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Atenção senhores passageiros, última chamada para o voo com destino ao crescimento!

Nessa jornada, vamos entender tudo sobre essa nova metodologia que vem conquistando não só os profissionais do marketing, mas engenheiros, programadores, empresários e empreendedores.

E não é só isso! Essa estratégia já foi utilizada e bem-sucedida em empresas como Airbnb, Dropbox e Twitter.

Sejam bem-vindos ao voo do Growth Hacking. Estão preparados para hackear o seu crescimento e alavancar seus resultados?

Então venha conosco com esse resumo de “Hacking Growth”, do livro de Sean Ellis e Morgan Brown, pois iremos decolar em 3...2...1…

Publicado originalmente em 2018, “Hacking Growth” é um livro inovador.

Apresentando essa nova ideia do que é o termo Growth Hacking, os autores conseguem repassar seus ensinamentos de forma didática, detalhando conceitos, apresentando definições e o melhor de tudo: apresentando exemplos práticos.

O livro é dividido em duas partes: “o método” e “o guia do growth hacking”, onde primeiro são apresentadas as premissas e os conceitos básicos da metodologia e depois a explicação das suas etapas.

Quem são os autores Sean Ellis e Morgan Brown?

Empreendedor, investidor e consultor de startups, Sean Ellis é nada mais nada menos do que o desenvolvedor do conceito do “Growth Hacking”. 

Hoje, Sean também dá palestras para startups e grandes empresas, além de já ter sido destaque em grandes veículos, como The New York Times e The Wall Street Journal.

Já Morgan Brown é profissional de marketing há décadas, focado em ajudar empresas a alcançar o crescimento e a tração (impulsionamento). 

Palestrante de grandes conferências como SXSW, CTA e HubSpot, hoje, Morgan faz parte da Inman News, empresa americana de inteligência de mercado.

Sean Ellis e Morgan Brown afirmam no livro que o Growth Hacking é aplicável para todas as empresas, desde o pequeno empreendedor individual e pequenas startups, até grandes empresas.

Não há fronteiras para o Growth Hacking! Como veremos nos próximos tópicos, essa estratégia é resultado de um esforço conjunto entre diferentes áreas da empresa, unindo esforços em prol de um crescimento mais rápido.

Então, se você quer fazer com que seu negócio entre em uma vertente de crescimento, veio ao lugar certo! 

Principais ensinamentos do livro “Hacking Growth”

Antes de nos aprofundarmos no conteúdo, vamos dar uma olhada nos pontos de destaque do livro.

Análise e experimentação são chaves para o crescimento;

Crie produtos que causarão o momento “AHA!” e serão “must-have” dos seus consumidores;

Analisar e conhecer a fundo seus clientes é essencial.

Faça o Download do Resumo do Livro “Hacking Growth” em PDF grátis

Está sem tempo para ler agora? Então faça o download gratuito do PDF e leia onde e quando quiser:

"É uma filosofia de crescimento baseada em dados e em experimentação"

Antes de saber como aplicar o Growth Hacking na sua empresa, precisamos saber o que é Growth Hacking, não é mesmo?

Podemos dizer que o Growth Hacking resume-se em 2 termos: análise de dados e experimentação.

Basicamente, o objetivo é ter ideias e testá-las, para saber quais são válidas e irão gerar resultados.

Seguindo esse pensamento, essa metodologia funciona como um ciclo, onde dados analisados geram ideias, que são testadas. Essas ideias são analisadas e geram novas ideias, formando este ciclo "infinito" de análises, experimentos e, consequentemente, crescimento.

Mais adiante, iremos mostrar como funciona esse ciclo, mas vamos te dar um spoiler agora, mostrando as 4 etapas do ciclo, que funciona da seguinte maneira:

Análise > Ideação > Priorização > Teste

Quais os principais passos para implementar o método?

Pronto! Já sabemos o conceito do Growth Hacking!

Demos o primeiro passo, mas a caminhada ainda requer outros entendimentos antes que possamos correr rumo ao crescimento. Por isso, neste overview, trataremos sobre Growth Hacking e os conceitos que o complementam.

Ótimos resultados são feitos por ótimas pessoas. E para sua estratégia de crescimento dar certo, pessoas qualificadas são essenciais.

Então, é preciso montar uma equipe cheia de profissionais de marketing, certo? Errado!

Uma das premissas fundamentais do Growth Hacking é que não devem existir barreiras entre os departamentos. Além disso, todos devem, juntos, contribuir para o crescimento da empresa, analisando, planejando e experimentando.

Nessa nova metodologia, é importante unir do marketing aos engenheiros, os gerentes aos designers, formando uma equipe multidisciplinar focada nas estratégias de Growth Hacking.

Quer saber quem precisa estar no seu time de crescimento? Então, aqui estão alguns membros que você vai precisar para a sua equipe:

Líder de crescimento/Growth Lead: responsável por gerenciar a equipe, será o “comandante da tropa”. Esse líder conduz o processo, define os rumos a serem seguidos, define metas e analisa resultados. Ah! E não podemos esquecer que ele também coloca a mão na massa, participando da geração de ideias e do processo de experimentação;

Gerente de produto: será a pessoa que vai supervisionar a concepção do produto e seus respectivos recursos. É ele que tem experiência no contato com clientes - por meio de questionários e entrevistas - utilizando essa informação para otimizar o desenvolvimento dos experimentos e das análises de dados;

Engenheiros de software: peças importantes para o desenvolvimento de aplicativos, sites e, em casos de produtos digitais, dos códigos do próprio produto. São importantes peças da equipe por causa da capacidade analítica de resolução de problemas; 

Especialistas em marketing: não podemos esquecer dos profissionais do marketing! Ele vai atacar as estratégias para divulgação do produto, utilizando ferramentas como e-mail marketing, SEO (mecanismos de otimização de buscas);

Analista de dados: é o analista que vai “saber reunir, organizar e realizar análises sofisticadas dos dados sobre clientes para obter insights que levem a ideias para novos testes”.

Designer de produtos: ter alguém responsável pelo layout e especificações do produto, trabalhar em propagandas e promoções é essencial para ter um design único. E um profissional experiente permite acelerar a execução dos testes.

Com a sua equipe montada, é preciso botar a mão na massa. Por isso, destacamos aqui alguns pontos que devem ser considerados para que essa equipe possa alcançar os melhores resultados:

Esteja atento ao processo: planeje tudo o que será feito e tenha uma divisão de tarefas bem elaborada;

Gestão do conhecimento: documente os resultados encontrados, compartilhe o que foi feito. Isso é fundamental para que erros não ocorram novamente e triunfos sejam perpetuados;

Busque melhorias: aliado à gestão do conhecimento, sempre busque melhorias para os próximos experimentos;

Reuniões de crescimento: o Growth Hacking demanda reuniões constantes para as atualizações do andamento do projeto e brainstorming para novas ideias. Essas são chamadas de reuniões de crescimento e são ponto central no alinhamento da equipe e no acompanhamento de resultados.

Por fim, é importante destacar que cada realidade demanda ações diferentes, ou seja, a estrutura da sua equipe vai depender da sua realidade, que pode precisar mais de um especialista de marketing do que de engenheiros de software.

É preciso avaliar a sua situação e montar sua equipe de crescimento de acordo com ela, buscando maximizar os resultados.

Conheça e implemente o ciclo do Growth Hacking

O Growth Hacking, como já falamos, é formado essencialmente por análise e experimentação. E para desenvolver suas melhores ideias e testar se elas serão efetivas, existem 4 etapas a serem seguidas, que formam o Ciclo do Growth Hacking.

De forma resumida, esse ciclo começa pela análise de dados e busca por informações, para dar o embasamento inicial e definição de um problema a ser atacado. A partir disso, haverá a geração de ideias, onde a equipe realizará brainstormings e discussões para ter boas ideias para o problema escolhido. Essas ideias serão traduzidas em experimentos que deverão ser priorizados e, assim, executados. No fim, os resultados são analisados e recomeça esse ciclo.

O primeiro passo a ser tomado é preparar a decolagem. Então, cabe ao líder de crescimento - lembra dele? - reunir a equipe, explicar as etapas e atribuir as funções de cada membro da equipe.

Neste ponto, é feita a análise, que vai gerar os dados iniciais para o bom entendimento sobre o projeto. É dever do analista de dados apresentar as informações necessárias e apresentar as respostas para perguntas como essas:

Como se comportam os melhores clientes? (O que compram? Quando compram? Quanto gastam?)

Quais as características desses clientes? (Qual o perfil? Onde vivem? Utiliza o produto dos concorrentes?)

O que leva o cliente a não usar o produto (pode ser aplicativos e sites também)? (Onde existe a maior taxa de desistência? Existe algo impedindo a interação do usuário? Qual a relação entre os clientes que compram e os que desistem?)

Com os dados em mãos e analisados, partimos para a fase da ideação. Nessa fase, é muito importante que a equipe tenha uma lista com diversas ideias, para gerar um fluxo contínuo de experimentos.

É claro que existirão ideias boas e ideias ruins, mas o livro cita justamente uma frase de Linus Pauling que diz: “para ter uma boa ideia, é preciso ter muitas”.

Observação importante: nesse momento, não pode haver censura. Toda ideia é válida.

No momento de definir as ideias, alguns dados são importantes:

Hipóteses: o que essa ideia vai proporcionar para a receita do aplicativo?

Métricas a serem levantadas: o que será monitorado para identificar o sucesso da ideia?

Posteriormente, essas ideias serão priorizadas na etapa seguinte: a priorização.

Como já foi dito, a quantidade de ideias mapeadas será grande e entre elas existirão aquelas que são boas e aquelas que são ruins. Por isso, a priorização é necessária.

Assim, serão avaliados 3 fatores de priorização:

Impacto: será o impacto positivo que a ideia terá sobre as métricas definidas;

Confiança: a equipe deve se perguntar o quanto eles acreditam que a ideia pode gerar o impacto imaginado, ou seja, o quanto eles confiam nela;

Facilidade: deverão ser analisados o tempo e os recursos necessários para essa ideia.

Tendo as ideias sido caracterizadas de acordo com os critérios acima, elas poderão ser comparadas e, assim, priorizadas. Por exemplo, ideias que tem um impacto maior deverão ser priorizadas perante aquelas que têm um impacto pequeno, enquanto aquelas de facilidade maior terão maior prioridade.

Devem ser dadas notas para cada um dos critérios e feita a média entre eles. Aquela ideia com a maior média deverá ser priorizada perante as outras.

Depois de escolhidas as ideias, chegou a hora do teste. Aqui é a parte prática da metodologia, onde as ideias são realizadas e vão gerar dados para a próxima etapa.

Realizados os testes, é hora de retornar ao início, analisar os dados do teste anterior, absorver os aprendizados e reiniciar o ciclo.

Dessa forma, o ciclo de aprendizado e experimentação contínua, novas ideias vão sendo aplicadas e o crescimento vem como consequência.

Chegamos em um momento crucial da nossa viagem. Já montamos nossa equipe, entendemos nosso produto, sabemos aquilo que vai alavancar nosso crescimento e o ciclo do Growth Hacking.

Então, a partir de agora, vamos entender como utilizar hacks de crescimento para os seguintes tópicos:

O ponto inicial da relação entre a empresa e o cliente é atraí-lo para sua marca e convencê-lo a comprar.

Adquirir clientes é um desafio. E adquirir clientes sem realizar investimentos excessivos é ainda mais desafiador. Muitas empresas gastam fortunas com marketing e publicidade e não têm o retorno esperado de aquisição de clientes.

Assim, buscando te auxiliar a conquistar novos clientes, o autor apresenta técnicas para adquirir novos usuários e levá-los para a próxima etapa.

Escolha a linguagem correta a utilizar de acordo com o seu público alvo;

Os canais de comunicação também são essenciais;

Crie uma mensagem convincente: sua empresa precisa passar uma mensagem para o cliente, passar uma impressão que vai encantá-lo, passar informação e criar uma conexão.

Agora que você já atraiu o consumidor, precisa transformá-lo no seu cliente. 

Por meio de uma boa experiência com o seu produto. Como vimos na frase acima, muitos dos usuários atraídos não são convertidos em clientes. Por isso, uma boa experiência é fundamental.

O primeiro passo é mapear seu funil de vendas, ou seja, todo o caminho que leva o cliente ao momento “AHA!”. 

Pesquisa é fundamental! Com esse caminho mapeado, analise suas etapas, segmente os clientes, identifique em quais delas possuem maior taxa de adesão e evasão de clientes, e trace planos para melhorá-las. Veja agora alguns pontos a serem analisados:

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Descubra no resumo, a estratégia inovadora, voltada para o Marketing Digital, que vai potencializar o crescimento do seu negócio, através do reconhecimento de oportunidades e menor uso de recursos.

Hacking Growth - Sean Ellis, Morgan Brown

Descubra no resumo, a estratégia inovadora, voltada para o Marketing Digital, que vai potencializar o crescimento do seu negócio, através do reconhecimento de oportunidades e menor uso de recursos.