Funil de Vendas - Humberto Marques, Renato Levi

Descubra como melhorar os resultados da sua empresa e aprimorar a prospecção de novos clientes, aplicando a metodologia Funil de Vendas.

Adicionar aos Favoritos
Adicionar Para Ler
Marcar como Lido
Escolha sua linguagem:

Seu time comercial está tendo dificuldades de atrair novos clientes? A conversão não está muito boa? Seus atuais clientes não estão fidelizando? Esse resumo do livro "Funil de Vendas" está aqui para resolver esses problemas de forma direta e dinâmica.

A prática de realizar vendas está em constante evolução. Atualmente, há um crescente número de ofertas e os consumidores facilmente podem comparar produtos e serviços antes de comprá-los.

Nesse contexto, Humberto Marques e Renato Levi detalham uma metodologia de cinco fases, que visa melhorar os resultados do setor comercial.

Quer saber qual metodologia é essa e quais são essas fases? Continue conosco!

 

Sobre o livro “Funil de Vendas”

 

“Funil de Vendas: um jeito fácil para você realizar bons negócios” foi publicado em 2019 pela Editora Senac São Paulo. O livro conta, em 104 páginas, como utilizar da metodologia com modelo de funil para alavancar as vendas.

Essa metodologia possui cinco importantes fases: prospectar; atrair; converter; analisar e relacionar-se. Todas elas explicadas ao longo do livro.

 

Sobre os autores Humberto Marques e Renato Levi

 

Humberto Marques é professor e empresário. Formado em Administração de Empresas, possui MBA em Gestão Hoteleira pelo Centro Universitário SENAC.

Sócio-fundador da “Vai dar Negócio”, atua prestando consultoria para o time de vendas de pequenos e médios empreendimentos. Além disso, atua como docente dos cursos de desenvolvimento social, gestão e negócios no SENAC São Paulo.

Renato Levi é administrador de empresas, com especialização em Gestão de Vendas pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Possui marcante atuação na área comercial, de vendedor e gerente de vendas, na linha de ambientes B2B e B2C.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

O conteúdo dessa obra é essencial para qualquer vendedor moderno que deseja melhorar seus números e bater suas metas.

A ferramenta sugerida pelos autores também pode ser útil para gerentes de equipes de vendas, além de tomadores de decisão que precisam lidar constantemente com vendedores. 

 

Ideias principais do livro “Funil de Vendas”

 

  • O Funil de Vendas é uma evolução do AIDA e é utilizado para controlar as negociações, prever o desempenho da empresa, planejar com assertividade e otimizar o tempo gasto em vendas;
  • Uma prospecção efetiva só acontecerá se você souber quais são os hábitos do seu cliente;
  • Ferramentas de marketing digital são fundamentais para que você consiga gerar cada vez mais leads;
  • Clientes apresentam, na maioria das vezes, sinais não-verbais de que está interessado em efetivar uma negociação;
  • A análise de indicadores é essencial para elaborar estratégias de venda cada vez mais assertiva;
  • Realizar um bom pós-venda é tão importante quanto realizar uma boa negociação.

 

Faça o Download do Resumo do Livro "Funil de Vendas" em PDF grátis

 

Está sem tempo para ler agora? Então faça o download gratuito do PDF e leia onde e quando quiser:

 

[Resumo do Livro] Funil de Vendas - Humberto Marques, Renato Levi, PDF

 

 

Funil de Vendas na prática

 

O vendedor sempre foi, historicamente, o profissional responsável por ir às ruas oferecendo seus produtos e convencendo pessoas a comprarem. Isso era o que pensavam os responsáveis pela área comercial de muitas empresas.

Exercendo essa função desorganizada e sem o mínimo de planejamento, além da enorme quantidade de “nãos” que recebiam ao longo do dia, começaram a perceber que essa não era a forma mais precisa de se realizar uma venda.

Com esse pensamento de organizar a atividade que exerciam que nasceu nos Estados Unidos, na virada do século XIX para o século XX, o modelo AIDA. Tal modelo explicava as motivações do consumidor para escolher determinada marca ou produto, baseado em quatro fases:

 

  • Atenção: sua oferta ou promoção deve chamar a atenção do seu possível cliente;
  • Interesse: quando ocorre a interação do cliente com o produto ou serviço ofertado, ele se posiciona, questiona, pega na mão, demonstra alguma reação;
  • Desejo: quando o cliente demonstra desejo, a partir de perguntas como: “Tem na cor tal?” ou “Quanto custa?”;
  • Ação: o vendedor faz o fechamento da negociação e o cliente, consciente, decide comprar: “Vai levar apenas um?” ou “O senhor vai levar as duas cores, correto?”. A ação do cliente é concordar e apenas ajustar a situação: “Vou levar apenas um” ou “Vou levar o azul.”

 

O AIDA foi evoluindo e com apoio de estudos científicos acabou tornando-se uma metodologia, chamada de Funil de Vendas.

 

Modelo de um funil de vendas

 

Fase 1 - Prospectar

 

A primeira fase dessa metodologia é a prospecção. Muitas empresas apresentam dificuldades nessa etapa pois elaboram campanhas de prospecção sem antes se atentar que necessitam realizar um garimpo nos possíveis clientes.

Humberto Marques e Renato Levi alertam que não existe uma regra a se seguir para realizar uma prospecção eficaz, mas apresenta algumas dicas:

 

 

Em seguida é hora de utilizar os recursos para fazer a prospecção. As seguintes ferramentas são apresentadas:

 

  • Outbound: este modelo de prospecção utiliza métodos ativos em busca de potenciais clientes. A prospecção pode ser feita por telefone, e-mail, redes sociais ou até mesmo presencialmente;
  • Inbound: este modelo é aplicado quando já foi identificado interesse por parte do público, através de visitas à página ou ao canal da empresa em mídias sociais. Ao deixar e-mail, celular e perfil durante o cadastro, os vendedores da empresa entram em contato;
  • Canais: neste método de captação de clientes, diferentemente dos métodos anteriores, será necessário um forte relacionamento com parceiros. As parcerias estratégicas para o negócio que garantirão os futuros clientes;

 

Fase 2 - Atrair

 

Sabendo a quem o produto interessa, onde se encontra os clientes e conhecendo seus comportamentos e hábitos, a próxima etapa é chamar a atenção e despertar o seu interesse.

Assim, algumas ferramentas digitais são de grande importância nesse momento:

 

  • Automação de marketing: essa ferramenta opera todas as funções gerenciais, gerando relatórios gerenciais que auxiliam no controle de indicadores;
  • E-mail marketing: permite iniciar o contato direto com nosso lead, alertando a todos sobre novos produtos, campanhas ou alguma novidade;
  • Construção de landing pages: é a ferramenta que destina o usuário para um formulário, com a finalidade de captação de seus dados;
  • SEO: essa ferramenta funciona como uma otimização do mecanismo de busca, tornando sua página melhor posicionada em sites de busca.

 

Diagrama de funil para ação de e-mail marketing

Representação de venda efetiva, a partir de uma ação de e-mail marketing.

 

Fase 3 - Converter

 

Agora que o lead já foi encontrado e ele demonstrou interesse em comprar o produto, é hora de convertê-lo em cliente, ou seja, efetivar a venda.

Humberto Marques e Renato Levi gostam de frisar que a “venda é um processo” e, portanto, apresenta início, meio e fim.

O início é uma reunião agendada e confirmada, com objetivos claros e bem definidos e previsão de duração. É necessário que o profissional de vendas seja sempre claro e objetivo, dizendo sempre o que quer e escutando o cliente.

Além disso, é importante se adequar ao seu cliente, fazendo o uso de linguagem e roupas diferentes de acordo com a ocasião.

A partir do momento em que se está de frente para o cliente, já se apresentou e iniciou a conversa, é a fase do meio do processo. É aqui que o vendedor irá reconhecer o comportamento do cliente.

A dica aqui é fazer perguntas abertas, porém, sem exagero. As duas primeiras são o suficiente, se não a conversa se tornará cansativa e repetitiva para o cliente.

Vá conduzindo a racícionio dele em direção ao que lhe interessa e, para isso, utilize frases ditas anteriormente pelo cliente. Por exemplo, se o cliente disse que para ele é importante que uma máquina seja automatizada, na hora de finalizar o contato diga: “Já que para você é importante que a máquina seja automatizada…”.

Por fim, quando o cliente estiver realmente interessado em fechar a venda, ele dará sinais disso por meio da comunicação não-verbal. Preste atenção nos movimentos da cabeça, se está balançando concordando ou negando algo. 

Assim, analise todos os detalhes e, quando for favorável, se prepare para a finalização da negociação. 

 

Fase 4 - Analisar

 

É hora de parar para analisar como estão os resultados. O quão efetivo o processo está sendo e se está no caminho certo.

Uma das maiores dúvidas das pessoas envolvidas no setor comercial é saber quais indicadores estratégicos utilizar para realizar a análise da efetividade do processo. Assim, o livro “Funil de Vendas” sugere cinco tipos de indicadores: 

 

  • Indicadores da sua carteira de clientes: utilizado para descobrir o ganho de clientes após determinada campanha e do número de clientes inativos;

  • Indicadores do valor médio de compra por cliente: utilizado para conhecer o hábito de compra de seus clientes e qual a média de gasto dele em uma aquisição;

  • Indicadores de compra de mais itens do catálogo ou portfólio de produtos: utilizado para saber a força da empresa e de seus produtos perante ao mercado;

  • Indicadores dos resultados finais (metas estipuladas): utilizado para monitorar as metas e fornecer, por meio de análises, as melhores estratégias.

 

Fase 5 - Relacionar-se

 

Alguns vendedores acreditam que após concretizada a venda, seu relacionamento com o cliente se encerra. Muito pelo contrário!

A dica, segundo Humberto Marques e Renato Levi, é “manter um relacionamento próximo a ele, para que se torne duradouro”.

A etapa de pós-venda é tão ou mais importante que as outras etapas do funil em termo de estratégias comerciais, visto que você criará um ciclo de vendas. 

Fazer com que o cliente não se esqueça da empresa fará com que, quando ele precisar de uma reposição ou um novo produto, ele não procure o concorrente e sim quem esteve o tempo todo lhe fornecendo suporte. 

Além disso, o custo para se adquirir um novo cliente é consideravelmente mais alto do que manter um relacionamento com o cliente durante o pós-venda.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

Em “Negócios Digitais”, Alan Pakes diz que as vendas são os pilares que sustentam qualquer negócio. Por isso, você também deve focar em conquistar seu cliente e mostrar que você tem a solução certa para ele, guiando-o rumo à venda do seu produto.

Jeffrey Gitomer, em “A Bíblia de Vendas”, destaca que um vendedor de sucesso é aquele que entende bem as necessidades dos clientes e oferece serviços que resolvam os problemas deles. Pense, a longo prazo, em uma possível fidelidade do seu cliente ao seu serviço.

Por fim, no livro “Como Vender Quando Ninguém Está Comprando”, o autor Dave Lakhani aconselha: se você não está vendendo, procure melhorar a sua abordagem. Em tempos difíceis, vendedores ruins desistem e abrem oportunidades para os vendedores mais criativos e eficientes.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

  • Busque entender quem são os seus clientes, onde se encontra e quais são os seus hábitos;
  • Faça a utilização de ferramentas digitais, elas irão te ajudar bastante a encontrar novos leads;
  • Ao entrar em uma negociação, preste bastante atenção nos comportamentos do seu cliente, eles te ajudarão a saber o momento exato de iniciar o fechamento;
  • Analise sempre os seus resultados para saber se você está no caminho correto;
  • Realize um bom pós-venda.

 

Gostou desse resumo do livro "Funil de Vendas"?

 

E aí, o que achou? Deixe seu feedback para sabermos sua opinião e oferecermos sempre o melhor para você!

Se quiser se aprofundar mais no assunto, você pode aproveitar e adquirir o livro clicando na imagem abaixo:

 

Livro Funil de Vendas

Nota:
O conteúdo apresentado acima traduz a visão e análise crítica da nossa equipe de redatores, respeitando os fundamentos de propriedade intelectual no Brasil (artigo 8, inciso I).
Nenhuma parte do livro está sendo copiada. São conteúdos únicos e exclusivos, sempre dando créditos aos autores e indicando o link para aquisição da obra completa. A PocketBook4You respeita o código de direitos autorais de acordo com o estabelecido na legislação brasileira, Lei 9.610/98.
Este conteúdo é de propriedade exclusiva da PocketBook4You e está protegido pela Lei de Direitos Autorais em seus artigos 46, I, (a) e em seu artigo 47, isso porque não se trata de reprodução e também não lhe implicam qualquer descrédito, pelo contrário, o direito moral é protegido e, como ressaltado anteriormente, o leitor recebe um link para adquirir a obra. É proibida a reprodução deste material sem a autorização da empresa.
Adicionar aos Favoritos
Adicionar Para Ler
Marcar como Lido
Cadastre-se gratuitamente

E receba semanalmente resumo dos maiores best sellers para ler e ouvir quando quiser!

Aprenda um novo livro a cada dia. Se inscreva na news e confira os destaques de hoje!