Funil de Vendas - Humberto Marques, Renato Levi

Seu time comercial está tendo dificuldades de atrair novos clientes? A conversão não está muito boa? Seus atuais clientes não estão fidelizando? Este resumo do livro “Funil de Vendas” está aqui para resolver esses problemas de forma direta e dinâmica.

Atualmente, há um crescente número de ofertas e os consumidores facilmente podem comparar produtos e serviços antes de comprá-los. Isso é consequência do fato de que a prática de realizar vendas está em constante evolução.

Nesse contexto, Humberto Marques e Renato Levi detalham uma metodologia de cinco fases, que visa melhorar os resultados do setor comercial.

Quer saber qual metodologia é essa e quais são essas fases? Continue conosco!

O livro “Funil de Vendas”

“Funil de Vendas: um jeito fácil para você realizar bons negócios” foi publicado em 2019 pela Editora Senac São Paulo. O livro conta, em 104 páginas, como utilizar da metodologia com modelo de funil para alavancar as vendas.

Essa metodologia possui cinco importantes fases: prospectar, atrair, converter, analisar e relacionar-se. Todas elas são explicadas ao longo do livro.

Quem são Humberto Marques e Renato Levi?

Humberto Marques é professor e empresário. Formado em Administração de Empresas, possui MBA em Gestão Hoteleira pelo Centro Universitário SENAC.

Sócio-fundador da “Vai dar Negócio”, atua prestando consultoria para o time de vendas de pequenos e médios empreendimentos. Além disso, atua como docente dos cursos de desenvolvimento social, gestão e negócios no SENAC São Paulo.

Renato Levi é administrador de empresas, com especialização em Gestão de Vendas pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Possui uma marcante atuação na área comercial, como vendedor e gerente de vendas, na linha de ambientes B2B e B2C.

Por que ler “Funil de Vendas”?

O conteúdo dessa obra é essencial para qualquer vendedor moderno que deseja melhorar seus números e bater suas metas.

A ferramenta sugerida pelos autores também pode ser útil para gerentes de equipes de vendas, além de tomadores de decisão que precisam lidar constantemente com vendedores.

Quais são os pontos principais de “Funil de Vendas”?

• O Funil de Vendas é uma evolução do AIDA e é utilizado para: controlar as negociações, prever o desempenho da empresa, planejar com assertividade e otimizar o tempo gasto em vendas;
• Uma prospecção efetiva só acontecerá se você souber quais são os hábitos do seu cliente;
• Ferramentas de marketing digital são fundamentais para que você consiga gerar cada vez mais leads;
• Clientes apresentam, na maioria das vezes, sinais não-verbais de que estão interessados em efetivar uma negociação;
• A análise de indicadores é essencial para elaborar estratégias de venda cada vez mais assertivas;
• Realizar um bom pós-venda é tão importante quanto realizar uma boa negociação.

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Como aplicar o Funil de Vendas na prática?

O vendedor sempre foi, historicamente, o profissional responsável por ir às ruas oferecendo seus produtos e convencendo pessoas a comprarem. E isso era o que pensavam os responsáveis pela área comercial de muitas empresas.

Sendo assim, muitos estavam exercendo essa função de forma desorganizada e sem o mínimo planejamento. Além da enorme quantidade de “nãos” que recebiam ao longo do dia, começaram a perceber que essa não era a forma mais precisa de realizar uma venda.

Com esse pensamento de organizar a atividade que exerciam, na virada do século XIX para o século XX nos Estados Unidos, nasceu o modelo AIDA. Tal modelo explicava as motivações do consumidor para escolher determinada marca ou produto, baseado em quatro fases:

• Atenção: sua oferta ou promoção deve chamar a atenção do seu possível cliente;
• Interesse: quando ocorre a interação do cliente com o produto ou serviço ofertado, ele se posiciona, questiona, segura o produto, demonstra alguma reação;
• Desejo: é quando o cliente demonstra interesse, a partir de perguntas como: “Tem em outra cor?” ou “Quanto custa?”;
• Ação: o vendedor faz o fechamento da negociação e o cliente, consciente, decide comprar. Logo, podem ser feitas confirmações: “Vai levar apenas um?” ou “O senhor vai levar as duas cores, correto?”. A ação do cliente é concordar e apenas ajustar a situação: “Vou levar apenas um” ou “Vou levar o azul.”.

O AIDA foi evoluindo e com apoio de estudos científicos acabou tornando-se uma metodologia, chamada de Funil de Vendas. Para melhor compreensão do que se trata e as cinco fases que o constituem, confira o modelo abaixo como exemplo e continue a leitura!

Modelo de Funil de Vendas

Fase 1 - Prospectar

A primeira fase dessa metodologia é a prospecção. Muitas empresas apresentam dificuldades nessa etapa, pois elaboram campanhas de prospecção sem antes se atentar que necessitam realizar um “garimpo” nos possíveis clientes.

Humberto Marques e Renato Levi alertam que não existe uma regra a ser seguida para realizar uma prospecção eficaz, mas apresentam algumas dicas:

• Escolha, muito bem, o ramo de atividade da empresa: cada segmento apresenta uma determinada característica de clientes;
• Decida onde sua empresa irá atuar: âmbito nacional, regional, estadual ou municipal;
• Defina quem será seu cliente.

Em seguida, é hora de utilizar os recursos para fazer a prospecção. De acordo com o livro, as seguintes ferramentas podem ser aplicadas:

• Outbound: este modelo de prospecção utiliza métodos ativos em busca de potenciais clientes. Dessa forma, a prospecção pode ser feita por telefone, e-mail, redes sociais ou até mesmo presencialmente;
• Inbound: já este segundo modelo, é aplicado quando identificado o interesse por parte do público, através de visitas à página ou ao canal da empresa em mídias sociais. Uma vez que ao deixar e-mail, número do celular e o perfil de redes sociais durante o cadastro, os vendedores da empresa irão entrar em contato;
• Canais: neste método de captação de clientes, diferentemente dos métodos anteriores, é necessário um forte relacionamento com parceiros. As parcerias estratégicas para o negócio possibilitam alcançar os futuros clientes;
• Indicação: esse método utiliza o marketing de relacionamento, a fim de que o cliente fale da sua empresa para outros possíveis clientes.

Fase 2 - Atrair

Sabendo a quem o produto interessa, onde se encontram os clientes e conhecendo seus comportamentos e hábitos; a próxima etapa é chamar a atenção e despertar o seu interesse.

Assim, algumas ferramentas digitais são de grande importância nesse momento:

• Automação de marketing: essa ferramenta opera todas as funções gerenciais, gerando relatórios gerenciais que auxiliam no controle dos indicadores;
• E-mail marketing: permite iniciar o contato direto com o lead, alertando a todos sobre novos produtos, campanhas ou alguma novidade;
• Construção de landing pages: é a ferramenta que destina o usuário para um formulário, com a finalidade de captação dos seus dados;
• SEO: essa ferramenta funciona como uma otimização do mecanismo de busca, tornando sua página melhor posicionada em sites de busca.

Diagrama de funil para ação de e-mail marketing

Fase 3 - Converter

Agora que o lead já foi encontrado e ele demonstrou interesse em comprar o produto, é hora de convertê-lo em cliente, ou seja, efetivar a venda.

Humberto Marques e Renato Levi gostam de frisar que a “venda é um processo” e, portanto, apresenta início, meio e fim.

O início é uma reunião agendada e confirmada, com objetivos claros e bem definidos e previsão de duração. É necessário que o profissional de vendas seja sempre claro e objetivo, dizendo sempre o que quer e escutando o cliente.

Além disso, é importante se adequar ao seu cliente, fazendo o uso de linguagem e roupas diferentes de acordo com a ocasião.

A partir do momento em que se está de frente para o cliente, já se apresentou e iniciou a conversa, é a fase do meio do processo.É aqui que o vendedor irá reconhecer o comportamento do cliente.

A dica é fazer perguntas abertas, porém, sem exagero. Assim, duas perguntas são o suficiente, se não a conversa se tornará cansativa e repetitiva para o cliente.

Vá conduzindo o raciocínio dele em direção ao que lhe interessa e, para isso, utilize frases ditas anteriormente pelo cliente. Por exemplo, se o cliente disse que para ele é importante que uma máquina seja automatizada, na hora de finalizar o contato diga: “Já que para você é importante que a máquina seja automatizada…”.

Por fim, quando o cliente estiver realmente interessado em fechar a venda,ele dará sinais disso por meio da comunicação não-verbal. Preste atenção aos movimentos da cabeça, se está balançando e concordando ou negando algo.

Assim, verifique todos os detalhes e, quando for favorável, se prepare para a finalização da negociação.

Fase 4 - Analisar

É hora de parar para analisar como estão os resultados. O quão efetivo o processo está sendo e se está no caminho certo.

Uma das maiores dúvidas das pessoas envolvidas no setor comercial é saber quais indicadores estratégicos utilizar para realizar a análise da efetividade do processo. Assim, o livro “Funil de Vendas” sugere cinco tipos de indicadores:

• Indicadores da sua carteira de clientes: utilizado para descobrir o ganho de clientes após determinada campanha e do número de clientes inativos;
• Indicadores das receitas em vendas: utilizado para acompanhar seo que foi planejado para as receitas está sendo alcançado ou não;
• Indicadores do valor médio de compra por cliente: utilizado para conhecer o hábito de compra de seus clientes e qual a média de gasto dele em uma aquisição;
• Indicadores de compra de mais itens do catálogo ou portfólio de produtos: utilizado para saber a força da empresa e de seus produtos perante ao mercado;
• Indicadores dos resultados finais (metas estipuladas): utilizado para monitorar as metas e fornecer, por meio de análises, as melhores estratégias.

Fase 5 - Relacionar-se

Alguns vendedores acreditam que após concretizada a venda, seu relacionamento com o cliente se encerra. Muito pelo contrário!

Assim, segundo Humberto Marques e Renato Levi, a dica é:

“Manter um relacionamento próximo a ele, para que se torne duradouro.”

A etapa de pós-venda é tão ou mais importante que as outras etapas do funil em termo de estratégias comerciais, visto que você criará um ciclo de vendas.

Fazer com que o cliente não se esqueça da empresa o conduzirá para que, quando precisar de uma reposição ou um novo produto, ele não procure o concorrente, e sim, quem esteve o tempo todo lhe fornecendo suporte.

Além disso, o custo para adquirir um novo cliente é consideravelmente mais alto do que manter um relacionamento com o cliente, durante o pós-venda.

Outros livros sobre marketing e vendas

Em “Negócios Digitais”, Alan Pakes afirma que as vendas são os pilares que sustentam qualquer negócio. Por isso, você também deve focar em conquistar seu cliente e mostrar que você tem a solução certa para ele, guiando-o rumo à venda do seu produto.

Jeffrey Gitomer, em “A Bíblia de Vendas”, destaca que um vendedor de sucesso é aquele que entende bem as necessidades dos clientes e oferece serviços que resolvam os problemas deles. Pense, a longo prazo, em uma possível fidelidade do seu cliente ao seu serviço.

Por fim, no livro “Como Vender Quando Ninguém Está Comprando”, o autor Dave Lakhani aconselha: se você não está vendendo, procure melhorar a sua abordagem. Em tempos difíceis, vendedores ruins desistem e abrem oportunidades para os vendedores mais criativos e eficientes.

Como posso aplicar o conteúdo de “Funil de Vendas”?

• Busque entender quem são os seus clientes, onde se encontram e quais são os seus hábitos;
• Utilize as ferramentas digitais, elas irão te auxiliar a encontrar novos leads;
• Ao entrar em uma negociação, preste bastante atenção nos comportamentos do seu cliente, eles te ajudarão a saber o momento exato de iniciar o fechamento;
• Analise sempre os seus resultados para saber se você está no caminho correto;
• Realize um bom pós-venda.

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