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Se você não sabe como se comportar em uma negociação, tem dificuldades para se expressar e chegar a um acordo, o livro “Supere o Não”, do autor William Ury, foi feito para você.

Ele oferece estratégias inteligentes e práticas para você derrubar as barreiras da negociação e conseguir fechar um bom negócio, superando o “não” e conquistando o tão desejado “sim”.

Ficou curioso? Então continue a leitura deste PocketBook e aprenda tudo sobre a arte de negociar com pessoas difíceis!

O livro “Supere o Não: Negociando com Pessoas Difíceis” foi escrito por William Ury e originalmente publicado em 1991, pela editora Bantam, sob o título original “Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations”. 

O best-seller oferece, em seu conteúdo, maneiras simples e inovadoras para se comportar em uma negociação diante de oponentes difíceis, além de ensinar como transformar seu adversário em um parceiro.

William Ury, conhecido como mediador de guerrilha, é um autor best-seller, palestrante e antropólogo. Além disso, é co-fundador do Programa de Negociação de Harvard, e um dos especialistas mais renomados em mediação e negociação no mundo.

William também é autor do livro “Como Chegar ao Sim com Você Mesmo”, e coautor (com Roger Fisher e Bruce Patton) de “Como Chegar ao Sim”.

“Supere o Não” é ideal para todos os negociadores, mediadores, empreendedores ou investidores que desejam aprender como chegar ao “sim” em uma negociação. 

A leitura também é recomendada para quem necessita quebrar barreiras e superar as dificuldades de se chegar a um acordo em diferentes situações cotidianas. 

Quais são os pontos principais de “Supere o Não”?

Existem cinco desafios que precisam ser superados em uma negociação;

Para cada desafio, é preciso aprender as estratégias certas e saber como virar o jogo;

É necessário aprender a escutar seu oponente, se quiser ser ouvido por ele;

O poder deve ser usado para educar o adversário;

Para fechar um acordo é preciso criar um clima favorável;

É fundamental aprender a mostrar ao seu oponente que você deseja solucionar um problema em comum e chegar a um acordo satisfatório.

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Nesta primeira seção do livro “Supere o Não”, o autor William Ury mostra que todos nós, em vários momentos de nossas vidas, encaramos negociações difíceis, seja com o chefe, com o marido, com clientes ou com os filhos. 

Sendo assim, ele explica como devemos nos preparar para enfrentar essas situações e quebrar as barreiras que afastam o “sim” de nosso alcance. 

Para William, mesmo sendo todos nós negociantes, muitos de nós encaram as negociações como confrontos difíceis e estressantes.

Podemos “perder o jogo” quando somos flexíveis, ou romper relações quando somos muito rigorosos.

Dessa forma, é necessário resolver os problemas sem atacar os oponentes. Para isso, o livro mostra cinco barreiras a serem quebradas para chegar à cooperação em uma negociação:

Quando está sob estresse, se depara com um “não”, ou sente que está sendo atacado, você tem a necessidade de reagir e revidar os “golpes” dos adversários. Entretanto, muitas vezes, a escolha feita é a de desistir da negociação, dando a vitória para seu oponente. 

Segundo Ury, outra possível barreira é a reação negativa de quem está do outro lado. Essas reações podem ser hostilidade e raiva, ou medo e desconfiança. Assim, convencidos de que estão certos, eles podem se recusar a ouvir os seus argumentos.

Na solução conjunta de problemas, os dois lados encaram o problema e o enfrentam juntos. Mas o obstáculo pode ser a atitude que os oponentes assumem de “negociar à moda antiga” e tentar de tudo para fazê-lo ceder ou desistir. 

Mesmo que sua meta seja um acordo satisfatório para os dois lados, o autor explica que os oponentes podem não estar interessados neste acordo, pois eles podem não ver como serão beneficiados através de suas ideias.

Se seus adversários enxergam a negociação como um jogo em que alguém tem que perder, eles podem estar determinados a lhe derrotar. Segundo o autor, eles pensam nos seguintes termos:

“O que é meu é meu, o que é seu é negociável.”

O segredo para uma negociação eficaz é a preparação. De acordo com o autor William Ury, muitas negociações não são bem sucedidas por falta de preparação. É preciso se preocupar mais com os preparativos do que com o encontro em si. 

O livro “Supere o Não” mostra os cinco aspectos mais importantes para refletir e, daí, chegar a um acordo:

Interesses: trata-se das motivações que o levaram a escolher uma posição, e para chegar a um acordo é preciso descobrir os interesses dos dois lados;

Opções: trata-se de possíveis acordos que satisfaçam ambos interesses. Criar tais opções é uma boa oportunidade para se tornar um grande negociador;

Critérios: bons acordos dependem de critérios justos de escolhas que são feitas em conjunto, mas que não favorecem um lado em relação ao outro;

Alternativas: você deve pensar em quais são suas alternativas em uma negociação para ter mais chance de satisfazer seus interesses e necessidades;

Propostas: você deve formular propostas sólidas baseadas em um possível acordo para o qual você diria “sim”.

Nesta seção do livro “Supere o Não”, o autor William Ury expõe cinco estratégias para quebrar as barreiras da negociação apresentadas anteriormente.

A primeira estratégia do autor diz respeito a controlar suas reações quando sentir que a negociação não está indo bem e que você está se distanciando do “sim”. “Vá para a varanda” é uma metáfora para “se distancie”. 

Você deve visualizar a negociação com um olhar de observador. Consequentemente, pensará racionalmente, distanciando suas reações emocionais.

Fazendo isso, você poderá evitar reações como:

“Combater fogo com fogo”: quando você sente que está sendo atacado, uma reação impulsiva é atacar de volta, o que pode lhe afastar de seus reais objetivos;

Ceder: ceder é uma reação impulsiva e muitas vezes é mais fácil do que argumentar para chegar a um acordo;

Romper: outra reação comum é romper com a negociação e desistir de um acordo com determinado oponente.

Portanto, “ir à varanda” envolve pausar a negociação e refletir sobre tudo o que está acontecendo, além de poder aconselhar os negociadores a salvar tempo para analisar as propostas e não tomar decisões importantes impulsivamente.

A segunda estratégia explicada implica em entender o problema pela perspectiva de seu oponente. Para conseguir tal feito, Ury dá algumas sugestões:

Escute seu oponente e tente entender seu ponto de vista;

Expresse suas opiniões sem provocar seu adversário;

Crie um clima favorável para negociações.

Se seguido corretamente, esse passo a passo reposiciona o discurso entre você e o outro lado. Desse modo, você estará falando como um parceiro tentando abordar conjuntamente uma questão para solucionar um problema.

As pessoas do outro lado da mesa podem estar tentando te atacar enquanto você tenta atacar o problema. Então, o que fazer quando a outra pessoa está sendo inflexível? 

Para o autor, é necessário reformular as opções do seu oponente ao invés de rejeitar suas ideias. 

O acordo ideal deve ser construído sob duas perspectivas. Sendo assim, você deve usar as ideias da outra pessoa como base para a construção de uma alternativa que beneficie os dois lados e resolva os problemas em comum: 

Mostre interesse sobre o ponto de vista do outro, fazendo perguntas sobre as possíveis soluções do problema;

Use o silêncio como seu aliado e não dê ouvidos aos ataques do adversário, e ele consequentemente desistirá de lhe atacar;

Reformule as ideias e os ataques de seu oponente e transforme em algo positivo, dessa forma, você mostrará que o seu objetivo é solucionar problemas em conjunto.

Não insista: construa para eles uma ponte dourada

Para aprender a lidar com a insatisfação do outro e mudar esta situação, é necessário movê-lo na direção que você quer que ele siga. Insistir que ele aceite o acordo que você propôs apenas vai mostrá-lo que a ideia é sua e não dele.

Conforme explicado pelo autor, você deve construir uma ponte dourada sobre o abismo. Isto é, ajudar seu adversário a superar os obstáculos que os impedem de chegar a um acordo.

Você pode fazer isso de diversas maneiras. Uma delas é envolvendo o outro lado na solução de um problema. Dessa forma, você estará construindo uma ponte que leva o pensamento dele ao encontro do seu.

Não o derrote: use seu poder para educar

Nesta parte do livro, William Ury explica que é necessário usar o poder para chegar a um acordo mútuo, ao invés de usá-lo para a vitória. Quando o oponente se recusa a assinar um acordo, ele acredita que vencerá a negociação. Portanto, é preciso prová-lo do contrário.

Usar seu poder para educar o adversário é mostrá-lo as consequências de não aceitar o acordo:

Faça perguntas que o levem à reflexão sobre o impacto do “não”;

Mostre-o o que pode acontecer se um acordo não for fechado;

Mostre sempre que você tem outra alternativa, que o acordo proposto é uma solução atraente para ambos os lados.

Aqui, Ury retoma os passos que levam a um acordo e o que é preciso para fazer dos seus oponentes seus parceiros.

Quebrar as barreiras da negociação é tarefa difícil. Para ser um negociador de sucesso, é preciso ser paciente e persistente. Além disso, o livro “Supere o Não” esclarece que para alcançar suas metas e chegar a um acordo satisfatório, é necessário:

Suspender suas reações quando quiser atacar de volta;

Fazer perguntas quando quiser responder às questões; 

Unir as diferenças quando achar que deve afastá-las;

Usar o poder para educar quando achar que deve usá-lo para vencer. 

Em “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, o autor Mark H. McCormack aborda a estratégia win-win. Segundo ele, o resultado ideal para qualquer negociação é que ambos os lados saiam ganhando, porque, se uma das partes estiver mais satisfeita, os resultados da negociação são inesperados.

Já o autor Roger Dawson, em “Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa”, revela suas táticas para se dar bem em uma negociação. Ele ressalta que a maior parte da negociação acontece pela comunicação não-verbal, assim estudar a linguagem corporal te dá a vantagem nesse processo.

Por fim, em “Spin Selling”, o autor Neil Rackham ressalta que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação.

Como posso aplicar o conteúdo de “Supere o Não”?

Agora que aprendeu o passo a passo para conseguir o tão esperado “sim” em uma negociação, vamos relembrar algumas dicas práticas oferecidas pelo livro “Supere o Não”:

Aprenda a controlar suas emoções em uma negociação;

Crie um ambiente favorável para conseguir fechar um acordo;

Use seu poder para trazer o oponente para o seu lado;

Mostre ao adversário que você deseja trabalhar em conjunto para solucionar os problemas de ambos;

Feche um acordo que seja satisfatório para você e para a outra pessoa. 

Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os conselhos do autor, William Ury, na sua vida. Deixe sua opinião nos comentários, pois seu feedback é muito importante para nós.

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