Getting Started in Consulting - Alan Weiss

Aprenda aqui as melhores técnicas de negócios, tendo em mente como realizar estratégias de vendas e prospectar clientes, por meio de uma consultoria eficaz, lucrativa e direcionada.

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Você sabe qual a importância da consultoria na vida de uma empresa? Ela se encarrega de um diálogo especializado com o intuito de solucionar problemas, e é sobre isso que o autor Alan Weiss explica no livro "Getting Started in Consulting".

Muitas vezes, o que impede o crescimento de uma organização é a falta de identificação dos clientes em potencial e um acompanhamento direcionado pré e pós venda.

Ficou curioso? Então continue a leitura deste resumo e aprenda as principais estratégias de consultoria que vão aumentar a sua produtividade e te ajudarão a reter os maiores conhecimentos em um menor espaço de tempo!

Sobre o livro "Getting Started in Consulting"

A obra "Getting Started in Consulting" foi publicada em 2009 e apresenta dicas que vão desde o direcionamento de metas até os planos adequados para atrair investimentos e conseguir resultados significativos para consultores de sucesso.

Sobre o autor Alan Weiss

Alan Weiss é empresário, palestrante e escritor especialista em consultoria e vendas. Além disso, é presidente da Walter V. Clarke Associates, uma empresa de mentoria comportamental, e publicou mais de 60 livros que já foram traduzidos em doze idiomas, dentre eles, "A Bíblia da Consultoria".

Esse livro é indicado para quem?

"Getting Started in Consulting" é indicado para consultores iniciantes e líderes que desejam dar um up nos negócios e entender como se dá o processo de recrutamento de clientes, desenvolvimento das vendas e mentoria direcionada.

Ideias principais do livro "Getting Started in Consulting"

  • A responsabilidade fiscal é a chave da carreira de consultoria;
  • Adotar uma filosofia de comunicação é a chave do sucesso;
  • O consultor financeiro deve estabelecer uma relação bancária com o cliente;
  • A distância de valor é o conceito que explica a diferença entre o que o cliente quer e o que você indica que ele precisa;
  • A tecnologia é um excelente método para alavancar os negócios;
  • Estipular o resultado do projeto e estabelecer responsabilidades são excelentes parâmetros que podem ser usados durante a consultoria;
  • A conversa coerente entre você e o cliente deve estar focada nos resultados e não em taxas;
  • A proatividade é uma habilidade fundamental em um consultor de sucesso.

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[Resumo do Livro] Getting Started in Consulting - Alan Weiss, PDF

Como iniciar uma consultoria?

Muitas são as pessoas que fracassam em seus negócios. Dentre os motivos que resultam nessa consequência, a consultoria é a principal escolha de retirada desse caos.

Antes de tudo, o consultor de sucesso precisa acreditar em sua capacidade de ajudar os outros.

Um consultor deve estar atento a algumas características que são consideradas pré-requisitos para um profissional ser bem sucedido e se destacar no mercado. Entre elas, podemos citar:

  • Humor;
  • Influência;
  • Confiança;
  • Intelecto;
  • Capacidade de escuta.

De acordo com o autor Alan Weiss em seu livro "Getting Started in Consulting", a sua capacidade de organização é um dos atributos e uma característica que influencia diretamente em seu desempenho.

Se você é um consultor iniciante ou deseja aprimorar os seus métodos de trabalho, esteja atento ao ambiente escolhido para realizar as suas funções.

O espaço escolhido vai depender da sua necessidade e de como será a logística de encontros com os clientes.

Há pessoas que configuram a residência como um ambiente de trabalho. Isso não é um impedimento. Contanto, que seja analisada a proporção do local e as pessoas que integram a residência.

Tenha em mente que o seu trabalho deve estar separado dos afazeres domésticos, para que de fato a escolha do ambiente passe credibilidade para os clientes.

Um espaço compartilhado pode ser uma oportunidade de início de carreira. Porém, assim como qualquer outro local, tem os seus prós e contras.

Os benefícios podem ser citados levando em consideração a economia e o compartilhamento de despesas.

Em contrapartida, não há muita privacidade e, na maioria das vezes, como o espaço é utilizado em emergências ou por poucos encontros, os materiais de trabalho nem sempre podem ser deixados no local.

O importante é você estar sempre atento ao ramo que deseja trabalhar, para que de fato adquira os materiais necessários para desempenhar uma boa atividade e melhorar a sua produtividade. Entre eles, podemos citar:

  • Computador portátil;
  • Câmeras digitais e scanners, principalmente se a sua área for voltada para design gráfico e afins;
  • Um gravador eficiente, de preferência para ajudar na organização dos seus projetos;
  • Um celular, se possível, separado do de uso pessoal;

É necessário você entender que um consultor também precisa de consultoria. Busque ajuda profissional no que se refere a um direcionamento jurídico e financeiro.

Aprender como agir em situações legais é essencial para começar um negócio de sucesso. Nesse processo de escolha, esteja atento à melhor forma de contratação, pois essa equipe vai estar te auxiliando nas tomadas de decisões e precisa estar apta para o suporte, mediante algumas escolhas.

O autor Alan Weiss indica em seu livro "Getting Started in Consulting" alguns critérios para um recrutamento correto:

  • Experiência com empreendedorismo;
  • Acessibilidade;
  • Técnicas de trabalho;
  • Boas indicações.

Dê preferência a profissionais que busquem o entendimento sobre o mercado que você atua e, principalmente dialogue, queira entender os seus objetivos e esteja apto a te ajudar nas melhores decisões.

Dando um up nos negócios

A consultoria, assim como qualquer negócio de sucesso, precisa do uso do marketing.

Entenda que não há busca de serviço se não houver o entendimento sobre a necessidade em questão. Há uma linha tênue entre o querer e o precisar.

É isso que o autor Alan Weiss chama de distância de valor. E cabe a você, consultor, decifrar esse enigma e estabelecer soluções frente ao consumidor.

Para isso, você precisa ser escolhido. Alan explica em seu livro "Getting Started in Consulting" que o consultor precisa de um material demonstrativo de trabalho a que ele chama de "Kit Press".

Esteja atento ao modo de organização de suas informações. Se preocupe em mostrar resultados e o quanto os clientes anteriores melhoraram ou solucionaram alguma pendência mediante a sua consultoria.

Nesta pasta, é importante você falar um pouco sobre si. Lembre-se que não é um currículo, até porque você não está procurando um emprego, você está buscando um cliente. Então, não tenha medo de ter uma dose de humor em suas palavras.

As referências devem estar visíveis nessa demonstração. A credibilidade, para ser alcançada, precisa mostrar o nível de satisfação dos clientes anteriores pelo seu serviço prestado.

Sabemos que, quando um cliente busca a ajuda de um consultor, há a necessidade principal de recrutamento de clientes.

White Papers

Essa é uma das ferramentas de marketing mais usadas por iniciantes. São documentos que devem ter de duas a seis páginas com informações sobre a área que você atua.

Essas informações devem ter a participação de perguntas e respostas que sejam do interesse do seu cliente. Esse conteúdo vai desde a forma correta de abordagem até a melhor maneira de recrutar uma equipe de funcionários.

Entenda que esse é um método eficaz e, principalmente, uma forma excelente de demonstração do seu trabalho e uma amostra da sua experiência enquanto profissional.

Conforme explicado pelo autor Alan Weiss em seu livro "Getting Started in Consulting", é importante que a sua consultoria tenha uma marca registrada. Um logotipo, uma frase, um site são importantes técnicas de destaque frente à concorrência.

Tecnologia

As mídias sociais, as publicações com textos próprios e as entrevistas são uma porta de entrada para o seu negócio.

O espaço pode ser cedido por jornais, revistas, mídias televisivas e até expandido para um ciberespaço. Esse último, pode ser feito através de parcerias e serão muito bem vindas, principalmente, se essa oportunidade vier da parte de pessoas influentes na internet.

Pois bem, a tecnologia é um excelente meio de aumentar as suas vendas consideravelmente. Se possível, utilize e recombine os tipos de tecnologia. Entenda que estamos na era da pós-modernidade e precisamos nos adequar ao momento.

O livro "Getting Started in Consulting" apresenta algumas sugestões de uso consciente que com certeza irão alavancar os seus negócios de maneira rápida e coerente. São elas:

  • Use a tecnologia consciente. Isso inclui utilizar serviços que de fato farão a diferença para o seu negócio;
  • Não seja escravo desse meio. A escravidão causa cegueira e nos limita de enxergar novas possibilidades;
  • Organize o tempo de visualização dos e-mails;
  • Mantenha os fusos horários aparentes. Principalmente se você tiver clientes de outros lugares do mundo;
  • Personalize o seu site e estabeleça a digital em sua página. De acordo com o autor Alan Weiss, colocar a sua identidade na internet indica profissionalismo e passa ainda mais credibilidade;
  • Fornecer material gratuito para download é uma excelente maneira de alcançar mais pessoas e mostrar um pouco mais do seu trabalho.

O segredo das vendas

A maneira mais sensata de conquistar maiores vendas é construindo relacionamentos. O autor Alan Weiss explica, em seu livro "Getting Started in Consulting", 5 princípios fundamentais para a aquisição de negócios e o recrutamento de clientes. São eles:

  1. Pensar em criar um elo antes de pensar em vendas;
  2. Os relacionamentos precisam ser construídos com as pessoas certas;
  3. Se colocar no lugar do cliente é uma excelente dica de como fazer uma venda de sucesso;
  4. Esteja interessado em mostrar o resultado dos negócios e não a metodologia de venda;
  5. Para um melhor engajamento entre você e o seu cliente, estabeleça valores antecipadamente.

O verdadeiro comprador estará disponível para falar sobre os problemas do negócio e apto para solucionar. Ele identifica o problema ou, quando não o faz, tem em mente que a ajuda profissional do consultor pode auxiliar na visibilidade do problema.

Mas, a vontade e a pressa em sanar a dificuldade é a principal característica daquela pessoa que de fato quer fazer acordo com você.

Para que o cliente realmente escolha os seus serviços, fique atento à forma que é apresentada a sua proposta.

As habilidades de redigir uma proposta clara e concisa fazem parte da vida de um consultor de sucesso.

As propostas devem explicitar os resultados, os prazos, as responsabilidades, as metodologias, todas as opções disponíveis, as garantias cabíveis e o valor do projeto.

Entenda que quanto mais informações forem passadas, maiores serão as chances do acordo ser fechado.

Acordo negado

Primeiramente, nunca leve nada para o lado pessoal!

Eis a importância da inteligência emocional. Não deixar abater é uma atitude necessária nesse processo. Até porque os "nãos" fazem parte da caminhada para alcançar o sucesso.

O livro "Getting Started in Consulting" cita 6 etapas que você pode seguir para transformar esse destino. Ou seja, mudar de rejeição atual para uma venda futura. São elas:

  1. Nunca vá embora com raiva;
  2. Pergunte o motivo de não ser escolhido. Faça isso cordialmente. Talvez, nesse momento, você possa mudar a ideia do seu comprador ou simplesmente descobrir os seus pontos de erro;
  3. Se coloque disponível para um novo projeto. Ofereça seu contato, seu cartão;
  4. Mantenha contato com o comprador. Envie algo que remeta sobre o seu trabalho e o negócio pelo qual ele trabalha. Dê preferência a novidades;
  5. Demore um tempo para um novo contato. Pergunte se o material enviado foi útil para ele;
  6. Se possível, marque uma nova reunião.

Provavelmente, seguindo essas instruções, grandes serão as chances de você estabelecer uma nova venda.

Entendendo sobre as taxas

É importante que você cobre por taxas e não por dias específicos ou por você achar que um cliente pode pagar mais que o outro.

O autor Alan Weiss aconselha em seu livro "Getting Started in Consulting" que você seja honesto.

Mas, ao mesmo tempo, esteja atento ao que será cobrado. O seu valor deve ser proporcional ao trabalho executado.

Não é inteligente discutir sobre taxas com os clientes. Isso é uma atitude antiprofissional. Estude sobre o seu trabalho, sobre a concorrência, estabeleça valores e explique ao seu cliente sobre a importância da sua consultoria.

O segredo para a mudança de mentalidade é esse entendimento sobre a necessidade do serviço prestado.

Eis o motivo para que os seus argumentos sejam solidificados e norteadores para a melhor escolha do cliente em potencial.

O sucesso contínuo

Para o autor Alan Weiss, um consultor vitorioso precisa desejar que o sucesso seja permanente.

Maximizar os investimentos da aposentadoria é uma excelente meta de crescimento. Os planejamentos e investimentos inteligentes devem fazer parte da sua estratégia de negócios.

As mentorias sobre consultorias, as palestras, as reuniões para o grande público são excelentes maneiras de dissipar o seu conhecimento e uma ótima fonte de renda.

À medida que o sucesso chega, você pode escolher clientes e projetos pelos quais vai trabalhar. Dê preferência àqueles pelos quais te faz mais feliz e podem trazer mais benefícios para a sua vida pessoal e profissional, principalmente acordos com clientes existentes.

O bom de construir uma carreira de sucesso são os benefícios que ela proporciona. Com o tempo, as viagens serão rotina em sua vida. Planeje-as. Esse planejamento deve fazer parte da sua vida desde o início de sua carreira e é um ótimo campo motivacional.

Um trabalho bem executado fará de você bem conhecido. Porém, não se autopromova.

O reconhecimento tem que partir de outras pessoas. Para isso, o livro "Getting Started in Consulting" oferece algumas atitudes que podem ser tomadas para este devido fim. Entre elas, podemos citar:

  • Presença ativa na internet;
  • Publicação de artigos;
  • Divulgue referências e depoimentos sobre o trabalho que você presta;
  • Se preocupe com as pessoas que fazem parte da sua equipe de consultores e valorize o serviço prestado;
  • Faça a sua marca e trabalhe para que o seu nome seja reconhecido e convidado para as maiores e melhores palestras que esse mundo já conheceu;
  • Mantenha-se motivado e atualizado sobre o mercado que atua.

Apesar de todas essas dicas, entenda que o consultor bem sucedido valoriza o equilíbrio na vida.

A organização do tempo, a preparação do profissional, mas, sobretudo o tempo com a família e o momento separado para o cuidado pessoal e emocional.

Entenda que quanto mais bem sucedido for, mais oportunidades você terá para relatar sobre o seu crescimento pessoal. Seja um motivador de pessoas.

É importante mencionar que não tem problema algum em mudar de área ou mudar de profissão. É muito melhor ser um consultor e reconhecer o sucesso até onde for possível trabalhar do que continuar sem vontade e emocional para isso.

Seja útil. No auge da sua carreira, ajude quem está no início dela. Seja o suporte necessário para quem precisa.

Forneça recursos para quem não tem.

O autor Alan Weiss enfatiza ainda a importância de oferecer consultorias gratuitas, dicas de sucesso, corrigir os possíveis erros e aprender que antes de ser um profissional de sucesso é necessário ser uma pessoa de sucesso.

Nós confiamos em você e torcemos por sua vitória!

O que outros autores dizem a respeito?

Em "Developing the Leader Within You 2. 0", o autor John Maxwell aborda a importância do líder demonstrar que se importa com a sua equipe e desenvolver líderes entre ela.

Além disso, ele trabalha com a ideia de que 80% de seus esforços devem ser canalizados em 20% das suas prioridades mais importantes para o alcance de seus objetivos.

No livro "Vicente Falconi: O que importa é resultado", a autora Cristiane Correa relata os pensamentos de um dos maiores nomes no mundo da consultoria do Brasil. Falconi sempre dizia que gerenciar é resolver problemas e atingir metas. Portanto, sempre exponha o problema, não queira esconder nada, afinal um problema só é solucionado quando é identificado.

Por fim, em "A Mentalidade do Fundador", os autores Chris Zook e James Allen ensinam como um líder de um negócio deve se comportar para que consiga sair de uma crise sem danos para si mesmo, para sua empresa e seus colaboradores.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

  • Consultores de sucesso são organizados. Construa a sua agenda e estabeleça as suas prioridades;
  • Para ter sucesso na profissão, elimine a distração. Faça cronogramas;
  • Tenha equipamentos que condizem com o seu local de trabalho. Preze pela a sua credibilidade;
  • Um logotipo indica profissionalismo. Imprima a digital da sua organização, crie a sua identidade;
  • Crie a sua mídia de apresentação. De acordo com o livro "Getting Started in Consulting", encontrar com pessoas é fácil, convencer clientes não;
  • Crie um site personalizado. Aproveite a Internet como um passaporte para o seu sucesso. Se atente as tecnologias;
  • Qualidade supera quantidade. Relacionar com muitas pessoas é bom, mas conquistar leads é melhor ainda.

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Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os conselhos do autor, Alan Weiss, na sua vida. Deixe sua opinião nos comentários, pois seu feedback é muito importante para nós.

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