Hacking Growth - Sean Ellis, Morgan Brown

Atenção senhores passageiros, última chamada para o voo com destino ao crescimento!

Nessa jornada, vamos entender tudo sobre essa nova metodologia que vem conquistando não só os profissionais do marketing, mas engenheiros, programadores, empresários e empreendedores.

E não é só isso! Essa estratégia já foi utilizada e bem-sucedida em empresas como Airbnb, Dropbox e Twitter.

Sejam bem-vindos ao voo do Growth Hacking. Estão preparados para hackear o seu crescimento e alavancar seus resultados?

Então venha conosco com esse resumo de “Hacking Growth”, do livro de Sean Ellis e Morgan Brown, pois iremos decolar em 3...2...1…

Sobre o livro “Hacking Growth”

Publicado originalmente em 2018, “Hacking Growth” é um livro inovador.

Apresentando essa nova ideia do que é o termo Growth Hacking, os autores conseguem repassar seus ensinamentos de forma didática, detalhando conceitos, apresentando definições e o melhor de tudo: apresentando exemplos práticos.

O livro é dividido em duas partes: “o método” e “o guia do growth hacking”, onde primeiro são apresentadas as premissas e os conceitos básicos da metodologia e depois a explicação das suas etapas.

Quem são os autores Sean Ellis e Morgan Brown?

Empreendedor, investidor e consultor de startups, Sean Ellis é nada mais nada menos do que o desenvolvedor do conceito do “Growth Hacking”.

Hoje, Sean também dá palestras para startups e grandes empresas, além de já ter sido destaque em grandes veículos, como The New York Times e The Wall Street Journal.

Já Morgan Brown é profissional de marketing há décadas, focado em ajudar empresas a alcançar o crescimento e a tração (impulsionamento).

Palestrante de grandes conferências como SXSW, CTA e HubSpot, hoje, Morgan faz parte da Inman News, empresa americana de inteligência de mercado.

Esse livro é indicado para quem?

Sean Ellis e Morgan Brown afirmam no livro que o Growth Hacking é aplicável para todas as empresas, desde o pequeno empreendedor individual e pequenas startups, até grandes empresas.

Não há fronteiras para o Growth Hacking! Como veremos nos próximos tópicos, essa estratégia é resultado de um esforço conjunto entre diferentes áreas da empresa, unindo esforços em prol de um crescimento mais rápido.

Então, se você quer fazer com que seu negócio entre em uma vertente de crescimento, veio ao lugar certo!

Principais ensinamentos do livro “Hacking Growth”

Antes de nos aprofundarmos no conteúdo, vamos dar uma olhada nos pontos de destaque do livro.

• Análise e experimentação são chaves para o crescimento;
• Uma equipe qualificada é fundamental;
• Crie produtos que causarão o momento “AHA!” e serão “must-have” dos seus consumidores;
• Analisar e conhecer a fundo seus clientes é essencial.

Agora, vamos ao conteúdo!

Faça o Download do Resumo do Livro “Hacking Growth” em PDF grátis

Está sem tempo para ler agora? Então faça o download gratuito do PDF e leia onde e quando quiser:

Afinal, o que é Growth Hacking?

"É uma filosofia de crescimento baseada em dados e em experimentação"

Antes de saber como aplicar o Growth Hacking na sua empresa, precisamos saber o que é Growth Hacking, não é mesmo?

Podemos dizer que o Growth Hacking resume-se em 2 termos: análise de dados e experimentação.

Basicamente, o objetivo é ter ideias e testá-las, para saber quais são válidas e irão gerar resultados.

Seguindo esse pensamento, essa metodologia funciona como um ciclo, onde dados analisados geram ideias, que são testadas. Essas ideias são analisadas e geram novas ideias, formando este ciclo "infinito" de análises, experimentos e, consequentemente, crescimento.

Mais adiante, iremos mostrar como funciona esse ciclo, mas vamos te dar um spoiler agora, mostrando as 4 etapas do ciclo, que funciona da seguinte maneira:

Análise > Ideação > Priorização > Teste

Quais os principais passos para implementar o método?

Pronto! Já sabemos o conceito do Growth Hacking!

Demos o primeiro passo, mas a caminhada ainda requer outros entendimentos antes que possamos correr rumo ao crescimento. Por isso, neste overview, trataremos sobre Growth Hacking e os conceitos que o complementam.

Monte sua equipe

Ótimos resultados são feitos por ótimas pessoas. E para sua estratégia de crescimento dar certo, pessoas qualificadas são essenciais.

Então, é preciso montar uma equipe cheia de profissionais de marketing, certo? Errado!

Uma das premissas fundamentais do Growth Hacking é que não devem existir barreiras entre os departamentos. Além disso, todos devem, juntos, contribuir para o crescimento da empresa, analisando, planejando e experimentando.

Nessa nova metodologia, é importante unir do marketing aos engenheiros, os gerentes aos designers, formando uma equipe multidisciplinar focada nas estratégias de Growth Hacking.

Quer saber quem precisa estar no seu time de crescimento? Então, aqui estão alguns membros que você vai precisar para a sua equipe:

• Líder de crescimento/Growth Lead: responsável por gerenciar a equipe, será o “comandante da tropa”. Esse líder conduz o processo, define os rumos a serem seguidos, define metas e analisa resultados. Ah! E não podemos esquecer que ele também coloca a mão na massa, participando da geração de ideias e do processo de experimentação;
• Gerente de produto: será a pessoa que vai supervisionar a concepção do produto e seus respectivos recursos. É ele que tem experiência no contato com clientes - por meio de questionários e entrevistas - utilizando essa informação para otimizar o desenvolvimento dos experimentos e das análises de dados;
• Engenheiros de software: peças importantes para o desenvolvimento de aplicativos, sites e, em casos de produtos digitais, dos códigos do próprio produto. São importantes peças da equipe por causa da capacidade analítica de resolução de problemas; 
• Especialistas em marketing: não podemos esquecer dos profissionais do marketing! Ele vai atacar as estratégias para divulgação do produto, utilizando ferramentas como e-mail marketing, SEO (mecanismos de otimização de buscas);
• Analista de dados: é o analista que vai “saber reunir, organizar e realizar análises sofisticadas dos dados sobre clientes para obter insights que levem a ideias para novos testes”.
• Designer de produtos: ter alguém responsável pelo layout e especificações do produto, trabalhar em propagandas e promoções é essencial para ter um design único. E um profissional experiente permite acelerar a execução dos testes.

Com a sua equipe montada, é preciso botar a mão na massa. Por isso, destacamos aqui alguns pontos que devem ser considerados para que essa equipe possa alcançar os melhores resultados:

• Esteja atento ao processo: planeje tudo o que será feito e tenha uma divisão de tarefas bem elaborada;
• Gestão do conhecimento: documente os resultados encontrados, compartilhe o que foi feito. Isso é fundamental para que erros não ocorram novamente e triunfos sejam perpetuados;
• Busque melhorias: aliado à gestão do conhecimento, sempre busque melhorias para os próximos experimentos;
• Reuniões de crescimento: o Growth Hacking demanda reuniões constantes para as atualizações do andamento do projeto e brainstorming para novas ideias. Essas são chamadas de reuniões de crescimento e são ponto central no alinhamento da equipe e no acompanhamento de resultados.

Por fim, é importante destacar que cada realidade demanda ações diferentes, ou seja, a estrutura da sua equipe vai depender da sua realidade, que pode precisar mais de um especialista de marketing do que de engenheiros de software.

É preciso avaliar a sua situação e montar sua equipe de crescimento de acordo com ela, buscando maximizar os resultados.

Conheça e implemente o ciclo do Growth Hacking

O Growth Hacking, como já falamos, é formado essencialmente por análise e experimentação. E para desenvolver suas melhores ideias e testar se elas serão efetivas, existem 4 etapas a serem seguidas, que formam o Ciclo do Growth Hacking.

1. Análise;
2. Ideação;
3. Priorização;
4. Teste.

De forma resumida, esse ciclo começa pela análise de dados e busca por informações, para dar o embasamento inicial e definição de um problema a ser atacado. A partir disso, haverá a geração de ideias, onde a equipe realizará brainstormings e discussões para ter boas ideias para o problema escolhido. Essas ideias serão traduzidas em experimentos que deverão ser priorizados e, assim, executados. No fim, os resultados são analisados e recomeça esse ciclo.

Vamos entender melhor esse processo?

O primeiro passo a ser tomado é preparar a decolagem. Então, cabe ao líder de crescimento - lembra dele? - reunir a equipe, explicar as etapas e atribuir as funções de cada membro da equipe.

Neste ponto, é feita a análise, que vai gerar os dados iniciais para o bom entendimento sobre o projeto. É dever do analista de dados apresentar as informações necessárias e apresentar as respostas para perguntas como essas:

• Como se comportam os melhores clientes? (O que compram? Quando compram? Quanto gastam?)
• Quais as características desses clientes? (Qual o perfil? Onde vivem? Utiliza o produto dos concorrentes?)
• O que leva o cliente a não usar o produto (pode ser aplicativos e sites também)? (Onde existe a maior taxa de desistência? Existe algo impedindo a interação do usuário? Qual a relação entre os clientes que compram e os que desistem?)

Com os dados em mãos e analisados, partimos para a fase da ideação. Nessa fase, é muito importante que a equipe tenha uma lista com diversas ideias, para gerar um fluxo contínuo de experimentos.

É claro que existirão ideias boas e ideias ruins, mas o livro cita justamente uma frase de Linus Pauling que diz: “para ter uma boa ideia, é preciso ter muitas”.

Observação importante: nesse momento, não pode haver censura. Toda ideia é válida.

No momento de definir as ideias, alguns dados são importantes:

• Nome da ideia;
• Descrição;
• Hipóteses: o que essa ideia vai proporcionar para a receita do aplicativo?
• Métricas a serem levantadas: o que será monitorado para identificar o sucesso da ideia?

Posteriormente, essas ideias serão priorizadas na etapa seguinte: a priorização.

Como já foi dito, a quantidade de ideias mapeadas será grande e entre elas existirão aquelas que são boas e aquelas que são ruins. Por isso, a priorização é necessária.

Assim, serão avaliados 3 fatores de priorização:

1. Impacto: será o impacto positivo que a ideia terá sobre as métricas definidas;
2. Confiança: a equipe deve se perguntar o quanto eles acreditam que a ideia pode gerar o impacto imaginado, ou seja, o quanto eles confiam nela;
3. Facilidade: deverão ser analisados o tempo e os recursos necessários para essa ideia.

Tendo as ideias sido caracterizadas de acordo com os critérios acima, elas poderão ser comparadas e, assim, priorizadas. Por exemplo, ideias que tem um impacto maior deverão ser priorizadas perante aquelas que têm um impacto pequeno, enquanto aquelas de facilidade maior terão maior prioridade.

Devem ser dadas notas para cada um dos critérios e feita a média entre eles. Aquela ideia com a maior média deverá ser priorizada perante as outras.

Depois de escolhidas as ideias, chegou a hora do teste. Aqui é a parte prática da metodologia, onde as ideias são realizadas e vão gerar dados para a próxima etapa.

Realizados os testes, é hora de retornar ao início, analisar os dados do teste anterior, absorver os aprendizados e reiniciar o ciclo.

Dessa forma, o ciclo de aprendizado e experimentação contínua, novas ideias vão sendo aplicadas e o crescimento vem como consequência.

Como usar o Growth Hacking?

Chegamos em um momento crucial da nossa viagem. Já montamos nossa equipe, entendemos nosso produto, sabemos aquilo que vai alavancar nosso crescimento e o ciclo do Growth Hacking.

Então, a partir de agora, vamos entender como utilizar hacks de crescimento para os seguintes tópicos:

• Aquisição;
• Ativação;
• Retenção;
• Monetização.

Aquisição

O ponto inicial da relação entre a empresa e o cliente é atraí-lo para sua marca e convencê-lo a comprar.

Adquirir clientes é um desafio. E adquirir clientes sem realizar investimentos excessivos é ainda mais desafiador. Muitas empresas gastam fortunas com marketing e publicidade e não têm o retorno esperado de aquisição de clientes.

Assim, buscando te auxiliar a conquistar novos clientes, o autor apresenta técnicas para adquirir novos usuários e levá-los para a próxima etapa.

• Escolha a linguagem correta a utilizar de acordo com o seu público alvo;
• Os canais de comunicação também são essenciais;
• Crie uma mensagem convincente: sua empresa precisa passar uma mensagem para o cliente, passar uma impressão que vai encantá-lo, passar informação e criar uma conexão.

Ativação

Agora que você já atraiu o consumidor, precisa transformá-lo no seu cliente.

Mas como?

Por meio de uma boa experiência com o seu produto. Como vimos na frase acima, muitos dos usuários atraídos não são convertidos em clientes. Por isso, uma boa experiência é fundamental.

O primeiro passo é mapear seu funil de vendas, ou seja, todo o caminho que leva o cliente ao momento “AHA!”.

Pesquisa é fundamental! Com esse caminho mapeado, analise suas etapas, segmente os clientes, identifique em quais delas possuem maior taxa de adesão e evasão de clientes, e trace planos para melhorá-las. Veja agora alguns pontos a serem analisados:

• Trajetória no funil;
• Adesão e evasão de clientes em cada etapa do funil;
• Quantos chegaram ao momento “AHA!”?
• Por quais canais os clientes chegaram?

Uma vez que você identifica as causas de evasão, é possível traçar uma solução para encantar os consumidores e transformá-los em clientes, aumentando a sua taxa de conversão.

Retenção

De nada adianta conquistar clientes se não conseguirmos retê-los. É por isso que é fundamental fortalecer a conexão do cliente com a empresa.

Um ótimo exemplo de retenção e engajamento de clientes é a Amazon. Seu serviço de assinatura, o Amazon Prime, oferece diversas vantagens para os assinantes, como entrega grátis em prazo reduzido e serviço de streaming de filmes e músicas.

Os dados apresentados pelo livro mostram que dentre as pessoas que fazem o teste grátis, 73% se tornam assinantes, 91% renovam para o segundo ano e 96% para o terceiro ano.

Para conseguir uma retenção de clientes nesse nível, sua empresa pode testar estratégias de engajamento com base em recompensas, onde o cliente recebe benefícios em troca do engajamento, como estas:

• Reconhecimento com base no engajamento: quanto mais engajado o cliente, maior o seu reconhecimento pela marca, por exemplo, os usuários que são eleitos “super fãs” quando interagem muito com uma página do Facebook; 
• Recompensar pelo engajamento: assim como o exemplo da Amazon, é oferecer benefícios para clientes que se tornam assinantes;
• Recompensas e reconhecimento com base em conquistas: consiste em reconhecer ou recompensar clientes que atingem objetivos. Por exemplo, a Fitbit, plataforma de exercícios, reconhece seus clientes quando estes atingem 10 mil passos.

Monetização

O último passo, a monetização, surge como consequência das etapas anteriores, pois elas sendo bem sucedidas, geram o retorno financeiro para a sua empresa.

Deixo aqui uma última recomendação: conheça seu cliente. Saiba quais são suas características, o que eles querem e, assim, será possível ter as melhores ideias para completar as etapas anteriores e gerar maior retorno financeiro para sua empresa.

Outros livros sobre estratégias de marketing

No livro “Marketing 4.0”, de Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, os autores trazem a importância de estarmos sempre atentos às mudanças no mundo digital e como isso afeta o marketing. E no mundo do Growth Hacking não é diferente, pois as mudanças no mundo digital fornecerão novas formas de experimentação e novos dados para serem analisados.

Jay Conrad Levinson, na sua obra “Marketing de Guerrilha”, apresenta uma forma de gerar mais impacto no marketing com custos menores. Para isso, ele sugere os meios digitais como essenciais na divulgação da marca e do produto, utilizando ferramentas como email marketing, por exemplo.

Finalmente, o autor de “Dotcom Secrets”, Russell Brunson, reforça a importância de ter um público alvo e de fazer seu marketing com base nessa pessoa. É importante envolver as pessoas, para que elas o sigam porque sentem uma conexão.

Certo, mas como posso aplicar esse hack de crescimento no meu negócio?

Por fim, precisamos estar sempre em busca de crescer cada vez mais. Então, para aplicar o Growth Hacking na sua empresa, preste atenção nos seguintes tópicos.

• Não crie apenas uma equipe, crie “A equipe”, ou como diriam no mundo do basquete, crie seu Dream Team;
• Mantenha a inovação ocorrendo. As novas ideias não podem parar!
• Estimule a ideação;
• Desbrave novos canais: fuja do básico;
• Vá fundo! Procure novos dados para analisar e aprofundar os estudos;
• Aumente a aposta: não tenha medo de sonhar mais alto e buscar voos maiores.
• A implementação do Growth Hacking não acontece da noite para o dia. Comece com experimentos menores e vá aumentando com o tempo, conforme for adquirindo experiência;

Avalie esse resumo de “Hacking Growth”!

O que você achou deste resumo? Deixe um feedback para que possamos sempre melhorar nosso conteúdo!

Caso você tenha se interessado pelo assunto e tenha desejo de se aprofundar nesse conhecimento, basta clicar em alguma das imagens abaixo para adquirir o livro!