Hoje no mercado encontramos diversos negócios lutando para crescer, mas muitos não conseguem obter sucesso e alcançar o resultado desejado, não é mesmo? Nesse resumo do livro "From Impossible to Inevitable" os autores Aaron Ross e Jason Lemkin te ensinam como chegar ao sucesso com seu empreendimento.
Os autores mostram um método que as empresas de crescimento mais rápido do mundo utilizam para alcançar e sustentar a evolução de forma muito mais ágil.
Quer saber mais sobre este método e, o melhor, aprender muito com isso? Então vem com a gente!
Publicado em 2016, originalmente em inglês "From Impossible to Inevitable", os autores Aaron Ross e Jason Lemkin buscam apresentar os detalhes do verdadeiro manual de crescimento acelerado das empresas.
Dividido em 7 partes, o livro aborda em cada uma delas um ingrediente para o crescimento. Todo esse conteúdo vai fazer você atingir metas consideradas impossíveis e transformá-las em sucessos inevitáveis para o seu negócio e equipe.
Aaron Ross é reconhecido pelo seu trabalho revolucionário na SalesForce. com. Foi diretor administrativo da empresa de consultoria Predictable Revenue Inc.
Ele e sua equipe levaram a SalesForce. com a aumentar suas vendas de 5 para 100 milhões de dólares. Ross possui formação em Engenharia e é autor dos best-sellers "Receita Previsível" e "Bíblia de Vendas do Vale do Silício".
O autor Jason Lemkin é fundador da SaaStr. com, considerada a maior comunidade de SaaS do mundo. Juntamente com o Aaron, ele é autor do livro "Hipercrescimento: Venda 10 vezes mais com o modelo Salesforce".
O conteúdo do livro é ideal para quem deseja conhecer métodos eficazes para aumentar receitas. Esse conhecimento certamente significará um grande diferencial para estudantes, empresários e empreendedores.
Este resumo foi dividido em cinco partes, apresentando as melhores estratégias para aumentar a receita, segundo Aaron Ross e Jason Lemkin. Os principais pontos do livro são:
Agora, vamos ao conteúdo!
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Quando queremos aumentar a receita e fazer a empresa crescer, acabamos por tentar fazer tudo para todo mundo. Os autores consideram essa estratégia errada e nos apresentam outra versão, principalmente àqueles negócios que estão iniciando.
Aaron Ross e Jason Lemkin dizem que devemos conquistar um nicho de mercado para progredir. Ou seja, a empresa precisa ser reconhecida por resolver aquele problema específico para um cliente característico. Além disso, isso vai fazer com que eles comecem a procurá-la e não o inverso.
Mas o que realmente significa nicho de mercado? Vamos lá!
Significa possuir foco em um cliente específico que possui um problema específico, para o qual você detém o conhecimento e sabe solucionar.
Quando você resolve um problema de forma bem feita, consequentemente, novas portas vão se abrindo e novos interessados aparecem, levando assim seu negócio ao crescimento.
Dessa forma, quando um nicho estiver dominado, você pode começar a atacar outro, ou seja, um de cada vez!
Os autores citam alguns exemplos de grandes empresas que começaram seu negócio por nichos:
Até que você crie um funil de vendas previsível é necessário muito mais do que campanhas de marketing e o oferecimento de coisas grátis. É preciso ter estratégias que demandam muito tempo e dedicação.
Segundo os autores, o segredo de aumentar as vendas não está em aumentar o número de vendedores, mas sim em direcionar leads mais qualificados para a sua equipe trabalhar.
Os leads são as pessoas que responderam positivamente a algum estímulo e demonstraram interesse na sua oferta.
Dessa forma, há três tipos de leads que devemos gerar, são eles:
De acordo com o crescimento do seu negócio, crescem também os problemas. Para que você possa lidar melhor com eles, Aaron Ross sugere três dicas de como escalar suas vendas, são:
1. Especialização: você deve montar seu time baseado em quatro perspectivas:
2. Líder de vendas: é ele quem vai definir como o time trabalhará e as estratégias necessárias. Esse líder tem que mudar com o tempo e com o crescimento dos negócios:
3. Aumentar o time de vendas: o segredo e o desafio principal no time de vendas é reduzir a rotatividade.
Segundo Aaron Ross, contratar novos vendedores continuamente gera um atraso à produtividade. Sempre faça do time de vendas um sistema, sempre o otimizando e realizando os ajustes necessários.
Uma ótima maneira de aumentar a receita é através do aumento no número de compras de seus clientes.
No início do seu negócio, as pequenas empresas farão com que a sua empresa consiga crescer, mas depois é necessário que grandes empresas entrem no jogo.
Os tipos de clientes que os grandes negócios possuem são: uma grande quantidade de clientes que pagam pouco, poucos clientes que pagam um pouco mais, e menos ainda daqueles que fecham os maiores contratos.
Algumas sugestões de Aaron Ross e Jason Lemkin podem nos ajudar nessa etapa, como:
Para que se alcance o sucesso, você terá que despender muito tempo e se preparar para aguentar de tudo, principalmente os "anos infernais" — aqueles onde tudo dá errado!
De acordo com "From Impossible to Inevitable", antes de construir um negócio com hipercrescimento, você precisa responder a algumas perguntas, como:
Além disso, para que você consiga alcançar o sucesso, é necessário ter ao seu lado funcionários que agem como donos. Para desenvolver essas pessoas, Ross e Lemkin apresentam o seguinte processo:
Depois disso, é hora de você pedir que eles criem pontos de melhoria em suas determinadas funções, aí você deve se afastar e deixá-los praticar, desenvolvendo suas habilidades.
Por fim, você deve incentivar as tomadas de decisões por parte dos funcionários, isso vai evitar muitos gargalos no topo e eventuais desculpas.
Em sua pesquisa, os autores do livro "Feitas para Durar", Jim Collins e Jerry Porras, descobriram que a maioria das empresas visionárias não começaram com uma ideia revolucionária que as fez ter sucesso logo no início. Na verdade, elas tiveram um começo devagar e, com o tempo, conseguiram dominar seus mercados.
O livro "A Cabeça de Steve Jobs", Leander Kahney afirma que uma das causas do sucesso da Apple é porque Steve Jobs colocava "criar a melhor experiência do usuário" como prioridade máxima.
Em "Selling to Big Companies", o autor Jill Konrath esclarece que estar focado é crucial. Não tente vender para todo mundo. Como você deve se tornar um especialista no negócio dos seus clientes, defina seu mercado de maneira cuidadosa.
No caminho da jornada ao supercrescimento é comum enfrentarmos frustrações e desmotivação. O segredo está em se diferenciar, em buscar as oportunidades: não fique esperando que elas caiam do céu.
Pare de inventar desculpas e julgamentos, você é o único responsável por seus resultados.
Os três passos para que você possa iniciar a sua jornada ao sucesso, que os autores compartilham conosco, são:
Lembre-se que o caminho é demorado, faça das frustrações coisas positivas e desenvolva coisas importantes para a sua empresa. O que realmente vai importar é colocar o sistema em funcionamento para obter as pessoas certas, os leads certos e as vendas certas.
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