
Dave Lakhani ensina em seu livro "Como Vender Quando Ninguém Está Comprando" diversas táticas que podem ser utilizadas para bombar nas vendas do seu produto ou serviço.
O autor enfatiza que o mercado passa por constante mudança, incluindo crises, por isso, vendedores não devem ficar parados no tempo.
Assim, é fundamental acompanhar as nuances e desenvolver sempre novas estratégias para que seus produtos não fiquem parados. Inclusive, grande parte do livro fala sobre como investir na internet e em novas tecnologias para dar um upgrade em seus negócios.
Se você tem interesse em aprender novas táticas e estimular sua criatividade, continue a leitura do nosso resumo!
O livro, com título original "How to Sell When Nobody's Buying", foi publicado em 2009 e escrito por Dave Lakhani. Possui 239 páginas dividas em 10 capítulos, 4 entrevistas e 4 artigos de autores convidados, que são especialistas em outras áreas dentro do ramo das vendas.
Nele, encontramos o passo a passo de como melhorar sua imagem, tanto pessoal quanto digital, além de dicas para utilizar vídeos, como encontrar os clientes que procuram por seu produto, entre outras táticas.
Dave Lakhani trabalha desde sempre com vendas. É autor de 4 best-sellers, além de palestrante, instrutor de vendas e empreendedor. Já ajudou mais de 500 negócios a aumentarem seus lucros nos últimos 10 anos.
Além disso, é presidente da Bold Approach, uma aceleradora de estratégias para firmas, que já foi considerada pela revista Fast Company como umas das 50 companhias mais rápidas. Além disso, também foi indicado ao prêmio America's Best Sales Trainer.
O público principal da obra "Como Vender Quando Ninguém Está Comprando" são os vendedores, independente de quais são seus produtos ou serviços, mas também possui dicas valiosas para empreendedores de todos os níveis e gerentes de vendas.
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O objetivo deste capítulo é apresentar um plano de 7 dias para quem tem urgência em aumentar suas vendas.
Conforme os conselhos dados pelo autor Dave Lakhani em seu livro "Como Vender Quando Ninguém Está Comprando":
Para implementar novas táticas com rapidez e em concordância com seu contexto, é fundamental se organizar, com foco. Afinal, esse pode ser o seu diferencial! Um passo importante é conhecer qual o seu público e onde ele está.
Com essas informações você poderá usar toda sua criatividade para pensar diferente e se destacar no meio. O objetivo é encontrar pessoas com necessidade e capacidade de comprar o seu produto, e não substituí-lo a cada nova onda!
Dave Lakhani sugere em seu livro "Como Vender Quando Ninguém Está Comprando" que seus leitores utilizem o foco ininterrupto.
Você deve passar 45 minutos concentrado em alguma atividade que precisa realizar (como ligações ou planejamentos) e não deixar que ninguém te interrompa (seus colegas de trabalho ou internet).
Assim, terá 15 minutos para ver outra coisa antes de voltar aos 45 de foco!
O autor Dave Lakhani afirma que clientes compram você antes de adquirirem seu produto ou serviço, logo, se vestir bem e não usar gírias ou palavrões são atitudes essenciais para transmitir uma boa imagem.
Além disso, é necessário criar um site para você, que tenha o seu nome, afinal, você deve aparecer nas buscas do Google.
Portanto, disponibilize informações sobre suas vendas, os negócios que já fechou, problemas e soluções, reflexões, além de entrevistas e vídeos com outros profissionais da área, ou com você mesmo, passando seus conhecimentos, pois vídeos chamam atenção e ajudam a criar uma relação com quem assiste.
Por fim, o conselho do livro "Como Vender Quando Ninguém Está Comprando" é que você deve planejar o seu site de maneira simples, tornando o mais fácil possível a navegação pela busca de informações.
Como você se conecta com as pessoas que querem o que você vende? Segundo o livro "Como Vender Quando Ninguém Está Comprando", existem redes sociais e aplicativos online que podem ser seus aliados!
O autor Dave Lakhani explica que redes sociais são como cidades pequenas. Assim que você começar a utilizá-las, verá quão rápido as pessoas podem se conectar. Por isso é tão importante investir em network.
Além disso, esteja sempre atento e ponderando o que irá publicar, ou seja, não faça nada que não faria em uma cidade pequena!
Utilizar tecnologias para vender seu produto pode expandir territórios, torná-lo mais produtivo e poupar tempo. Se funcionou para o Presidente Obama, por que não funcionaria para você?
O autor Dave Lakhani aconselha o leitor em seu livro "Como Vender Quando Ninguém Está Comprando" a montar seu site e investir em apresentações com vídeo ou powerpoint disponibilizadas anteriormente ou utilizadas durante reuniões:
Criatividade facilita as vendas e oferece um pouco de diversão com seus prospects.
Uma dica de Dave Lakhani é estar atento às pessoas que te conectam com as que tomam as decisões na empresa, pois elas te darão mais informações ou te colocarão em contato com quem você procura.
Para tornar-se persuasivo, você precisa entender como seus clientes compram e o que os leva a isso. Eles estão sendo condicionados e respondendo a essa condição sem nem perceber!
Nosso cérebro tende a generalizar nossas crenças. Você provavelmente acredita que todo produto "Made in China" é mais barato. Compradores costumam ter essas crenças sobre marcas ou pessoas. Sua função como vendedor é quebrá-las.
Transes existem por conta da mídia ou crenças enraizadas.
Você não começa falando ao outro que o que ele acredita está errado. O primeiro passo é tentar entender e dialogar sobre como a pessoa está, como chegou lá, porque acredita em algo. Então, você começa a introduzir novas ideias, fáceis, a fim de despertar a curiosidade.
O autor Dave Lakhani afirma em seu livro "Como Vender Quando Ninguém Está Comprando" que apenas a curiosidade pode quebrar o transe! Portanto, mostre como seu produto se aplica ao que a pessoa acredita.
Você precisa focar em influenciar o maior número possível de pessoas, de uma só vez, seguindo algumas dicas dadas pelo autor Dave Lakhani em "Como Vender Quando Ninguém Está Comprando":
Gerentes de venda precisam estar ainda mais ativos em desenvolver estratégias e planos com seu time, evitando estresse desnecessário durante tempos de crise. O que vendedores realmente precisam nesse momento é de gestão, alguém que os auxilie e não deixe que suas energias dispersem.
Seus vendedores estão na linha de frente. O autor Dave Lakhani aconselha escutá-los com atenção, fazer perguntas e encorajar o feedback. Eles podem identificar problemas antes que você os identifique. Depois, estude e aponte as soluções.
Peça para que eles documentem o que estão fazendo, possibilitando enxergar erros e acertos. Assim, você saberá quem precisa de mentoria, quem é melhor no que e quem precisa ser eliminados.
Na obra "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", Rejiano Vedovatto e César Frazão deixam claro que o conceito de valor pode ser perfeitamente explicado com a apresentação das características, benefícios e vantagens do produto.
O autor de "Negócios Digitais", Alan Pakes, diz que as vendas são os pilares que sustentam qualquer negócio. Por isso, você também deve focar em conquistar seu cliente e mostrar que você tem a solução certa para ele, guiando-o rumo à venda do seu produto.
Por fim, Neil Rackham, em "SPIN Selling", diz que existem quatro tipos de pergunta que podem transformar uma pessoa desinteressada em um potencial cliente: perguntas de Situação, de Problema, de Implicação e de Necessidade de solução.
Dave Lakhani nos traz dicas eficazes e práticas sobre como vender mais e melhor. Além disso, reforça e estimula uma boa qualidade para vendedores: a criatividade.
Teve alguma ideia nova enquanto lia o resumo? Sentiu-se motivado a implementar mudanças? Compartilhe conosco!
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