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Sabia que todos nós somos negociadores? O livro “Como Chegar ao Sim” demonstra como alcançar o sucesso nos diferentes cenários de nossas vidas. Por exemplo, ao discutir um aumento com seu chefe ou tentar chegar a um acordo com um comprador sobre o preço da sua casa. Esses são casos de negociação. 

Um bom negócio é adequado, eficiente e fortalece a relação entre as duas partes. Por isso, é tão importante desenvolver técnicas de negociação, mesmo que você não trabalhe apenas com isso. Os autores elencam 4 princípios de negociação efetivos que podem ser utilizados em qualquer tipo de disputa.

Neste resumo de “Como Chegar ao Sim”, vamos explicar de maneira sucinta cada um dos princípios, além de mostrar como superar os três obstáculos mais comuns em uma negociação.

Preparado para entender como chegar ao “sim” nas suas disputas de vendas?

Do original “Getting to Yes” (em inglês), é considerado uma referência para as negociações bem-sucedidas. Com mais de 15 milhões de exemplares vendidos, o livro teve sua primeira edição lançada em 1981 e, posteriormente, no Brasil, recebeu uma nova versão revisada e atualizada, em 2018.

No decorrer de suas 224 páginas, os autores apresentam ferramentas e técnicas de venda comprovadas que podem te ajudar a resolver problemas e encontrar saídas de maneira que ambas as partes de uma negociação saiam satisfeitas.

Quem são Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton?

Roger Fisher (1922–2012) foi professor da Faculdade de Direito de Harvard e um dos fundadores do Projeto de Negociações de Harvard.

William Ury é antropólogo e trabalha como negociador de paz para corporações e governos em todo o mundo. Ele é o cofundador do Programa de Harvard sobre Negociação.

Bruce Patton é professor de Harvard e co-fundador da Vantage Partners, uma empresa de consultoria internacional que ensina às pessoas a melhorarem suas técnicas de negociação.

O conteúdo vai ajudar pessoas que tenham interesse em melhorar suas habilidades de negociação, tanto para uso pessoal, quanto profissional.

Além disso, a leitura é sugerida para os que desejam aprender a encontrar soluções win-win (ganha-ganha) em todos para todas as situações no seu ciclo de vendas.

Quais são os pontos principais de “Como Chegar ao Sim”?

A importância de saber controlar as emoções em uma negociação (as suas e as da sua contraparte);

A demonstração de admiração pode te ajudar a resolver um impasse;

Fuja do ciclo de ação e reação, especialmente em casos de surtos emocionais.

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Como o primeiro passo, devemos saber separar a pessoa do problema, isso permite que os dois lados tratem a questão sem prejudicar o relacionamento existente. Os autores identificam três fontes de problemas que dificultam a negociação:

Como a maioria dos conflitos se baseia na diferença de interpretação de dados, é crucial que os dois lados entendam e reconheçam o ponto de vista, tanto o seu quanto os dos outros.

Quanto mais você envolver a outra parte no processo, maior a chance de ela te ajudar e apoiar a sua solução.

Uma negociação pode ser um processo frustrante. Muitas vezes, as pessoas reagem de forma negativa quando sentem que seus interesses estão sendo ameaçados. 

É preciso permitir que a outra parte desabafe e não reaja com surtos emocionais. Gestos simbólicos como pedidos de desculpas ou pequenos presentes podem desarmar emoções negativamente fortes.

Muitas vezes, enquanto uma pessoa fala, a outra parece estar ouvindo, mas na verdade está apenas pensando na resposta que vai dar para aquilo. Isso pode gerar graves falhas de entendimento entre elas. 

Por isso, em uma negociação, é importante dar total atenção a quem está falando, ouvir ativamente e demonstrar que entendeu o que foi dito.

Concentre-se em interesses, não em posições

Um acordo bem conduzido foca nos interesses das partes, não em suas posições. Esse é o segundo passo para o sucesso da sua negociação. Quando um problema é solucionado visando os interesses das pessoas, é mais provável que se ache uma solução que satisfaça a todos os envolvidos. 

Primeiramente deve ocorrer a identificação desses interesses. Isso pode ser feito questionando o motivo de eles manterem as suas posições daquela forma e não considerarem outras soluções possíveis.

Apesar de cada pessoa possuir seus próprios desejos e necessidades, é provável que algumas prioridades básicas sejam compartilhadas, como segurança e bem estar financeiro. Isso pode auxiliar na negociação de uma solução. 

Uma vez identificados os interesses, é preciso discuti-los. Para ter seus desejos considerados pela outra parte, é importante que você os explique de maneira clara e funcional. Além disso, preste atenção nas necessidades da outra pessoa, pois essa atitude pode motivá-la a ser mais razoável com as suas intenções. 

As discussões devem ser direcionadas no sentido de encontrar novas soluções, e não ficar analisando eventos passados.

Em resumo, os dois lados devem manter um foco definido em seus interesses, mas sempre se mantendo abertos a diferentes propostas e soluções.

Como terceiro passo, os autores definem quatro tipos de problemas para gerar opções de solução e como superá-los:

Decidir em uma solução prematura e não analisar outras opções;

Estreitar o leque de opções para achar uma única solução;

Entender que as únicas soluções possíveis são aquelas positivas apenas para um lado e negativa para o outro;

Um lado decide que é papel da outra parte encontrar uma solução para o problema.

Para superar esses obstáculos, os dois lados devem se reunir e fazer um brainstorm para encontrar todas as respostas possíveis para a problemática envolvida.

Depois que toda a gama de soluções, parciais ou não, for apresentada, inicia-se a fase de avaliação e de melhorias, começando pelas ideias mais promissoras. 

Os participantes podem evitar a mentalidade de “vitória apenas para um lado” ao focar nos interesses que são compartilhados. A chave para conciliar desejos distintos é procurar por elementos que não custam muito para você, contudo, oferecem grande valor para o outro lado.

Quando os desejos são diretamente opostos, as partes devem fazer uso de critérios objetivos para resolver suas diferenças. Permitir que tais desavenças provoquem uma guerra de vontades é ineficiente e provavelmente vai prejudicar muito a relação. Esse é o quarto passo para chegar ao “sim” nas negociações. 

Os critérios devem ser legítimos e práticos, além de serem vistos pelas duas partes como o melhor possível para tal situação. Pesquisas científicas, padrões profissionais e precedentes jurídicos são boas fontes para métodos objetivos. 

Existem três pontos a se atentar quando se critérios objetivos. São eles:

Pergunte a razão por trás das sugestões do outro negociador. Fazer uso das sugestões alheias para apoiar sua posição é uma técnica poderosa de negociação;

Mantenha-se aberto. Seja razoável e esteja sempre disposto a reconsiderar sua posição quando existir razão para isso;

Não se deixe levar para pressão, ameaças ou subornos.

Os 3 obstáculos para uma boa negociação

“Como Alcançar o Sim” aborda três obstáculos principais para alavancar suas negociações. Superar esses obstáculos é essencial para que você alcance o sucesso e os autores ensinam como.

Nenhum método de negociação consegue superar totalmente as grandes diferenças de poder entre as partes. No entanto, existem algumas técnicas que são capazes de proteger o lado mais fraco de um acordo muito desigual. 

Os autores se colocam contra a prática de negociadores que, por exemplo, utilizam o estabelecimento antecipado do pior resultado aceitável, o “valor final”. Se você for um comprador, seu valor final é o preço mais alto que pagaria. Caso esteja no papel de vendedor, seria o preço mais baixo aceitável.

Como é algo estabelecido antes da discussão, limita sua capacidade de se beneficiar de algo que tenha descoberto durante a troca de ideias. 

Em vez disso, o lado mais fraco deve desenvolver sua MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado) – no inglês BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement.

A razão da negociação é produzir coisas melhores do que os resultados obtidos sem ela. Por isso, a parte fraca deve rejeitar acordos que a deixem em situação pior do que a sua MAPAN deixaria.

Sua Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado não é apenas uma forma melhor de mensuração. Ela tem também a vantagem de ser suficientemente flexível para permitir a exploração de soluções imaginativas.

Em vez de eliminar qualquer solução que não alcance o seu valor final, você poderá comparar a proposta à sua MAPAN para verificar se ela atenderia melhor aos seus interesses.

2. Quando eles não querem entrar no jogo

Algumas vezes, o outro lado se recusa a recuar de suas posições, realiza ataques pessoais, busca apenas maximizar os próprios lucros e geralmente se recusa a entrar em negociações participativas. 

Para esse caso, os autores criaram o conceito de “negociação jiu-jitsu”. Basicamente, ele consiste em se desviar do ataque e direcioná-lo para o problema. Ou seja, você usa a agressão da outra parte para te ajudar a alcançar os seus interesses. 

Quando o outro lado continua preso no jogo de barganha posicional, pode ser preciso que você considere trazer uma terceira parte para a negociação.

Um mediador é capaz de separar as pessoas do problema e focalizar a discussão em interesses e opções. Além disso, ele geralmente pode sugerir a adoção de alguma base imparcial para a resolução das diferenças.

A outra parte pode fazer uso de truques antiéticos, desagradáveis e até ilegais para conseguir vantagens na negociação, como mentiras, abuso psicológico e outras formas de pressão. 

Normalmente, as pessoas reagem a essas barganhas ardilosas de duas maneiras:

Você pode conviver com isso, esperando que as coisas terminem da melhor forma possível;

Você pode responder na mesma moeda, sendo malicioso também.

Táticas ardilosas como essas são ilegítimas, porque não passam no teste de reciprocidade. Elas são concebidas para serem usadas unilateralmente, considerando que o outro lado não conheça a prática ou a tolere de maneira premeditada.

Para combater isso, você pode dizer no início da negociação: “Veja, eu sei que isso pode parecer fora do comum, mas gostaria de conhecer as regras do jogo que vamos começar agora.”.

O que quer que você faça, esteja preparado para enfrentar táticas ardilosas de barganha. Você pode ser tão firme quanto eles, talvez até mais. É mais fácil defender princípios do que táticas ilegítimas. Não seja uma vítima.

O autor de “Negócios Digitais”, Alan Pakes, diz que as vendas são os pilares que sustentam qualquer negócio. Por isso, você também deve focar em conquistar seu cliente e mostrar que você tem a solução certa para ele, guiando-o rumo à venda do seu produto.

No livro “Como Vender Quando Ninguém Está Comprando”, o autor Dave Lakhani aconselha: se você não está vendendo, procure melhorar a sua abordagem. Em tempos difíceis, vendedores ruins desistem e abrem oportunidades para os vendedores mais criativos e eficientes.

Por fim, Roger Dawson, em seu livro “Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa”, revela suas táticas para se dar bem em uma negociação. Ele ressalta que a maior parte da negociação acontece pela comunicação não verbal.

Como posso aplicar o conteúdo de “Como Chegar ao Sim”?

Há diversas formas de usar os ensinamentos que expomos neste resumo de “Como Chegar ao Sim” ao seu favor, entre elas, destacam-se:

Evite a guerra de trincheiras, que geram pouco retorno e alto custo;

Tenha em mente que você está negociando com pessoas;

Combata o problema, não a pessoa com quem você está negociando;

Antes de procurar soluções, entenda os interesses subjacentes de ambas as partes;

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Veja neste resumo do livro Como Chegar ao Sim, os 4 princípios efetivos que te ajudarão a vencer qualquer disputa, de acordo com pesquisadores de Harvard.

Como Chegar ao Sim - Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

Aprenda, com pesquisadores de Harvard, os 4 princípios que te ajudarão a vencer qualquer disputa em suas negociações.