos e seja mais generoso do que elas.

Qualquer recompensa ou bonificação que se torna automática deixa de ter valor motivacional e passa a ser um instrumento da má administração.

Títulos não custam nada e causam o mesmo efeito motivador que um aumento salarial. Distribua-os caso esteja hesitante em dar um aumento salarial.

Motive seus funcionários das seguintes formas:

• Transforme sua empresa na melhor e mais lucrativa do ramo;
• Comunique claramente qual o desempenho e o comportamento desejados;
• Distribua recompensas de acordo com o que foi comunicado;
• Faça com que as recompensas variem muito de um indivíduo para outro, com base nas diferenças de desempenho;
• Pague-lhes muito bem, sempre que merecerem;
• Treine os funcionários, não só de maneira explícita, mas também expondo-os por meio do exemplo ao tipo de administração e lições de vida que você tem a oferecer.

Overview: Aumentar as vendas

O processo de venda é a sua melhor forma de mostrar ao cliente do que sua empresa é capaz.

Vender é uma questão de conseguir atrair o seu consumidor. Lembre-se de que você vende o seu produto para seres emocionais chamados de pessoas. Sempre faça o cliente dizer qual o verdadeiro motivo pelo qual quer comprar o produto ou serviço que você está oferecendo e dessa forma você estará melhorando suas vendas.

O autor nos dá um passo a passo para fechar uma venda. São eles:

1. Mostre que é competente;
2. Demonstre empatia com o cliente;
3. Mostre-se totalmente leal;
4. Faça-se de difícil;
5. Use o sentimento de dever para transformar o interesse pessoal que você demonstra pelo cliente em uma obrigação pessoal do cliente em relação a você.

Invista na sua equipe de vendas

Tenha um número suficiente de vendedores e assegure-se de que eles gastam tempo com os clientes e não com tarefas administrativas.

Para mantê-los exclusivamente encarregados das vendas, admita pessoal de escritório, com salários mais baixos, para executar o administrativo por seus vendedores.

Estabeleça uma variação na remuneração de acordo com os lucros obtidos por cada vendedor.

Ao contratar, escolha vendedores que saibam como vender e como gerar lucros.

Overview: Alguns conselhos pessoais

Nesta última parte de "Dobre Seus Lucros", o autor aconselha sobre a vida fora do trabalho, o que segundo ele, tem impacto direto sobre seu desempenho como um bom administrador.

Segundo o autor, um empresário bem-sucedido é persistente e adota uma atitude otimista diante os desafios. O empresário bem-sucedido também é firme em suas convicções e não permite que nada nem ninguém o impeça de atingir seus objetivos.

Além disso, é importante que você sinta prazer no trabalho que desempenha e estabeleça limites quanto aos horários e local de trabalho.

Trabalhe com afinco e divirta-se! Sinta prazer em fazer o que faz e aproveite a eterna jornada de melhorar.

O que outros autores dizem a respeito?

O autor de "Traction", Gino Wickman explora como os empreendedores de sucesso possuem uma visão atrativa e bem definida para o seu negócio. Além disso, eles sabem como comunicar essa mensagem aos colaboradores.

A partir disso, é criada uma diretriz a ser seguida por todos dentro da organização, utilizada sempre para desenvolver as soluções e guiar as ações estratégicas.

Quando se trata de demissões, Ben, autor de "O Lado Difícil das Situações Difíceis" sugere que se você precisar cortar o pessoal, comece as demissões o mais rápido possível depois de decidir fazê-las, pois a notícia de vazamento de demissões pode causar problemas adicionais e ainda maiores.

Outro conselho é: faça com que os gerentes entreguem as notícias ao seu próprio pessoal, nunca o terceirize para os Recursos Humanos.

Por fim, em "Developing the Leader Within You 2. 0", John Maxwell aborda a importância do líder demonstrar que se importa com a sua equipe e desenvolver líderes entre ela. Além disso, ele trabalha com a ideia de que 80% de seus esforços devem ser canalizados em 20% das suas prioridades mais importantes para o alcance de seus objetivos.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Após ler este livro você certamente estará mais animado em aumentar os lucros da sua empresa e verá que é mais simples do que você pensava.

Vejamos a seguir alguns pontos que aprendemos com Bob Fifer:

• Crie uma cultura organizacional onde a missão da sua empresa seja ser a melhor naquilo que faz;
• Seja persistente e faça o que puder para alcançar a missão da sua empresa;
• Examine minuciosamente os custos da sua empresa e não tenha medo de cortar o máximo dos custos não estratégicos;
• Reduza tempo, reduza espaço, reduza o uso de papel e faça com que isso seja amplamente incorporado à cultura da sua empresa;
• Motive seus funcionários, inclusive financeiramente;
• Ofereça a melhor experiência de venda possível ao seu cliente.

Lembre-se que "dobrar lucros não exige alta tecnologia, é simplesmente uma questão de resolução."

Gostou desse resumo do livro "Dobre Seus Lucros"?

Está pronto para ser um empresário bem-sucedido adotando estas dicas? Não esqueça de deixar seu feedback nos comentários!

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