Para entender melhor do que se trata esse resumo do livro "Hooked" e o modelo "Gancho", vamos começar entendendo o quanto as grandes empresas fazem parte de nossas vidas.
Você acorda de manhã, checa o Facebook e os tabloides para saber as informações da atualidade. Faz um story no Instagram com aquela cara amassada, e vai tomar um banho ao som de uma playlist do Spotify.
Você pede um Uber para chegar mais rápido no trabalho, mas antes faz uma parada no Starbucks e toma um café ouvindo um PocketBook, para dar aquele gás!
Isso está relacionado ao Modelo de Gancho, o qual as principais marcas adotam não somente para criar produtos inovadores, mas também para formar hábitos!
Quer saber o segredo delas? Acompanhe-nos neste PocketBook4You e saia preparado para fazer com que o seu produto seja um hábito dos seus clientes!
"Hooked" é um best-seller escrito por Nir Eyal, que foi publicado em 2014 pela Penguin Group.
O livro conta com diversos insights que vão ajudar os empreendedores, novos no ramo ou veteranos, a criar produtos que formam hábitos comportamentais. Ao longo do conteúdo, o autor dá diversos exemplos de marcas que transformaram os hábitos das pessoas, como Facebook, Tinder e Riot Games.
Nir Eyal é referência no que se diz a respeito de consumismo, inclusive tendo lecionado cursos aplicados à psicologia do consumidor na Universidade de Stanford.
Ele realiza palestras em empresas da Fortune 500 e conferências industriais, onde fala sobre técnicas descritas em "Hooked", para motivar e influenciar usuários.
O livro "Hooked" é ideal para empreendedores que desejam criar produtos formadores de hábitos na vida dos clientes, a fim de alavancar o seu negócio.
Está sem tempo para ler agora? Então faça o download gratuito do PDF e leia onde e quando quiser:
Pense só: ao realizar uma pesquisa, você geralmente busca no Google. Da mesma forma que você usa o Facebook pela necessidade de manter uma conexão social, não é mesmo?
Note que, para usufruir de um determinado serviço, você precisa ter a necessidade daquilo, que nem sempre é despertado por você.
E é aí que entra a formação de hábitos do cliente causado pela sensação de necessidade gerado pelos produtos.
O seu produto precisa agregar um alto valor vitalício para o cliente, ele deve curar a dor que o público-alvo sente. Além disso, deve ter preços flexíveis, crescimento elevado e vantagem competitiva no mercado.
Para isso, Nir Eyal te convida a mergulhar no "Modelo de Gancho", que se divide em quatro fases:
Responsável por dar a ignição nas engrenagens, o gatilho é o atuador do comportamento habitual. Ele parte de elementos externos explícitos para estimular os clientes a agirem.
As propagandas de cerveja, por exemplo, costumam ter um grupo de amigos interagindo enquanto consomem o produto. E, no final, segue-se um convite para você "tomar uma" também.
Ou seja, gatilhos externos te dizem o que fazer a seguir e, segundo o livro "Hooked", eles podem vir em vários formatos:
Admitindo que o usuário adotou o serviço na rotina, partimos para um outro patamar de gatilhos: os internos. Estes têm o mesmo propósito que os externos, porém são formados por associações da memória do cliente.
Logo, vê-se que todo o engajamento aplicado não tem sido em vão, visto que o seu produto "gruda" na mente da pessoa como solução automática para uma necessidade dela.
Para que o cliente consuma o seu produto habitualmente, a tomada para a ação deve conter o mínimo de esforço possível. Logo, deve fornecer praticidade ao agir.
Nir Eyal segue como referência o estudo do Dr. Fogg sobre Modelo Comportamental para afirmar que a ação de um comportamento constitui-se dos seguintes fatores:
Primeiramente, certifique-se de que o gatilho foi bem instalado. Em seguida, faça a ação ser a mais prática possível, aumentando a habilidade de uso. Por fim, alinhe os consumidores ao motivador adequado.
A recompensa principal que uma pessoa pode ter com o seu serviço é solucionar o problema dela. As recompensas variáveis, por sua vez, são pequenas conquistas que reforçam o estímulo dos clientes em continuar consumindo o seu produto.
Um exemplo claro são os jogos de RPG, como League of Legends. A medida em que o jogador passa o tempo aprimorando sua performance dentro do jogo, ele é promovido a uma nova patente e desbloqueia novos itens e habilidades.
Conforme explicado pelo autor Nir Eyal em seu livro "Hooked", a variabilidade de recompensa parte de três campos:
Você deve manter com seu cliente uma relação de reciprocidade. E saiba que grande parte desse engajamento pode partir deles mesmo, a partir de recompensas que geram um senso de engrandecimento na vida dele. Com isso, entra o próximo passo, onde a fidelidade é estabelecida.
A última fase do "Modelo de Gancho" é onde o usuário utiliza de seus próprios recursos (tempo, esforço, dados, ou dinheiro) para gerar resultados para a empresa: mais clientes e retorno financeiro!
Bem, e quem seria melhor do que os próprios usuários satisfeitos, não é mesmo?
Para isso, você pode estimulá-los a convidar amigos, criar planos com conteúdos exclusivos, eventos para assinantes mais antigos, no intuito de melhorar a experiência do cliente.
A Uber, por exemplo, dá desconto na próxima viagem, se você divulgar o seu código único para gerar mais cadastros no aplicativo. O Tinder oferece um plano com recursos ilimitados para potencializar as chances do usuário dar match com outra pessoa.
As medidas de investimento podem também te fornecer um padrão de comportamento que o usuário tem dentro do seu serviço. Isso te proporciona saber onde evitar desperdício do seu esforço, tempo e dinheiro, para focar no aprimoramento do que interessa a ele.
São inúmeras formas que você pode fazer com que o cliente invista no seu produto. E o investimento, por sua vez, gera um sobrevalor sobre o seu trabalho.
Agora que você já tem o conhecimento que precisa para alavancar o seu produto, responda às seguintes perguntas elencadas no livro "Hooked":
Note que as fases que compõem o "Modelo de Gancho" não formam uma linha finita; o enganchamento é um ciclo.
O autor Nir Eyal enfatiza que o seu produto pode tanto formar hábitos para o bem quanto para nada de útil. A formação de hábitos não tem a ver com melhorar o padrão de vida das pessoas.
Agora, o que você espera ser para o seu produto:
Note que as chances de sucesso do seu produto ou serviço são maiores quando este é um facilitador, pois você entende a dor do cliente; e menores quando se é um revendedor, que está fora do ambiente de quem utiliza do seu produto. Reflita.
No livro "Mini-Hábitos", Stephen Guise diz que os hábitos fazem o nosso cérebro trabalhar de forma automática. Isso explica a facilidade de fazermos as coisas quando desenvolvemos um hábito saudável, por exemplo.
Em "As Armas da Persuasão", Robert Cialdini demonstrou, através de seus estudos, que a maioria das pessoas têm um forte sentimento relacionado à retribuição, ou seja, oferecer de volta, de forma equivalente, na medida do possível, o que alguém lhe deu previamente.
Na obra "O Poder do Hábito", Charles Duhigg diz que um hábito surge através do loop de três fases. A primeira etapa é a deixa, um estímulo que manda seu cérebro entrar em modo automático, e indica qual hábito ele deve usar. A seguir há a rotina. Por fim, existe uma recompensa atrelada àquele hábito.
É hora da gente saber o quanto esse PocketBook4You acrescentou na sua vida. Diga o que achou aqui nos comentários, e atribua sua nota para esse resumo.
Se quiser adquirir a obra na íntegra, você pode comprar clicando na imagem abaixo: