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Hoje no mercado encontramos diversos negócios lutando para crescer, mas muitos não conseguem obter sucesso e alcançar o resultado desejado, não é mesmo? Nesse resumo do livro "From Impossible to Inevitable" os autores Aaron Ross e Jason Lemkin te ensinam como chegar ao sucesso com seu empreendimento.

Os autores mostram um método que as empresas de crescimento mais rápido do mundo utilizam para alcançar e sustentar a evolução de forma muito mais ágil.

Quer saber mais sobre este método e, o melhor, aprender muito com isso? Então vem com a gente!

Sobre o livro "From Impossible to Inevitable"

Publicado em 2016, originalmente em inglês "From Impossible to Inevitable", os autores Aaron Ross e Jason Lemkin buscam apresentar os detalhes do verdadeiro manual de crescimento acelerado das empresas.

Dividido em 7 partes, o livro aborda em cada uma delas um ingrediente para o crescimento. Todo esse conteúdo vai fazer você atingir metas consideradas impossíveis e transformá-las em sucessos inevitáveis para o seu negócio e equipe.

Sobre os autores Aaron Ross e Jason Lemkin

Aaron Ross é reconhecido pelo seu trabalho revolucionário na SalesForce. com. Foi diretor administrativo da empresa de consultoria Predictable Revenue Inc.

Ele e sua equipe levaram a SalesForce. com a aumentar suas vendas de 5 para 100 milhões de dólares. Ross possui formação em Engenharia e é autor dos best-sellers "Receita Previsível" e "Bíblia de Vendas do Vale do Silício".

O autor Jason Lemkin é fundador da SaaStr. com, considerada a maior comunidade de SaaS do mundo. Juntamente com o Aaron, ele é autor do livro "Hipercrescimento: Venda 10 vezes mais com o modelo Salesforce".

O conteúdo do livro é ideal para quem deseja conhecer métodos eficazes para aumentar receitas. Esse conhecimento certamente significará um grande diferencial para estudantes, empresários e empreendedores.

Ideias principais do livro "From Impossible to Inevitable"

Este resumo foi dividido em cinco partes, apresentando as melhores estratégias para aumentar a receita, segundo Aaron Ross e Jason Lemkin. Os principais pontos do livro são:

Inicie seu negócio focando em um problema específico do cliente;

Tenha diferentes tipos de investimento em leads;

Reduza a rotatividade de seu time de vendas;

Não deixe que seus vendedores sejam multitarefas;

Defina um líder para o Sales Team, ou equipe de vendas;

Faça com que o cliente atual compre mais;

Faça com que seja fácil e barato conhecer você e seus produtos;

Esteja disposto a enfrentar as frustrações e se comprometer ao máximo;

Desenvolva espírito de dono em seus funcionários.

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Quando queremos aumentar a receita e fazer a empresa crescer, acabamos por tentar fazer tudo para todo mundo. Os autores consideram essa estratégia errada e nos apresentam outra versão, principalmente àqueles negócios que estão iniciando.

Aaron Ross e Jason Lemkin dizem que devemos conquistar um nicho de mercado para progredir. Ou seja, a empresa precisa ser reconhecida por resolver aquele problema específico para um cliente característico. Além disso, isso vai fazer com que eles comecem a procurá-la e não o inverso.

Mas o que realmente significa nicho de mercado? Vamos lá!

Significa possuir foco em um cliente específico que possui um problema específico, para o qual você detém o conhecimento e sabe solucionar.

Quando você resolve um problema de forma bem feita, consequentemente, novas portas vão se abrindo e novos interessados aparecem, levando assim seu negócio ao crescimento.

Dessa forma, quando um nicho estiver dominado, você pode começar a atacar outro, ou seja, um de cada vez!

Os autores citam alguns exemplos de grandes empresas que começaram seu negócio por nichos:

A Salesforce. com começou com a automatização da força de vendas e depois adicionou mais nichos;

O Facebook começou com as Universidades Ivy League, as melhores e maiores dos Estados Unidos, antes de liberar o acesso para todo mundo;

PayPal começou com os usuários do eBay;

Até que você crie um funil de vendas previsível é necessário muito mais do que campanhas de marketing e o oferecimento de coisas grátis. É preciso ter estratégias que demandam muito tempo e dedicação.

Segundo os autores, o segredo de aumentar as vendas não está em aumentar o número de vendedores, mas sim em direcionar leads mais qualificados para a sua equipe trabalhar.

Os leads são as pessoas que responderam positivamente a algum estímulo e demonstraram interesse na sua oferta.

Dessa forma, há três tipos de leads que devemos gerar, são eles:

Seeds: são gerados a partir dos clientes satisfeitos que contam para outros clientes boca a boca. O segredo está em colocar a satisfação do cliente como 5x mais importante do que a venda e investir o máximo possível nessa satisfação;

Nets: são gerados através de conteúdo e inbound marketing. O objetivo é criar meios para atrair a atenção das pessoas. Isso é feito com um trabalho de quantidade, ou seja, você consegue muitos leads, mas poucos são convertidos;

Spears: são gerados leads outbound, ou seja, a ideia é ir atrás do cliente oferecendo um produto ou serviço.

De acordo com o crescimento do seu negócio, crescem também os problemas. Para que você possa lidar melhor com eles, Aaron Ross sugere três dicas de como escalar suas vendas, são:

1. Especialização: você deve montar seu time baseado em quatro perspectivas:

2. Líder de vendas: é ele quem vai definir como o time trabalhará e as estratégias necessárias. Esse líder tem que mudar com o tempo e com o crescimento dos negócios:

No início, ele é aquele cara apaixonado e totalmente propagador;

Quando estiver mais estruturado, precisa daquele vice-presidente que gera sistemas repetíveis;

Ao atingir o médio porte, o seu papel vai ser correr atrás de grandes contratos;

Em empresas de grande porte, os líderes ficam responsáveis pelos dashboards e ajustes.

3. Aumentar o time de vendas: o segredo e o desafio principal no time de vendas é reduzir a rotatividade. 

Segundo Aaron Ross, contratar novos vendedores continuamente gera um atraso à produtividade. Sempre faça do time de vendas um sistema, sempre o otimizando e realizando os ajustes necessários.

Uma ótima maneira de aumentar a receita é através do aumento no número de compras de seus clientes.

No início do seu negócio, as pequenas empresas farão com que a sua empresa consiga crescer, mas depois é necessário que grandes empresas entrem no jogo.

Os tipos de clientes que os grandes negócios possuem são: uma grande quantidade de clientes que pagam pouco, poucos clientes que pagam um pouco mais, e menos ainda daqueles que fecham os maiores contratos.

Algumas sugestões de Aaron Ross e Jason Lemkin podem nos ajudar nessa etapa, como:

Adicione outro produto a um preço mais caro;

O principal papel do vendedor é criar valor para os clientes;

Faça com que seja fácil e barato conhecer você e seus produtos.

Para que se alcance o sucesso, você terá que despender muito tempo e se preparar para aguentar de tudo, principalmente os "anos infernais" — aqueles onde tudo dá errado!

De acordo com "From Impossible to Inevitable", antes de construir um negócio com hipercrescimento, você precisa responder a algumas perguntas, como:

Estou disposto a comprometer 8760 horas no ano?;

Eu consigo entender que o sucesso não é um caminho fácil?

Além disso, para que você consiga alcançar o sucesso, é necessário ter ao seu lado funcionários que agem como donos. Para desenvolver essas pessoas, Ross e Lemkin apresentam o seguinte processo:

Receba feedbacks e escolha no máximo duas coisas para serem seu foco;

Analise cada item da lista e decida quem deve fazer o quê;

Depois disso, é hora de você pedir que eles criem pontos de melhoria em suas determinadas funções, aí você deve se afastar e deixá-los praticar, desenvolvendo suas habilidades.

Por fim, você deve incentivar as tomadas de decisões por parte dos funcionários, isso vai evitar muitos gargalos no topo e eventuais desculpas.

Em sua pesquisa, os autores do livro "Feitas para Durar", Jim Collins e Jerry Porras, descobriram que a maioria das empresas visionárias não começaram com uma ideia revolucionária que as fez ter sucesso logo no início. Na verdade, elas tiveram um começo devagar e, com o tempo, conseguiram dominar seus mercados.

O livro "A Cabeça de Steve Jobs", Leander Kahney afirma que uma das causas do sucesso da Apple é porque Steve Jobs colocava "criar a melhor experiência do usuário" como prioridade máxima.

Em "Selling to Big Companies", o autor Jill Konrath esclarece que estar focado é crucial. Não tente vender para todo mundo. Como você deve se tornar um especialista no negócio dos seus clientes, defina seu mercado de maneira cuidadosa.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

No caminho da jornada ao supercrescimento é comum enfrentarmos frustrações e desmotivação. O segredo está em se diferenciar, em buscar as oportunidades: não fique esperando que elas caiam do céu.

Pare de inventar desculpas e julgamentos, você é o único responsável por seus resultados.

Os três passos para que você possa iniciar a sua jornada ao sucesso, que os autores compartilham conosco, são:

Desenvolva uma função-chave para o seu negócio.

Lembre-se que o caminho é demorado, faça das frustrações coisas positivas e desenvolva coisas importantes para a sua empresa. O que realmente vai importar é colocar o sistema em funcionamento para obter as pessoas certas, os leads certos e as vendas certas.

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From Impossible to Inevitable - Aaron Ross, Jason Lemkin

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